溫馨提示：本文約4200字，燒腦時(shí)間6分鐘，筷玩思維記者焦逸夢(mèng)發(fā)于北京。

看直播、打游戲、網(wǎng)購(gòu)、追劇、工作，這已成為了年輕群體的一個(gè)日常場(chǎng)景，并且它還往往延續(xù)到了深夜，有人說，85后的年輕人在12點(diǎn)之前基本不會(huì)睡覺。

這一群體奮斗的時(shí)代，正是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，加班也就成了家常便飯，而加班帶來的后果便是，娛樂時(shí)間向后延長(zhǎng)，睡覺時(shí)間也越來越晚，因此這些身體和心理都饑腸轆轆的人亟需一份美食來拯救，古老的夜宵也就活躍起來了。

筷玩思維（ID：kwthink）了解到，夜宵在全時(shí)段（早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵）市場(chǎng)份額中的占比為8%-9%，并且增速最快。

傳統(tǒng)餐飲品牌、新潮餐館、便利店、垂直夜宵外賣品牌等都開始瓜分夜宵市場(chǎng)，關(guān)于夜宵市場(chǎng)的整體分析，筷玩思維此前已有報(bào)道，詳看《夜宵經(jīng)濟(jì)升溫，多路勢(shì)力正角逐到店夜宵和到家夜宵》，本文將圍繞垂直夜宵外賣這一新形態(tài)展開討論。

垂直夜宵外賣的本質(zhì)還是外賣，只是將經(jīng)營(yíng)時(shí)間細(xì)分到晚8點(diǎn)—凌晨4點(diǎn)這一時(shí)段。這一時(shí)段想吃東西的人，或許是為了果腹，也或許是為了解饞，也有可能是聚餐需要下酒菜。面對(duì)顧客多層次的需求，垂直夜宵外賣品牌做多種品類才會(huì)輻射到最大的消費(fèi)群體。

同時(shí)，多品類也就意味著更強(qiáng)的品牌能力和運(yùn)營(yíng)能力，因此，垂直夜宵外賣看似熱鬧，真正能夠做出名堂的還真不多，下面我們將以垂直夜宵外賣的典型案例“拼豆夜宵”為例，研究它背后的運(yùn)營(yíng)邏輯。

筷玩思維了解到，拼豆的全稱為拼豆科技有限公司，而在它旗下有個(gè)拼豆餐飲集團(tuán)。拼豆是一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型的公司，因此它做起餐飲來，甚至不是餐飲運(yùn)營(yíng)的思路，而是帶著深深的技術(shù)烙印。

此前，拼豆積累了數(shù)百萬人次的消費(fèi)數(shù)據(jù)，形成了完整的數(shù)據(jù)鏈，包括消費(fèi)者在哪個(gè)地方消費(fèi)、什么時(shí)間消費(fèi)了什么等，拼豆憑借這一數(shù)據(jù)鏈，建立了一套自己的系統(tǒng)，打通了餐飲的采購(gòu)、配貨、研發(fā)、后廚、配送、客服、營(yíng)銷、品牌、訂單等各個(gè)環(huán)節(jié)，筷玩思維認(rèn)為這是拼豆夜宵在夜宵外賣市場(chǎng)的核心優(yōu)勢(shì)。

SKU太多怎么管？試試反向采購(gòu)；物流配送太慢？用系統(tǒng)優(yōu)化線路

拼豆有50多個(gè)SKU產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)的原材料、料包、餐盒等物料有400多個(gè)SKU。

多品類固然能夠滿足個(gè)性化需求，但需要極強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力，因此當(dāng)下不少餐飲商家都紛紛選擇單品突破，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代崛起的餐飲品牌都是靠單品占領(lǐng)消費(fèi)者心智，當(dāng)然拼豆夜宵靠夜宵外賣這一業(yè)態(tài)也可形成鮮明的品牌辨識(shí)度，但我們還是會(huì)疑惑：這么多品類，拼豆到底是如何運(yùn)作的呢？

如何保證一個(gè)訂單出去的時(shí)候，從原材料的加工、配送到送達(dá)顧客手中每一個(gè)環(huán)節(jié)正常運(yùn)行？這需要很強(qiáng)的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)和物流管理系統(tǒng)。

拼豆的系統(tǒng)可通過已有的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)變化趨勢(shì)，比如：一個(gè)訂單出去的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)進(jìn)行拆分，從物料消耗量、筷子消耗量等多維度進(jìn)行數(shù)據(jù)積累。再根據(jù)這些積累的數(shù)據(jù)，安排工作日、周末、節(jié)假日的備貨量、采購(gòu)量。

系統(tǒng)會(huì)實(shí)行全程自動(dòng)化，給采購(gòu)員、配貨員下訂單，他們便知道哪個(gè)供應(yīng)商該采多少貨、每個(gè)庫(kù)房又需配多少貨，相比于人工，將誤差縮小了不少。

以采購(gòu)為例，采用反向采購(gòu)的思路，依據(jù)已有數(shù)據(jù)，按照不能斷貨和控制最低采購(gòu)率的原則，將庫(kù)存周轉(zhuǎn)量、囤貨量、耗損率控制到最低，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)采購(gòu)。

拼豆夜宵創(chuàng)始人李哲向筷玩思維透露，在2013年的人工操作階段，拼豆夜宵的損耗率在5%-6%，現(xiàn)在依托于系統(tǒng)損耗率降到了0.8%。

筷玩思維此前分析過，深夜里消費(fèi)者對(duì)配送速度慢這一問題是零容忍，因此，做夜宵外賣首先要解決的便是物流效率的問題。在這方面，拼豆采用了智能化的物流管理系統(tǒng)，實(shí)行動(dòng)態(tài)化管理。

用系統(tǒng)對(duì)配送線路進(jìn)行優(yōu)化。在配送方面，拼豆沒有自己的配送員，而是自己建立了一個(gè)“水池”，容納達(dá)達(dá)、點(diǎn)我達(dá)等多個(gè)物流團(tuán)隊(duì)。

系統(tǒng)可監(jiān)測(cè)到所有配送員的位置，根據(jù)配送地址，由系統(tǒng)來派單、選擇最佳路線，實(shí)現(xiàn)了從采購(gòu)端、物料流通端、門店加工端、后廚耗時(shí)、路上耗時(shí)、配送員的效率以及返回時(shí)間等全方位的監(jiān)測(cè)?；诖?，拼豆夜宵才能保持較快的配送效率，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。

除了通過優(yōu)化線路提升用戶體驗(yàn)，系統(tǒng)還通過建立批量模板，對(duì)工作日、周末的送餐范圍進(jìn)行柔性調(diào)整，這不僅適用于拼豆夜宵，還適用于所有的外賣。

一般商家的外賣配送范圍是定死的，比如商家的配送范圍是3公里或4公里，而中午高峰時(shí)商家就會(huì)面臨配送不過來的情況，這時(shí)拼豆的智能化物流系統(tǒng)可將配送范圍自動(dòng)調(diào)換為2公里。

在下午或周末時(shí)，部分商家的訂單是吃不飽的，這時(shí)系統(tǒng)便可將配送范圍擴(kuò)充到5公里。

有時(shí)餐廳還會(huì)有異常情況發(fā)生，比如平時(shí)的訂單數(shù)都是200單，某一天突然飆升至250單甚至300單，傳統(tǒng)餐廳面對(duì)這種情況可能會(huì)手忙腳亂。拼豆的系統(tǒng)可監(jiān)測(cè)到后廚的負(fù)載量及紅線，及時(shí)做出調(diào)整，物流端也隨之做出調(diào)整，用戶體驗(yàn)也就更好。

菜品研發(fā)怎么做才能伺候好“顧客上帝”的胃？學(xué)學(xué)媽媽的套路

為什么媽媽做的飯菜總是那么可口？因?yàn)閶寢尳o你做了那么多年的飯，清楚地知道你的飲食偏好。

這樣的思路運(yùn)用到菜品研發(fā)上也成立，如果能按照消費(fèi)者喜好來研發(fā)產(chǎn)品，也會(huì)所向披靡。拼豆夜宵創(chuàng)始人李哲就是這個(gè)思路，他認(rèn)為，在菜品研發(fā)上，首先要找到與用戶匹配的菜品或口味，這是源頭，源頭對(duì)了才能保證大方向。

比如，他們通過近三年的消費(fèi)數(shù)據(jù)來預(yù)測(cè)未來可能流行的菜品，再進(jìn)行菜品定向研發(fā)，這和媽媽把我們愛吃的菜變著花樣做，是不是一個(gè)道理？

而在2016年之前，出品質(zhì)量對(duì)拼豆來說還是一個(gè)棘手的問題，甚至在品質(zhì)上發(fā)生過波動(dòng)，用戶體驗(yàn)不好，導(dǎo)致部分用戶流失。

當(dāng)時(shí)拼豆在研發(fā)上還有欠缺，多半依賴第三方，且多為成品或半成品，口味達(dá)不到要求。當(dāng)拼豆找到好品類后，好品類也在快速擴(kuò)散，拼豆在成本上也不具備優(yōu)勢(shì)。

因此，拼豆決定自己研發(fā)菜品，成立拼豆研發(fā)中心，現(xiàn)在的自有產(chǎn)品占比達(dá)到了60%。

去年開始，拼豆夜宵從肯德基、吉野家等傳統(tǒng)餐飲連鎖企業(yè)引進(jìn)專業(yè)人才，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的菜品研發(fā)、輸出菜品結(jié)構(gòu)，如肉丁的大小、供應(yīng)鏈規(guī)模等，再完成原材料拆分和供應(yīng)鏈對(duì)接，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行試生產(chǎn)、試銷，最后才能上線，由此拼豆的產(chǎn)品品質(zhì)終于穩(wěn)定了。

一份產(chǎn)品做到好吃容易，當(dāng)達(dá)到一千份、幾萬份時(shí)怎么確?？谖?？這時(shí)就要在好吃和標(biāo)準(zhǔn)化之間做一個(gè)取舍。

廚師現(xiàn)做的菜品，幾分鐘上桌肯定是最好吃的，但不能標(biāo)準(zhǔn)化、不能擴(kuò)張，在產(chǎn)能上有問題，而工廠生產(chǎn)的料包雖然是高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，但口味損失很大。

因此，拼豆的做法是將粗加工甩給供應(yīng)鏈端，最后一道工藝由自己掌握，這樣在確保標(biāo)準(zhǔn)化和快速?gòu)?fù)制能力的同時(shí)能夠最大限度減少口味的損失。

現(xiàn)在的餐飲SaaS都致力于精準(zhǔn)營(yíng)銷、實(shí)現(xiàn)千人千面，拼豆也是如此，拼豆可根據(jù)積累的顧客數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，比如可獲知顧客生命周期，從顧客第一次到店時(shí)間推算，會(huì)發(fā)現(xiàn)有些顧客逐漸沉寂，針對(duì)這類用戶進(jìn)行營(yíng)銷，刺激其再消費(fèi)等，相比于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，這樣獲取用戶的成本會(huì)更低、轉(zhuǎn)化率也更高。

先重后輕，通過拼豆SaaS這一夜宵外賣系統(tǒng)打通餐飲各環(huán)節(jié)

李哲向筷玩思維透露，拼豆走的是一個(gè)先重后輕的模式。

其實(shí)，拼豆科技在2012年就成立了，他們當(dāng)初做拼車軟件，想走一種輕的模式取巧但失敗了，后來做餐飲SaaS時(shí)，就決定先啃骨頭，于是他們就自己招廚師、招服務(wù)員，深入到餐飲運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，在餐飲這一個(gè)重模式中把拼豆夜宵做成了垂直夜宵外賣界的典型。

目前拼豆的技術(shù)和運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)也開始推進(jìn)，這一輕模式的運(yùn)用體現(xiàn)在拼豆孵化的兩個(gè)子品牌：西式快餐“來一焗”和輕餐沙拉品類“沙和尚”上，這兩個(gè)品牌受到了市場(chǎng)歡迎。

通過運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，拼豆打通了餐飲的各個(gè)環(huán)節(jié)，尤其在物流管理、供應(yīng)鏈管理、菜品研發(fā)上有著核心優(yōu)勢(shì)；通過拼豆的信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，因此獲取線上流量的成本也比較低；再加上拼豆夜宵進(jìn)入市場(chǎng)早，具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。

自此，技術(shù)和運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)構(gòu)成了拼豆的核心優(yōu)勢(shì)，而這一技術(shù)和運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)服務(wù)一個(gè)商家和服務(wù)許多商家的成本是一樣的。

因此，拼豆發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，與一些小商戶開展合作，拼豆負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈、菜品研發(fā)、物流、客服、線上流量、品牌、采購(gòu)、廚師等各個(gè)方面，商戶只需負(fù)責(zé)線下門店的加工。

而如今餐飲門店的各種成本不斷上升，外賣因?yàn)槌杀窘Y(jié)構(gòu)的改變發(fā)展迅速，因此不少小型餐飲商戶以及無餐飲經(jīng)驗(yàn)的人士轉(zhuǎn)型做外賣，拼豆便專門與這類商戶合作，為其搭建基礎(chǔ)設(shè)施。

拼豆夜宵與堂食店的合作不多，因?yàn)樘檬澈屯赓u有著不同的成本結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)方式，首先堂食店做外賣要有觀念的轉(zhuǎn)變，其次堂食要想做外賣，得投入成本去改造運(yùn)營(yíng)方式、流水線、加工方式、人員結(jié)構(gòu)等，顯然堂食店并不是拼豆夜宵合作的首選。

目標(biāo)商戶和拼豆合作之后，面臨的第一個(gè)問題便是老生常談的選址了。

拼豆在選址上有自己的一套評(píng)級(jí)系統(tǒng)，比如根據(jù)已有數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)日均訂單3000單以及2000單的可能性，如果達(dá)不到要求，就會(huì)放棄，直到選出最優(yōu)位置。

筷玩思維了解到，此系統(tǒng)已經(jīng)運(yùn)行半年多了，拼豆目前在北京、上海共有30個(gè)門店，以前的門店是自營(yíng)，現(xiàn)在的線下門店采用的是合作開放的加盟模式，借助這一模式，拼豆在多個(gè)城市正在加速擴(kuò)張。

李哲向筷玩思維透露，四年磨一劍，拼豆借助于成熟扎實(shí)的運(yùn)營(yíng)體系，全部直營(yíng)店和全部加盟店100%都實(shí)現(xiàn)了盈利，并且通過基于大數(shù)據(jù)的選址系統(tǒng)“半仙系統(tǒng)”，近一年半時(shí)間的閉店率是0，截止目前所有加盟商都在首月開始就實(shí)現(xiàn)了盈利。

目前，拼豆夜宵的日均訂單量為5000，客單價(jià)在70-80元之間，月營(yíng)業(yè)額近千萬，從2016年年底開始實(shí)現(xiàn)盈利，拼豆夜宵已可以造血，達(dá)到了健康的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。

對(duì)于自有渠道和第三方渠道占比，李哲表示，拼豆夜宵在第三方平臺(tái)的銷售占比為70%，但對(duì)這兩種渠道不做區(qū)分對(duì)待，只考慮成本收益問題。

結(jié)語

拼豆夜宵有兩個(gè)創(chuàng)新：1）、開創(chuàng)了夜宵外賣這一形態(tài)；2）、用拼豆的餐飲SaaS系統(tǒng)打通了餐飲的各個(gè)環(huán)節(jié)。

夜宵外賣這一市場(chǎng)滿足了C端用戶的需求，也刺激了B端各種形態(tài)的餐企，具體到垂直夜宵外賣品牌，滿減優(yōu)惠等價(jià)格戰(zhàn)也在輪番轟炸，這直接反映了夜宵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之激烈。

而拼豆的餐飲系統(tǒng)打通了餐飲各個(gè)環(huán)節(jié)，線上大量的訂單數(shù)據(jù)以及線下與供應(yīng)商合作的發(fā)票等等，使得餐企收入可確認(rèn)，解決了傳統(tǒng)餐飲的一大難題，要知道，以前的收入不可確認(rèn)，是VC不愿投資餐企的一大因素。

筷玩思維認(rèn)為，中國(guó)的餐飲之所以一直沒有出現(xiàn)餐飲巨頭，是因?yàn)椴惋嫷漠a(chǎn)業(yè)分工低，不像其他行業(yè)在每一個(gè)環(huán)節(jié)都有專業(yè)的服務(wù)提供商。

而外賣誕生之后，出現(xiàn)了新的變化，現(xiàn)在的外賣平臺(tái)、餐飲SaaS服務(wù)商等環(huán)節(jié)在各自的餐飲細(xì)分領(lǐng)域激烈競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)化分工程度越來越高，餐飲商家的競(jìng)爭(zhēng)范圍也由街區(qū)流量發(fā)展到周邊5公里的綜合流量競(jìng)爭(zhēng)，照此發(fā)展下去，國(guó)內(nèi)極有可能誕生出大型的餐飲巨頭。