你知道嗎？當(dāng)一個(gè)顧客去點(diǎn)一份麥當(dāng)勞，在短短一分鐘的時(shí)間就會(huì)被“套路”4次，而且還會(huì)讓你根本感覺(jué)不到，當(dāng)你挑選完你需要的菜品之后，店員通常會(huì)和你說(shuō)一句話，而這句話讓麥當(dāng)勞多賺了幾個(gè)億，你知道店員說(shuō)了什么嗎？

肯德基和麥當(dāng)勞無(wú)疑就是其中的佼佼者，在短短的幾十秒點(diǎn)餐時(shí)間之中，其實(shí)服務(wù)員就已經(jīng)對(duì)你進(jìn)行了好幾撥營(yíng)銷(xiāo)了?！凹?元就可以升級(jí)大薯，請(qǐng)問(wèn)需要嗎？”，“這是最近新出的XXX，請(qǐng)問(wèn)你要來(lái)一份嗎？”類似于這樣的話語(yǔ)相信大家十分熟悉把？

 拿手好戲，加錢(qián)變大份

加錢(qián)變大份可以說(shuō)使每個(gè)員工的基本功了，加點(diǎn)錢(qián)升級(jí)你的套餐，讓你獲得更好的體驗(yàn)，兩大更實(shí)惠，在你點(diǎn)餐的過(guò)程中，服務(wù)員會(huì)不斷的想你傳輸這種思想，給你吹耳邊風(fēng)。拿最近肯德基推出的經(jīng)典的回歸產(chǎn)品“十翅一桶”來(lái)看。

這種看似很優(yōu)惠的十翅一桶其實(shí)要39元一桶。不過(guò)這還沒(méi)完，當(dāng)你到前臺(tái)點(diǎn)餐的時(shí)候，如果你是多個(gè)人的話，服務(wù)員會(huì)直接告訴你超級(jí)翅桶79元，再加兩份漢堡飲料的套餐89元，您需要點(diǎn)哪個(gè)？

沒(méi)錯(cuò)，她會(huì)直接推給你2份十翅一桶，并且告訴你兩位的話，點(diǎn)套餐比較劃算，您需要嗎？一直將你向套餐上引導(dǎo)。而很多時(shí)候不點(diǎn)套餐你其實(shí)少點(diǎn)很多東西。也花不了這么多錢(qián)。很多時(shí)候，經(jīng)過(guò)服務(wù)員這么一慫恿，最終點(diǎn)了多用戶的東西，花了跟多的錢(qián)，少則幾十，多則上百。

肯德基和麥當(dāng)勞這兩家公司通常都會(huì)定期培訓(xùn)自己的員工這些銷(xiāo)售技巧，如果服務(wù)員是個(gè)“熟練工”的話，那提高顧客的客單價(jià)會(huì)很容易，像這樣顧客“被安排了”的場(chǎng)景時(shí)常發(fā)生。比如，有的門(mén)店點(diǎn)餐員會(huì)在點(diǎn)餐前詢問(wèn)是否需要飲品，點(diǎn)餐結(jié)束時(shí)會(huì)重復(fù)詢問(wèn)一遍。

通過(guò)這些看似可有可無(wú)餐前溝通，用得好，客單價(jià)就默默提高了。

快推式營(yíng)銷(xiāo)

因?yàn)榭觳蛯儆诠衽_(tái)式服務(wù)，很難有二次營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，點(diǎn)餐原則就是要流程順暢、提高利潤(rùn)，一分鐘內(nèi)多次營(yíng)銷(xiāo)。小杯變大杯，漢堡搭個(gè)派，兩人餐變購(gòu)全家桶，基本要靠點(diǎn)餐員的提問(wèn)技巧。這個(gè)時(shí)候標(biāo)準(zhǔn)的流程化操作就顯得十分重要。

麥當(dāng)勞、肯德基門(mén)店點(diǎn)餐時(shí)一般都會(huì)套用4個(gè)經(jīng)典話術(shù)來(lái)幫助營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)單直接進(jìn)行快推式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：

您要不要加3元把可樂(lè)換成大杯這樣更實(shí)惠哦（事實(shí)上大杯500ML只比中杯多100ML而已）；

你要不要加個(gè)XX，更配哦，只需XX元（事實(shí)上一般推的都是量少價(jià)高的零食，比如派等）；

你要不要試試我們新出的XX，這是我們最近力推的很好吃哦（這個(gè)也是個(gè)巨坑，通常新出的產(chǎn)品都是套餐出售的，里面會(huì)加各種各樣的東西來(lái)提高售價(jià)，通常新品套餐都在40~50左右比經(jīng)典套餐多了10多元）；

以及最后結(jié)賬的時(shí)候通常都會(huì)問(wèn)一句：“您還需要什么嗎？”

通過(guò)這一套組合拳，你的錢(qián)就默默的流向了他們的口袋里，而麥當(dāng)勞和肯德基依靠這幾句話每年就可以多賺幾個(gè)億。同時(shí)我們可以看見(jiàn)，這連個(gè)店的服務(wù)員并不會(huì)讓你在兩個(gè)不同的商品中選擇，而是層層加碼。

比如當(dāng)你讓顧客選擇兩款不同的漢堡時(shí)，選擇困難癥的顧客會(huì)直接放棄，落單率很低，而如果通過(guò)層層加碼的方式，讓顧客多購(gòu)買(mǎi)額外的東西則容易的多。因?yàn)楸旧頋h堡店，除了漢堡外，其它的小食量都比較少，不容易吃飽，所以很容易疊加起來(lái)。

通過(guò)告知顧客優(yōu)惠信息，比如麥當(dāng)勞和肯德基市場(chǎng)會(huì)出一些優(yōu)惠套餐在特定的時(shí)間售賣(mài)，比如，超值早餐，超值午餐，又比如他們時(shí)常會(huì)出一些小玩具、杯子等東西來(lái)一起售賣(mài)。如果你是帶小孩的家長(zhǎng)的話，那說(shuō)不好就被“套路”了。

尤其是最后一句“您還需要點(diǎn)什么”，雖然會(huì)加購(gòu)的人群雖然只占10%。但帶來(lái)的收益也是不可小覷的。據(jù)悉，麥當(dāng)勞等快餐巨頭，就是因?yàn)榧恿诉@句話，就為企業(yè)多賺了幾億元，可見(jiàn)細(xì)節(jié)的重要性。

多種方式輔助營(yíng)銷(xiāo)

在麥當(dāng)勞和肯德基除了會(huì)培訓(xùn)自己的員工營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)之外。還會(huì)通過(guò)一些不同的工具來(lái)幫助服務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)。不如麥當(dāng)勞曾用過(guò)這樣的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工具——一張粘貼在收銀機(jī)后的提示單，正面則是新品展示。這樣一來(lái)，即使更換員工，也能自然報(bào)出當(dāng)天優(yōu)惠和主推產(chǎn)品。

一般來(lái)講，對(duì)方說(shuō)話時(shí)看向我是表示尊重的，點(diǎn)餐時(shí)也同理。這樣的提詞器巧妙的地方就在于，粘貼在對(duì)向顧客視線的位置，就不會(huì)妨礙到服務(wù)員和顧客之前的眼神交流了。

然后就是一些常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)套路，比如將主打商品或主推新品的海報(bào)張貼在醒目的地方。比如門(mén)頭玻璃門(mén)上，比如收銀臺(tái)上，這樣顧客在點(diǎn)餐的時(shí)候就會(huì)自然而然的看到，通過(guò)突出新產(chǎn)品的展示圖，這樣，當(dāng)服務(wù)員提及新品的時(shí)候，自然而然的顧客就想去試試。

再比如，將公司出的一些周邊產(chǎn)品比如小玩具等東西放在顧客伸手就可以拿到的地方，這樣當(dāng)顧客看到的時(shí)候，尤其帶小孩的顧客，就很容易對(duì)其進(jìn)行推銷(xiāo)。這樣的營(yíng)銷(xiāo)思路同樣適用于柜臺(tái)點(diǎn)餐的餐飲店，甜品、飲品、小吃等可展示產(chǎn)品，都可以放在顧客點(diǎn)餐時(shí)可見(jiàn)的陳列柜中。

當(dāng)然了，想要完美的實(shí)行這些營(yíng)銷(xiāo)套路，最重要的一條就是培訓(xùn)好自己的員工，尤其是自家員工對(duì)自家產(chǎn)品的熟悉程度是最為重要的，比什么營(yíng)銷(xiāo)套路更加重要。如果一個(gè)漢堡具體時(shí)間什么味道的，甜的？辣的？加沒(méi)加番茄醬什么的你都不清楚，那當(dāng)顧客問(wèn)起的時(shí)候，一問(wèn)三不知，很可能這一單就黃了。

所以很多門(mén)店會(huì)在培訓(xùn)期間抽出時(shí)間讓員工參與試菜，并且寫(xiě)出試菜點(diǎn)評(píng)，員工對(duì)產(chǎn)品口味如何、分量大小心里有數(shù)，推薦產(chǎn)品時(shí)就能更好拿捏準(zhǔn)度。

如果你的服務(wù)員不會(huì)說(shuō)

那不妨學(xué)學(xué)喜茶

很多餐廳老板有一個(gè)困惑，自己的服務(wù)員嘴笨不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，有時(shí)候甚至?xí)獾筋櫩偷耐对V。在你的員工還沒(méi)有真正適應(yīng)這份工作之前，你不妨可以學(xué)學(xué)喜茶，用客流量提升客單價(jià)。

喜茶作為一個(gè)新興的茶飲品牌，在短短數(shù)年的時(shí)間開(kāi)出很多分店，而且店店客流爆滿，排隊(duì)的顧客能從街頭走到結(jié)尾，甚至讓喜茶成了排隊(duì)現(xiàn)象的代名詞。其實(shí)，哪有一開(kāi)始就人流如注的餐廳？還不是口口相傳？

曾經(jīng)喜茶被爆出排隊(duì)造假事件，但是喜茶用一篇名為《5年了，我們想說(shuō)》的文章進(jìn)行了回應(yīng)了。不過(guò)，站在營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，雇人排隊(duì)也不失為一個(gè)計(jì)策，前提是你的產(chǎn)品足夠好。

大多數(shù)人都有從眾心理。當(dāng)顧客對(duì)周?chē)皇煜r(shí)，他們會(huì)選擇排隊(duì)較多的餐廳，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這家餐廳好吃才會(huì)有這么多人排隊(duì)。除了雇人排隊(duì)之外，還有哪些讓門(mén)店開(kāi)起來(lái)生意很火的小心機(jī)呢？

（1）制作產(chǎn)品可以慢一些，讓門(mén)店形成等位

（2）在等候區(qū)營(yíng)造熱烈的氣氛，吸引其他人的目光?？梢愿阈┬』顒?dòng)、小游戲，贈(zèng)送禮品等等。

排隊(duì)時(shí)間是有限度的，太長(zhǎng)的隊(duì)伍反而會(huì)造成新客的流失，因此商家要把握好尺度。

另外，除了可以利用排隊(duì)增加餐廳效益之外，還能夠在菜單的價(jià)位上下手。如果你的服務(wù)員無(wú)法將“你還需要點(diǎn)什么”說(shuō)的清新自然，那不妨在介紹菜品時(shí)從貴的才開(kāi)始，最后介紹便宜的菜品，通過(guò)錨定思維的原則，顧客往往會(huì)接受更便宜的推薦菜，這樣也是一種不錯(cuò)的“套路。”

總之，想要開(kāi)一家成功的餐廳，一定是從細(xì)節(jié)入手，哪怕是簡(jiǎn)短的一句話都能夠起到很大的效果，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)其實(shí)是對(duì)自身餐廳的推薦，如果你都懶得推薦自己，那么誰(shuí)還會(huì)為你買(mǎi)單呢？

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