皮鞭、滴蠟、手銬、眼罩、繩藝、口塞……這不是《五十度灰》的劇照，而是位于北京三里屯的SM(sadomasochism，虐待與受虐，尤指性方面)主題文化餐廳“殼兒”的內景。

“性”是國人言之色變的話題，遑論SM。但事實上，根據(jù)調查報告顯示僅在北京就有多達300萬的“SM同好者”，全國保守估計有2000萬人。

“每個人都被殼兒束縛住了，他們需要一個地方把殼兒剝掉?！睔簞?chuàng)始人魯露說完，點起一根女士香煙。

圖為“殼兒”創(chuàng)始人魯露

“食色，性也”語出《莊子》，魯露以SM文化主題餐廳的形式將這句話付諸于實踐：客單價150元、月營業(yè)額70~85萬元、凈利率達20%~25%，在隔壁門店歷經8次易主之后，殼兒的地位依舊穩(wěn)若泰山。

更重要的是，魯露摸準了通過“反向O2O”由餐廳轉型情趣用品電商的路子。

筷玩思維認為，如果馬云“線下反攻線上”、“用互聯(lián)網(wǎng)思維重塑人、貨、場景關系”的新零售概念并非嘩眾取寵，那么殼兒的商業(yè)邏輯將成為垂直電商中的典型案例。

SM主題餐廳的基礎：SM元素全面運用

三里屯，凝結了北京夜晚所代表的失意、彷徨、釋放、混亂、追求等所有的代名詞。從商業(yè)需求講，SM與性有關，象征著夜晚的三里屯是殼兒理想的棲身地。

從情懷角度看，“All things are about sex”，88年出生、從互聯(lián)網(wǎng)行當“下海”創(chuàng)業(yè)的魯露經歷過一次失敗的婚姻，曾經“忘掉了自己的角色”，所以解放自我、幫助別人去掉偽裝的主觀愿望也是“不可否認的”。

創(chuàng)業(yè)前，魯露是“SM小白”，但她對設計卻有相當強的執(zhí)念。SM是一種藝術性的精神需求，她找到了完美的契合點——文化主題餐廳。

“群P”、“有一腿”、“一拷一喂”……殼兒的每個菜名都烙有SM或是性文化的影子。墻上掛滿了各種SM和情趣用品、男性生殖器造型的吸管、包裝酷似避孕套的濕紙巾……

除此之外還有許多衍生商品：根據(jù)男女身體曲線向廠商訂制的裸體酒杯、女性胴體圍裙，還有長有生殖器的粉色兔子等。

裝潢只是文化主題餐廳的基礎設施，活動才是真正的上層建筑，這是將品牌與特定文化符號形成強鏈接印象的關鍵。

首先是特色服務，如“一拷一喂”套餐，來到餐廳內的情侶，其中一方可選擇帶上手銬，只能由伴侶來喂食，“這是不可多得的體驗幸福的機會?！?/span>

此外，殼兒作為SM主題餐廳，繩藝是不可或缺的經典項目。

圣誕節(jié)期間，殼兒推出了“捆綁圣誕老人活動”，舞臺上有演示捆綁繩藝的“教師”，教學完成后，餐廳會發(fā)微信紅包供一隊朋友領取，領取到紅包最多和最少的要被“強制”體驗捆綁游戲。

這個活動里有兩個關鍵：第一、游戲參與范圍最好是朋友，陌生人尤其是異性之間玩捆綁太過尷尬；二是紅包起到了“社交貨幣”的作用，“就朋友之間來說是很獨特的經歷，大家因為害羞可能不太敢，這時就要給他們些臺階下”。

目前，國內以性為主題的餐廳寥寥數(shù)家，SM更是不被主流意識所接受的禁忌。

有時，餐廳甚至會因此受到執(zhí)法機關的“光顧”，殼兒也沒能幸免。最初經常會有些警察前來“光顧”，執(zhí)法者擔心這里是“存在骯臟交易”的低級場所。

從主題餐廳的商業(yè)策略上看，殼兒第一步是成功的。但從文化角度看，魯露卻不敢妄下斷言，“性是個深奧的話題?！?/span>

“SM文化不能說是好是壞，但我不想過度宣傳、神話它。”魯露在門口一個刻有“扒”字的牌子下面，用血紅色的油漆寫上了一段話——“用肉體的結合來尋找愛情是愚蠢的幻想”。

文化餐廳的升級之道：主動舍棄非重要客戶

在組織活動和觀察顧客的過程中，魯露發(fā)現(xiàn)，到店消費、參與活動的網(wǎng)紅、小演員很多，而且消費人群漸漸定型，即所謂的“三高人群”——“顏值高、收入高、品位高”。

業(yè)界熱議的“消費升級”也一度讓魯露困擾過，三里屯慘烈的餐飲競爭態(tài)勢也常常讓她沒有安全感，那么，突圍方法是什么？將SM元素做到極致營造深度體驗是通常會想到的辦法。

但餐飲具有大眾屬性，而且殼兒的品牌在傳播過程中逐漸被貼上了“泡妞圣地”、“成人情趣餐廳”等標簽，這在大眾點評討論區(qū)等社群內體現(xiàn)很明顯。

只做SM群體理論上雖然可行，但為了這部分人群拋棄其他對“泡妞”、“聚會”、“情趣”有追求的顧客，風險過高。

后來，魯露將餐廳定位明確為“主打朋友、情侶聚會”和“泡妞”人群的餐廳，SM元素作為“標簽”保留下來，但實質上餐廳的核心主題是成人“性情趣”。

“我們主動放棄了家庭聚會、商務宴請這些客戶?！碑斔醒b飾、衍生品造型和活動逐漸升級、更加赤裸時，殼兒的用餐環(huán)境就已經不適合帶有小孩兒、老人的家庭聚會場景，更不符合商務人士的高端宴請需求。

文化餐廳的本質是社群經濟，殼兒占總顧客數(shù)四成的會員數(shù)量也證明了這點，余下的顧客也包括很多潛在粉絲。所以，適當擴大并對核心社群進行深度營銷和服務才是文化餐廳的天職。

為了主動適應新核心主題和“消費升級”的訴求，魯露也開始嘗試起了一些新“玩法”。

明年，餐廳內的裝潢將全部升級為AR場景，使這些“讓人心跳加速”的擺設更加逼真，以迎合人們對體驗感的升級趨勢。

此外，今年1月份，殼兒將正式推出與咸蛋家合作的一檔脫口秀節(jié)目《脫殼兒》，節(jié)目每期安排直男與拉拉(女同性戀)或直女與GAY(男同性戀)的嘉賓組合，選取時下流行的兩性話題進行討論。

該節(jié)目采取最新的全息投影技術在店內進行投放，“沒有采用VR是因為VR眼鏡的場景共享太弱，不符合社交要求?！?/span>

菜品的升級也沒停下，魯露最初想做小而美的餐廳，加上父親是川菜廚師的原因，她對菜品的要求很高。

殼兒的SKU有68種，采取精選戰(zhàn)略。其目前的主要工作是針對川菜難以搭配、太咸的問題進行菜單升級，推出了如清湯花蛤、高湯龍蝦飯等清口菜品。

魯露的轉型計劃目前看起來比較順利，從沒有找過大眾點評和餓了么VIP進行菜品、餐廳推薦的情況下卻早已成為社群中的寵兒，討論量高達數(shù)萬。

顧客們在用餐、享受各種服務、活動時會拿出手機進行拍照分享到朋友圈，這些都相當于免費幫助殼兒進行了廣告推廣。

“主題餐廳可以視為一個社群里的網(wǎng)紅?！濒斅墩J為，這是文化主題餐廳無可比擬的優(yōu)勢，但其前提是，餐廳真正抓住了其所在社群成員的胃和心。

實踐馬云的新零售，反向O2O做情趣用品垂直電商

無論怎樣迎頭趕上，餐飲業(yè)的迭代升級速度依然讓人感到恐慌。采訪中，魯露反復提及殼兒隔壁那家先后交棒8次的門店。

她通過瀏覽網(wǎng)絡信息、與顧客交流時逐漸發(fā)現(xiàn)殼兒的品牌與“成人”、“情趣”的關聯(lián)度似乎已經超過了SM，其表示“這真是個驚喜一樣的收獲?！?/span>

有互聯(lián)網(wǎng)商務渠道經驗的魯露，對做情趣用品垂直電商的生意垂涎已久，而且這似乎是擺脫餐飲業(yè)迭代魔咒的一劑良方。

目前，國內做情趣用品垂直電商相對成功且成名的品牌是春水堂，其雖已掛牌新三板，但據(jù)相關人士表示，“生意不好做、規(guī)模不大?！?/span>

魯露分析道，成人用品有個極其薄弱的營銷環(huán)節(jié)，那就是不能做廣告。

本來最容易的營銷環(huán)節(jié)卻因為政策規(guī)定，無法讓用戶建立起對其成人品牌的認知。但殼兒卻規(guī)避了這點，并且成功地在用戶心中形成了“情趣”印象更是天然的加分項。

另一個給了魯露信心的是餐廳中的幾款衍生品。經常有顧客指著墻上掛著的SM用品以及酮體酒杯、長有生殖器的粉色兔子和裸體圍裙等衍生品問是否售賣。

魯露試著批量生產了一些，結果不久就被搶空，要知道光一個酒杯的售價就高達38元。

她還為此親自設計了一些“升級版”產品：將兔子玩偶的生殖器換成U盤，隨時插拔。“因為U盤普遍不大，我的經常丟，這樣就不會丟了，而且年輕的女孩子也很喜歡這個設計?！?/span>

筷玩思維認為，成熟的文化主題餐廳售賣與自身主題相關商品是一條可復制的路徑，主題餐廳有天然的沉浸式營銷場景，比商超或賣場中的體驗感更強。

有自身品牌的加持，在定價上也有優(yōu)勢，如殼兒造價僅數(shù)元的酒杯，有品牌加持，售價高達38元。

目前，殼兒轉型情趣用品垂直電商的計劃已經開始推進，由于缺乏情趣用品的研發(fā)能力，魯露與一家日本知名情趣用品生產商達成了合作，采取“爆款單品”策略，以較小的成本試驗中國本土市場。

而且，魯露已與部分加盟商簽訂合約，將通過加盟為主、直營(眾籌)為輔的形式，在北京、上海、廣州、海南等地開設65家分店。

開設門店，魯露不只打算賺供應鏈和加盟費的錢，更重要的是這些門店將成為殼兒電商計劃的重要流量入口。

按照每月近萬的客流量、最少3%的轉化率保守估計，這也是一筆可觀的數(shù)字。而且，與春水堂這種已形成一定規(guī)模的廠商相比，在線上環(huán)節(jié)比價肯定比不過。

但在360度無死角的場景體驗相當于沉浸式營銷，在殼兒購買情趣用品的客人，不少都是“沖動消費”，“在陳列商品上貼上二維碼，讓他們直接在商城購買?！边@在一定程度上抹去了消費者比價的環(huán)節(jié)。

這套“反向O2O”的商業(yè)邏輯，與馬云所闡釋的“新零售概念”有許多相像之處：“當我們談消費品、談零售時，我想最終還是回到三個字：人、貨、場(景)。”、“最終用互聯(lián)網(wǎng)的技術和思想去重新構架人、貨、場的關系?！?/span>

當馬云的闡釋還停留在難以捉摸的理論階段時，殼兒已經在將這套思想付諸實踐。

在殼兒的案例中，線下餐廳與網(wǎng)上平臺的作用對調，線下餐廳的沉浸式營銷場景負責吸引流量，而線上商城的定位是分類整理信息、鏈接到支付場景的技術工具。

盡管這可能只是適合一部分垂直電商的商業(yè)邏輯，但是，在餐飲業(yè)市場份額不斷被各種零售企業(yè)如三只松鼠、宜家、各種商超侵占的情況下，殼兒的商業(yè)實踐為餐飲業(yè)打開了一個方向：餐廳也可以通過某種方式侵入其它行業(yè)，比如電商。