商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，提到餐飲，大家都在講，產(chǎn)品、服務(wù)、定位、VI，這是前期的謀劃，但是，帶著謀劃終究是要走上戰(zhàn)場(chǎng)，謀劃固然重要，在廝殺的時(shí)候，那些刀刀見(jiàn)血的殘酷規(guī)則才是商業(yè)致勝的必經(jīng)之路。

今天，我們就用幾個(gè)案例來(lái)說(shuō)說(shuō)這個(gè)行業(yè)的一些殘酷規(guī)則。

擺不正自己的位置，就擺不正小店的未來(lái)

一個(gè)小伙兒穿越到古代發(fā)現(xiàn)李逵正在打李鬼，于是小伙兒本著仗義的心直接劈了李鬼，卻發(fā)現(xiàn)劈成了李逵，無(wú)奈將錯(cuò)就錯(cuò)順手宰了暴怒的李鬼。這時(shí)候，路人告訴他，李逵和李鬼是孿生兄弟鬧著玩的，這時(shí)代不是北宋也沒(méi)有梁山好漢，你完蛋了。

上文正是目前餐飲業(yè)的現(xiàn)實(shí)，擺不正自己的位置。

來(lái)看一個(gè)案例：

一小哥發(fā)現(xiàn)某大街上茶飲賣的不錯(cuò)，在自己考察后覺(jué)得在這個(gè)商圈茶飲是剛需，而且看得出來(lái)，好像這家茶飲店的產(chǎn)品沒(méi)什么，服務(wù)也沒(méi)什么，如果自己能復(fù)制一個(gè)只要用料比他們好，價(jià)格比他們便宜，那么輕松就能取勝。

這時(shí)候，支撐這個(gè)小哥開(kāi)店沖入商業(yè)的原因只有兩個(gè)：把同行視為假想敵，殺之而后快；商業(yè)也沒(méi)什么難的，錢太好賺了，別人可以我也可以。

帶著一顆牛逼哄哄的心態(tài)，這個(gè)小哥覺(jué)得什么顧客定位論、產(chǎn)品動(dòng)線設(shè)計(jì)、利潤(rùn)分析等等都是沒(méi)必要的，你看，只要把店開(kāi)在同行10米內(nèi)，一樣的產(chǎn)品、稍微低廉的價(jià)格，這不是什么都解決了嘛？至于要考慮同行的品牌力和老手的親和力，別開(kāi)玩笑了好嗎，顧客那么現(xiàn)實(shí)，便宜和好吃才是王道。

根據(jù)一番思考，小哥制定了以下策略。

1）、假意加盟、挖對(duì)手人取得進(jìn)貨渠道，然后用比他們高一檔的原材料；

2）、在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手10米內(nèi)剛好有個(gè)門面轉(zhuǎn)讓，接手后輕裝上陣，初期把重心放在營(yíng)銷打折上，即使不賺錢也要搶奪顧客群；

3）、開(kāi)業(yè)后一周內(nèi),買通朋友在同行生意好的時(shí)候，點(diǎn)一份奶茶喝一口說(shuō)不正宗丟回店家，打擊同行心理；

4）、階梯性打折3個(gè)月，節(jié)省員工人數(shù)，顧客少的時(shí)候現(xiàn)調(diào)，顧客多的時(shí)候使用預(yù)先調(diào)制好的飲品，加快出品速度。

以上四點(diǎn)，小哥是建立在加盟店無(wú)法隨意改變產(chǎn)品和不能胡亂打折的前提下，這時(shí)候，自己的小店帶來(lái)的靈活性就取得了一些優(yōu)勢(shì)。

小哥按計(jì)劃實(shí)行下去，果然前3個(gè)月確實(shí)是帶來(lái)了不少客流，可是在開(kāi)業(yè)優(yōu)惠停止后，市場(chǎng)就開(kāi)始了理性化，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的劣勢(shì)開(kāi)始顯現(xiàn)，同樣的人流被除以二后，顧客流開(kāi)始平平，早期的高出單開(kāi)始停止，回歸理性。

然而這時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與總部協(xié)商后開(kāi)始打反擊戰(zhàn)了。他們不打折不減價(jià)，只要顧客連續(xù)3天購(gòu)買超過(guò)3杯飲品，就可以獲得3天后每天1杯的免費(fèi)飲品。這樣，以平均每6杯打5折的玩法，輕松搶了同一個(gè)顧客4-6天的定點(diǎn)來(lái)店額，同時(shí)還不算活動(dòng)帶來(lái)的顧客人數(shù)的幾何倍增。

而且此活動(dòng)一周開(kāi)放4天，總共進(jìn)行5周。4周后，在活動(dòng)還剩下最后1周時(shí)，又推出了幾款季節(jié)新品，用最后1周的活動(dòng)順利打開(kāi)了新品市場(chǎng)。

而小哥這邊，開(kāi)業(yè)活動(dòng)元?dú)獯髠乃皇袌?chǎng)和顧客的現(xiàn)實(shí)傷透了心，3個(gè)月打折低利潤(rùn)期加上恢復(fù)原價(jià)的低潮期，再遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1個(gè)多月反擊和又1個(gè)月的新品期，到這時(shí)候，流動(dòng)資金快見(jiàn)底的他已經(jīng)無(wú)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗。

所以，當(dāng)小店個(gè)人化的靈活性被市場(chǎng)沖擊和對(duì)手用品牌力打下去的時(shí)候，這就注定是一場(chǎng)敗局，幾個(gè)月后，小哥黯然離開(kāi)了飲品市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又恢復(fù)了往日的繁華。

綜上正是目前市場(chǎng)的亂象之一，后來(lái)者擺不正自己的位置，總把隔壁老王當(dāng)假想敵，當(dāng)餐飲老板刀刀砍向隔壁老王這個(gè)假想敵的時(shí)候，也就意味著顧客老張這個(gè)真對(duì)手開(kāi)始坐收你們的互斗之利。

先有賺多久，才能去考慮賺多少

80年代時(shí)，餐飲的環(huán)境是吃什么的商業(yè)環(huán)境，餐飲小店、大店多為兩極化，不是路邊攤、大排檔就是酒樓，有什么吃什么。

90年代的時(shí)候已經(jīng)由吃什么到了怎么吃，外來(lái)品牌開(kāi)始大量進(jìn)駐中國(guó)，這時(shí)候餐飲環(huán)境出現(xiàn)了改革和適應(yīng)。

2000年后餐飲店數(shù)量急速井噴，大量的品牌倒下和崛起，市場(chǎng)已經(jīng)變成了從有什么吃什么、怎么吃轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺闯灾妗?/span>

從餐飲業(yè)態(tài)的趨勢(shì)和現(xiàn)狀分析，做商業(yè)除了懂趨勢(shì)和順應(yīng)業(yè)態(tài)外，還得有一個(gè)強(qiáng)大的大腦，一雙看得到未來(lái)的眼睛。可是無(wú)論餐飲業(yè)態(tài)每年在變、每十年在變，餐飲本質(zhì)中永遠(yuǎn)不會(huì)變的就是顧客吃的需求，以及怎么吃得更好這顆躁動(dòng)的心。

回歸現(xiàn)實(shí)，從賺多少這個(gè)問(wèn)題細(xì)分下去是賺多久，賺多少再細(xì)分下去就是怎么賺，也就是一個(gè)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，首先，你餐廳得活下去，有了怎么活下去才能有資格去談賺這個(gè)字。

某年筆者去一家新開(kāi)在餐飲街的小店吃飯，由于在等待上菜，我看小店在餐飲街的生意并不好，老板是一個(gè)年齡相仿的小伙兒，在隨便聊了幾句后，我切入正題問(wèn)老板：

“現(xiàn)在餐飲業(yè)這么浮夸，你怎么讓顧客認(rèn)可你和你玩呢？”

“你試試就知道了，我這里的菜好吃，服務(wù)也用心?！?/span>

“開(kāi)餐廳的不好吃怎么行，誰(shuí)的菜不好吃呢？水貨的服務(wù)員會(huì)唱歌，云海肴的小哥會(huì)跳舞，光說(shuō)好吃和服務(wù)怎么行？”

可能老板無(wú)心與我聊餐飲生意不好的痛點(diǎn)，他搖搖頭代表不愿意思考太多，尷尬一笑告訴我，“你吃吃看就知道了，我們價(jià)格也不貴?！?/span>

果然，可能很多餐飲老板根本就不知道，在二級(jí)商圈中，產(chǎn)品合格、服務(wù)合格、價(jià)格合適就像一個(gè)長(zhǎng)相普通的人，一旦在人流中轉(zhuǎn)身還能有多少人記得??？就像一個(gè)成績(jī)普通總是及格的孩子，老師會(huì)有多喜歡他？

那么，在餐飲業(yè)中，小店怎么活下去不僅僅是優(yōu)勢(shì)對(duì)拼、定位打造、亮點(diǎn)增加等等問(wèn)題，活下去代表了一個(gè)小店的資格，有了這個(gè)資格，餐飲老板們才能去談賺多久，只有在商業(yè)中活下去，才能去算賺多少，這些是所有餐飲老板應(yīng)該重點(diǎn)考慮的事情。

讓小店不小的必經(jīng)之路：去個(gè)人化

提到麥當(dāng)勞和麥當(dāng)勞，大家都會(huì)想到一個(gè)黃色的M、一個(gè)笑瞇瞇的白胡子老爺爺、一堆不太貴又不難吃的漢堡，那么，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，讓麥當(dāng)勞大放光彩的雷克拉克又有多少人記得？我對(duì)一個(gè)麥當(dāng)勞的死忠腦殘粉炫耀著問(wèn)：

“你知道麥當(dāng)勞和雷克拉克的關(guān)系嗎？”

“不知道啊，那貨誰(shuí)??？”

“嘿嘿，還說(shuō)是死忠呢，連雷克拉克是誰(shuí)都不認(rèn)識(shí)?！?/span>

“咋拉，不認(rèn)識(shí)他犯法啊，去麥當(dāng)勞說(shuō)他名字有打折嗎？”

好吧，不光麥當(dāng)勞，又有多少消費(fèi)者知道百勝餐飲下面多少個(gè)品牌？有誰(shuí)知道真功夫的發(fā)展歷程，喜歡去外婆家吃飯的人誰(shuí)會(huì)考慮外婆家的BOSS是誰(shuí)？

下面來(lái)看一個(gè)真實(shí)的案例：

前幾天，筆者路過(guò)家樂(lè)福門口的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一幅喜茶的廣告，我當(dāng)場(chǎng)就被驚訝到了，嘿，這不是那個(gè)傳說(shuō)中高端大氣上檔次、炫酷狂拽屌炸天、百聞不如一見(jiàn)永遠(yuǎn)在排隊(duì)買不到的喜茶嘛。

說(shuō)來(lái)可笑，由于本人從未去喜茶店里消費(fèi)過(guò)，所以帶著一顆朝圣的心顫抖的走向了喜茶的卡位，還好，我想應(yīng)該是新開(kāi)的，目前還沒(méi)有人在排隊(duì)，我看著它的裝修和格局，發(fā)現(xiàn)一如網(wǎng)絡(luò)見(jiàn)過(guò)的那般黑色冷艷，到了點(diǎn)單牌前，正要選擇一款飲料試試的時(shí)候，一個(gè)穿著便裝的小哥走上來(lái)說(shuō)，“隨便看看。”

于是， 我微微一笑，落荒而逃，原來(lái)是一家山寨店啊。

好了，我們?cè)賮?lái)看看一些比較常見(jiàn)而普遍的小店行為：

小店老板24小時(shí)呆在店里，而且讓顧客一眼就能看出你是老板，對(duì)小店事情事事過(guò)問(wèn)；餐廳風(fēng)格讓顧客小有認(rèn)可卻看到服務(wù)員穿著便裝；收銀員和管理層公然嘻嘻哈哈玩樂(lè)；一碗10多元的水餃被顧客吃出一根頭發(fā)時(shí)，老板面無(wú)表情的問(wèn)要不要給你重新煮1個(gè)水餃（沒(méi)錯(cuò)，是1個(gè)，本人親身經(jīng)歷）。

那么，我們來(lái)總結(jié)一下小店之所以是小店的原因和從商業(yè)行為分析出一個(gè)詞：去個(gè)人化。

去個(gè)人化，是一家小店完善自身和走向標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；谋亟?jīng)之路，從這個(gè)詞，我們可以用幾秒鐘的時(shí)間分析出一家山寨喜茶店的特征：沒(méi)有統(tǒng)一的工衣、沒(méi)有歡迎歡送語(yǔ)、看不到服務(wù)行為。

對(duì)于一家缺乏去個(gè)人化的小店來(lái)說(shuō)，他的心就只是這一家小店，他就是這家店的老板，他能左右這家店的未來(lái)，他看到的是自己。

說(shuō)完了餐飲，我們?cè)購(gòu)牧硪恍用鎭?lái)分析去個(gè)人化對(duì)商業(yè)行為的重要性。

小沙彌問(wèn)禪師，“師傅，我怎么才能成佛？”

禪師回答道，“首先你要忘記你是一個(gè)人?！?/span>

那么，我們把這兩句話，擴(kuò)張開(kāi)去，用人話來(lái)講一個(gè)寓言：

有一顆種子問(wèn)智者，“我怎么樣才能長(zhǎng)成參天大樹(shù)？”

智者笑道，“你得去拜訪陽(yáng)光、土壤和空氣它們?！?/span>

種子苦笑，“可是，有了它們我就不能做一顆種子了啊?！?/span>

智者道，“沒(méi)錯(cuò)，想長(zhǎng)成大樹(shù)，必須得忘記你只是一顆種子?！?/span>

所以，理所當(dāng)然的，餐飲老板首先得忘記自己，去個(gè)人化，才能成就未來(lái)。

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