餐飲SaaS興起于2012年，如今四年的市場孕育期已過，服務(wù)商的數(shù)量激增，產(chǎn)品功能越來越符合市場需求，誕生了幾個“行業(yè)BAT”級別的公司，也不斷有成長型企業(yè)成為炙手可熱的投資熱點。

這讓餐飲商家接入SaaS的意識漸強，從2017年開始，餐飲SaaS行業(yè)進入紅海，服務(wù)商們的競爭程度可以用貼身肉搏來形容。

但筷玩思維（ID：kwthink）分析，企業(yè)級的餐飲SaaS應(yīng)用還處于早期階段，市場滲透率不足1%，絕大多數(shù)餐企其實都不了解數(shù)字化工具以及其背后帶來的價值，大都需要餐飲服務(wù)商面對面去介紹、演示和交流，才能完成價值陳述和產(chǎn)品交付，早期市場的教育成本非常高。

目前，SaaS服務(wù)商推廣產(chǎn)品基本都靠大規(guī)模的銷售團隊，獲客成本高、批量化覆蓋難，創(chuàng)業(yè)期的公司則在夾縫中求生存，銷售成本遠遠高于公司收入。據(jù)了解，很多餐飲軟件商的銷售人員每月甚至連2個客戶的開拓都完不成。

如何更快速、更廣泛的讓商家接觸到SaaS產(chǎn)品和服務(wù)，并高效實現(xiàn)交付，成了與產(chǎn)品本身同樣重要的問題。

餐飲SaaS營銷現(xiàn)狀：超過85%的銷售來自于直銷

數(shù)據(jù)顯示，在以“獨立部署+買斷授權(quán)”為主要特征的傳統(tǒng)軟件行業(yè)，七成以上的銷售來自于分銷渠道。

而在中國SaaS市場，有超過85%的銷售來自于直銷，也就是說，服務(wù)商不僅要搞研發(fā)，還要自建地推團隊。

SaaS發(fā)展再快，客戶也只能一個一個去做。說服老板們更換系統(tǒng)，或者投入大量技術(shù)人員去改裝現(xiàn)有硬件，增加接口，都需要時間和耐心，為了降低這筆“說服成本”，不少SaaS服務(wù)商不得不以“硬件完全免費”、“免安裝費”等犧牲利潤的方法來跑馬圈地。

技術(shù)、人才、服務(wù)器等前期投入已經(jīng)是天文數(shù)字，硬件讓利、維持龐大的地推團隊持續(xù)需要資金，更是長期的負擔(dān)。

這種模式不僅成本高昂，還分散餐飲軟件商的精力，更糟的是，效果也并不顯著。據(jù)內(nèi)部人士透露，客如云截止到目前累計簽約商戶僅為15000多家。

業(yè)界普遍認為，SaaS撬不動渠道商，是推廣效率不高的主要原因。SaaS產(chǎn)品定價不高，渠道商的獲利空間有限，按月度、年度付費的租金方式導(dǎo)致回款周期延長，渠道商對分銷SaaS產(chǎn)品的意愿不高。

當然也有內(nèi)部原因。很多SaaS廠商是在“顛覆一切傳統(tǒng)”的思維方式下殺入市場的，自然對由渠道商占據(jù)主導(dǎo)的傳統(tǒng)軟件分銷模式也要顛覆。

但前期研發(fā)投入已經(jīng)很大，大多數(shù)中小SaaS廠商基本養(yǎng)不起自己的地推團隊，這就讓許多SaaS廠商陷入矛盾境地。

也有少數(shù)廠商堅持自建團隊直銷，比如客如云就在全國27座城市部署了運營團隊，除北上廣深外，杭州、合肥、張家口等重點城市均有布局。但到了滲透二三線城市之時，運營團隊的搭建還是多少遭遇不能承受之痛。

破局者：首先能幫助服務(wù)商解決低成本、批量化覆蓋的問題

如果有比分銷商更有效的第三方進行推廣，SaaS服務(wù)商就會省去一大筆人力成本。

而目前能承載這一功能的模式很有限，且只能是BAT級別玩家的游戲。唯一已經(jīng)開始嘗試的就是口碑。上個月，口碑正式推出了“口碑碼”戰(zhàn)略，商家可以憑借口碑平臺生成的專屬二維碼入口，直通自己的虛擬店鋪，來把線下流量轉(zhuǎn)化為可以運營的線上流量。

口碑最初的“生態(tài)化”發(fā)展思路沒變，在這個平臺上，口碑自己并不做軟件，只是搭建一個通路，商家運營流量需要的各種具體功能，都是由第三方來提供插件、定制軟件來完成的。

這樣，二維碼帶來的顧客、商戶的流量匯集自然很可觀，“碼戰(zhàn)略”一經(jīng)發(fā)布，就吸引了敏感度極高的SaaS服務(wù)商。“其實在更早之前，已經(jīng)有先行者借助口碑的渠道實現(xiàn)了大發(fā)展?！笨诒畠?nèi)部人士在接受記者采訪時表示。

米客互聯(lián)，福州一家專做餐飲行業(yè)的SaaS服務(wù)商，在探索半年后調(diào)整戰(zhàn)略，2015年底接入口碑平臺并以此為主要陣地服務(wù)線下餐飲商戶，借助口碑龐大的城市服務(wù)商團隊，半年時間將服務(wù)推廣至全國165個城市、1000多個餐飲品牌，服務(wù)門店超過2萬多家，并于2016年7月獲得來自傳媒夢工場的千萬元天使輪投資。

服務(wù)門店超過2萬多家意味著什么？用傳統(tǒng)餐飲軟件巨頭作對比，天財商龍深耕餐飲行業(yè)近20年，客戶保有量也只是在10萬家上下。

另外一個案例則是2014年創(chuàng)業(yè)的SaaS企業(yè)銀盒子，與口碑合作后短短2年時間，服務(wù)門店超過10萬家。銀盒子聯(lián)合創(chuàng)始人彭小飛表示，這才只是開始，隨著市場整體環(huán)境更成熟，有更大的空間可以挖掘。

截止今年3月，口碑平臺入駐商戶超過200萬，其中餐飲商戶超過140萬。對于SaaS服務(wù)商，與口碑合作就意味著對接200萬商家資源，特別對創(chuàng)業(yè)時間不長的中小型SaaS企業(yè)來說，口碑平臺是天然的客戶聚集地。

此外，口碑有支付寶品牌做背書，也可以一定程度消除商家對不熟悉的、SaaS新品牌的疑慮。

有一點也需要注意，入駐口碑平臺并不意味著完全不需要推廣，不過這個比例會越來越低。

因為口碑2016年的積累，在全國300多個城市已經(jīng)有超過1800家合作的城市服務(wù)商團隊，員工超2萬人，這龐大的地推部隊經(jīng)驗豐富，可以幫助SaaS企業(yè)以極低的成本進行地面推廣，成本主要是提煉總結(jié)自身SaaS的價值，對城市服務(wù)商進行培訓(xùn)，積極做聯(lián)動，協(xié)助城市服務(wù)商對商戶的推廣。

解決第二大難題“數(shù)據(jù)回流難”，口碑碼的做法：打通業(yè)務(wù)流

傳統(tǒng)的線下服務(wù)業(yè)一直是“孤島”狀態(tài)，傳統(tǒng)系統(tǒng)信息封閉，對外缺乏連接，出現(xiàn)信息服務(wù)之后，第三方和商家直接進行信息對接，人、財、物、客等方面依然是相對獨立的系統(tǒng)。

而SaaS的出現(xiàn)，從餐廳運營的某個環(huán)節(jié)為切入點，利用云端架構(gòu)，將原本的餐廳系統(tǒng)“孤島”接入互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，幫助餐飲商家打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游各環(huán)節(jié)鏈條，拓展業(yè)務(wù)，對餐飲市場智能化、信息化的貢獻不小。

但另一個問題開始浮出水面：1000多家SaaS服務(wù)商，各自使用自己的數(shù)據(jù)模型，沒有一個數(shù)據(jù)接入的統(tǒng)一標準，各種經(jīng)營數(shù)據(jù)入流容易，回流難。

比如餐廳接入了某幾個互聯(lián)網(wǎng)工具，但它們之間不開放API，排隊、支付、點菜等運營數(shù)據(jù)就會被隔離在不同的SaaS平臺里，彼此不互通，商家看不到完整的數(shù)據(jù)回流，SaaS具備的一切分析能力與運營方式就都成了空談。

面對這種情況，口碑碼的方式是：通過一個“掃碼”環(huán)節(jié)，把顧客在預(yù)定、點餐、收銀、排隊叫號等“前端業(yè)務(wù)流”產(chǎn)生一組統(tǒng)一格式的數(shù)據(jù)，這些門店效率工具產(chǎn)生的數(shù)據(jù)也可以和庫存、采購、廚房等“后端業(yè)務(wù)流”打通。

打通業(yè)務(wù)流來完整地收集用戶行為數(shù)據(jù)，對用戶進行標簽管理，同時把這些脫敏標簽共享給合作的SaaS服務(wù)商。

米客互聯(lián)是在口碑平臺早期就開始合作的SaaS服務(wù)商，其聯(lián)合創(chuàng)始人林好認為，選擇一個平臺的出發(fā)點，根本上還是看能否給客戶帶來最大價值。

而和口碑合作，最大的興奮點就是口碑的數(shù)據(jù)能力?？诒鷳B(tài)已經(jīng)積累了兩年，回流大量消費者在淘寶、支付寶、高德地圖等個人數(shù)據(jù)和標簽，這些數(shù)據(jù)對于商戶和ISV來說不僅是“活數(shù)據(jù)”，而且是經(jīng)過餐飲方式分析過的有價值的數(shù)據(jù)。

口碑是個“大家長”的角色，其下有多個部分整體協(xié)作，非單打獨斗，因此得到的數(shù)據(jù)更豐富，處理的維度也更貼合商家需求，而在微信等其它平臺，則達不到這樣的數(shù)據(jù)賦能能力。

ISV指的是內(nèi)容提供者，在這個生態(tài)之中，首先是回流給平臺——這部分數(shù)據(jù)如果自己去處理消化，比較費力，也變不出花樣。而共享給口碑之后，口碑再整合其它消費場景的數(shù)據(jù)，綜合處理后返給商家和服務(wù)商，數(shù)據(jù)的價值才真正體現(xiàn)出來。

銀盒子是口碑平臺上另一個典型的深度合作服務(wù)商。其聯(lián)合創(chuàng)始人彭小飛表示，除了大數(shù)據(jù)分析、出新產(chǎn)品時口碑的技術(shù)支持方面，在銀盒子最有優(yōu)勢的輕餐快餐連鎖服務(wù)層面，口碑也可以給出完整的支持。

去年雙十二期高峰期間，銀盒子通過口碑平臺引流產(chǎn)生每分鐘超過4萬次交易，這放在電商平臺都是一個巨大的數(shù)字，口碑背后有阿里的底子，巨大流量通過口碑可以順暢連接到銀盒子的后端平臺。

結(jié)語

SaaS企業(yè)由“銷售”、“產(chǎn)品和技術(shù)”、“資本”這三駕馬車驅(qū)動，企業(yè)把“銷售”、大數(shù)據(jù)“技術(shù)”環(huán)節(jié)與第三方平臺共謀，無疑可以把更多資源向其余方向傾斜，面對傳統(tǒng)軟件廠商的嚴防死守，利用平臺的力量，以批量化、標準化的方式來占據(jù)自己的位置。

目前，除了口碑，也有大的SaaS服務(wù)商開始往平臺上轉(zhuǎn)型，比如有的要做餐飲SaaS開放平臺，來鏈接人、財、物、客等相對獨立的系統(tǒng);以“排隊”起家的美味不用等在積累了6萬多家熱門餐廳后，也開始規(guī)劃開源平臺，實現(xiàn)餐飲商家、傳統(tǒng)軟件、互聯(lián)網(wǎng)SaaS數(shù)據(jù)與IT系統(tǒng)的連通。

可見在未來，各大To B的平臺之間又將有新一輪比拼。

業(yè)界普遍認為，目前來看口碑無論從商戶沉淀數(shù)量、大數(shù)據(jù)回流和處理能力、“碼上一條龍”的便利性，和遍布全國的城市服務(wù)商軍團的推廣能力，都具備明顯的優(yōu)勢，而之后的較量，還要看與服務(wù)商、餐飲商家間的磨合、持續(xù)的價值產(chǎn)出效果了。