互聯(lián)網(wǎng)+，早已經(jīng)是個(gè)過度泛濫的概念；互聯(lián)網(wǎng)餐飲，也在紅極一時(shí)后不斷有幾顆流星劃過。筷玩思維認(rèn)為，能沉淀下來(lái)的餐飲外賣品牌，賺錢是硬道理。

中國(guó)餐飲O2O市場(chǎng)，可謂利薄如紙，險(xiǎn)如刀鋒。根據(jù)餐飲業(yè)資深人士預(yù)計(jì)，在餐飲外賣市場(chǎng)至少會(huì)有60萬(wàn)不合格餐企將被擠出，占到總數(shù)的15%以上。喧囂之余深處其中的餐企創(chuàng)業(yè)者，到底應(yīng)該如何游刃有余的玩轉(zhuǎn)其中？一個(gè)靠譜的餐飲品牌應(yīng)該怎么做？

兩周前，筷玩思維專訪了KAO鋪的創(chuàng)始人呂強(qiáng)。2015年7月，呂強(qiáng)創(chuàng)建了KAO鋪烤肉飯，在2016年7月曾獲得2000萬(wàn)元A輪融資，不到兩年時(shí)間完成開店120多家，不久前其還到歐洲跑馬圈地，將英、德、西三國(guó)劃入自家的“外賣帝國(guó)”版圖，并繼續(xù)“拓荒”。

呂強(qiáng)賺錢的招數(shù)及對(duì)餐企的理解和一般意義上的餐飲創(chuàng)業(yè)者完全不同，這是專訪后筷玩思維能明顯感受到的。

做餐飲不能跟風(fēng)別人的爆品，烤肉飯背后的品類思考

呂強(qiáng)在做KAO鋪烤肉飯之前曾做過其它外賣品牌，那段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓他對(duì)快餐外賣這塊市場(chǎng)有了更多的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。2015年7月，他創(chuàng)立了新的品牌“KAO鋪烤肉飯”。

為何選擇餐飲眾多細(xì)分品類里的烤制類？呂強(qiáng)說(shuō)：

1）、餐飲業(yè)的爆品具有生命周期，很難超過5年，但是烤制品是個(gè)長(zhǎng)期有市場(chǎng)的品類。因此，做餐飲不能跟風(fēng)別人的爆品，但自己可以創(chuàng)造烤制品爆品。

2）、烤制品之所以是個(gè)長(zhǎng)期有市場(chǎng)的品類，是因?yàn)橥赓u的命運(yùn)掌控在配送時(shí)間上，時(shí)間長(zhǎng)了，不少品類的味道是要受影響的。但是，烤制品不論從外形還是從味道上講，受到時(shí)間的影響是最小的，所以它最適合做外賣。

米飯?zhí)撞褪侵惺娇觳屯赓u中最常見的，烤肉飯的生命力會(huì)很強(qiáng)。

3）、中國(guó)經(jīng)濟(jì)空前發(fā)展，有越來(lái)越多的中產(chǎn)階級(jí)正在“進(jìn)化”，中國(guó)人消費(fèi)升級(jí)是存在的事實(shí)。這個(gè)事實(shí)，形成了第二輪外賣的新氣象和特征，消費(fèi)者更關(guān)注口味和性價(jià)比，也更關(guān)注品牌影響力了。

現(xiàn)在，據(jù)說(shuō)KAO鋪的門店中午訂單平均可達(dá)200份以上，出餐很快，一分鐘可以出12份餐，除了恒溫恒濕柜的高科技功能外，優(yōu)勢(shì)主要就是選對(duì)了“飯種”。

KAO鋪省錢第一招，把房租降下來(lái)

干餐飲，房租是老板的噩夢(mèng)，長(zhǎng)期居高不下的房租，平均約占到營(yíng)業(yè)額的16%以上，很多餐企老板直言，開餐館簡(jiǎn)直就是給房東打工。

在專訪中，呂強(qiáng)透露，KAO鋪的房租平均只占營(yíng)業(yè)額的5%，有些“極端”的店，房租才占到1.4%，也就是說(shuō)，每月7000元的房租，一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額能做到50萬(wàn)。

上述這兩個(gè)數(shù)字對(duì)比確實(shí)有點(diǎn)讓人吃驚，問題是怎么這么能省？呂強(qiáng)認(rèn)為主要是這家店光外賣就占了80%，也就是說(shuō)，每個(gè)月40萬(wàn)的流水是外賣貢獻(xiàn)的，剩下10萬(wàn)是顧客到店里吃飯的堂食貢獻(xiàn)的。

“既然主要是靠外賣賺錢，那么在選址上向外賣傾斜，只需堅(jiān)持兩個(gè)原則——最好地段、最差位置和100平米左右就足夠了?！?/span>

KAO鋪掙錢第二招，顧客流量變現(xiàn)

如何做好80%的外賣，是一大重點(diǎn)。KAO鋪的運(yùn)營(yíng)核心就是玩轉(zhuǎn)高流量。什么是流量？這里指的是KAO鋪的50萬(wàn)有效用戶，KAO鋪要做的就是這50萬(wàn)名顧客的生意。

據(jù)記者了解，目前，KAO鋪的高流量變現(xiàn)主要分為兩大形式，第一種是正常的流量變現(xiàn)，有三種方法：

1）、開辟API接口安排訂單

這個(gè)做法就像快遞公司的派單，當(dāng)接收到訂單時(shí)，會(huì)根據(jù)訂單地址分配給離顧客最近的門店，由此門店派送。

2）、ERP管理系統(tǒng)內(nèi)部?jī)?yōu)化

ERP管理系統(tǒng)是餐企老板都不陌生的系統(tǒng)，它是一個(gè)在全公司范圍內(nèi)應(yīng)用的、高度集成的系統(tǒng)，覆蓋了客戶、項(xiàng)目、庫(kù)存和采購(gòu)供應(yīng)等管理工作，通過優(yōu)化企業(yè)資源達(dá)到效益最大化。KAO鋪的目標(biāo)是做現(xiàn)代化的企業(yè)，所以很早就有意識(shí)通過自己的內(nèi)部?jī)?yōu)化來(lái)提升運(yùn)營(yíng)和管理效率。

3）、用CRM系統(tǒng)管理和服務(wù)客戶

CRM系統(tǒng)指客戶關(guān)系管理，企業(yè)建立這個(gè)系統(tǒng)的目的就是提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度，能幫助企業(yè)更高效地為客戶提供滿意、周到的服務(wù)。說(shuō)到這個(gè)，KAO鋪的做法總結(jié)來(lái)說(shuō)就是喚醒玩法：維系老顧客、喚醒新顧客。

維系老顧客的方法就是將其變成自己人，比如KAO鋪有一規(guī)則是給訂餐的人返現(xiàn)10%，這是有點(diǎn)兒類似分銷概念的做法。喚醒新顧客的方法就是各種贈(zèng)買消息“勾搭”，KAO鋪的CRM系統(tǒng)為顧客建立了很多群，同時(shí)還有具體的級(jí)別制。目的就是將所有的顧客都培養(yǎng)、吸引成為忠誠(chéng)顧客。

KAO鋪經(jīng)營(yíng)第三招，無(wú)“外財(cái)”不富

KAO鋪有一些收入是普通餐飲人想不到的，可以說(shuō)是高流量的特別變現(xiàn)，掙各種額外收入。這一點(diǎn)值得廣大餐飲人好好琢磨下。

1）、與合作伙伴有錢大家賺

具體說(shuō)目的就是為了導(dǎo)客，KAO鋪會(huì)給訂單達(dá)到一定金額的顧客贈(zèng)送彩票、應(yīng)季票務(wù)如滑雪票等。KAO鋪會(huì)與這類型的票務(wù)公司長(zhǎng)期合作，通過合作獲得給顧客的贈(zèng)品，同時(shí)也等于為這類電商進(jìn)行了導(dǎo)客，如果發(fā)生交易，則按返點(diǎn)額外收費(fèi)。

2）、植入“廣告”變現(xiàn)

跨界植入廣告已經(jīng)成為各大企業(yè)品牌營(yíng)銷的標(biāo)配，這里不再展開具體講。不過，餐飲企業(yè)跨界綁定玩營(yíng)銷的實(shí)踐案例不多見，KAO鋪在跨界營(yíng)銷層面的植入，主要是“資金+資源”兩大類。這里舉兩個(gè)例子：

一個(gè)例子是KAO鋪套餐中的飲料（果汁/酸奶）的合作，資源方提供一部分資金+實(shí)物，通過套餐，銷售的同時(shí)也推廣了品牌；另外一個(gè)例子，KAO鋪與北京國(guó)安足球俱樂部合作，拿到了坐墊的制作權(quán)和廣告權(quán)，零售價(jià)僅5元，但可以在坐墊上打KAO鋪的廣告，通過該合作，KAO鋪有的門店儼然成了球迷主題餐廳。

可以說(shuō)，第一個(gè)植入合作讓KAO鋪得到了“利”，第二種植入合作讓KAO鋪得到了“名”，好幾名國(guó)安球員都是KAO鋪的簽約代言人，包括一球成名的于大寶。

效仿麥當(dāng)勞、肯德基，快速拓店背后是標(biāo)準(zhǔn)化和供應(yīng)鏈

可以說(shuō)，麥當(dāng)勞、肯德基是地球上的快餐榜樣，出餐快，口味標(biāo)準(zhǔn)，不論去全國(guó)哪家店，漢堡和薯?xiàng)l的口味都是一樣的。KAO鋪能在一年多的時(shí)間內(nèi)，開出120多家店，很大程度上的原因也是因?yàn)橄覃湲?dāng)勞、肯德基一樣，提前做好了標(biāo)準(zhǔn)化和供應(yīng)鏈建設(shè)。

據(jù)悉，為了做好標(biāo)準(zhǔn)化工作，KAO鋪也花巨資建了自己的中央廚房，在中央廚房，只生產(chǎn)核心產(chǎn)品——醬汁。KAO鋪全國(guó)各地的店，一個(gè)店的標(biāo)配是2+4或1+4共5、6名員工，每個(gè)店都有4名普通員工，按照標(biāo)準(zhǔn)化程序配菜、配飯、裝盒、打包。其余則是門店管理人員。

KAO鋪門店沒有收銀員，一切訂餐都是通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或手機(jī)來(lái)完成，因此，所有的財(cái)務(wù)管理、用戶分析、菜品分析等都是由總部來(lái)統(tǒng)一管理。門店管理人員其實(shí)主要是做執(zhí)行，即使沒做過餐飲也完全能搞得定。

當(dāng)然，這一運(yùn)作模式的前提是，KAO鋪總部的管理部門有專門的大數(shù)據(jù)分析，會(huì)對(duì)各門店進(jìn)行營(yíng)業(yè)指導(dǎo)，教大家怎么做。

在供應(yīng)鏈方面，KAO鋪以前就有這個(gè)資源，現(xiàn)在呂強(qiáng)通過F2C的方式，自建工廠配送直達(dá)門店，省去了中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商差價(jià)。由于采購(gòu)規(guī)模很大，所以采購(gòu)價(jià)就比較低。測(cè)算下來(lái)，各地門店從KAO鋪總部得到的供應(yīng)價(jià)，比自己在當(dāng)?shù)夭少?gòu)還要便宜。

筷玩思維分析認(rèn)為，采用加盟模式拓店的餐企，如何最大程度的降低品牌風(fēng)險(xiǎn)？其中很重要的一條就是，讓加盟商賺到錢。當(dāng)運(yùn)營(yíng)涉及到的環(huán)節(jié)，如上文提到的“各地門店從KAO鋪總部得到的供應(yīng)價(jià)，比自己在當(dāng)?shù)夭少?gòu)還要便宜?！?，這種情況下，加盟商在采購(gòu)環(huán)節(jié)就不會(huì)動(dòng)歪心思，而采購(gòu)在餐企運(yùn)營(yíng)中是非常重要的一環(huán)。