2012年，全國刮起了一股烤魚熱，數以百計的烤魚品牌如雨后春筍般冒了出來。由于魚類的高品質感和溢價、新業(yè)態(tài)的市場號召力以及中餐里難得的易復制屬性，讓烤魚成為了令人趨之若鶩的風口。

但如今，不少曾經的明星品牌早已隕落。而作為京城烤魚界開山鼻祖的江邊城外，開店速度卻一直保持著自己的節(jié)奏，從2005年肇始，12年來不慌不忙地開了67家店。

相對于今年全行業(yè)的疲軟，江邊城外的發(fā)展勢頭堪稱驚人，一些門店的營業(yè)額增幅甚至達到了140%，2016年營業(yè)額年增長10%。

江邊城外是如何把一款流行單品的生命周期維持了十幾年?并能夠在行業(yè)低迷期保持逆勢上揚的呢?江邊城外聯合創(chuàng)始人孟洪波認為“很簡單，把單品做到極致?！?/span>

做最正宗的烤魚，“正宗”指的是傳統(tǒng)口味

江邊城外從創(chuàng)立之初到現在，十幾年如一日堅持“正宗”二字，其管理層對于“正宗”抱有超乎常人的執(zhí)念。

江邊城外是最早在烤魚賽道中做大做強的品牌，占據顧客心智中“最正宗”的品牌印象順理成章，但在十幾年中，一直堅持做“正宗”是否會影響到其口味的異地適應、進而影響品牌跨區(qū)域經營?

孟洪波回答說“這是對江邊城外產品策略的誤解?！?/span>

所為正宗，主要體現在炒料和做法兩個方面，而不是指味型數量的一成不變。

炒料，江邊城外80%的原材料都是從四川、重慶原產地采購，跳過經銷商直接與供應商合作并依靠勢能鎖定價格。如辣椒用的是四川當地的二荊條，豆豉是永川豆豉，同時江邊城外往往會就一種原材料在當地選擇三到四家供應商來確保供應系統(tǒng)的穩(wěn)定。

做法，目前江邊城外香辣、麻辣等傳統(tǒng)味型就是采用四川當地正宗的古法炒制。

在跨區(qū)域經營時，江邊城外也不會根據地區(qū)差異調整這些傳統(tǒng)口味的正宗做法，不論任何地區(qū)，都保持著統(tǒng)一的配方和味道。

一方面，由于全國人口流動性很大，地區(qū)的口味差異在逐漸縮小，這是現實的基礎，從經營情況上看，市場也給出了正向的反饋。另一方面，從產品質量考慮，套用郭德綱的話說“能賣錢的都是明清時期的節(jié)目”，與其調整老口味，不如集中精力做新口味的研發(fā)。

江邊城外每年都會推出全新口味，至今其已經擁有16款烤魚，正在研發(fā)的口味有數十款。只是，新推出的口味絕對不能影響到魚本身的味道。比如別家早就有的咖喱味，江邊城外研發(fā)了很多年卻依然沒有推出，原因很簡單，味道不滿意、咖喱蓋過了魚的風頭。

而當找到適合開發(fā)的口味時，孟洪波又會表現出其“偏執(zhí)”的一面，比如江邊城外前段時間推出的“北碚豆腐魚”。

有一次到重慶，孟洪波的一位朋友帶他去吃一道烤魚。他們到了北碚山上，看到一個很破的棚子，連空調都沒有，但客人卻很多。孟洪波是帶著行政總廚們去的，他吃完一口就跟廚師說，你們在這住一星期，要把這魚學會，不做到90%以上的相似度，就別回來了。

然后，他真的就把北方、南方華東的行政總廚留在了四面透風的棚子里。最終，兩位大廚還是成功了，除了水質問題，基本上能夠還原當時的味道。

烤魚賽道的特殊之處，原材料必須要好

孟洪波認為，只要魚的原材料好，那么菜品的質量就不會差?！霸牧蠈爵~太重要了，在水產市場，為什么總有買魚的人盯著，只要魚一翻肚子，錢立馬便宜一半。”

魚原材料的價值被提到了江邊城外第一等戰(zhàn)略位置，這甚至還在一定程度上限制到了江邊城外的開店節(jié)奏和數量。

一直以來，能不能將活魚順利運到店里，是江邊城外選擇開店的首要標準。所以迄今為止，江邊城外的店鋪集中開在江浙滬地區(qū)，其在國內也只有66家店。

盡管江邊城外是烤魚品類中成立最早的全國性品牌，但部分后起之秀們的門店數量已經是其2倍有余，但孟洪波卻一點都不急。

“我不信風口，烤魚之前是風口，但后來死了一片，品類永遠不會消失，誰能活下來把自己做好，就是品類第一?！?/span>

說到未來開店計劃，孟洪波表示要等鎖鮮技術的成熟。雖然目前已經有瞬間鎖鮮技術，可以做到讓魚在運輸過程中進入假死狀態(tài)，但成本居高不下。只有等到成本降下來，江邊城外才會考慮把店開到全國的其它地方。

做輕模式、降低成本已是業(yè)內共識，很多烤魚品牌已經放棄了現殺現烤模式，轉而采用冷鏈運輸和加工廠半成品模式，這既可以讓門店變輕，也有利于提高翻臺率。

但在孟洪波看來，高翻臺率對于餐廳而言固然重要，但是餐飲的根本仍然是產品的口味、衛(wèi)生及安全。魚這條賽道很特殊，對于吃貨來說，是不是現殺現烤一口就能吃出來。

所以，相比之下雖然活魚現殺現烤的模式很重，但卻能保證產品的口味，這是江邊城外所看重的。

筷玩思維進一步認為，在烤魚這種典型的單品爆款店不像去正餐館吃飯，一道菜不好吃，可以通過另外的菜來彌補好感，吃烤魚的顧客都是沖著這款單品而來，一旦有一次用餐體驗較差的遭遇，就極有可能會導致用戶流失。

江邊城外的核心競爭力就是產品和口味，為保證出品品質的穩(wěn)定，人才的培訓、物流、采購渠道，包括中心的原材料加工，這些標準化必須要能跟得上。

如何進行標準化建設，其中制作流程的設計和建設很關鍵。這一點，從江邊城外開門第一天到現在都是“痛點”，也是一直在試圖解決的問題。發(fā)展中后期，由于泰國美諾集團的介入，后端的問題近幾年有了較大程度的改善。

就產品本身來說，標準化中最重要的還是核心配方、料包。隨著品牌和規(guī)模的擴大，江邊城外開始在四川定制調料，比如泡菜的酸度是多少、甜度是多少、要什么樣的，江邊城外都依靠自己十幾年的美譽度掌握了話語權。

即使供應商給出的條件再優(yōu)惠、名聲再響，如果口味達不到孟洪波的要求，就絕不合作。

與美諾聯姻，規(guī)范化管理是否會掣肘發(fā)展?

2005年就進軍中國市場的美諾，旗下有品奇披薩、時時樂等品牌，它的對標是肯德基的母公司百勝，然而這些年的發(fā)展并算不上順利。正在這時，它看到了火遍京城的江邊城外烤魚。于是在2013年，美諾空降，雙方閃婚。

美諾是上市公司，江邊城外目前的財務報表是與美諾合并的，所有財務工作都要接受普華永道的監(jiān)督和檢查。無須諱言的是，財務規(guī)范化對“三高一低”壓力巨大的餐飲企業(yè)來說猶如上了一道“封印”，進一步壓縮了其利潤空間。

利潤空間還好說，因為雖然烤魚與黃燜雞一樣屬于單品，但魚的溢價高，以草魚為例，原材料大概是10元/斤，市面上的烤魚則能售賣到40余元/斤，盈利空間依然可觀。所以倒不至于虧本，只是利潤收窄而已。

更重要的是，江邊城外正處于發(fā)展期，財務規(guī)范化會直接影響其應對激烈市場競爭的靈活性和創(chuàng)新能力。

要知道，在百勝收購小肥羊之后進行的管理規(guī)范化，某種程度上也讓小肥羊失去了創(chuàng)新的動力，使得以服務聞名的海底撈和以效率著稱的呷哺呷哺搶得先機。

孟洪波對此表示，美諾是以長期持有江邊城外為前提與其合作的，更看重江邊城外的經營與發(fā)展，對于江邊城外的上市也沒有明確的要求和時間表，更沒有對賭。

美諾集團自身也是以餐飲起家，進入中國市場時間不短，在之前算不上順利的發(fā)展中，也深刻體會到了中餐的復雜性，財務必須按照上市公司標準進行規(guī)范化操作，雖然在一定程度上會降低靈活性，但經營管理權依然握在原管理層手里。

美諾在江邊城外的發(fā)展過程中，更多的是充當了一個智囊團的角色，為江邊城外的戰(zhàn)略發(fā)展、后端供應鏈、人力資源和CRM系統(tǒng)提供技術和管理咨詢支持。

“餐飲企業(yè)管理分前后端，美諾對餐飲企業(yè)后端的理解很深刻，提了不少好建議。但在前端門店運營上，凡是不適合烤魚的，他們給足了空間，我們依然會按照自己的來?！?/span>

比如，烤魚雖然具有明顯社交屬性，但是是屬于小范圍聚餐的范疇。經常吃烤魚的人都會發(fā)現，吃烤魚的消費群體年輕人居多，而且基本上都是2-4人，4人以上的群體很少會選擇吃烤魚，這也就意味著這個品類并不適合團餐和大桌餐。

諸如此類的前廳運營策略，江邊城外依舊可以保持自己認為恰當的做法，美諾在這方面給足了空間和自由。

總的來說，孟洪波認為與美諾的合作積極意義遠大于規(guī)范化帶來的一點點掣肘。

餐飲就是個長期的苦活，并非短期內能夠決出勝負的市場。即使是看似會讓餐企很難過的財務規(guī)范，孟洪波也認為，既然要做大做強，這些基礎問題還是要在發(fā)展過程中解決，總比船大了難掉頭要好得多。

結語

江邊城外作為一家以烤魚為賽道的單品店，能將烤魚這種看似流行爆款的生意做了十幾年，其背后的道理并不復雜。正如孟洪波所言，一切以產品為中心。

風口雖然有起有落，但品類永遠不會消失?，F實中，確實也沒有哪家餐飲企業(yè)是靠燒錢打死對手，多半是自己做好了，自然而然在品類中稱王。雖然江邊城外只有不足百家門店，但靠著產品的美譽度，就幾乎做到了品牌代表品類的地步，成為業(yè)內公認的烤魚一哥。

這給單品類餐飲企業(yè)帶來了一個重要啟示，開店數量不再無條件的等同于品牌效應，互聯網時代，口碑和美譽度才是拉升品牌勢能的核心。

聲明：本文系筷玩思維(ID：kwthink)獨家原創(chuàng)稿件，作者張艷東。本文已獲轉載授權，版權歸筷玩思維所有，如需轉載本文，請聯系原公眾號“筷玩思維”。