明確定位

5000平米店  一年轉(zhuǎn)型成功

當(dāng)高端餐飲遇冷時(shí)，旺順閣創(chuàng)始人張雅青女士果斷轉(zhuǎn)變策略，開(kāi)始走上中高端的特色單品之路，只保留了一些小的、便宜的海鮮，將魚(yú)頭調(diào)整為尖刀產(chǎn)品，同時(shí)由之前的統(tǒng)一價(jià)位變?yōu)槿?jí)價(jià)位，按照重量分級(jí)。

保持客單價(jià)不變的情況下，更突出魚(yú)頭核心產(chǎn)品的地位，魚(yú)頭銷(xiāo)量翻了3-6倍，利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)。憑借“魚(yú)頭泡餅”在2015年賣(mài)了超過(guò)2億元。目前，這道菜創(chuàng)造了旺順閣50%的營(yíng)業(yè)額，顧客點(diǎn)單率超過(guò)90%。

“魚(yú)頭泡餅”最開(kāi)始打的口號(hào)是“北京烤鴨全聚德，魚(yú)頭泡餅旺順閣”，旨在打造新北京的地方特色，目標(biāo)消費(fèi)群體并不精準(zhǔn)在白領(lǐng)或者年輕消費(fèi)群體。

隨著發(fā)展，它改變口號(hào)為“大魚(yú)頭，野生更美味”：第一，表示選用市面上很難買(mǎi)到的4斤以上的大魚(yú)頭，突出了“大”和“野生”，讓人覺(jué)得非常大氣，有面子；第二，突出魚(yú)頭泡餅的稀有性及旺順閣對(duì)這道菜的創(chuàng)始意義。

尖刀單品

17年味道不變  一招鮮吃遍天

旺順閣的魚(yú)頭泡餅，是由汆魚(yú)頭和元魚(yú)罩餅合二為一研發(fā)出來(lái)的，以其不變的品質(zhì)風(fēng)靡京城。專(zhuān)注做魚(yú)頭泡餅17年，用餐超過(guò)8000萬(wàn)人次，僅去年一年，全年銷(xiāo)售魚(yú)頭達(dá)到238萬(wàn)斤，銷(xiāo)售59萬(wàn)個(gè)大魚(yú)頭，平均每分鐘就會(huì)賣(mài)出兩個(gè)。

張雅青稱：“魚(yú)頭泡餅是旺順閣首創(chuàng)的，別家只把它當(dāng)做家常菜開(kāi)賣(mài)，而旺順閣把它視作靈魂，是我們得以生存和發(fā)展的命根子?！?/span>

食材講究丨大魚(yú)頭

提到旺順閣的招牌魚(yú)頭泡餅，想必令更多食客首先想到的就是碩大的盤(pán)子，因?yàn)橥橀w選取的魚(yú)頭最小也要4斤，4斤的魚(yú)頭整魚(yú)就是8斤。這是為什么呢？

因?yàn)轸~(yú)頭越大，其富含的營(yíng)養(yǎng)成份越高，膠質(zhì)越厚，口感層次與質(zhì)感就越豐富。因水庫(kù)多在山區(qū)，水溫較低，同時(shí)都是自然生長(zhǎng)，所以生長(zhǎng)周期較長(zhǎng)，7斤大魚(yú)頭的生長(zhǎng)期要6年以上，10斤以上大魚(yú)頭要8年以上。

旺順閣選擇包括千島湖在內(nèi)的國(guó)家一級(jí)水源地作為原材料的原產(chǎn)地，擁有完善的供應(yīng)鏈體系，最大程度保證了新鮮度與口感。

手藝講究丨手工烙餅

旺順閣用來(lái)搭配大魚(yú)頭的烙餅是“家喻戶曉”出了名的好吃，原因在于面粉選材好，精選自內(nèi)蒙古河套地區(qū)。晝夜溫差大，無(wú)霜期長(zhǎng)，全年日照時(shí)間高達(dá)3300小時(shí)，每年只產(chǎn)一季優(yōu)質(zhì)紅硬麥，可媲美美國(guó)、加拿大的頂級(jí)優(yōu)質(zhì)粉。

手藝也是關(guān)鍵，這烙餅，要純手工和面與烙制，和面軟一些，醒面的時(shí)間長(zhǎng)達(dá)3小時(shí)，現(xiàn)烙現(xiàn)吃，外脆內(nèi)韌。

產(chǎn)地講究丨調(diào)味品

魚(yú)頭泡餅在研發(fā)過(guò)程中對(duì)調(diào)味品的要求幾乎到了嚴(yán)苛的地步，每一味調(diào)味品都有去專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)地去采購(gòu)，同一味調(diào)味品都要拿回來(lái)進(jìn)行對(duì)比實(shí)驗(yàn)，直至發(fā)現(xiàn)最適合做魚(yú)頭泡餅的食材生產(chǎn)地，然后在后續(xù)的生產(chǎn)過(guò)程中把它固化下來(lái)。

運(yùn)營(yíng)體系

5S管理&標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)

5S管理體系丨新店考核、老店內(nèi)審

從五花八門(mén)到分色管理，由凌亂到有序；

從作坊生產(chǎn)到流水作業(yè)，由浪費(fèi)到節(jié)約；

從各自為政到步調(diào)一致，由松散到集中；

從一人獨(dú)知到人人皆知，由隱患到安全。

早在2008年7月，旺順閣就引進(jìn)了“源全5S管理”，堅(jiān)持“新店考核，老店內(nèi)審”的原則，使餐廳從采購(gòu)、食材檢驗(yàn)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、預(yù)警等每一環(huán)節(jié)的管理都極為到微。比如為防止交叉污染，要解決“生熟食分開(kāi)”的問(wèn)題，則刀具、砧板遵循分色管理。

老板親自檢查

2015年4月13日，旺順閣集團(tuán)區(qū)域總監(jiān)賈鄂對(duì)旺順閣魚(yú)頭泡餅、旺順閣海鮮廣場(chǎng)、商務(wù)會(huì)館、經(jīng)典時(shí)尚火鍋等18家門(mén)店，進(jìn)行一年兩次的5S內(nèi)審檢查工作。

借助外部力量

新店開(kāi)業(yè)，要遵循“建立標(biāo)準(zhǔn)→做5S→開(kāi)業(yè)”的良性循環(huán)。

中央廚房丨對(duì)廚師的嚴(yán)苛要求

2006年，在已開(kāi)出五家店的時(shí)候，旺順閣建立起了中央廚房，讓魚(yú)頭的清理、秘料研制、涼菜制作等都在加工廠內(nèi)完成，最后由物流車(chē)隊(duì)配送。

為保證中餐標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品輸出，對(duì)廚師的要求也極為嚴(yán)苛：

上崗前，所有核心產(chǎn)品主廚都必須統(tǒng)一篩選、培訓(xùn)，每個(gè)店至少配備五到六個(gè)廚師；

每位廚師只負(fù)責(zé)一道菜品，要思考如何創(chuàng)新、選用的醬料、火候的把握等；

制作魚(yú)頭泡餅的廚師必須要有過(guò)3年的以上經(jīng)驗(yàn)。

和急于擴(kuò)張的大部分連鎖企業(yè)不同，旺順閣開(kāi)店速度很慢，年均三家。也正因如此，它在人才培養(yǎng)、輸送及菜品生產(chǎn)控制等方面更要用心，比如魚(yú)頭泡餅的廚師流失率低于1%。

極致文化

員工、顧客兩手抓

用油承諾丨新增400萬(wàn)成本的變革

今年3月10日，張雅青帶領(lǐng)廚師長(zhǎng)們向社會(huì)發(fā)出鄭重承諾：旺順閣旗下五大業(yè)態(tài)、17家門(mén)店使用的食用油全部更新升級(jí)為非轉(zhuǎn)基因有機(jī)壓榨油。

中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)姜俊賢稱，“在中國(guó)餐飲界，敢公開(kāi)承諾只選用非轉(zhuǎn)基因有機(jī)壓榨油的企業(yè)，旺順閣是第一家”。

“出品即人品、管理即人品、服務(wù)即人品。店面好不好，就代表我本人的人品。一個(gè)好的店面背后，一定有好的經(jīng)營(yíng)者?！?/span>

張雅青說(shuō)，“最初想換油的目的很簡(jiǎn)單，只是想改善下員工的伙食”。她認(rèn)為，提升員工穩(wěn)定性必須要提員工的待遇。“包括我在內(nèi)的員工，每天至少要在單位食堂吃兩頓飯，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于消費(fèi)者在旺順閣吃飯的頻率”，借提升員工待遇，增加其歸屬感，最終增強(qiáng)員工穩(wěn)定性。

產(chǎn)品質(zhì)量的高低，顧客是可以用嘴吃出來(lái)的。“產(chǎn)品品質(zhì)高，回頭客就會(huì)增加”，相比成本的增長(zhǎng)，張雅青表示，希望用質(zhì)量實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，用規(guī)模攤分成本。

極致體驗(yàn)

“顧客旅程”的待客之道

極致的待客體驗(yàn)，才能造就極致的口碑。

張雅青還提出了“顧客旅程”的概念，即顧客從進(jìn)店，等位，就餐的整個(gè)過(guò)程：

等位區(qū)。旺順閣準(zhǔn)備了零食和益智玩具，比如“魚(yú)頭王”魔方等，既解決了顧客等位的無(wú)聊問(wèn)題，也加深了對(duì)品牌的印象；

上魚(yú)頭。10斤以上大魚(yú)頭，店里會(huì)獻(xiàn)上魚(yú)頭禮儀服務(wù)：大魚(yú)頭用一頂轎子呈上，扮成漁夫的服務(wù)人員在前面鳴鑼開(kāi)路，沿路將魚(yú)頭祝福送給顧客，討巧又讓人歡喜；

吃魚(yú)前。服務(wù)員還會(huì)教顧客“六步吃法”等。

營(yíng)銷(xiāo)組合拳

借勢(shì)《舌尖2》 于是“賣(mài)”瘋了

《舌尖1》第一集《自然的饋贈(zèng)》中，介紹到了旺順閣的鎮(zhèn)店之寶魚(yú)頭泡餅。片中不僅呈現(xiàn)了旺順閣的魚(yú)頭師傅燉制這道美食，也展現(xiàn)了顧客們享用的場(chǎng)景。

到熱播后，他們錯(cuò)過(guò)了借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的最好良機(jī)，這讓張雅青悔恨不已。自此，她意識(shí)到借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。

▲重達(dá)30.6斤的魚(yú)頭王，直徑1.78米的手工烙餅，20位大廚聯(lián)力創(chuàng)造“最大魚(yú)頭泡餅”世界紀(jì)錄

拆資千萬(wàn)   打造金字招牌

當(dāng)?shù)弥渡嗉?》中會(huì)出現(xiàn)千島湖大魚(yú)頭時(shí)，張雅青當(dāng)機(jī)立斷，砸下了旺順閣自成立以來(lái)最大的一筆營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)。

半個(gè)月后，數(shù)十輛雙層巴士帶著亮眼的廣告語(yǔ)和極具視覺(jué)效果的女性抱魚(yú)形象奔跑在帝都三環(huán)、四環(huán)的馬路上了。此外，店里還免費(fèi)贈(zèng)送《舌尖上的中國(guó)》書(shū)籍。

《舌尖》開(kāi)播以來(lái)，客流量和營(yíng)業(yè)額比去年同期上漲了近20%，而且天天排長(zhǎng)隊(duì)，大魚(yú)頭供不應(yīng)求，魚(yú)頭王甚至需要提前7天預(yù)訂才能吃得到。

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