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原價35元一盤的螞蟻上樹賣3塊，88元的“佛跳墻”賣44元；“周一特價”、“午餐特惠”……

特價菜可謂商家引流的法寶。那么，這背后的邏輯是什么？又如何防止“一份特價菜配米飯”的顧客拉低店里的利潤？

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去商場逛一圈你會發(fā)現(xiàn)，10家店5家都有特價菜。

曾經(jīng)必勝客、賽百味等餐飲品牌用“每日一款特價產(chǎn)品”的方式作為營銷策略，降低消費者嘗鮮門檻，讓點單量大大提升。

在中餐市場，越來越多的商家嘗試用特價菜來“解決”一些問題，上至千余平米的酒樓，下至二、三十平米的早餐店，玩出了不少新花樣。

比如，北京的御石·烤鴨私房菜制定“特惠菜單”，每天推一道特價菜，周一到周日7種不同菜品，每道菜折扣在6折至8折之間。

鄭州的椒蓉餐廳，平日推出會員特價菜，在周二會員日，特價菜還能打8.5折。不少顧客為了能享受優(yōu)惠而成為儲值會員。

烤肉品牌爐小哥曾經(jīng)做過一次特價菜營銷，將5種特價菜優(yōu)惠券打包裝入紅包，向進店顧客發(fā)放。顧客往往產(chǎn)生一種心理：到手的優(yōu)惠券不用就等于浪費。于是，“順手”點一道特價菜，客單價默默被提高 。

做素食的蓮花空間，不定期的選擇單價較高的菜品打半價，一道素食“佛跳墻”原價88元一份，特價當天44元，點單效果明顯。

01

特價背后的邏輯：實現(xiàn)絕對毛利價值

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特價菜利用了消費者“愛占便宜”的消費心理，通過降低單價，提高銷量 。它背后有這么幾條邏輯——

第一：刺激消費，實現(xiàn)引流。

薄利多銷+制造噱頭+帶動額外消費，這個道理不用多說 。

宅食送CEO穆楊認為，從表面需求看，主打低價屬性的特價菜，能很好地引流，“原本這個菜品超出了消費者的購買需求，但因為特價，它便宜了，顧客會決定購買。”

第二，實現(xiàn)絕對毛利值，拉動額外消費。

“把高毛利的產(chǎn)品打特價，賺取絕對毛利值?！蹦聴罱榻B，通常高毛利的菜品會激發(fā)顧客的額外消費，算下來特價的高毛利菜+額外消費>低毛利的正價菜 。

拌調(diào)子創(chuàng)始人大俠提到，他家樓下有一家粥店，每天都有一款粥賣1元錢，連續(xù)7天不重樣，而其余的粥在2.5元-3元不等，“這是一款流量產(chǎn)品，用低價吸引了大部分顧客?！贝髠b解釋到，1元粥將顧客吸引過來，還會拉動額外消費，這就是一個低投入獲得高回報的例子。

第三，刷存在感。

為了在消費者心中一直保持新鮮感，增強品牌吸引力 ?！邦櫩褪裁磿r候去都有活動，對品牌印象有加分?！碑旑櫩筒恢莱允裁吹臅r候，會很自然的想起你家：去看看有什么新活動。

第四，增強競爭力。

不少品牌因為看到別人家在做，自己也做，而且希望用一樣的品質(zhì)做更低的價格，來占領(lǐng)性價比優(yōu)勢 。

02

推特價菜，要把握兩大原則

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價格較低的特價菜，花樣怎么玩才好？通過走訪了多位餐飲人，從經(jīng)營者角度來看，推特價菜有兩大原則——

第一，借特價菜推新品，迅速打開市場

很多餐廳在新菜品正式發(fā)售前，會進行小范圍測試，用“特價菜”噱頭推新品無疑是一種相對保險的上新辦法 ，不僅解決了快速推廣的問題，還能降低嘗鮮門檻。而消費者多是價格導向型，特價的新品菜，往往讓人躍躍欲試。

御石·烤鴨私房菜張經(jīng)理告訴內(nèi)參君，他們通常會根據(jù)不同季節(jié)上新菜品，“通常一個月我們就會更換一次特價菜單，主要為了通過特價方式推出我們的招牌菜，在原價基礎(chǔ)上打折，選擇的人非常多。”

第二，選擇具有以下幾個特點的菜品做特價菜

1、時令菜，進貨成本低；

2、大量備貨的食材；

3、好配料，能提高效率；

4、制作簡單，人員易上手。

03

注意：不要教會顧客“只點特價菜”

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商業(yè)的本質(zhì)終究是要把握一個尺度，“特價菜”打法做得過于投入，難免會產(chǎn)生一些問題。

比如，非特價日幾乎沒人點單。在《22條商規(guī)》中提到，“過度促銷教會顧客不要再‘正?！瘍r格時買東西?！毕M者通常為了“占便宜”才選擇特價菜，如果恢復(fù)正常價格，這種點單欲也會隨之消失 。

又如，可能會出現(xiàn)顧客進店“點一份特價菜配三碗米飯”的情況，拉低店里的利潤率 。

另外，顧客會對特價菜的要求更高 。按人們以往的認知——“便宜沒好貨”，當一個產(chǎn)品打上“特價”的標簽時，人們已經(jīng)開始用放大鏡觀察這個產(chǎn)品。如果特價菜做差了，人們會用一種“我早就知道是這樣”的心理來解讀它。

所以，做不好特價菜比做不好原價菜更傷品牌。內(nèi)參君因此還有四點建議：

1、折扣不要過低。

設(shè)置特價折扣要把握好力度，顧客能感覺到“優(yōu)惠”就夠了，大部分餐廳會把折扣設(shè)置在8折上下，要讓顧客有優(yōu)惠的感覺，但又不可力度過大 。菜品如果打到5折以下，再恢復(fù)原價時，消費者只會感覺“不值”，并拒絕支付。

2、越是特價菜越應(yīng)該做好。

千萬不能濫竽充數(shù)，用次品菜做特價菜，否則會讓顧客失去對品牌的信心。特價菜的營銷目的應(yīng)該是吸引顧客，擴大銷量，而不是傾銷不好的產(chǎn)品，失去一個老用戶比開發(fā)一個新用戶要付出更高成本 。

3、切不可在特價菜中設(shè)置陷阱

在特價菜中設(shè)置各種門檻，比如“達到xx金額才能享受優(yōu)惠”，讓消費者很難享受到特價菜的“福利”。這種門檻，擋到的只有自己的生意 。

4、寫明優(yōu)惠起止日期

給顧客一個心理準備 ，一方面做好來消費的心理期待，另一方面也做好“過期就不再享受優(yōu)惠”的心理準備。

本文來源：掌柜攻略，由餐飲界www.thebridgeofsanluisrey.com整編報道，轉(zhuǎn)載請注明來源！