年初，奈雪の茶憑借“茶+軟歐包”模式引起大范圍關(guān)注，并獲得融資，但直到如今，依舊只在廣深布局。

除了模式特殊，奈雪還有什么特色，下一步的規(guī)劃是什么樣的？

日前，啡姐和其創(chuàng)始人彭心聊了聊。

奈雪の茶創(chuàng)始人  彭心

茶+軟歐包，開第一家店時(shí)就想好了

在奈雪の茶深圳龍華九方店，我見到了彭心，粉色裙裝，溫柔、明媚，笑起來讓人如沐春風(fēng)，又有著一種不加掩飾的、優(yōu)雅的野心。

如果做一個(gè)創(chuàng)始人和其創(chuàng)立品牌的契合度測(cè)試，彭心屬于“絕配”那個(gè)level的，空間滾動(dòng)播放的宣傳視頻中，她的親身演繹從側(cè)面印證了這一點(diǎn)。

▲品牌氣質(zhì)和彭心本人給人的感覺很像

但很難想象，她之前從事的是IT行業(yè)。

我們的對(duì)話仍然是從“茶+軟歐包”開始的。這兩種奈雪的主打產(chǎn)品，幾乎硬生生被辟成了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

2016年底，奈雪の茶獲得天圖資本投資。

這個(gè)2015年11月才開出第一家店、直至發(fā)稿時(shí)僅僅在廣深兩地?fù)碛虚T店的品牌。憑什么能成為市場(chǎng)中的佼佼者？

彭心的答案看上去很簡(jiǎn)單：“你如今看到的種種，早在開第一家的時(shí)候就想好了?！?/span>

怎么講？

布局產(chǎn)業(yè)鏈，打造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

1、茶+軟歐包，消費(fèi)占比1:1

從定位理論的角度來看，“茶+軟歐包”的模式有點(diǎn)吃力不討好。

兩種產(chǎn)品，原料、管理成本不說，還容易模糊消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶點(diǎn)，讓占據(jù)心智這件事變得更困難。

“很多人會(huì)說，這樣做不成的，但是我比較貪心，想要兩種美好?！迸硇谋硎?。

▲“茶+軟歐包”模式成為品牌特色

對(duì)她來說，“茶+軟歐包”的考量沒有那么復(fù)雜，只不過她不滿足于當(dāng)時(shí)口感上較硬的歐包產(chǎn)品。而能讓消費(fèi)者記住，彭心將其歸結(jié)為，將兩種產(chǎn)品向極致做努力。

以軟歐包為例，采用老面團(tuán)、延長(zhǎng)發(fā)酵時(shí)間、改良工具采用邊烤邊打蒸汽的烤箱、加入水果和蔬菜……種種改善口味和口感的過程，彭心幾乎全程參與主導(dǎo)。至今，研發(fā)依舊占據(jù)她日常工作的大部分精力。

問及目前茶飲與軟歐包的消費(fèi)占比，彭心表示基本能達(dá)到1:1。也就是說，“一杯好茶，一口軟歐包”已經(jīng)不只是她的一個(gè)愿望。

據(jù)啡姐分別在兩天中的下午與晚上不同時(shí)段、不同門店的觀察，購買一杯茶飲，挑選一個(gè)軟歐包打包帶走的消費(fèi)人群不在少數(shù)。

從經(jīng)營角度來講，“茶+軟歐包”這樣的設(shè)置：

一方面，可以將客單價(jià)拉到40—50元區(qū)間，軟歐包還能適配更多的消費(fèi)場(chǎng)景、提高消費(fèi)頻次；

另一方面，其營造與培育出的消費(fèi)習(xí)慣，符合消費(fèi)者心里在角色上的自我認(rèn)知。

2、產(chǎn)品邏輯：聚焦供應(yīng)鏈

與等待門店成熟再向上游探索的品牌不同，奈雪從運(yùn)營之初就開始了供應(yīng)鏈的深耕。

產(chǎn)品上，比如“阿里山初露”，彭心表示，“研發(fā)出來后，這款茶的原料和制作工藝，我們每年是買斷的?！倍讷@得天圖資本投資后，他們積極籌備的那個(gè)6000萬元的中央工廠，目前已經(jīng)完成規(guī)劃測(cè)試，預(yù)計(jì)3個(gè)月之后投入使用。

咖門曾討論過供應(yīng)鏈強(qiáng)掌控力帶來的優(yōu)勢(shì)。舉個(gè)例子，視線放至餐飲行業(yè)，以米線產(chǎn)品為主打的云味館，曾推出過一款大蝦米線，其在供應(yīng)鏈上的舉動(dòng)是，全年大批量采購南美大蝦。

而反應(yīng)在市場(chǎng)終端層面，當(dāng)云味館推出南美大蝦為主的米線套餐時(shí)，很快能以極高性價(jià)比引爆市場(chǎng)。

在奈雪，以一款高購買率的產(chǎn)品霸氣草莓為例，草莓一旦過季，這杯茶的成本就會(huì)變高，對(duì)產(chǎn)品無疑是一個(gè)重打擊。奈雪的選擇是，在全年普遍適配草莓生長(zhǎng)環(huán)境的云南，找了一塊地來專門種植，且只供應(yīng)給奈雪。

這意味著，其產(chǎn)品本身在市場(chǎng)上就具有了一定的稀缺性。

再比如一款產(chǎn)品“霸氣車?yán)遄印?，也是供?yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的一個(gè)寫照，其新品“一直被模仿”的苦惱，在這款產(chǎn)品上得到了自然解決。

為什么模仿者不敢學(xué)？因?yàn)閷W(xué)不起。

▲在供應(yīng)鏈上打造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

以在供應(yīng)鏈端取得的成本優(yōu)勢(shì)為邏輯，打造核心產(chǎn)品反饋于市場(chǎng)端，這樣的產(chǎn)品幾乎是自帶門檻，具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

“第一，你的原料沒有我們的好；第二，當(dāng)你們沒有這款產(chǎn)品了，我們還有?！迸硇谋硎?。下一季，奈雪打算推出的是“霸氣石榴”。

3、大店模式：兼顧功能與體驗(yàn)

如今，茶飲品牌的競(jìng)爭(zhēng)如果說有什么直觀的、標(biāo)志性的特點(diǎn)，突出體現(xiàn)在空間的較勁上。

一個(gè)誤區(qū)是，仿佛裝修（費(fèi)用）一上去，品牌就立即“消費(fèi)升級(jí)”了。而在商業(yè)角度上，空間設(shè)計(jì)的呈現(xiàn)最終是為了什么，一些品牌關(guān)于這個(gè)問題的思考是缺失的。

▲注重空間的體驗(yàn)

奈雪著重考慮的是兩個(gè)方面：

——功能性。是否方便營運(yùn)流程？吧臺(tái)、消費(fèi)區(qū)動(dòng)線是否暗含邏輯？當(dāng)需要開新店時(shí)，核心版塊是否容易復(fù)制？

——體驗(yàn)。消費(fèi)者能不能從空間中，愉悅地各取所需？

以我們見面的龍華九方店為例，這個(gè)400多平方米的空間，絕大部分給了座位區(qū)。

禮品區(qū)、軟歐包區(qū)靠近臨街的大門，從這一側(cè)進(jìn)入的外帶消費(fèi)者無需穿過堂食人群，方便快速購買；而堂食消費(fèi)者也減少了由于頻繁走動(dòng)帶來的打擾。通過動(dòng)線形成了自然的區(qū)隔。

另一個(gè)值得注意的點(diǎn)是，這家門店還有另一個(gè)“吧臺(tái)”設(shè)置，有些類似星巴克臻選店的手沖區(qū)域，提供價(jià)位更高一些的原茶產(chǎn)品。

“想把茶文化做好，一定要有體驗(yàn)的?！迸硇谋硎?。通過高端茶現(xiàn)泡、介紹這樣的升級(jí)版體驗(yàn)，去講述品牌故事、傳達(dá)文化理念。

設(shè)計(jì)上，奈雪以明亮、鮮活的元素為主，但風(fēng)格上并不會(huì)一味復(fù)制，彭心表示，“要不斷帶給顧客新鮮感和有趣的體驗(yàn)?！?/span>

美中不足的是，即使在工作日的下午，這個(gè)地理位置上不算市中心的商圈shopping mall，門店人依舊夠多，聲音較為嘈雜，辦公或者安靜發(fā)呆的可能要受一些影響，更適合聚會(huì)聊天、分享。

副牌臺(tái)蓋：核心客群在16~24歲

另一個(gè)我們關(guān)注的，是奈雪的姐妹牌臺(tái)蓋。

這個(gè)主打“奶蓋主題茶飲”的品牌，沒有軟歐包出售，定價(jià)區(qū)間在15—28元，同樣在2015年底，開出了第一家門店。

▲副牌臺(tái)蓋和奈雪開業(yè)時(shí)間差不多

在相關(guān)VI設(shè)計(jì)上，盡管臺(tái)蓋同樣多是帶有空間體驗(yàn)的店面，但你并不能輕易看出這兩個(gè)品牌的直接聯(lián)系。

兩個(gè)品牌的另一個(gè)區(qū)別是：臺(tái)蓋的核心客群在16—24歲這個(gè)區(qū)間，奈雪則為25—30歲。

這從兩個(gè)品牌的產(chǎn)品銷量排名上就有體現(xiàn)，彭心表示，盡管有一定重合的產(chǎn)品，但“當(dāng)家花旦”各不相同。

在奈雪，水果茶產(chǎn)品能達(dá)到65%的占比，臺(tái)蓋的銷量中，奶蓋茶有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；在純茶品類上，奈雪能達(dá)到10%，而臺(tái)蓋，這個(gè)數(shù)字大概是1%。

建立不同品牌，本身即是品牌多元化、提高綜合實(shí)力的一個(gè)體現(xiàn)；單品采購量的規(guī)?；灿欣诠?yīng)方面的管控力。

而從更久遠(yuǎn)的考慮來看，臺(tái)蓋與奈雪重合的那部分產(chǎn)品，將起到一個(gè)自然的過渡作用——

也就是說，這個(gè)看上去名氣不大的品牌，已經(jīng)在為奈雪培養(yǎng)正在成長(zhǎng)的、逐步更有消費(fèi)能力的、且習(xí)慣了奈雪口味的消費(fèi)者。

年底前，在北京等多城市開店

“慎重選址，精品開店?！?/span>

在奈雪將近兩年的品牌生長(zhǎng)中，盡管影響力與勢(shì)能在增加，也拿到了足夠開店的融資，但擴(kuò)張的腳步顯得十分謹(jǐn)慎，直至今年6月廣州萬菱匯店開業(yè)前，還只在深圳布局。

▲逐步向全國擴(kuò)張了

如今，情況要改變了，彭心表示，在年底之前，奈雪の茶很快會(huì)在北京、南京、杭州、武漢、重慶、西安、長(zhǎng)沙等多個(gè)城市開設(shè)門店。

“已經(jīng)在裝修的有將近40家。我們有信心，團(tuán)隊(duì)相對(duì)比較成熟，且很早就開始做準(zhǔn)備了。”

當(dāng)然，在北京、上海這樣的品牌高地，從來不缺前赴后繼的消費(fèi)品牌；進(jìn)入更多城市，這種模式甚至口味能否適配當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，都將是奈雪接下來要面臨的考驗(yàn)。

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