你餐廳生意的好壞并不取決于客單價(jià)的高低，而在于你有沒有賦予菜品同等甚至更高的價(jià)值感。

假如價(jià)格與價(jià)值感不成正比，必然會(huì)令顧客失望，也就不會(huì)有復(fù)購的可能。而菜品帶給顧客的價(jià)值感卻往往被餐廳忽視，生意下滑依舊找不出原因。

價(jià)值感影響消費(fèi)傾向

人們在選擇餐廳的時(shí)候，往往會(huì)選擇價(jià)值感比較高的餐廳。

對價(jià)值感的判斷包括產(chǎn)品本身的價(jià)值和品牌價(jià)值，就像喝咖啡喜歡去某巴克，因?yàn)槠放频膬r(jià)值感擺在那里，能讓顧客找到滿足感，但并不是人人都能達(dá)到某巴克那樣的品牌高度。

（某府文化賦予面的價(jià)值感）

有些價(jià)值感是餐廳開始就已經(jīng)存在的，比如某府撈面。一碗面要四十元左右，它的面真的有這么特別嗎？單看面來講，并不一定比得過一些地方小面館，但是放到某府撈面的店里，你就愿意去吃。

因?yàn)槟掣畵泼嬲w的裝修格調(diào)以及獨(dú)特的書香文化，讓你覺得值這個(gè)價(jià)，這是品牌在創(chuàng)立之初就已經(jīng)設(shè)定的，從硬件設(shè)施上提升產(chǎn)品的價(jià)值感。

（某底撈的服務(wù)賦予產(chǎn)品價(jià)值感）

還有一些價(jià)值感是后天從軟性方面被賦予的，比如某底撈。人類已經(jīng)無法阻止的某底撈的服務(wù)不僅僅給它的產(chǎn)品賦予了價(jià)值感，也成了這個(gè)品牌的價(jià)值文化。即便某底撈的價(jià)格定位并不低，但還是有那么多人愿意排隊(duì)去吃。

反之，即便有些餐廳在高檔的地方，擁有高檔的裝修，但是并沒有給顧客同等的價(jià)值感，這樣長此以往，注定難以經(jīng)營。

塑造產(chǎn)品本身的價(jià)值感

產(chǎn)品本身就是有價(jià)值的，炒土豆絲和涼拌土豆絲的價(jià)值就不一樣，即便食材一樣，做法不同定價(jià)也就有所差別。

對餐廳來說，菜品給人第一印象是很簡單的事，但是想扭轉(zhuǎn)第一印象卻沒那么容易。

現(xiàn)在人都認(rèn)為“酒香不怕巷子深”已經(jīng)不符合餐飲市場規(guī)則，但是如果你沒有“酒香”，位置再好，也難以長久。因此，產(chǎn)品本身的價(jià)值感塑造依然重要。

（差異化增加菜品價(jià)值感）

菜品本身價(jià)值感的提升在于：實(shí)現(xiàn)差異化

差異化的目的是在消費(fèi)者心中建立起認(rèn)知優(yōu)勢，那就是你的產(chǎn)品與眾不同。

這個(gè)差異可以從食材的品質(zhì)、對人身體的好處、營養(yǎng)搭配等方面來體現(xiàn)。適當(dāng)?shù)倪x一兩道招牌菜作為代表，在店內(nèi)設(shè)置文化墻、視頻播放或者海報(bào)張貼等方式，從視覺上直觀的表現(xiàn)出來。

顧客想買的永遠(yuǎn)不是便宜，而是產(chǎn)品的價(jià)值。

價(jià)值感的差異化塑造除了菜品之外，還可以從顧客的心理上出發(fā)，你提供的菜品超出了顧客的心理預(yù)期，這種落差感最能激發(fā)顧客的好感度?！拔以胧斋@一縷春風(fēng)，你卻給了我整個(gè)春天?！边€有什么理由不喜歡呢？

對精選后的產(chǎn)品塑造價(jià)值感時(shí)，要用有創(chuàng)意的高質(zhì)量的廣告加持 ，著重突出想要傳達(dá)的菜品，與其他的區(qū)別開來，這樣有了差異化就會(huì)使價(jià)值感更為突出。

（某堡王的新皇堡）

某堡王堅(jiān)持“Taste is King美味才是王道”。在漢堡里加入8種以上原材料，每一口都味道鮮美，口感十足。并且，與油煎方式不同，該堡王采用獨(dú)有的370度高溫火烤設(shè)備與自動(dòng)翻烤肉片，牛肉的汁水更足，味道更加鮮美，給自己的產(chǎn)品進(jìn)行差異化定位，突顯與眾不同。

讓顧客感受到價(jià)值感

價(jià)值感是一種較為隱性的元素，是靠人的感知去發(fā)現(xiàn)的，但是如何引導(dǎo)顧客去感知到產(chǎn)品價(jià)值感，讓顧客愿意多花錢去買是可以做改變的。

那么，如果不能像某府一樣重新定位，也無法從軟性服務(wù)上做到某底撈那樣，就要從提高產(chǎn)品附加值上去考慮了。

1、器皿選擇與擺盤設(shè)計(jì)

（同容量的水）

同樣多的水，放在細(xì)的杯子里與粗的杯子里給人的視覺效果都會(huì)不一樣。小而精致的器皿中盛滿食物會(huì)讓人有一種富足感。

不同的菜品對于餐具的搭配都是有講究的，越是高檔的餐廳越是追求餐具上的搭配，甚至不會(huì)讓你看到同樣的餐具出現(xiàn)。菜品的擺放設(shè)計(jì)雖說不講究藝術(shù)價(jià)值有多高，但是至少讓人感覺是養(yǎng)眼的，干凈整潔的才會(huì)更有食欲。

（某湘魚頭 VS 普通魚頭）

通過照片你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣是剁椒魚頭，某湘在魚頭的擺放方式上可以說獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷?？赡荇~頭的大小與味道差別并不大，但是平著放給人感覺就是一道普普通通的葷菜，而豎著放看上去是一道大菜，價(jià)值感油然而生。

2、服務(wù)員介紹

對于第一次進(jìn)店的客人或者退出新品時(shí)，服務(wù)員除了引導(dǎo)客人就餐之外，在客人點(diǎn)餐時(shí)也要適當(dāng)引導(dǎo)，并著重為客人介紹主推菜品的賣點(diǎn)。

比如該菜品出自哪位名師之手、對身體有何益處以及銷量如何等等，從正側(cè)兩面來吸引顧客的購買欲。并且通過服務(wù)員對菜品的介紹，既能增加顧客的好感度，又能賣出餐廳想要賣的菜品。

（恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)增加菜品價(jià)值感）

3、價(jià)格對比

顧客很難對產(chǎn)品價(jià)值做出判斷，找一個(gè)參照物形成對比，價(jià)值感就容易體現(xiàn)出來了。顧客能夠感知到的是菜品的相對優(yōu)勢，而不是絕對的價(jià)值。

在定菜價(jià)時(shí)，假如你有一個(gè)想要賣的價(jià)格，那么可以找個(gè)同類的菜品把價(jià)格定高一些，與之對應(yīng)的再設(shè)一個(gè)價(jià)格低一些的，那么顧客在選擇菜品時(shí)一般會(huì)找一個(gè)中間價(jià)格的，而這個(gè)中間價(jià)的菜就是你要用來體現(xiàn)價(jià)值感的。既比便宜的好很多，又不比貴的菜差哪兒去。

4、套餐組合

線上餐飲經(jīng)常會(huì)做一些團(tuán)購活動(dòng)，并且都會(huì)把團(tuán)購套餐內(nèi)的菜品單價(jià)標(biāo)出來，當(dāng)顧客看到單一價(jià)格加起來遠(yuǎn)高于套餐價(jià)時(shí)，選購套餐的可能性就極大，因?yàn)樘撞偷膬r(jià)值感更高一些。

（套餐組合帶來的價(jià)值感）

店內(nèi)也是一樣，套餐組合不僅便于出餐，還能搭配一些單一不太好賣的菜；對顧客來說，設(shè)置套餐既減少了思考點(diǎn)餐的時(shí)間，又更加劃算。

5、明碼標(biāo)價(jià)

餐廳在搞活動(dòng)時(shí)，菜品的原價(jià)一定要標(biāo)明，讓顧客看到價(jià)格的落差，贈(zèng)品也不例外。餐廳有贈(zèng)品可以不提前告知，結(jié)賬時(shí)隨手奉上的意外驚喜更容易讓人心情愉快。

假如你贈(zèng)送的東西沒有標(biāo)明價(jià)格，顧客可能不會(huì)在意甚至隨手就丟掉了，因?yàn)椴恢靛X。而如果上面明確標(biāo)出了商品價(jià)格，價(jià)格又不低，那么顧客對待的態(tài)度就會(huì)不一樣， 對餐廳的好感度也會(huì)加分。

狗頭說 

產(chǎn)品賣的好不好，主要在于你是否給予它顧客想要的價(jià)值感，價(jià)值感缺失的產(chǎn)品會(huì)在無形之中降低顧客對餐廳整體的好感度，因此，把握好價(jià)格與產(chǎn)品價(jià)值感的匹配度是關(guān)鍵。

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