在北京東直門(mén)的一個(gè)小區(qū)街口，有一家名叫聚福居的川菜餐館每月外賣(mài)銷(xiāo)量高達(dá)16000單之多，在美團(tuán)外賣(mài)八月的京城銷(xiāo)量TOP10排行榜中名列第七。而在一年之前，這家外賣(mài)大戶(hù)還是個(gè)沒(méi)有上線(xiàn)外賣(mài)平臺(tái)的傳統(tǒng)堂食餐館，已經(jīng)在那里開(kāi)店開(kāi)了8年……

大量顧客因“城建改造”離開(kāi)，被迫做外賣(mài)

“以前也有人建議做外賣(mài)，但因?yàn)殚T(mén)店客人太多忙不過(guò)來(lái)，一直沒(méi)有精力?！本鄹＞拥睦习迥锪_素平說(shuō)，“凌晨的時(shí)候，路上還特別熱鬧，基本上十點(diǎn)半以后，還有很多加完班的人來(lái)我們這里聚會(huì)吃飯?！?/span>

直到2016年8月，因?yàn)槌菂^(qū)建設(shè)，很多居住在地下室的外來(lái)人口搬離了這里。外來(lái)人口的減少使得聚福居的堂食生意大不如前。“現(xiàn)在晚上七八點(diǎn)路上就沒(méi)什么人了。去年發(fā)現(xiàn)只靠堂食做不活了，8月左右我們就上了外賣(mài)”。

周日下午5點(diǎn)的外賣(mài)小哥

如今的聚福居，工作日的外賣(mài)日單量平均五、六百單，周末也有三四百單的量。80多平方米的餐廳，騰出一片原本是就餐席的位置，專(zhuān)門(mén)放置為外賣(mài)準(zhǔn)備的餐品。人員的全部精力基本都投入到做外賣(mài)上，而堂吃則成為店內(nèi)附帶的項(xiàng)目了。

這家餐館的轉(zhuǎn)型原因雖然看起來(lái)有些無(wú)奈，但是他們又是憑借哪些特質(zhì)迅速在外賣(mài)行業(yè)又打開(kāi)一個(gè)窗口，并且做到銷(xiāo)量如此之高呢？

月銷(xiāo)16000單的6個(gè)原因

1、經(jīng)驗(yàn)：開(kāi)店9年，對(duì)附近人群的口味了如指掌

因?yàn)橐呀?jīng)開(kāi)店九年了，聚福居非常了解附近人群的飲食喜好，老板娘將聚福居定位為“口味家常的川菜館”。

川菜是接受度最高的餐飲品類(lèi)，但是“正宗的川菜會(huì)更麻辣一些，并不是所有人都吃得慣。尤其北京的外地人來(lái)自哪里的得到都有，有的根本吃不了?！?/span>

他們?cè)诓推贩矫姹Ａ袅艘恍┚哂休^強(qiáng)川菜特色的類(lèi)型，為了能夠符合更大多數(shù)人的胃口，很多菜在口味上做了偏向家?；恼{(diào)整?！跋袼笕馄@個(gè)菜，廚師在做的時(shí)候，麻和辣的度都不會(huì)太過(guò)強(qiáng)勁。”

2、運(yùn)營(yíng)：將老顧客從電話(huà)端轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上

口味家常使得聚福居擁有體量較為穩(wěn)定的忠實(shí)顧客。

外賣(mài)君看到店里接單的手機(jī)后臺(tái)顯示，店鋪下單的老顧客人數(shù)占到每日下單顧客人數(shù)的60%以上。老板娘指著一個(gè)訂單信息說(shuō)：“看，這個(gè)顧客已經(jīng)是第64次點(diǎn)我們家的外賣(mài)了。”

在這些忠實(shí)顧客中，有一部分人在聚福居上線(xiàn)外賣(mài)平臺(tái)之前就已經(jīng)是?？土?。

“以前我們自己有訂餐電話(huà)，店里有三個(gè)人配送，很多人在店里吃完飯拿個(gè)宣傳單頁(yè)走，上面有我們的電話(huà)。他們?cè)诟浇囊恍┥虡I(yè)圈，有時(shí)候中午就會(huì)訂餐”，上線(xiàn)外賣(mài)平臺(tái)后，對(duì)于聚福居來(lái)說(shuō)不再需要自己送餐了，再打電話(huà)進(jìn)來(lái)的，老板娘都會(huì)告訴他們直接網(wǎng)上訂就可以了。

一般來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏是拉新、留存、促活、營(yíng)收。而對(duì)于有相當(dāng)數(shù)量忠實(shí)顧客的聚福居來(lái)說(shuō)，他的運(yùn)營(yíng)卻只需要讓老顧客轉(zhuǎn)移陣地而已。

3、線(xiàn)上門(mén)店：食堂模式的取勝之道

如今，多數(shù)線(xiàn)上外賣(mài)店鋪在設(shè)置菜單時(shí)都追求簡(jiǎn)化，以設(shè)置較少的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到“幫助”顧客決定吃什么的作用。

而聚福居線(xiàn)上菜單中的餐品有60多種，頗有堂食餐館的風(fēng)范。

老板娘認(rèn)為，更多的選擇給了顧客多次進(jìn)店下單的理由?！安推飞倭说脑?huà)，人家一個(gè)禮拜就吃那幾個(gè)菜，吃幾次膩了就不來(lái)了。我們這里，顧客每周都可以多點(diǎn)幾種菜，就算都吃遍了，也可以輪過(guò)來(lái)選。”

最重要的是，因?yàn)橐郧耙恢弊龅氖翘檬常昀镉?位廚師，每個(gè)人都有主要負(fù)責(zé)做的菜品，“配菜都是準(zhǔn)備好了的，廚師炒自己拿手的，炒著也比較快”。

4、菜單：明示幾處“小心機(jī)”，引導(dǎo)下單

1）引流：5元秒殺區(qū)

聚福居的外賣(mài)平臺(tái)菜單欄專(zhuān)門(mén)設(shè)置了一個(gè)“5元秒殺區(qū)”，5元一份的手撕包菜、麻婆豆腐，還有7元一份的宮保雞丁和土豆燒肉都是月銷(xiāo)量2000份以上的菜品。

價(jià)格這么便宜，能賺著錢(qián)嗎？

實(shí)際上，秒殺區(qū)的特價(jià)產(chǎn)品，多標(biāo)注了小份，顧客選擇了價(jià)格較低的小份，也就可以多買(mǎi)一份其它的菜。用老板娘的話(huà)說(shuō)就是：相當(dāng)于用點(diǎn)一個(gè)菜的錢(qián)點(diǎn)了兩份菜而已。

2）套餐：關(guān)注2~3人用餐場(chǎng)景

雖然店鋪里多是可供單點(diǎn)的餐品，但是對(duì)于2~3人的用餐場(chǎng)景，聚福居也沒(méi)有忽略。

在套餐設(shè)計(jì)種，選擇了諸如“毛血旺”、“水煮肉片”這些分量足的經(jīng)典川菜，價(jià)值感顯得比較強(qiáng)。因?yàn)椴似冯y免會(huì)有些油，他們專(zhuān)門(mén)搭配了比較清淡的素菜。

5、人力：5個(gè)廚師＋4個(gè)鐘點(diǎn)工應(yīng)對(duì)每天500訂單

在唯快不破的外賣(mài)市場(chǎng)里，讓很多快餐品類(lèi)的外賣(mài)經(jīng)營(yíng)者最頭疼的事情應(yīng)該就是如何提高出餐效率了。

需要炒制意味著必然要花費(fèi)一定的制作時(shí)間，而這個(gè)時(shí)間是商家們競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

為了應(yīng)對(duì)每天集中的訂單，聚福居選擇的則是以做食堂的方式做外賣(mài)：將部分菜品提前備好餐，訂單來(lái)了直接打飯，裝盒后會(huì)視情況進(jìn)行微波加熱。

老板娘羅素平告訴外賣(mài)君，平臺(tái)上是10點(diǎn)開(kāi)店，而店里9點(diǎn)之后就要開(kāi)始炒菜了。

提前備的餐基本上滿(mǎn)足這兩個(gè)條件：

一來(lái)是銷(xiāo)量比較高的，像宮保雞丁這種每月能賣(mài)出近6000份的菜品一定是要提前準(zhǔn)備好的。

二來(lái)是不會(huì)因?yàn)榉胖脮r(shí)間稍久一些而影響品相的，麻婆豆腐、紅燒肉等餐品都是可以提前準(zhǔn)備好的，青菜、魚(yú)這些只能現(xiàn)炒了，“除去提前備好的餐品，因?yàn)閺N師多，出餐還是比較快的”。

周日下午5點(diǎn)的廚房半成品

現(xiàn)在中午有些忙不過(guò)來(lái)了，老板娘還從隔壁市場(chǎng)雇了四個(gè)鐘點(diǎn)工在周一至周五幫忙打包。

6、細(xì)節(jié)：讓顧客和快遞小哥都滿(mǎn)意

對(duì)于獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的餐廳來(lái)說(shuō)，老板的性格人品可能比“經(jīng)營(yíng)才華”更能決定餐廳的生死，在先后2次探店過(guò)程中（第一次探店未表露身份），有3個(gè)小細(xì)節(jié)值得一說(shuō)：

第一個(gè)細(xì)節(jié)：在包裝上雖然使用的是最普通的扣蓋飯盒，但一切可能出現(xiàn)餐品撒漏的情況都是要杜絕的。凡是帶湯的菜品，他們?cè)诖虬b盒時(shí)都要用保鮮膜包裹一圈防止湯汁撒漏。

第二個(gè)細(xì)節(jié)：外賣(mài)君嘗試在堂食點(diǎn)餐（第一次探店），問(wèn)老板娘怎么點(diǎn)更便宜，老板娘很熱情地推薦外賣(mài)君在外賣(mài)平臺(tái)上下單，然后可以自取走。

外賣(mài)君問(wèn)道：外賣(mài)員來(lái)了怎么辦？

老板娘笑著答曰：沒(méi)事，他們一次接好幾單的。

細(xì)節(jié)的關(guān)鍵在于：從線(xiàn)上點(diǎn)單要比堂食點(diǎn)單少十幾塊。

第三個(gè)細(xì)節(jié)：因?yàn)閱瘟慷喽页霾涂?，加上店家熱情，外賣(mài)配送員們也樂(lè)意搶聚福居家的單子。常來(lái)取單的配送員閑時(shí)也會(huì)在店里點(diǎn)上一份飯，他們大多和店里的店員和老板關(guān)系熟絡(luò)，老板娘甚至對(duì)哪個(gè)配送員“最近又長(zhǎng)胖了”都有印象。

薄利多銷(xiāo)的背后：?jiǎn)瘟扛咭灿锌鄲?/span>

從堂食生意顧客絡(luò)繹不絕到外賣(mài)月產(chǎn)16000單，老板娘卻坦言，“都累，但是現(xiàn)在做外賣(mài)真心沒(méi)有以前賺錢(qián)。以前每桌來(lái)的客人消費(fèi)比較高，現(xiàn)在就相當(dāng)于賣(mài)盒飯，扣除平臺(tái)服務(wù)費(fèi)用和做活動(dòng)的費(fèi)用，每單到手的并不多，只能是走‘薄利多銷(xiāo)’的路了?！?/span>

扣除平臺(tái)服務(wù)費(fèi)和活動(dòng)費(fèi)，每單收入并不高

因?yàn)橥赓u(mài)多是中午和晚上的集中訂單，做了外賣(mài)生意以后基本上就沒(méi)有功夫顧得上堂食了?！坝貌透叻迤诘臅r(shí)候，人家一看你都在忙著做外賣(mài)，人又多，也不愿意等。現(xiàn)在中午再來(lái)店里吃飯的，基本上都是附近打工的多一些，自己打飯盛菜，我們也顧不上招呼了?！?/span>

對(duì)于聚福居來(lái)說(shuō)，做外賣(mài)是因?yàn)橥饬σ蛩刂率固檬成馑ヂ浜蟮牟坏靡讯鵀橹?，做個(gè)萬(wàn)單大戶(hù)實(shí)則也是“形勢(shì)所迫”。目前80多平方米的店面全部投入做外賣(mài)顯得并不是那么物盡其用。

傳統(tǒng)餐館在發(fā)展外賣(mài)生意的過(guò)程中，如何把堂食資源進(jìn)行最優(yōu)化利用是一個(gè)值得探索的問(wèn)題。

而對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，從以量取勝到正常盈利，似乎還有很長(zhǎng)的一段路要走……

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