肯德基的豪華午餐、麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券、漢堡王的定制漢堡……看似一個(gè)簡單的漢堡，內(nèi)里實(shí)藏玄機(jī)。

這些商家通過“差別定價(jià)”策略，來讓自己的利潤得以最大化，到底如何操作？一起來看看。

有四個(gè)顧客，第一個(gè)顧客對漢堡愿意支付的最高價(jià)格是25元，第二個(gè)顧客是20元，第三個(gè)顧客是15元，第四個(gè)顧客10元，漢堡成本5元，怎么定價(jià)才能獲得最大收益？

這是我之前提出的一個(gè)問題，收到了幾百條回復(fù)，今天我們借由漢堡來聊聊產(chǎn)品定價(jià)的問題，這在營銷的4P理論中屬于定價(jià)的那一部分，非常重要。
當(dāng)然現(xiàn)實(shí)中是不會存在這種問題的，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的商業(yè)要復(fù)雜很多，也不會有顧客會傻逼兮兮地去告訴你，我愿意出25塊買這個(gè)漢堡，盡管你的菜單上寫的每個(gè)漢堡賣15塊。

所以我們來一步步解答這個(gè)問題，你會看到一些真實(shí)的商業(yè)案例。

高考數(shù)學(xué)題

我們太低估高三學(xué)生的智商了，高考不可能出這么簡單的算術(shù)題。

如果僅僅是個(gè)算術(shù)題的話，那么答案很簡單。

你定價(jià)25元，只會有一個(gè)成交，那么賺20元利潤。

定價(jià)20元，有兩個(gè)成交，利潤為30元。

定價(jià)15元，有三個(gè)成交，但利潤還是30元。

定價(jià)10元，四個(gè)都會成交，利潤20元。

當(dāng)然還可能有別的定價(jià)，不過你可以計(jì)算一下，利潤最高就只有30元。

如果你想少干點(diǎn)活，那就選定價(jià)20元，做兩個(gè)漢堡，利潤最高。

沒別的答案，不要糾結(jié)了，這道題非常簡單。

肯德基豪華午餐

難道我們真的只能獲得30元利潤？

好在，企業(yè)營銷并不是在做數(shù)學(xué)題，我們有好多好多的方法，讓我們來攫取更高的利潤。

肯德基豪華午餐就是一個(gè)例子：平時(shí)的套餐價(jià)格與工作午餐階段的價(jià)格不一樣，豪華午餐要低很多。

讓我們來簡化一下豪華午餐的計(jì)算，依然假設(shè)只有4個(gè)顧客，而且假設(shè)我們是知道這四個(gè)顧客心中的最高購買價(jià)格的（如前所述），這4個(gè)顧客分別是ABCD。

我會怎么設(shè)計(jì)漢堡價(jià)格呢？

我會設(shè)成這樣的價(jià)格政策：平時(shí)或者節(jié)假日漢堡單價(jià)25元，工作日午餐時(shí)間漢堡售價(jià)15元。

那么，A在普通時(shí)間成交，出價(jià)25元，獲利20元；B和C會在工作午餐時(shí)間段成交每個(gè)獲利10元，售出兩個(gè)，利潤20元，那么我就可以總共獲得40元利潤。

A是不是冤大頭呢？不是。

A獲得了選擇時(shí)間的自由，以及不必忍受工作午餐時(shí)間段的擁擠和排隊(duì)。

麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券

當(dāng)然了，人類的商業(yè)智慧可不止豪華午餐這一種。

為什么麥當(dāng)勞會長期發(fā)放優(yōu)惠券，卻從來不打折呢？這也是一種定價(jià)策略。

因?yàn)辂湲?dāng)勞想獲得更多的用戶，攫取更高的利潤。

麥當(dāng)勞可以這么規(guī)定，提供三種漢堡：鱈魚、板燒雞腿、巨無霸。售價(jià)都是25元，但我提供板燒雞腿漢堡的優(yōu)惠套餐券，20元一個(gè)板燒雞腿漢堡+一杯小可樂（可樂成本可以忽略不計(jì)），而巨無霸優(yōu)惠券只要15元但沒有可樂。

那么ABC都可以成交，A購買25元一個(gè)漢堡，種類可以自由挑選；B自己找到了一個(gè)優(yōu)惠券，購買20元板燒雞腿套餐；C也找到了優(yōu)惠券，用15元買了一個(gè)巨無霸。

現(xiàn)在，總利潤是20+15+10=45元。

這就是通常所說的價(jià)格歧視定價(jià)策略，也就是同樣產(chǎn)品對不同的人收不同的價(jià)格。

你可能會覺得，A很傻X。其實(shí)不是。

用優(yōu)惠券購買的消費(fèi)者，他們首先要付出時(shí)間成本：花時(shí)間尋找優(yōu)惠券。同時(shí)他們要付出選擇的自由，因?yàn)樗麄冎荒苓x擇優(yōu)惠券規(guī)定的商品。

同樣的道理也體現(xiàn)在航空公司身上，他們會根據(jù)旅客的不同，制定不同的價(jià)格歧視。比如早訂票就可以打折，晚訂票價(jià)格就高，訂全票就可以免費(fèi)退改，打折票要收改簽費(fèi)等等。

學(xué)生黨優(yōu)惠

還有沒有辦法獲得更高的利潤呢？

我們可以試試再制定一個(gè)價(jià)格策略，顧客同樣還是ABCD。

麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券政策現(xiàn)在同樣有效，但是我同時(shí)對大學(xué)生實(shí)行優(yōu)惠，可以憑學(xué)生證用10元購買一個(gè)巨無霸漢堡。

假設(shè)D是個(gè)大學(xué)生，那么我就又成交了一位顧客，獲得5元利潤，總利潤達(dá)到50元。

漢堡王的定制漢堡

現(xiàn)在，我們來參觀一下漢堡王的餐廳。

我們驚訝的發(fā)現(xiàn)，漢堡王推出了定制漢堡。

顧客在排隊(duì)買漢堡的時(shí)候，店員說，只要你花25元，就可以購買到一個(gè)包裝盒上貼有自己頭像的北極蝦風(fēng)味漢堡（漢堡王確實(shí)做個(gè)類似促銷活動，顧客購買漢堡時(shí)，通過攝像頭拍顧客頭像，直接打印出照片貼在漢堡盒子上）。

而漢堡王的極品牛肉漢堡定價(jià)20元，雞腿漢堡定價(jià)15元，如果你真的囊中羞澀，漢堡王還有一個(gè)極簡漢堡裝，需要提前預(yù)定才行，只要10元的牛肉漢堡。

那么ABCD四位顧客就都可以成交了，漢堡王獲得了50元利潤。

這種定價(jià)方式，被稱為“差別定價(jià)”，就是商家為了滿足支付能力和消費(fèi)偏好不同的顧客，推出不同的產(chǎn)品。

比如在我的書店里，我會賣自己寫的書。原書定價(jià)39元，為了獲得更高的收益，我還賣簽名版49元，實(shí)際上，有一半的顧客選擇購買簽名版。這就是一種“差別定價(jià)”的方式。

圖書的平裝版和精裝版，其實(shí)成本差別非常小，但是定價(jià)差別就很大，這也是一種“差別定價(jià)”策略。

說明

1、真實(shí)的商業(yè)肯定不是如此簡單就可以計(jì)算出來的，現(xiàn)實(shí)要復(fù)雜無數(shù)倍。

2、不同商品的定價(jià)還要考慮品牌的定位，所以并非一定要讓所有顧客都成交才最好。

3、舉例中沒有設(shè)定太詳細(xì)的條件，所以各路看官不必在留言里抬杠，比如為什么D就一定是個(gè)大學(xué)生呢，比如A為啥一定要在早上買漢堡呢？

4、還有其他方法未能盡數(shù)羅列，比如第二杯半價(jià)的策略，你自己也可以計(jì)算一下。

本文來源：小馬宋，由餐飲界www.thebridgeofsanluisrey.com整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請注明來源！