前段日子，

一名留學小伙連續(xù)一年清晨為女友點早餐外賣的消息刷爆微博。

連續(xù)一年都點早餐外賣，外賣商家眼睛都發(fā)光了。

可是早餐外賣這么難做？更不要說做粥外賣了。

為了讓愛喝粥的女朋友能夠在全國各地喝到自家的粥，鄧公斷開始了曼玲粥店的探索。

如今在上海地區(qū)，曼玲粥店做到了（粥品類）全國銷量第一，月有效訂單11000+，月銷售額50W+，外賣月銷售額30多萬。

短短幾年，曼玲粥店如何實現(xiàn)從0到50萬？

產(chǎn)品引發(fā)需求

在采訪曼玲之前，一鍋的主編大大發(fā)了一條朋友圈，問“你們在什么場景下會點一份粥外賣？”

收到的回復有很多，前三的場景就是：喝酒后、生病時候、早晚餐。

在一鍋看來也是這樣的，如果不是在某個特定的消費場景之下，我是絕對不會去點一份“清淡”的粥。

但是，曼玲給出了不一樣的答案。

“沒有什么固定的場景能夠讓消費著來點我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在很多的客戶進入到app的平臺之后發(fā)現(xiàn)，他其實并不知道自己想吃什么。我們能做的就是通過營造出這樣的需求，讓用戶更傾向于點我們的外賣，這種需求是通過產(chǎn)品創(chuàng)造出來的?！?/span>

當你的產(chǎn)品還沒有形成足夠有影響力的品牌時，唯一能夠和大品牌的抗衡的，依然是產(chǎn)品。

直擊痛點，怎樣都不將就

有需求，可是也有痛點。

首先粥類外賣不經(jīng)久置、容易坨；其次，粥對于溫度的要求比一般的品類都要高。這就意味著做粥品類就要出餐快、能保溫。

1、做產(chǎn)品測試、調整原材料比例

為了解決粥易坨的問題，鄧公斷和他的團隊反反復復地做了很多次測試。最后通過調整原材料的比例來解決變坨的問題。

就拿皮蛋粥為例，一般的皮蛋粥都是直接剁碎皮蛋加入，曼玲則是先用純凈水將皮蛋的粘性稀釋，盡可能地延緩粥變坨的速度；

除此之外，將原先4斤肉、5斤皮蛋、一斤半米的比例通過研發(fā)更改為5斤肉、5斤皮蛋、1斤米的比例。

通過這樣的改變，曼玲的粥在出餐后一小時基本上都不會變坨。

2、變不了怎么辦？丟掉

即便通過調整比例的方法已經(jīng)使得大部分的粥不會變坨，但是對于個別解決不了變坨的產(chǎn)品，曼玲的做法就是：“丟掉”。

“當我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在變坨的時候，唯一的解決的方法就是我就不要了。我們每一天的損耗是非常巨大的。但是為了保證產(chǎn)品質量，在沒有找到其他解決方法之前，我們是絕對不能要的?！?/span>

只要是做餐飲，誰敢說自己沒有損耗。但是損耗和品牌口碑之間其實就是芝麻和西瓜的關系，在沒有辦法兼得的情況下，要芝麻還是要西瓜就看你自己權衡了。

30秒出餐，30分鐘送餐

做外賣，本來就要求快。做粥外賣，就更恨不得自己能夠快到飛起來。

別家的外賣在外賣小哥的“催生”中差點瘋了，而曼玲粥店早已實現(xiàn)30秒出餐，30分鐘送餐。

1、寬時備，急時用

根據(jù)品類的不同，很多商家都會選擇提前一天預制，或者采用供應鏈的半成品，到店之后二次加工就可以出餐。

但是粥品類是不是提前準備的，用戶一口就喝得出來了，曼玲粥店為了保證產(chǎn)品的口感，堅持自建供應鏈，凌晨5點原材料就已經(jīng)到店，員工們就開始加工、熬粥。

當外賣高峰時段還沒有到來的時候，店內員工早已將所有的材料準備好，等到高峰期來的時候直接打包出餐。

在這種操作之下，曼玲能實現(xiàn)30秒出餐就一點也不意外了。難得的是，還保留了產(chǎn)品該有的“鍋氣”。

2、一個勺子一個“墩”

為了讓粥品實現(xiàn)標準化制作，曼玲根據(jù)菜品的不同來準備相對應的勺子，不同的配料所使用的勺子大小不同；為了避免串味，每一種配料所使用的勺子顏色都是不一樣的。

這樣的操作之下，即便是在高峰期，員工也不會發(fā)生錯亂，保證了曼玲能夠實現(xiàn)標準化出餐。

3與外賣小哥“一呼百應”

為了盡可能快的實現(xiàn)出餐，曼玲可沒少費心思，和外賣小哥之間“一呼百應”。

先到曼玲粥店的外賣小哥可以呼叫他的單號，后廚會提前打包他的菜品，盡可能地減少外賣小哥等待的時間。

曼玲粥店還根據(jù)每個門店的差異性，制定了和外賣小哥之間的取餐規(guī)則。

“首先我得保證我們餐廳出餐的時間是符合外賣小哥的要求的，在外賣小哥來到我們餐廳之前，我們的員工把所有的產(chǎn)品打包好，然后根據(jù)產(chǎn)品的順序擺放好，不同外賣平臺的分別放好?！?/span>

通過這樣的設置，可以最大限度地實現(xiàn)讓外賣小哥過來立馬“拎包”就走。

梯度滿減，拉動復購

做餐飲是長久性事業(yè)，尤其做外賣，需要轉化率、需要復購率。目前曼玲粥店的復購率突破60%，個別門店甚至達到70%。

但是僅僅依靠出餐快，是不足以支撐曼玲超過60%的復購的。曼玲粥店的復購是在產(chǎn)品的基礎上進行適度營銷，通過在平臺設置梯度滿減活動，以拉動復購的增長。

1、一檔是拉單增量，二檔才是盈利

現(xiàn)在平臺上不做滿減促銷的活動基本就沒有利潤，但是對于商家來說，好不容易賺了錢，去掉平臺扣點、去掉配送費之后，就已經(jīng)沒有多少了，再做這個平臺活動豈不是賠得不要不要的。

可是曼玲不是這么認為的，“在平臺上的第一檔活動主要就是拉單量的，一般也適用于單人消費；第二、三檔活動才是可以盈利的點，適合兩人或者兩人以上消費。”

目前曼玲的在平臺上有設置“滿25減14”、“滿50減18”以及“滿75減22”三檔活動。

用戶參與第一檔活動占比在40%，剩下的兩檔都在30%左右。而且曼玲粥店每個月新客戶都在8%-12%左右。

2、相對于滿減，更看重復購

做餐飲其實就是賺毛利，但是如果你只看重毛利，一般也沒辦法做餐飲。

曼玲的客單價只在20元左右，設置這樣的活動對于曼玲的收益究竟有沒有影響呢？

“收益是肯定會有影響的?！边@是鄧公斷的回答。

“但是相對于滿減，更看重復購。我們做了這么多的犧牲和讓步給我們的消費者，是希望消費者能夠認可我們的品牌?！?/span>

對于提高復購，鄧公斷還是堅持回到產(chǎn)品本身，在產(chǎn)品的基礎之上做營銷。也正因為此，目前曼玲的復購在60%以上，個別門店甚至達到70%。

總結：

首先，產(chǎn)品要能夠刺激用戶需求，人家買單的不明白自己，你賣東西的還不明白就出大事了。

其次，做外賣，快就是硬道理。不管是標準化，還是制度化，唯快不敗。

最后，營銷要在產(chǎn)品基礎之上，堅持單量為先，復購為王。

外賣市場的打法很蠻橫，有的是真才實干，有的就是花拳繡腿了。

要想在外賣市場能夠存活，就是要堅持產(chǎn)品為主，運營為輔，二者是缺一不可的。

如今，在曼玲粥店成長的同時，粥品外賣的市場逐漸清晰開來……