客單價(jià)太低，訂單主要集中在中午一餐，是所有外賣餐廳集體的痛；

增加堂食，提高利潤(rùn)，最好是多時(shí)段經(jīng)營(yíng)，是幾乎所有餐飲老板的夢(mèng)想；

早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵、堂食、外賣、外帶，很多餐飲人在琢磨如何撒網(wǎng)下去，多撈起幾條魚來(lái)。

快餐外賣品牌KAO鋪就是其中一個(gè)。

KAO鋪?zhàn)?015年創(chuàng)立起，至今，兩年間連開(kāi)146家連鎖門店，專攻寫字樓商圈。

但是，寫字樓商圈做快餐，主要為午餐時(shí)段。為了突破行業(yè)限制和一些戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，他們新增了的早餐、晚餐、下午茶項(xiàng)目，嘗試提高堂食營(yíng)業(yè)額和外帶量，試點(diǎn)門店的反饋是令人滿意的。

近日， KAO鋪創(chuàng)始人呂強(qiáng)向記者分享了KAO鋪拓展堂食、增加時(shí)段經(jīng)營(yíng)的具體做法，通過(guò)這些措施，門店利潤(rùn)率提高到了25%以上。

堂食突破的點(diǎn)，首先是早餐有機(jī)會(huì)

呂強(qiáng)說(shuō)，KAO鋪主做外賣快餐，總營(yíng)業(yè)額80%是外賣，20%是堂食。KAO鋪的店基本都在百平米左右，由于主做寫字樓商圈，所以中午堂食還可以，但是晚餐不太理想。當(dāng)他們想增加堂食時(shí)，經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)做早餐最有機(jī)會(huì)。

1 客群存在，增加早餐可行

早餐店集中在社區(qū)，午餐集中在寫字樓，二者有區(qū)別。寫字樓商圈的快餐店要做早餐，就要想清楚“誰(shuí)來(lái)吃”的問(wèn)題。

而KAO鋪選址一向遵循大數(shù)據(jù)篩選原則，根據(jù)各大平臺(tái)公開(kāi)的訂餐數(shù)據(jù)和客單價(jià)數(shù)據(jù)來(lái)選擇要進(jìn)入的商圈。

同時(shí)，為了降低房租費(fèi)用，門店都選在 “A類商圈B類位置”，加上主營(yíng)外賣，所有門店都不是很大，但百平米也足以做堂食。

從客群來(lái)看，一是可以做早餐外帶給寫字樓工作的白領(lǐng)；二是商圈本身的工作人員如保安也有早餐需求，因此增加早餐是可行的。

2 擴(kuò)展產(chǎn)品線，適合做早餐  

早餐以簡(jiǎn)單、營(yíng)養(yǎng)、便宜為主要定位；中午的快餐則以增加能量為目的。不論是品種還是價(jià)格，二者都有很大不同點(diǎn)。

KAO鋪之前做的快餐主要以適合外賣的各種烤肉飯系列套餐，為了形成品牌，努力在烤肉飯這個(gè)品類做成強(qiáng)者，以讓顧客將烤肉飯和KAO鋪形成關(guān)聯(lián)印象。

但是，在這個(gè)目的達(dá)到后，繼續(xù)堅(jiān)持此策略對(duì)KAO鋪是不利的。KAO鋪也早有將產(chǎn)品線擴(kuò)展的想法，正好可以增加適合早餐和堂食的品類。

3 擁有研發(fā)團(tuán)隊(duì)和中央廚房，具備做早餐能力  

在產(chǎn)能方面，KAO鋪有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和中央廚房，并且有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，因此具備做早餐的能力。

改流程，早餐增收20%營(yíng)業(yè)額  

捋清思路，在原來(lái)午餐的基礎(chǔ)上，KAO鋪?zhàn)隽艘幌盗行袆?dòng)，增加了早餐：

1 推出一天可以吃三頓的新爆品——烤肉煎餃  

KAO鋪的成名和專長(zhǎng)就是“烤”制品，他們也有意拓展“烤”系列爆品，因此在烤肉飯之后，打造了一個(gè)新的改良品種烤肉煎餃。

煎餃對(duì)大眾來(lái)說(shuō)并不陌生，也是相當(dāng)有群眾基礎(chǔ)的一個(gè)主食品種，從飲食習(xí)慣上講，一天三頓，不論哪頓吃煎餃都沒(méi)有奇怪的感覺(jué)。并且，將半熟的肉餡兒煎餃再加一道烤制工序，也是前所未有的。

之所以這么做，主要是為了油水快速滲透到面皮里，消除煎餃的油膩感，同時(shí)讓外形更有美感。

2 改變產(chǎn)品制作流程，將部分中央廚房的工序搬到各門店里  

原來(lái)KAO鋪?zhàn)隹救怙?，肉的腌制、滾揉工序都是在中央廚房做，然后再配送到各門店。現(xiàn)在每個(gè)門店都安裝了小型的腌制滾揉機(jī)，用新鮮食材替換了冷凍食材，還保證了店內(nèi)烤煎餃等產(chǎn)品的現(xiàn)做現(xiàn)銷，味道更新鮮，顧客吃著更放心。

當(dāng)然，最重要的是降低了冷鏈物流的成本支出。原來(lái)，在中央廚房制作雞肉經(jīng)配送后成本為一公斤17元，到門店制作后，成本下降到一公斤14元。

3 套餐制，早餐貢獻(xiàn)20%營(yíng)業(yè)額  

針對(duì)烤肉煎餃這個(gè)新爆品，又配以各種粥品，開(kāi)發(fā)出適合早、午、晚實(shí)用的套餐。粥也是店內(nèi)現(xiàn)做的，除了引客、口感好的優(yōu)勢(shì)外，還有一個(gè)原因就是成本，因?yàn)榈昀镉惺巢牡某杀緝?yōu)勢(shì)。

這樣，KAO鋪的早餐推出后，首先附近寫字樓的固定員工就非常歡迎，方便，安全，有性價(jià)比（如6只烤餃子+白粥+包菜=8元）。加上外帶，試營(yíng)業(yè)期結(jié)束后，早餐的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)占到了總銷售額的20%。

呂強(qiáng)說(shuō)，早餐的毛利比午餐要高，所以即使增進(jìn)20%的營(yíng)業(yè)額，總盈利率還是會(huì)增加不少。另外還有一個(gè)收獲，由于人氣的帶動(dòng)，午餐的堂食也增加了。

午餐、晚餐、下午茶的增減法  

要全時(shí)段經(jīng)營(yíng)，KAO鋪增加的當(dāng)然不止烤餃子和粥品，還增加了：

1 午餐新品：擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)  

專門推出新堂食“四大天王”：鹵肉飯、炸醬面、腸粉和烤餃子。其中鹵肉飯和烤餃子還可以通過(guò)平臺(tái)外賣。

呂強(qiáng)說(shuō)，他們研究發(fā)現(xiàn)，堂食快餐有個(gè)12元黃金分割線，所以新推出的四大天王單品都定價(jià)為12元，相比現(xiàn)在的快餐，這是一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

2 下午茶：豐富產(chǎn)品線  

14：00到17:00定位在下午茶時(shí)段，KAO鋪特意推動(dòng)了子品牌茶飲。這樣做的主要原因是通過(guò)大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代都市的休閑餐飲、甜品茶飲類的增速超過(guò)了快餐增速。具體做法是首先在自有網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺(tái)上外賣。

3 晚餐新品：增加高毛利產(chǎn)品  

除烤餃子套餐外，新增加壽司外賣品牌。呂強(qiáng)說(shuō)，做壽司主要出于三種原因：

一是大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，日料的增速在逐年上升，而壽司是適合外賣的日料品類；

二是KAO鋪有供應(yīng)鏈，原材料成本具有優(yōu)勢(shì)；

三是壽司毛利相對(duì)高，KAO鋪借此來(lái)淘汰那些毛利低于50%且不是爆品的菜品，也增加了晚餐堂食和外帶訂單。

新增的壽司品牌，仍然以自有網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)外賣為主。

將利潤(rùn)率提升至25%以上的4個(gè)改變  

目前，KAO鋪新實(shí)驗(yàn)門店的利潤(rùn)率提升至了25%以上，呂強(qiáng)自我總結(jié)，覺(jué)得主要是在以下幾個(gè)方面做了改變：

1 產(chǎn)品改變：午餐爆品改為三餐爆品  

午餐爆品改為三餐爆品，但堅(jiān)持兩點(diǎn)：

①新增產(chǎn)品的原材料和原有產(chǎn)品的原材料并不矛盾，因此，增加采購(gòu)量，而規(guī)模化采購(gòu)是降低原材料成本的不二法寶。

②新增產(chǎn)品要具有高毛利特性，可以逐漸替換原有低利潤(rùn)菜品。

2 市場(chǎng)改變：由一線城市轉(zhuǎn)向二線城市  

在創(chuàng)品牌階段，KAO鋪開(kāi)店注意力主要放在一線城市，而現(xiàn)在二線城市的快餐業(yè)也呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)。

因此，現(xiàn)在KAO鋪已經(jīng)及時(shí)調(diào)整開(kāi)店策略，通過(guò)外賣平臺(tái)的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)選擇二線城市進(jìn)入，搶占那些具有增長(zhǎng)力但競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈的市場(chǎng)。

一方面這是品牌戰(zhàn)略的需要，另一方面，也是因?yàn)槎€城市的房、水、電、人工、原材料成本都遠(yuǎn)低于一線城市。

3 工序改變：部分生產(chǎn)由中央廚房到門店  

將在中央廚房的一部分工序擱置于門店，提高了生產(chǎn)效率，降低了冷鏈物流成本，還能提升菜品口味，增加顧客的消費(fèi)體驗(yàn)。

4 包裝改變：更環(huán)保，成本更低  

將塑料餐盒改為玉米淀粉餐盒，實(shí)現(xiàn)環(huán)保目標(biāo)，黏住老用戶。且有個(gè)直接的好處，成本由原來(lái)的1.5元/套降為1.2元/套。 

小結(jié)：  

在餐飲競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各品類區(qū)隔已經(jīng)越來(lái)越小的市場(chǎng)行情下，餐廳如何立足自己的基礎(chǔ)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)行增減，是必修的功課。尤其以外賣為主的快餐，不斷“變形”，也許正是未來(lái)的常態(tài)；而如何“變形”，則決定著餐企的生死存亡。