從外賣(mài)平臺(tái)巨頭涌現(xiàn)前，到巨頭拼殺

再到三方鼎力，最后到兩“虎”相爭(zhēng)。

隨著行業(yè)的穩(wěn)定，整個(gè)外賣(mài)平臺(tái)，

流量越來(lái)越昂貴，

競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈；

就自身而言，前端的服務(wù)顧客要求多，

后端的供應(yīng)成本高。

做餐飲，感覺(jué)自己被卡在中間喘不過(guò)氣！

但有意思的是，有一家餐飲，依然樂(lè)呵呵地在外賣(mài)市場(chǎng)上闖蕩了8年，以一天一家的“光速”搶占市場(chǎng)，還做到了月人均效益50000元、單月純利潤(rùn)超80000元，凈利潤(rùn)率20%以上。

馬來(lái)一號(hào)，一家主打外賣(mài)的東南亞風(fēng)情的品牌。

8年的時(shí)間里，在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，他究竟做對(duì)了什么？

（外賣(mài)頭條獨(dú)家采訪馬來(lái)一號(hào)創(chuàng)始人）

上平臺(tái)：低成本+高效率

2009年，馬來(lái)一號(hào)最開(kāi)始進(jìn)入外賣(mài)市場(chǎng)是以QQ客服接單的形式進(jìn)行。

那時(shí)候一天1400單，招聘5個(gè)客服抄寫(xiě)訂單，甚至是自建配送團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)對(duì)于馬來(lái)一號(hào)來(lái)說(shuō)最大的問(wèn)題就是：高成本，低效率。

直到2012年外賣(mài)平臺(tái)出現(xiàn)之后，馬來(lái)一號(hào)的痛點(diǎn)得到了解決。

“原先我們自建配送團(tuán)隊(duì)，從送餐的隊(duì)伍建設(shè)以及電動(dòng)車(chē)的損耗、通訊費(fèi)用、這其實(shí)都是一筆很高昂的費(fèi)用，一年就一家店而言就要花十幾萬(wàn)，基本上就是半年報(bào)廢一臺(tái)送餐車(chē)。上線外賣(mài)平臺(tái)之后，不僅幫我們做推廣，而且還包了配送，這一下子成本省了不少?！迸ＥＵf(shuō)。

外賣(mài)平臺(tái)的出現(xiàn)對(duì)于馬來(lái)一號(hào)來(lái)說(shuō)，不僅僅是上線了一個(gè)平臺(tái)這么簡(jiǎn)單，更是以系統(tǒng)的方式滿足了對(duì)于基礎(chǔ)的外賣(mài)管理系統(tǒng)的需求。除了幫助品牌的整合還包括了商家的配送。

也就是說(shuō)平臺(tái)的加入不僅幫助馬來(lái)一號(hào)實(shí)現(xiàn)了更高效率的運(yùn)作，更重要的是幫助商家實(shí)現(xiàn)了更低成本的獲客，即便平臺(tái)對(duì)于商家來(lái)說(shuō)要收取15%的“租金”，但是這都比馬來(lái)一號(hào)自己組建來(lái)得“便宜”。

找用戶：校園市場(chǎng)才是未來(lái)的外賣(mài)市場(chǎng)的主力軍

現(xiàn)在很多餐飲老板都會(huì)做用戶畫(huà)像，從學(xué)生到白領(lǐng)到社區(qū)，都是為了盡可能多的獲取用戶流量。

但是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶的范圍太大，無(wú)法精準(zhǔn)定位，常常覺(jué)得心有余而力不足。因此，其大而泛的囊括市場(chǎng)，不如回到“源頭”，尋找用戶切入點(diǎn)，重點(diǎn)發(fā)力。

馬來(lái)一號(hào)定位的用戶群體是從學(xué)生市場(chǎng)切入，最開(kāi)始切入餐飲市場(chǎng)的時(shí)候，馬來(lái)一號(hào)曾做過(guò)3年的校園市場(chǎng)內(nèi)測(cè)。

他們發(fā)現(xiàn)從90后開(kāi)始成為盒飯的消費(fèi)主體，而且同學(xué)之間不管是在討論什么、用什么，彼此之間都會(huì)去關(guān)注，以及到現(xiàn)在活躍在朋友圈的用戶大多數(shù)是還未踏入社會(huì)的學(xué)生群體，她們?cè)敢馊シ窒怼?/span>

這對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，就是傳播的潛力。

從用戶的角度來(lái)說(shuō)，學(xué)生是直接轉(zhuǎn)化成白領(lǐng)用戶的主要群體?，F(xiàn)在很多剛?cè)肼殘?chǎng)的白領(lǐng)都是從學(xué)校出來(lái)就進(jìn)入寫(xiě)字樓，剛進(jìn)職場(chǎng)的小白領(lǐng)他們會(huì)有分享，但是慢慢的，隨著年齡的增長(zhǎng)他們會(huì)不愿意去分享，因?yàn)樵谶M(jìn)入辦公區(qū)域之后，對(duì)于新事物已經(jīng)麻木了。

因此，做品牌傳播不是一些老資產(chǎn)，要懂得利用現(xiàn)在的市場(chǎng)去看未來(lái)的發(fā)展。

目前馬來(lái)一號(hào)在廣州大學(xué)校區(qū)設(shè)立4個(gè)店覆蓋10個(gè)校區(qū)過(guò)百萬(wàn)的消費(fèi)。在牛?？磥?lái)，“從學(xué)生時(shí)代植入品牌思想是最容易，只有學(xué)生的心智最好占據(jù)，并且因?yàn)橹挥袑W(xué)生市場(chǎng)是口口相傳的。”

因此從學(xué)生市場(chǎng)切入，在他們品牌意識(shí)最基礎(chǔ)的時(shí)候就進(jìn)行品牌灌輸。

馬來(lái)一號(hào)并不局限于學(xué)生這個(gè)市場(chǎng)，隨著現(xiàn)在白領(lǐng)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展起來(lái)了，這兩年的紅利也分布在白領(lǐng)市場(chǎng)?！靶@市場(chǎng)我們會(huì)研究一些校園的元素；白領(lǐng)市場(chǎng)可能又是一條新的戰(zhàn)略，但是這個(gè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略大方向是一樣的，只是具體的方法還是具體看待。”牛牛說(shuō)。

做交往：利用“棒棒糖營(yíng)銷(xiāo)”與客戶之間形成互動(dòng)

馬來(lái)一號(hào)在平臺(tái)上線之后經(jīng)歷過(guò)一段“棒棒糖營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)期。

“剛開(kāi)始的時(shí)候就是買(mǎi)棒棒糖，也就3毛錢(qián)一根，然后訂餐就送棒棒糖。當(dāng)時(shí)的效果非常好，單量就像火箭發(fā)射一樣?！边@是牛牛比較生動(dòng)的描述。

作為商家品牌來(lái)說(shuō)，馬來(lái)一號(hào)知道用戶的興趣點(diǎn)在哪里，以及明白用戶的消費(fèi)心理是什么。

不客氣的說(shuō)，每一個(gè)消費(fèi)者其實(shí)都是有占“小便宜”的心思的，就算別人送給他們一顆小小的糖，就會(huì)因此產(chǎn)生“好感”。

因此，不管在哪個(gè)時(shí)代，不論是從前傳統(tǒng)的餐飲，還是如今的互聯(lián)網(wǎng)+餐飲，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，我們要做的就是如何用最低的成本和客戶溝通，與客戶形成交易。

今年7月，馬來(lái)一號(hào)在廣西南寧新店開(kāi)設(shè)的時(shí)候，曾經(jīng)有舉辦過(guò)從粉絲當(dāng)中抽送五月天演唱會(huì)門(mén)票的活動(dòng)。

牛牛透露，在2013年左右，馬來(lái)一號(hào)也曾舉辦了從顧客當(dāng)中抽送iPad的活動(dòng)，所帶來(lái)的結(jié)果直接讓馬來(lái)一號(hào)從一百多個(gè)訂單直接上升到5百多個(gè)訂單，而且再也沒(méi)有下來(lái)了，直接為品牌帶來(lái)了200%的收益。

“每一個(gè)品牌和消費(fèi)者之間的互動(dòng)是非常局限的，不管是大品牌還是小品牌，怎么樣和消費(fèi)者形成互動(dòng)是非常困難的，所以只能依靠這種活動(dòng)。在互動(dòng)的過(guò)程中，傳播我們的品牌?！瘪R來(lái)一號(hào)的創(chuàng)始人牛牛說(shuō)。

目前，馬來(lái)一號(hào)正在打造一個(gè)活動(dòng)就是“食品溯源”，用戶通過(guò)掃一個(gè)二維碼就可以知道產(chǎn)品里的牛肉從哪里生產(chǎn)、如何制作，都會(huì)以直播的形式出現(xiàn)在用戶的視線中。

“這個(gè)就是把外賣(mài)的妖魔化印象去除，外賣(mài)想要成為主流的產(chǎn)品，就要去除觀眾的妖魔化印象?！迸Ｅ＝忉?。

在牛?？磥?lái)，要建立與用戶之間的互動(dòng)要讓企業(yè)和消費(fèi)者有一個(gè)品牌一個(gè)是給予用戶驚喜；另一個(gè)就是讓用戶放心地靠近你。牛牛認(rèn)為，“消費(fèi)者的傳播是非?？膳碌?，你的朋友在你身邊說(shuō)的話比我們?cè)谄矫婷襟w上說(shuō)一萬(wàn)句的效果要好?！?/span>

要專(zhuān)一：做外賣(mài)的人就老老實(shí)實(shí)做外賣(mài)

“我們的定位很精準(zhǔn)，就是做外賣(mài)。我們要做的就是垂直于外賣(mài)領(lǐng)域的品牌，不做其他。”這是外賣(mài)頭條記者和牛牛在接觸的過(guò)程中他反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一句話。

從2009年，馬來(lái)一號(hào)進(jìn)入市場(chǎng)到現(xiàn)在始終堅(jiān)持只做外賣(mài)。

面對(duì)即將在西安開(kāi)設(shè)的新門(mén)店，也是 “蘋(píng)果零售店風(fēng)格”，以四面全玻璃窗的布局來(lái)做展示廳，并不接入堂食部分的消費(fèi)。

牛牛表示：“我們品牌要寫(xiě)入消費(fèi)者腦海里的印象就是只做外賣(mài)，我們的定位要非常清晰。真正的只做一個(gè)外賣(mài)品牌的話，這個(gè)市場(chǎng)是非常的稀缺，才會(huì)覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)大有可為。在傳統(tǒng)餐飲市場(chǎng)投入100%，收獲1%。那為什么不把更多的精力投入到外賣(mài)市場(chǎng)呢？”

牛牛認(rèn)為，“現(xiàn)在越垂直，越專(zhuān)業(yè)才能越獲得消費(fèi)者青睞，何必什么都做大而全？在超市也逐漸被天貓取代的過(guò)程中，同樣我們覺(jué)得做外賣(mài)也相當(dāng)于新電商新零售。我們只需要做垂直，專(zhuān)一且專(zhuān)注?！?/span>

現(xiàn)在做外賣(mài)要考慮的東西太多了，導(dǎo)致很多商家忙起來(lái)忘記自己真的該往哪方面去做，但是回到最根本的地方就是：定位決定了品牌整套的餐飲模式。決定了做外賣(mài)，那么就上平臺(tái)，找用戶、做互動(dòng)、以及始終專(zhuān)一。

外賣(mài)是越做越好玩的一個(gè)行業(yè)，如果玩好外賣(mài)就能玩好零售，關(guān)鍵就是如何玩好自己的流量？未來(lái)的流量一定是靠批發(fā)的，如何實(shí)現(xiàn)更多渠道的變現(xiàn)？這就是接下來(lái)每一個(gè)餐飲人要去思考的問(wèn)題。

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