外賣商家學(xué)會(huì)這幾種漲價(jià)方式,避免客戶流失專欄

餐飲界 / 楊景文 / 2017-08-02 04:53:00
很多外賣商家都有過(guò)這樣的經(jīng)歷:前期為了引流,采取全面低價(jià)的定價(jià)策略,還配合大幅度的打折促銷活動(dòng)。

很多外賣商家都有過(guò)這樣的經(jīng)歷:前期為了引流,采取全面低價(jià)的定價(jià)策略,還配合大幅度的打折促銷活動(dòng)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間低價(jià)后,店鋪已經(jīng)獲取了一定流量和曝光,外賣單量趨于穩(wěn)定,又面臨價(jià)格調(diào)整的兩難。

漲,還是不漲,這是一個(gè)問(wèn)題。繼續(xù)維持目前的價(jià)格,盈利沒(méi)有保障,甚至面臨虧本的風(fēng)險(xiǎn);漲價(jià),辛辛苦苦積累的客戶,可能會(huì)因此流失。

其實(shí),只要掌握漲價(jià)的秘訣,就能最大程度地避免客戶流失,把損失降到最低,并且保證盈利。

外賣商家學(xué)會(huì)這幾種漲價(jià)方式,避免客戶流失

用戶留存

在決定漲價(jià)前,商家要明確品牌的定位,依據(jù)定位,采取不同的調(diào)價(jià)策略。

以白領(lǐng)等中高端收入群體作為主要顧客的外賣品牌,產(chǎn)品口味、口碑俱佳的,可以利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),強(qiáng)化品牌價(jià)值,走向品牌化之路。

主要目標(biāo)群體為學(xué)生、小區(qū)居民等,走平價(jià)、親民路線的外賣品牌,則要繼續(xù)保持整體優(yōu)惠,采取靈活、機(jī)智的調(diào)價(jià)方法漲價(jià)。

外賣商家學(xué)會(huì)這幾種漲價(jià)方式,避免客戶流失

中高端外賣品牌:變價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)

核心是走品牌化路線,漲價(jià)的同時(shí),提升產(chǎn)品的性價(jià)比。

它對(duì)于外賣品牌有一定硬性要求:品牌處于成長(zhǎng)期,已經(jīng)積累了一部分忠實(shí)用戶;產(chǎn)品口味、口碑、品質(zhì)整體較好,并具備一些差異化因素。

具體做法:

1. 強(qiáng)化產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)改進(jìn)菜品口味、配方,優(yōu)化包裝設(shè)計(jì)等產(chǎn)品升級(jí),擴(kuò)大差異化優(yōu)勢(shì);加強(qiáng)營(yíng)銷宣傳,強(qiáng)調(diào)品牌為用戶帶來(lái)的價(jià)值,讓用戶更多注意價(jià)值而不是價(jià)格。想要了解更多差異化優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容,請(qǐng)戳鏈接:《外賣同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈,如何依靠差異化優(yōu)勢(shì)突圍?》

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差異化競(jìng)爭(zhēng)

2. 通過(guò)推新品和套餐,實(shí)現(xiàn)整體價(jià)格的上漲。

有研發(fā)能力的外賣店鋪,可以定期推出新品,新品的價(jià)位可直接設(shè)定在預(yù)期漲價(jià)的位置。

如果研發(fā)能力稍弱,可以采取套餐搭配的形式。將熱銷單品與小吃、飲品等組合成優(yōu)惠套餐,引導(dǎo)用戶購(gòu)買性價(jià)比更高的套餐,實(shí)現(xiàn)間接漲價(jià)。套餐設(shè)置可參考:《一招提升客單價(jià),外賣套餐有哪些玩法?

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套餐搭配

平價(jià)品牌:靈活、機(jī)智的調(diào)價(jià)法

走平價(jià)路線,意味著用戶對(duì)價(jià)格有更高的敏感度。

這種外賣品牌多數(shù)在口味、口碑,或者差異化方面做得不夠好,客群受價(jià)格變動(dòng)影響較大。一旦出現(xiàn)大幅價(jià)格變動(dòng),很容易造成客群流失。在漲價(jià)過(guò)程中要格外注意漲價(jià)的幅度和用戶的接受度。

具體做法:

1. 采取循序漸進(jìn)的漲價(jià)方式。

最簡(jiǎn)單的方式是分多次、小幅度地上調(diào)菜品價(jià)格,讓用戶有個(gè)慢慢接受的過(guò)程。每次漲價(jià)后的一個(gè)周期,要分析漲價(jià)對(duì)單量的影響。待單量逐漸恢復(fù)穩(wěn)定后,再開(kāi)始新一輪的提價(jià)。

還有另一種調(diào)價(jià)方式。初期,先把菜品價(jià)格往上漲,同時(shí)加大滿減力度,淡化漲價(jià)對(duì)用戶消費(fèi)的影響;然后,把滿減的最低價(jià)格往上微調(diào),用戶為了使用滿減活動(dòng),會(huì)主動(dòng)增加購(gòu)買金額;最后,縮小滿減活動(dòng)的幅度,改為特價(jià)菜或代金券,從整體看,店鋪活動(dòng)力度依然很大,但是店鋪菜品價(jià)格已不知不覺(jué)地上漲了。

外賣商家學(xué)會(huì)這幾種漲價(jià)方式,避免客戶流失

2. 區(qū)分不同產(chǎn)品的價(jià)格敏感程度,確定不同的價(jià)格漲幅。

外賣產(chǎn)品的價(jià)格敏感程度,主要由菜品的受歡迎程度來(lái)判斷。

外賣商家學(xué)會(huì)這幾種漲價(jià)方式,避免客戶流失

復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品,往往購(gòu)買頻率、用戶的關(guān)注度都比較高,這類商品在用戶心中有固定的價(jià)格區(qū)間,一旦漲價(jià)很容易引起用戶注意。

具體實(shí)施時(shí),可以采取這樣的方式:每種品類的菜品中,留下1-2種復(fù)購(gòu)率最高的菜品繼續(xù)做特價(jià),作為引流,其他的菜品適當(dāng)上調(diào)價(jià)格。

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漲價(jià)對(duì)商戶來(lái)說(shuō),是保障盈利的重要手段,也是一次危險(xiǎn)的嘗試。漲價(jià)的過(guò)程中一旦發(fā)生差錯(cuò),很容易造成客群流失,前期的積累全部浪費(fèi)。而成功跨過(guò)這一步,店鋪就能進(jìn)入良性循環(huán)。

同時(shí),漲價(jià)也是沉淀忠實(shí)客戶的過(guò)程。外賣店鋪針對(duì)自身產(chǎn)品的情況、客群的特點(diǎn),選定合適的漲價(jià)策略,才能避免流失忠實(shí)客戶,實(shí)現(xiàn)用戶、盈利的雙贏。

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