餐飲市場，是中國大部分酒水消費的最終場所，現(xiàn)在正在重新引關(guān)注。

1919董事長楊陵江接受《第一財經(jīng)日報》記者專訪表示，雖然餐飲酒水的銷售額不高，但通過自帶酒水的方式，餐飲作為終端消費市場，可以占到酒水消費的6~7成，這個市場正是酒水消費終端的一個關(guān)鍵節(jié)點。

其實，近年來，電子商務(wù)渠道的興起已經(jīng)在不同程度上涉足線下的餐飲市場，比如倡導十多分鐘送酒的酒類O2O，面對的主要人群便是餐飲渠道。這些模式倡導在下單前點下酒水，讓附近的煙酒店送貨，以此獲得比餐飲店更實惠的價格?，F(xiàn)今，這種模式又要再革新了。

大包商撤退后的機會

中國的白酒，其實大部分都是在餐廳消費，因此在團購未興起之前，所有的廠家都在拼終端，賣場與餐飲渠道便是最重要的兩個戰(zhàn)場。但隨著團購渠道的興起，各大酒廠開始扎堆做中高檔酒，餐飲渠道的競爭才漸漸冷靜下來。

曾經(jīng)的餐飲酒水大包商，美酒在線總經(jīng)理張斌對《第一財經(jīng)日報》記者回想起當年做大包商的經(jīng)歷。他用“血淋淋的教訓”來形容，“當初與廠家結(jié)合，把酒賣給酒樓還雇傭了促銷小姐，一開始還可以，但人員維護的費用太高了。一些酒店的進場費也太貴，一年收5萬~8萬元，客人自帶酒水也越來越多，所以慢慢就做不下去了”。

海納機構(gòu)總經(jīng)理呂咸遜向《第一財經(jīng)日報》記者表示：“在最瘋狂的時候，市場上的餐飲場所都被大包商（它們在一個城市便可擁有數(shù)千家餐飲店，排他性地供應酒水）賣斷，當時的競爭非常激烈，以酒店為例，一瓶酒的加價率是1倍，還需要負擔進場費。現(xiàn)在大包商已經(jīng)大幅縮減，但依然會有進場費，酒水的加價率大概在30%~70%之間?！?/span>

大包商的撤退正好讓其他酒水商看到機會。楊陵江說，現(xiàn)在已經(jīng)看到回歸的跡象了，“最終還是消費者在哪里喝酒，在哪里促銷的效果是最好的，因為它是最真實的”。

楊陵江估算，從銷售的緯度看，餐廳的銷售大概可占總體酒水消費的三成左右，賣廠、名煙酒店等占六成，其余則是團購。不過，餐廳有一個最大的特點，那便是有6~7成的酒水消費都會在餐廳，它是最后的消費點。目前可以看到洋河、郎酒都開始重新重視餐飲渠道。想要做好一個品牌，單獨離開零售終端做互聯(lián)網(wǎng)品牌是不現(xiàn)實的，因為它覆蓋的消費者畢竟是有限的。

楊陵江已經(jīng)看上了這個市場。他透露，2016年會在餐飲渠道上發(fā)力，計劃壟斷全國30000家餐廳酒水，實現(xiàn)B2B供應。而在此前，他們已在成都上千家酒樓以及全國海底撈“試水”。

呂咸遜認為，現(xiàn)代流通商正視餐飲渠道是對的，因為有門店為依托，這些供應商比餐飲傳統(tǒng)經(jīng)銷商的貨品更全，加價率也更低，而且還可以提供附加業(yè)務(wù)。在1919運作得比較成熟的成都、重慶、河南市場，應該比較容易成功。

誰能扭轉(zhuǎn)餐飲高價？

與線上賣酒一樣，餐飲渠道迎來的，其實是供應鏈體系的變革。這種變革，能讓未來餐飲賣酒價一直高的現(xiàn)象扭轉(zhuǎn)嗎？

在張斌看來，餐飲渠道要變革，未來的重點就是價格?！叭绻幸惶?，酒水在餐廳消費與跟超市消費差不多，比如加價5%~10%。消費者不必自己帶酒，餐廳也能保真，引入有實力、有規(guī)模的廠家，那樣就是一個很大的市場。”

這種設(shè)想，通過供應鏈體系變革能否實現(xiàn)？楊陵江表示，1919通過現(xiàn)有的供應鏈，可以實現(xiàn)比傳統(tǒng)餐飲渠道拿貨價降低5%~10%。此外，還會專門給餐廳定制專銷產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的毛利空間很大。因此餐飲店一方面賣流通產(chǎn)品，一方面賣專銷產(chǎn)品，以此實現(xiàn)高毛利。

這種降價，是通過供應鏈管理實現(xiàn)的。楊陵江以物流為例說，一個城市供應千家餐飲最少需要幾個倉儲、60~70個地推人員還有50臺送貨面包車，但依托1919擁有的線下門店資源，在不用再建倉儲、地推人員的條件下，就可以實現(xiàn)，一家線下門店可以覆蓋周邊2公里的餐飲店，成本因此而降低。此外由于是供應鏈模式，1919還可以提供無條件退換貨，以此降低店家壓貨成本；引入第三方銀行合作，降低應收賬款；甚至提供餐飲管理系統(tǒng)等等。“餐飲店能通過系統(tǒng)直接看到酒水的庫存、商品、價格等詳細信息，實現(xiàn)信息對稱，這不是每家煙酒店都能達到的?！?/span>

不過要真正降價，目前面臨最大的問題還是把握著終端的餐廳。因為雖然大包商撤退，餐飲店收取進場費在降低，但進場費仍是普遍現(xiàn)象，張斌說，以一個月經(jīng)營5萬酒水的餐飲場所來說，一年就是60萬元的生意，進場費收5~6萬是很正常的。

楊陵江也認為，目前餐廳賣酒的痛點仍在餐廳的利潤，“這不是自動販賣機能解決的，消費者買酒其實是沒有困難的，他可以自帶的，對于餐廳來說，賣酒是要獲得利潤的。一個新的模式，如果既要占用地方、又需要分薄自己的利潤，弄個機器還要成本，餐飲為何有動力去做變革？如果新的變革，既沒有辦法改變消費者對酒水的選擇，也沒有降低餐廳固有的收酒成本，我便認為這個模式是不成功的”。

張斌認為，無論是哪種模式，前提都是率先燒錢，最大程度地覆蓋餐飲店，無論是現(xiàn)代供應鏈建設(shè)燒錢，還是自動販賣機進餐廳被收取進場費。不過，誰能成功就看誰能有錢拿下市場，比如廣州，拿下20家左右像炳勝這樣的餐飲集團，基本上便能拿下市場。

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