一位餐飲資深玩家的"品牌觀"專(zhuān)欄

餐飲界 / 羅貴希 / 2016-02-24 10:15:00
張洪,70后,現(xiàn)在的時(shí)髦稱(chēng)呼叫“餐飲老炮兒”,但我覺(jué)得更恰當(dāng)?shù)男稳輵?yīng)該是“餐飲資深玩家”,行業(yè)人都親切地稱(chēng)他為“阿洪”,從業(yè)餐飲二十多年,做過(guò)廚師,當(dāng)過(guò)記者,開(kāi)過(guò)酒店,餐飲圈內(nèi)圈外,阿洪可謂都涉獵過(guò)。

鍋說(shuō)

張洪,70后,現(xiàn)在的時(shí)髦稱(chēng)呼叫“餐飲老炮兒”,但我覺(jué)得更恰當(dāng)?shù)男稳輵?yīng)該是“餐飲資深玩家”,行業(yè)人都親切地稱(chēng)他為“阿洪”,從業(yè)餐飲二十多年,做過(guò)廚師,當(dāng)過(guò)記者,開(kāi)過(guò)酒店,餐飲圈內(nèi)圈外,阿洪可謂都涉獵過(guò)。但他最輝煌的戰(zhàn)績(jī),是連續(xù)創(chuàng)立了一系列生意紅火的餐飲品牌:從最初起家濟(jì)南的阿洪醬骨、清粥小菜、阿洪鍋貼王、蜀山傳奇等諸多大眾創(chuàng)意菜品牌,到進(jìn)軍北京的高端餐飲品牌伊尹海參館,再到2015年底口碑迅速建立的重慶火鍋品牌鍋說(shuō),與阿洪深入了解后,我很想弄明白的是:為什么一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的“餐飲老炮兒”能夠開(kāi)一家餐飲品牌就火一家?

而更讓我感興趣的還有阿洪新晉創(chuàng)立的火鍋品牌“鍋說(shuō)”,是什么樣的底氣讓這家重慶火鍋品牌的鍋底能賣(mài)到88元,并主打“一次用油老火鍋”的理念,如果顧客吃完不打包,服務(wù)員會(huì)當(dāng)著顧客的面給鍋底澆上墨汁。而在與阿洪的聊天過(guò)程中,我發(fā)現(xiàn),阿洪的品牌理念頗為前衛(wèi),他總是玩著玩著就走在了餐飲時(shí)代的前沿。

品牌1.0:?jiǎn)纹返?nbsp;+ 創(chuàng)意菜 + 薄利多銷(xiāo)

阿洪的餐飲創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷始于1998年,兩年前他結(jié)束《東方美食》的媒體人生涯,“不能脫離實(shí)踐太久”的他,選擇加入濟(jì)南一家酒店做行政總廚。兩年后和幾個(gè)朋友一起投資,合作打造了一家大型酒店。

在這里,阿洪開(kāi)始琢磨許多有趣且被顧客所喜愛(ài)的爆品,如鹵水鴨頭,鴨頭本是烤鴨的下腳料,但阿洪研發(fā)的鹵水鴨頭卻引起了一股鴨頭熱,很多人排隊(duì)買(mǎi)鴨頭。后來(lái)他還搞了個(gè)桑拿菜系列,把鵝卵石納入菜品,高溫蒸烤,別有風(fēng)味,同樣得到了顧客的好評(píng)。

之后阿洪自己創(chuàng)業(yè),做什么品牌呢?他想起曾在東北吃過(guò)一種醬骨,很有特點(diǎn)。山東人的口味與東北人有相似之處,如果把這道菜引進(jìn)到濟(jì)南,再用川菜技法改造一下,肯定會(huì)受歡迎?!?/span>

作為重慶人的阿洪,凡事總想“用川菜改造一下”,這也成為了阿洪多個(gè)品牌的殺手锏。

阿洪的飯店雖然名字叫“阿洪醬骨”,但并不是只有醬骨?!安耸谴ㄅ赊r(nóng)家菜,主食有河南燴面,再加上東北醬骨,又實(shí)惠又有風(fēng)味?!倍诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中,阿洪發(fā)現(xiàn)很多顧客有更為細(xì)分的需求,不想吃大魚(yú)大肉,想吃的又好又清淡。于是,阿洪搞起了需求更為細(xì)分,菜品更為精簡(jiǎn)的“清粥小菜”,小店一開(kāi)業(yè)就受到了消費(fèi)者歡迎,連中午都出現(xiàn)了排隊(duì)候餐的景象。“從清粥小菜開(kāi)始,濟(jì)南出現(xiàn)了一股喝粥風(fēng)?!卑⒑橐渤脵C(jī)擴(kuò)大地盤(pán),包括直營(yíng)和加盟店在內(nèi),鼎盛時(shí)總共有11家門(mén)店。

阿洪坦言,當(dāng)時(shí)之所以做“阿洪醬骨”和“清粥小菜”的根本原因是缺錢(qián),正因?yàn)闆](méi)有錢(qián),他只能出奇招?!鞍⒑獒u骨”如此,“清粥小菜”也如此。阿洪后來(lái)總結(jié),其招數(shù)在于將消費(fèi)者進(jìn)行了細(xì)分,同時(shí)抓住了當(dāng)時(shí)更多元的消費(fèi)潮流?!白霾惋嬋绻\統(tǒng),什么顧客都想抓住,就會(huì)什么也抓不住?!?/span>

細(xì)分的招數(shù),加上精準(zhǔn)的定位,讓阿洪嘗到了甜頭。2004年,他把“清粥小菜”中的一道面食挑出來(lái),準(zhǔn)備再創(chuàng)一個(gè)品牌,這道面食就是鍋貼。幾乎沒(méi)再做什么考察,“阿洪鍋貼王”就面市了,為了更新口味,阿洪引入了醬牛骨、牛排,增加了疙瘩湯,同時(shí)打出了一個(gè)口號(hào)式廣告:“啃牛骨,吃鍋貼,喝疙瘩湯。”這一次,“阿洪鍋貼王”又火了,加盟商的范圍擴(kuò)大到了青海、內(nèi)蒙古、天津、黑龍江、河南等省份。

到了2006年,阿洪覺(jué)得自己“又可以出招了”?!伴L(zhǎng)期的餐飲經(jīng)驗(yàn)告訴我,現(xiàn)在又到了川菜崛起的時(shí)候?!?/span>

想要抓住這一時(shí)機(jī)的阿洪再次出手,在根據(jù)地濟(jì)南打造了兩家新派川菜酒店——蜀山傳奇。 為了好吃,阿洪加大辣椒烤火程度,使得辣椒香而不辣,同時(shí)新添了蜀山熏草鴨、黃豆芽炒豬皮等川菜菜譜里沒(méi)有的菜。為了便宜,阿洪把每一道菜的價(jià)格都?jí)旱搅俗畹?。為了讓顧客夠面子,“蜀山傳奇”增加了裝修經(jīng)費(fèi),把店面布置得光鮮亮麗。

“好吃、便宜、夠面子”,這是阿洪早期在餐飲實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的“張式定律”,遵照這一“定律”打造的“蜀山傳奇”,同樣顧客盈門(mén)。

總結(jié)早期的創(chuàng)業(yè)品牌,阿洪認(rèn)為主要有兩點(diǎn):

一是單品特色菜可以找到細(xì)分消費(fèi)需求,消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知十分清晰,另外就是更易于讓消費(fèi)者記住品牌的獨(dú)特性,最后就是單品店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì):“好選址、風(fēng)險(xiǎn)小、管理易、產(chǎn)品精、復(fù)制快”。

二是價(jià)格便宜又實(shí)惠,抓住了當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。阿洪認(rèn)為,價(jià)格的定位就是價(jià)值的體現(xiàn),中間沒(méi)有前途,兩邊才有未來(lái)?!靶?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品,消費(fèi)群體廣,消費(fèi)頻率高,而更高價(jià)值的產(chǎn)品價(jià)格雖然高,但消費(fèi)群體更多追求品質(zhì)和價(jià)值,雖然人數(shù)變少了,但客單價(jià)和毛利卻更高,消費(fèi)人群的忠誠(chéng)度很高?!?/span>

品牌2.0:融合菜 + 高端消費(fèi) + 好吃不便宜

說(shuō)起多品牌的成功經(jīng)驗(yàn),阿洪說(shuō),第一要?jiǎng)?chuàng)新,不要墨守成規(guī);第二要有自知之明,不要奢望做百年老店。

在阿洪的眼里,既沒(méi)有傳統(tǒng)川菜和新派川菜的界限,也沒(méi)有川菜、魯菜、粵菜的界限,什么好吃做什么,怎么好吃怎么做,這就是創(chuàng)新?!安讼狄埠茫蓜e也好,都和消費(fèi)者沒(méi)有關(guān)系,想要吸引消費(fèi)者,就不要墨守成規(guī)?!?/span>

除此以外,阿洪認(rèn)為,作為剛剛起步的餐飲經(jīng)營(yíng)者,不要奢望做百年老店?!艾F(xiàn)在消費(fèi)者口味變化太快了,這就逼迫我們更新?lián)Q代,只有抓住他們的需求,才能生存下來(lái)。一個(gè)品牌能有五、六年或者十年八年的壽命就很好了,沒(méi)有必要非得做百年老店?!?/span>

但到了2007年左右,阿洪發(fā)現(xiàn),過(guò)去好吃又便宜的餐飲吸客的不二法則不再管用了。因?yàn)椤笆赖雷兞??!苯?jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高,消費(fèi)者的需求也水漲船高,餐飲業(yè)不再是傳統(tǒng)特色菜可以搞定的,在經(jīng)過(guò)一系列的考察之后,阿洪確定了高端融合菜的發(fā)展道路,因?yàn)樵诎⒑榭磥?lái),“創(chuàng)新菜的毛利率如果達(dá)不到70%,沒(méi)法支撐餐廳繼續(xù)發(fā)展。”2008年,對(duì)于阿洪來(lái)說(shuō)是另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn),在濟(jì)南開(kāi)始做伊尹海參館,走高端商務(wù)餐飲的融合菜,轉(zhuǎn)型后,阿洪主要做了四點(diǎn)改變:

首先,轉(zhuǎn)型后將包房打通,借助天然的硬件設(shè)施開(kāi)始接待婚宴,利用婚宴拉動(dòng)人氣,深入一線探求轉(zhuǎn)型后的綜合經(jīng)營(yíng)策略。

其次,伊尹海參館的主打名菜“沖浪活海參“是活海參系列精致菜肴的代表作,其口味、營(yíng)養(yǎng)可以稱(chēng)得上“獨(dú)占鰲頭”。

第三,伊尹海參館消費(fèi)方式是按位配菜,套餐模式打消請(qǐng)客人的價(jià)格防御,套餐分為198元、298元、398元/每位,客人可以從三個(gè)檔位中選擇最適合自己的一檔,每一檔都是以活海參系列精致菜肴為主,在根據(jù)需要配以不同的冷熱菜、配菜,加菜不另外收費(fèi)。

第四,廚房設(shè)計(jì)高效節(jié)能,對(duì)于提高后廚效率起到至關(guān)重要的作用,高效的廚房是控制成本最直接的方法!

這樣一來(lái),伊尹海參館雖然定位高端餐飲,但吸引的顧客群體更廣泛,價(jià)格也更親民,2009年進(jìn)軍北京后,成為京城碩果僅存的高端餐飲品牌。

總結(jié)這次轉(zhuǎn)型,阿洪說(shuō),消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)和高端消費(fèi)的多元需求,使得好吃主義,品質(zhì)為王的餐飲品牌得以有良好發(fā)展的可能,而人們對(duì)于高端餐飲的消費(fèi)不再單純是政府消費(fèi)和商務(wù)宴請(qǐng),未來(lái)大眾高端餐飲的需求將會(huì)爆發(fā),婚慶、家庭聚會(huì)和有紀(jì)念意義的奢侈消費(fèi)都有很多的商業(yè)機(jī)遇。

品牌3.0:品質(zhì)為王 + 回歸大眾餐飲 + 重構(gòu)傳統(tǒng)價(jià)值

2015年初,愛(ài)吃火鍋的阿洪重回根據(jù)地濟(jì)南,開(kāi)始研究重慶火鍋,做了3家老版火鍋,研發(fā)火鍋產(chǎn)品,選擇在此時(shí)做火鍋,一方面是張洪真心喜歡重慶火鍋,另一方面是看到了重慶火鍋的發(fā)展機(jī)遇,而更為重要的是背后餐飲產(chǎn)業(yè)鏈和物流體系的完善和成熟?!斑^(guò)去為找好的食材而發(fā)愁,為運(yùn)輸成本發(fā)愁,現(xiàn)在這些都不是問(wèn)題?!?/span>

因此,鍋說(shuō)應(yīng)運(yùn)而生,只要研發(fā)好吃夠味的鍋底,一次性的老油加工送至門(mén)店,挑選好的食材從產(chǎn)地空運(yùn),就可以打造過(guò)去難以想象的產(chǎn)品本質(zhì)和體驗(yàn),阿洪說(shuō),現(xiàn)在都說(shuō)是餐飲亂世,但他卻看到的滿是機(jī)遇,多品牌戰(zhàn)略,依靠研發(fā)和品牌的創(chuàng)新,背靠成熟完善的食材供應(yīng)鏈和物流體系,張洪相信,未來(lái)大眾餐飲將迎來(lái)一個(gè)創(chuàng)新井噴時(shí)期。

總結(jié)未來(lái)的品牌定位,阿洪強(qiáng)調(diào)一定是多需求多品牌的發(fā)展,找到最具潛力且產(chǎn)業(yè)鏈成熟的市場(chǎng),打造最有品質(zhì)最有辨識(shí)度的特色品牌。

另外,阿洪認(rèn)為中式正餐的真正價(jià)值將被重新挖掘。他認(rèn)為中餐的產(chǎn)品特色豐富,產(chǎn)品粘度更強(qiáng),準(zhǔn)入門(mén)檻高,生命周期更長(zhǎng),之所以過(guò)去的商業(yè)模式做不下去,是因?yàn)榇蠹叶枷萑肓说托詢(xún)r(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)泥沼,且沒(méi)有細(xì)分挖掘中餐的特色價(jià)值。

[來(lái)源:掌柜攻略]


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