面對(duì)時(shí)代變遷導(dǎo)致的生活和生產(chǎn)方式的變化，許多傳統(tǒng)餐飲的衰落，就是不敢走出原有的經(jīng)營(yíng)管理、傳播推廣方式，跳不出原有的思想框框和思維定勢(shì)。對(duì)于大多數(shù)餐飲企業(yè)而言，創(chuàng)造全新的顛覆式商業(yè)模式可遇不可求，要先理清自己的商業(yè)模式，學(xué)習(xí)最新的餐飲商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，才能在未來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)。這也就是小熊外賣這樣的外賣O2O餐廳給餐飲行業(yè)帶來(lái)的參考價(jià)值。餐飲O2O之道第二十四期沙龍現(xiàn)場(chǎng)，小熊外賣創(chuàng)始人馮晶為我們深度解析了其贏得市場(chǎng)認(rèn)可之道。小熊外賣有哪些值得學(xué)習(xí)的地方，讓我們一起走進(jìn)下文。

三度減法：走出傳統(tǒng)餐飲經(jīng)營(yíng)的糾結(jié)

經(jīng)過(guò)2014年的外賣大戰(zhàn)，對(duì)于外賣O2O企業(yè)而言，因?yàn)樗麄兊挠唵蝸?lái)自于互聯(lián)網(wǎng)，這是一個(gè)由坐商向行商的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的堂食只要門面的菜品做得不錯(cuò)，就一定會(huì)有自然流量。小熊外賣做外賣O2O則意味著必須在銷售上有更多的創(chuàng)新技巧，這是傳統(tǒng)餐飲以前不需要面對(duì)的。

傳統(tǒng)餐飲因?yàn)楝F(xiàn)金流比較穩(wěn)定，并且競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有那么強(qiáng)烈，有一技之長(zhǎng)把菜做得很好，餐廳生意就可能會(huì)很好。在未來(lái)，信息化革命沖擊之后，如果很多東西跟不上時(shí)代發(fā)展步伐，依然守舊，那么餐廳將面臨極大的危機(jī)。因?yàn)樵镜牟惋嬍袌?chǎng)不會(huì)有特別大的變數(shù)，但外賣會(huì)逐步蠶食餐飲市場(chǎng)的份額。傳統(tǒng)餐飲的“三高”讓企業(yè)的信息化越來(lái)越重要。因?yàn)楫?dāng)下傳統(tǒng)餐飲企業(yè)，并不知道自己的客戶在哪里。如果有一天他們的門店關(guān)掉了，這些客人通常是不會(huì)再過(guò)來(lái)的。小熊外賣作為一個(gè)外賣O2O企業(yè)，不管門店在哪里，客戶全部來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)。消費(fèi)者的需求和訂餐記錄，餐廳也有消費(fèi)數(shù)據(jù)，只要他們能在線上看見(jiàn)餐廳就能下單消費(fèi)，餐廳可以隨時(shí)隨地與用戶的連接。

小熊外賣的團(tuán)隊(duì)從一開始在上海組建的時(shí)候，合伙人中就有做傳統(tǒng)餐飲連鎖的，馮晶自己是做互聯(lián)網(wǎng)的。他們?cè)谧鲂⌒芡赓u之前，都直接地參與過(guò)外賣O2O項(xiàng)目，所以他們都比較有經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，這中間也有非常多血的教訓(xùn)。而減法則讓企業(yè)成功瘦身，往更加專注的外賣O2O連鎖餐廳道路穩(wěn)步前行。

第一個(gè)減法是明明有很多絕招，但是只能用一招。

做小熊外賣時(shí)其實(shí)最困難的是思維的轉(zhuǎn)換，他們要做非常多減法，舉個(gè)例子：做門店時(shí)首先需要減少菜品，他們的合伙人本身是做連鎖餐飲的，自己有非常多拿手菜，但最后砍到只留下五款精華菜。只留五款的原因是因?yàn)?，在外賣領(lǐng)域里如果花樣太多，別人家和自己家的菜都很快的話，用戶往往會(huì)目不暇接，不知道自己改選擇什么。所以他們從一開始就突出相對(duì)個(gè)性，并且做到標(biāo)準(zhǔn)化。

第二個(gè)減法是放棄了認(rèn)為忠誠(chéng)度比較低的學(xué)生市場(chǎng)。

2014年外賣平臺(tái)戰(zhàn)爭(zhēng)大家都沖著學(xué)生市場(chǎng)進(jìn)發(fā)，2015年大家都在傾向于白領(lǐng)市場(chǎng)。小熊外賣則是從一開始就選擇白領(lǐng)市場(chǎng)而放棄了學(xué)生市場(chǎng)。至于其中的原因，馮晶說(shuō)學(xué)生市場(chǎng)的客單價(jià)相對(duì)較低而且難以產(chǎn)生忠誠(chéng)度。

第三個(gè)減法是放棄堂食，專攻外賣市場(chǎng)。

小熊外賣團(tuán)隊(duì)在開店的時(shí)候就在想是否要放棄堂食，這也是最難的。因?yàn)楹匣锶吮旧砭褪情_連鎖餐廳的，如果開了有堂食的門店肯定也會(huì)有生意。放棄了堂食之后，就意味著所有的營(yíng)業(yè)額都必須來(lái)自于外賣、來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)。這是風(fēng)險(xiǎn)非常大的，尤其在當(dāng)時(shí)，大家并不能確定外賣能否支撐起整個(gè)小熊外賣品牌。幸運(yùn)地是，在這過(guò)程中大家多元化的合作、思維的碰撞與融合讓小熊外賣走向了更加健康的發(fā)展道路。

三大優(yōu)勢(shì)：外賣O2O連鎖餐飲高速發(fā)展

外賣O2O連鎖餐廳是把非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品變成了標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，真正考驗(yàn)的是企業(yè)的銷售能力，未來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)會(huì)很精彩。營(yíng)銷能力在外賣餐飲企業(yè)里必須非常突出，這不僅包括線上線下的營(yíng)銷及跟各個(gè)外賣平臺(tái)的合作營(yíng)銷。在餐飲企業(yè)里其實(shí)有一些客戶是外賣平臺(tái)也無(wú)法做到的，如傳單用戶、一次性消費(fèi)金額非常高的用戶、預(yù)訂單用戶等這三類用戶。對(duì)于外賣平臺(tái)而言他們做這個(gè)市場(chǎng)投放的時(shí)候是屬于廣告投入，很難產(chǎn)生直接的收益。對(duì)于外賣企業(yè)而言，它屬于銷售費(fèi)用必須計(jì)算投資回報(bào)率。這也是在去年看到、想到但是沒(méi)有做到，在接下來(lái)這一兩年中需要去實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)份額，這也是小熊外賣能夠與外賣平臺(tái)、配送公司、傳統(tǒng)餐飲企業(yè)去比拼的。其實(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)到最后真正較量的就是營(yíng)銷能力。

2014年小熊外賣剛成立時(shí)，馮晶并不能確定這種純外賣模式到底能不能成功。因?yàn)槿ツ赀€并不能確定，從消費(fèi)者用電話訂外賣到通過(guò)外賣平臺(tái)訂單的轉(zhuǎn)化和提升訂單量到底能達(dá)到什么程度。但到今年大家都明顯感受到，通過(guò)去年和今年的補(bǔ)貼教育、各種燒錢大戰(zhàn)，外賣市場(chǎng)的巨大潛能已經(jīng)展現(xiàn)出來(lái)。這些外賣平臺(tái)現(xiàn)在的主要目標(biāo)是在成長(zhǎng)中如何把自己的體系搭建得更好，而小熊外賣則可以與這些外賣平臺(tái)一起成長(zhǎng)。小熊外賣在2015年也加強(qiáng)了和各個(gè)外賣平臺(tái)的合作，在與各個(gè)外賣平臺(tái)合作的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)他們的用戶群和用戶習(xí)慣已經(jīng)培養(yǎng)起來(lái)。各個(gè)平臺(tái)都有自己穩(wěn)定的用戶群，在補(bǔ)貼優(yōu)惠的基礎(chǔ)上他們也都開始有了自己的屬性，這也是外賣O2O行業(yè)不斷變得成熟的表現(xiàn)。

很多投資公司都非?？春眯⌒芡赓u這樣的外賣O2O連鎖餐飲模式，因?yàn)殚T店輕、效率高、信息化能力強(qiáng)，接下來(lái)他們也會(huì)加快擴(kuò)張步伐。

小熊外賣O2O連鎖擴(kuò)張的三大優(yōu)勢(shì)

第一，門店輕。傳統(tǒng)餐飲在上海開一家門店往往至少需要二三十萬(wàn)的投入。小熊外賣則非常靈活，裝修加設(shè)備只需要兩三萬(wàn)元。微波爐、電磁爐、冰柜這些設(shè)備也讓他們?cè)趶?fù)制擴(kuò)張時(shí)也比較輕。

第二，速度快。小熊外賣的生產(chǎn)非常標(biāo)準(zhǔn)化，他們是把西式快餐的模式引入進(jìn)了中餐，但本身的生產(chǎn)又跟傳統(tǒng)中餐的生產(chǎn)方式不一樣。大家都知道，中餐的生產(chǎn)工藝非常復(fù)雜而且也不是所有的中餐都適合做外賣。小熊外賣把能夠做到標(biāo)準(zhǔn)化的一些產(chǎn)品精心挑選出來(lái)做中式外賣，把生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化環(huán)節(jié)完成之后，基本上采用醬料包加原材料的模式。80%以上的工序都在中央廚房完成，20%以下的加工、加熱工序配置工序在小熊外賣店面完成。這樣的效率也非常高并且不需要大廚。

第三，復(fù)制強(qiáng)。因?yàn)轳T晶自己是從互聯(lián)網(wǎng)出身，所以他對(duì)于餐飲運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)和信息化發(fā)展等方面都會(huì)特別重視。小熊外賣從開店起就建立了一整套信息化管理系統(tǒng)，具備多店同時(shí)管理能力。雖然現(xiàn)在各個(gè)外賣平臺(tái)的API還沒(méi)有完全對(duì)外開放，但小熊外賣已經(jīng)做好準(zhǔn)備隨時(shí)與他們進(jìn)行對(duì)接。在數(shù)據(jù)調(diào)研和準(zhǔn)備充分的基礎(chǔ)上，復(fù)制擴(kuò)張的能力也將進(jìn)一步增強(qiáng)。馮晶說(shuō)輕、快、復(fù)制強(qiáng)是他們現(xiàn)在具有的優(yōu)勢(shì)，對(duì)未來(lái)的發(fā)展馮晶也已經(jīng)預(yù)備好了。

結(jié)語(yǔ)：

餐飲O2O是一個(gè)至下而上的進(jìn)化過(guò)程，外賣O2O是一個(gè)至上而下的進(jìn)化過(guò)程。現(xiàn)在的小熊外賣更像是一個(gè)帶有餐飲經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，外賣O2O是一個(gè)全新的業(yè)態(tài)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)解決了支付、用戶體系管理等環(huán)節(jié)。作為一個(gè)外賣O2O連鎖餐飲品牌，小熊外賣有自己的POS、收銀、CRM及進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，也會(huì)跟隨著外賣O2O的發(fā)展潮流與各個(gè)外賣平臺(tái)、配送平臺(tái)信息化系統(tǒng)高效對(duì)接。當(dāng)然，如果未來(lái)的餐飲企業(yè)都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，那就是真正的餐飲O2O時(shí)代。

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