連鎖餐企切勿以開店數(shù)量為目標!專欄

餐飲界 / 李培芬 / 2016-02-17 17:59:00
回顧今年、展望來年!連鎖企業(yè)訂目標,勿以開店為目標,膨脹的店數(shù)是負債而非資產(chǎn)。

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回顧今年、展望來年!連鎖企業(yè)訂目標,勿以開店為目標,膨脹的店數(shù)是負債而非資產(chǎn)。

日本青山洋服啟動高速展店,最后倒在史上最高店數(shù)之時,年底歡慶300店,來年中即行倒閉,殷鑒不遠。展店數(shù)丶營業(yè)額與獲利率沒有同步提升,就是警訊,尤其是獲利率指標,至關(guān)重要。

傳統(tǒng)零售業(yè)遭遇電商步步進襲,地面部隊難擋高空迫擊,路標頓失,正待重整隊型。

而餐飲業(yè)乘勢成為商業(yè)新焦點,過去商場百貨是零售帶餐飲,現(xiàn)在則是餐飲帶零售,餐飲不強丶零售哀鳴。

服務(wù)業(yè)更要虛實整合,虛以集客丶實以攻心,虛實同行、相生相息,掉一即掉隊。

其實餐飲丶服務(wù)也是廣義的零售,因為三者都是B2C業(yè)者,這也宣告著嶄新路標:體驗型零售時代的來到!

所謂體驗,絕不是試吃丶試用丶試穿如此簡單,體驗必須從理念開始。

理念傳達價值觀,價值觀則形成企業(yè)特有的文化,透過此一文化創(chuàng)造,感染一群具有相同價值觀的顧客,從而形成長期伙伴關(guān)系,進而忠誠消費。

既然開店不是目標,連鎖企業(yè)的又如何訂定關(guān)鍵績效指標(KPI/Key Performance Index)呢?重點回歸顧客:

一丶顧客數(shù):達成損益的顧客數(shù)需要多少?而達到不同獲利目標所需顧客數(shù)又是多少?商圈覆蓋人群多少?商圈滲透率如何?可拓客數(shù)又是如何?開店是連鎖企業(yè)用以有效接觸并服務(wù)顧客的方式,所以開店不是目標,顧客數(shù)才是!

二丶滿意度:依是否達成交易,可分成交與未成交顧客,未成交顧客的好感度,與成交顧客的滿意度一樣重要,驗證顧客的滿意度,最真實的方法,就是其是否會再次上門,否則,數(shù)值再高也是惘然。

三丶保留率:所謂顧客保留率,即重購客占顧客總數(shù)的比例,除了掌握此數(shù)據(jù)之外,還必須掌握顧客的采購頻率,提供顧客「上門的理由」,提高顧客的購買頻率,以創(chuàng)造企業(yè)的獲利循環(huán)。

四丶忠誠度:連鎖企業(yè)最大的追求即是「顧客的終身價值」,可用最大值與平均值的比較來衡量,例如:童裝的顧客是孩子的父母,尤其是擁有12歲以下子女的母親,所以其最大值為12,若我們平均值僅0.8或1.5,顧客忠誠度一目了然。

開店不是目標,顧客數(shù)才是;相對的產(chǎn)品不是重點,顧客體驗才是,若只為開店而開店,陷入困境并不意外!


本文來源:臺灣工商時報,由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報道,轉(zhuǎn)載請注明來源!


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