25天單平臺破萬的一勺將,這3句話,戳中了無數(shù)餐飲人的心……專欄

外賣頭條 / 八球 / 2017-12-19 11:27:53
第一家直營店于今年7月23日在美團(tuán)開業(yè),20天內(nèi)秀出了8000單的優(yōu)異成績;

第一家直營店于今年7月23日在美團(tuán)開業(yè),20天內(nèi)秀出了8000單的優(yōu)異成績;

8月16日上線餓了么,僅25天,造就了單量破萬的“區(qū)域傳說”。

人送外號“配送站站長殺手”,開業(yè)3天就直接驚動餓了么高層,被請去“喝茶”。

25天單平臺破萬的一勺將,這3句話,戳中了無數(shù)餐飲人的心……

開張才3個(gè)來月,就在第二屆外賣獨(dú)角獸資本對接會上被康淳投資相中,雙方達(dá)成投資意向,據(jù)了解,其品牌估值高達(dá)3000萬。

從誕生到起飛僅用了3個(gè)月的外賣獨(dú)角獸,剛一面世就拽到不行,新店開業(yè)的一勺將,究竟裝了多少bug?

一、餐飲人從來不光鮮  

“別看我現(xiàn)在人模狗樣的,餐飲人真的沒多少光鮮亮麗的時(shí)候,誰創(chuàng)業(yè)不是很痛苦、很難受地走過來啊?!?

見面沒多久,何琦凱就告訴頭條君,餐飲這條路真不是吹的,“太累了,腦子、身體,都不敢停。”

兩年前,何琦凱還是個(gè)出門挎包的西裝青年,想著怎么和客戶一塊兒玩,去哪兒吃;如今,已經(jīng)是三句話不離煙火氣的餐飲人了。

在老東家干外賣的時(shí)候,何琦凱和其他團(tuán)隊(duì)成員對外賣不甚了解,一股腦兒覺得能做就風(fēng)風(fēng)火火地大展身手了。

妻子王叢一直默默支持著何琦凱,夫妻扶持走到現(xiàn)在

不料,一只腳跨入外賣,從此輕松不再有。

“我們半年就花了140多萬,那時(shí)候連產(chǎn)品都還沒做出來?!边€是想得太簡單;

100多平的辦公室,“10個(gè)人辦公也很舒服”;

嫌棄普通的餐盒太low,定制化餐盒20萬套,“我們肯定賣得掉的”;

擔(dān)心賣得太火做不出來,“上手就是德國樂信的萬能蒸烤箱,稅就花了一萬多”;

還有定制料包、中央廚房等事宜,都弄好了,“材料好嘛,定價(jià)自然貴些。”

終于,在美團(tuán)開業(yè)了,第一天130單,“嗯,晚上一算,血虧!”

不相信,于是繼續(xù)吭哧吭哧地做著,第二天110單,第三天100單,“我們最差的時(shí)候一天就60單”。

又賠錢,又掉單量!

殘酷的現(xiàn)實(shí)幾乎讓人崩潰,焦慮,擔(dān)心,每個(gè)人都急得像熱鍋上的螞蟻,“或多或少,餐飲人都有所體會?!?

二、市場只為強(qiáng)者讓路  

哪出了問題呢?

焦頭爛額的他們,把整個(gè)店鋪情況從頭到尾擼了一遍,“市場價(jià)高了!”

怎么辦?

想了個(gè)“爛招”,降價(jià)。

“我們直降4塊錢,虧本賣”,市場就是這么不可思議。

60單,80單,120單,160單,220單,300單,然后,卡住了,一兩周都沒變化。

為什么卡住了?

效率!裝盒速度跟不上。  

25天單平臺破萬的一勺將,這3句話,戳中了無數(shù)餐飲人的心……

“便當(dāng)盒(主菜+2小菜+米飯)是我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為的外賣最佳裝盒方式,現(xiàn)在這種店如果開在我(一勺將)旁邊的話,它肯定沒戲。”何琦凱發(fā)現(xiàn),7個(gè)人最多做300盒,是員工的效率極限卡住了單量。

焦慮不已的他們,又想出了“損招”,分盒裝(餐盒成本變高)。

效果簡直好極了,裝盒速度更快了,占用面積縮小了,打包環(huán)節(jié)沒之前那么混亂了;高峰期的時(shí)候,4個(gè)人能搞定480份。

“效率找回來的錢,還可以回饋給顧客?!?

三、 細(xì)節(jié) 決定優(yōu)秀程度  

打印機(jī)測試過了嗎,不會卡紙嗎?

冰箱內(nèi)的擺放方式,合理嗎?

你家的電箱,真的不會跳閘嗎?

這些,都是細(xì)節(jié)。

何琦凱認(rèn)為,吃透平臺規(guī)則的背后,全是一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)支撐起來的店鋪運(yùn)營。

取名字、設(shè)計(jì)Logo、排列菜單,還有人員安排、店鋪公告、促銷活動等等,根據(jù)自己的菜品、人力、設(shè)備、公關(guān)情況去提前考慮,一個(gè)個(gè)做全、做好它們,就會帶來單量,帶來復(fù)購。

“一勺將”上線平臺后,后端數(shù)據(jù)顯示的進(jìn)店轉(zhuǎn)化率高達(dá)25-30%,什么原因呢?

“大家看到一勺將,不知道是干啥的,可是名字很有趣,logo也很聚焦,就想點(diǎn)進(jìn)去看一看?!?

何琦凱認(rèn)為,用戶是理性的,也是感性的。點(diǎn)擊不費(fèi)功夫,滿足一下小小的好奇心。一個(gè)剛開業(yè)的新店甚至新品牌,“不可能是以口味吸引用戶的,第一是視覺上的聚焦、美觀,全民皆有愛美之心;二是活動,新店搞活動,增加曝光量在前期,是很重要的。”

其實(shí),“一勺將”的名字,得來也不簡單:“我取了一堆名字,大概20幾個(gè),”在上班前,他隨機(jī)挑選10名員工讀兩遍,“傍晚再問的時(shí)候,多數(shù)人記住了一勺將?!?

何琦凱透露,帶有“1、2、4”這些數(shù)字類的品牌名,很容易被人們記住,“這是很土的辦法,但是真有用?!?

差評來了怎么辦?

“我就給員工說,給你100塊錢,給我解決掉這個(gè)差評。其實(shí)這個(gè)差評是不值100塊的,但是我讓手下人看到了老板對這種細(xì)節(jié)的重視程度?!?

經(jīng)營外賣,真的處處都是細(xì)節(jié),你都能面面俱到,任何細(xì)節(jié)都考慮到、有處理,這就是你優(yōu)秀的地方。

四、戰(zhàn)術(shù)改變戰(zhàn)略,成就店鋪  

什么是“戰(zhàn)術(shù)改變戰(zhàn)略”呢?

不起眼的小改變、小物件也能帶動整個(gè)店鋪單量。

其實(shí),差評幾乎是解決不了的,它不可能百分之百消除,關(guān)鍵是努力增加好評的數(shù)量來稀釋差評。增加好評這事,店鋪方還是有主動權(quán)的。

何琦凱發(fā)現(xiàn),向晚上的客戶要到好評的概率非常高,“做個(gè)簡單的回訪,您還滿意嗎,覺得不錯(cuò)可以給個(gè)好評哦。”

說到這里,其實(shí)很多商戶就不再動腦子了。一般來說,這種話的意義真的沒什么,難以構(gòu)成用戶的好評動機(jī)。

再加一句,“如果可以的話,您可以加這個(gè)電話的微信,我們將給您5元代金券表示感謝,”好評次數(shù)增加的概率很高,成本也低。

何琦凱說,“真正加微信要代金券的人并不多,懶得動手加你要券哦?!钡?,你展現(xiàn)了要好評的誠意,確實(shí)會讓顧客增加對店鋪好評的沖動。

25天單平臺破萬的一勺將,這3句話,戳中了無數(shù)餐飲人的心……

戰(zhàn)術(shù)改變戰(zhàn)略的招式也不只一個(gè),“除了雙皮奶,我還沒找到其他更好的?!?

何琦凱告訴頭條君,滿20減20的滿減過于瘋狂,對店鋪運(yùn)作不太合理,滿20減19、18、17會更好,抽一塊錢,來做價(jià)值感。

沖泡飲料的成本低廉,“沖一下就結(jié)成了雙皮奶,口味也不錯(cuò)”,當(dāng)做贈品送給顧客,它才一塊多錢的成本,用戶卻收到了價(jià)值5元的小甜品,‘哎喲,這店家真貼心!’

何琦凱說,有一段時(shí)間,雙皮奶成了店鋪的銷量冠軍,“前期送出來的好味道造就了后期的單量,連帶著套餐也賣得更好了,有點(diǎn)丟人哈,畢竟我們主力是賣快餐的?!?

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25天單平臺破萬的一勺將,這3句話,戳中了無數(shù)餐飲人的心……

何琦凱說,外賣有反向疊加效應(yīng)和正向疊加效應(yīng)。

反向疊加效應(yīng)    

假設(shè)基數(shù)為180單的店鋪單量,不及時(shí)處理挽救的話,第一天掉十幾單,第二天掉二十幾,只要單量在掉排名就跟著掉,“別人上去了你就要下來,單量要升上去,更難。”

“那7天流量卡用完了,你的店就離死不遠(yuǎn)了?!?

正向疊加效應(yīng)   

外賣盈利的曲線是前緩后陡的弧線,“現(xiàn)在人很清楚,要加盟首先考慮高單量,客單價(jià)還是其次。”如果200單你才能覆蓋成本,開始掙錢。

“咣——新店開業(yè)7天加權(quán)就像個(gè)加速器,只要你沖進(jìn)了安全線,之后的第八天、第九天是不會掉下來的,不會因?yàn)槊撾x保護(hù)期而受影響?!?

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