第一家直營店于今年7月23日在美團開業(yè)，20天內(nèi)秀出了8000單的優(yōu)異成績；

8月16日上線餓了么，僅25天，造就了單量破萬的“區(qū)域傳說”。

人送外號“配送站站長殺手”，開業(yè)3天就直接驚動餓了么高層，被請去“喝茶”。

開張才3個來月，就在第二屆外賣獨角獸資本對接會上被康淳投資相中，雙方達成投資意向，據(jù)了解，其品牌估值高達3000萬。

從誕生到起飛僅用了3個月的外賣獨角獸，剛一面世就拽到不行，新店開業(yè)的一勺將，究竟裝了多少bug？

一、餐飲人從來不光鮮

“別看我現(xiàn)在人模狗樣的，餐飲人真的沒多少光鮮亮麗的時候，誰創(chuàng)業(yè)不是很痛苦、很難受地走過來啊?！?/span>

見面沒多久，何琦凱就告訴頭條君，餐飲這條路真不是吹的，“太累了，腦子、身體，都不敢停。”

兩年前，何琦凱還是個出門挎包的西裝青年，想著怎么和客戶一塊兒玩，去哪兒吃；如今，已經(jīng)是三句話不離煙火氣的餐飲人了。

在老東家干外賣的時候，何琦凱和其他團隊成員對外賣不甚了解，一股腦兒覺得能做就風(fēng)風(fēng)火火地大展身手了。

妻子王叢一直默默支持著何琦凱，夫妻扶持走到現(xiàn)在

不料，一只腳跨入外賣，從此輕松不再有。

“我們半年就花了140多萬，那時候連產(chǎn)品都還沒做出來?！边€是想得太簡單；

100多平的辦公室，“10個人辦公也很舒服”；

嫌棄普通的餐盒太low，定制化餐盒20萬套，“我們肯定賣得掉的”；

擔(dān)心賣得太火做不出來，“上手就是德國樂信的萬能蒸烤箱，稅就花了一萬多”；

還有定制料包、中央廚房等事宜，都弄好了，“材料好嘛，定價自然貴些?！?/span>

終于，在美團開業(yè)了，第一天130單，“嗯，晚上一算，血虧！”

不相信，于是繼續(xù)吭哧吭哧地做著，第二天110單，第三天100單，“我們最差的時候一天就60單”。

又賠錢，又掉單量！

殘酷的現(xiàn)實幾乎讓人崩潰，焦慮，擔(dān)心，每個人都急得像熱鍋上的螞蟻，“或多或少，餐飲人都有所體會?！?/span>

二、市場只為強者讓路

哪出了問題呢？

焦頭爛額的他們，把整個店鋪情況從頭到尾擼了一遍，“市場價高了！”

怎么辦？

想了個“爛招”，降價。

“我們直降4塊錢，虧本賣”，市場就是這么不可思議。

60單，80單，120單,160單,220單，300單，然后，卡住了，一兩周都沒變化。

為什么卡住了？

效率！裝盒速度跟不上。

“便當盒（主菜+2小菜+米飯）是我們當時認為的外賣最佳裝盒方式，現(xiàn)在這種店如果開在我（一勺將）旁邊的話，它肯定沒戲?！焙午鶆P發(fā)現(xiàn)，7個人最多做300盒，是員工的效率極限卡住了單量。

焦慮不已的他們，又想出了“損招”，分盒裝（餐盒成本變高）。

效果簡直好極了，裝盒速度更快了，占用面積縮小了，打包環(huán)節(jié)沒之前那么混亂了；高峰期的時候，4個人能搞定480份。

“效率找回來的錢，還可以回饋給顧客?！?/span>

三、細節(jié)決定優(yōu)秀程度

打印機測試過了嗎，不會卡紙嗎？

冰箱內(nèi)的擺放方式，合理嗎？

你家的電箱，真的不會跳閘嗎？

這些，都是細節(jié)。

何琦凱認為，吃透平臺規(guī)則的背后，全是一個個細節(jié)支撐起來的店鋪運營。

取名字、設(shè)計Logo、排列菜單，還有人員安排、店鋪公告、促銷活動等等，根據(jù)自己的菜品、人力、設(shè)備、公關(guān)情況去提前考慮，一個個做全、做好它們，就會帶來單量，帶來復(fù)購。

“一勺將”上線平臺后，后端數(shù)據(jù)顯示的進店轉(zhuǎn)化率高達25-30%，什么原因呢？

“大家看到一勺將，不知道是干啥的，可是名字很有趣，logo也很聚焦，就想點進去看一看?！?/span>

何琦凱認為，用戶是理性的，也是感性的。點擊不費功夫，滿足一下小小的好奇心。一個剛開業(yè)的新店甚至新品牌，“不可能是以口味吸引用戶的，第一是視覺上的聚焦、美觀，全民皆有愛美之心；二是活動，新店搞活動，增加曝光量在前期，是很重要的。”

其實，“一勺將”的名字，得來也不簡單：“我取了一堆名字，大概20幾個，”在上班前，他隨機挑選10名員工讀兩遍，“傍晚再問的時候，多數(shù)人記住了一勺將?！?/span>

何琦凱透露，帶有“1、2、4”這些數(shù)字類的品牌名，很容易被人們記住，“這是很土的辦法，但是真有用。”

差評來了怎么辦？

“我就給員工說，給你100塊錢，給我解決掉這個差評。其實這個差評是不值100塊的，但是我讓手下人看到了老板對這種細節(jié)的重視程度?！?/span>

經(jīng)營外賣，真的處處都是細節(jié)，你都能面面俱到，任何細節(jié)都考慮到、有處理，這就是你優(yōu)秀的地方。

四、戰(zhàn)術(shù)改變戰(zhàn)略，成就店鋪

什么是“戰(zhàn)術(shù)改變戰(zhàn)略”呢？

不起眼的小改變、小物件也能帶動整個店鋪單量。

其實，差評幾乎是解決不了的，它不可能百分之百消除，關(guān)鍵是努力增加好評的數(shù)量來稀釋差評。增加好評這事，店鋪方還是有主動權(quán)的。

何琦凱發(fā)現(xiàn)，向晚上的客戶要到好評的概率非常高，“做個簡單的回訪，您還滿意嗎，覺得不錯可以給個好評哦。”

說到這里，其實很多商戶就不再動腦子了。一般來說，這種話的意義真的沒什么，難以構(gòu)成用戶的好評動機。

再加一句，“如果可以的話，您可以加這個電話的微信，我們將給您5元代金券表示感謝，”好評次數(shù)增加的概率很高，成本也低。

何琦凱說，“真正加微信要代金券的人并不多，懶得動手加你要券哦?！钡?，你展現(xiàn)了要好評的誠意，確實會讓顧客增加對店鋪好評的沖動。

戰(zhàn)術(shù)改變戰(zhàn)略的招式也不只一個，“除了雙皮奶，我還沒找到其他更好的。”

何琦凱告訴頭條君，滿20減20的滿減過于瘋狂，對店鋪運作不太合理，滿20減19、18、17會更好，抽一塊錢，來做價值感。

沖泡飲料的成本低廉，“沖一下就結(jié)成了雙皮奶，口味也不錯”，當做贈品送給顧客，它才一塊多錢的成本，用戶卻收到了價值5元的小甜品，‘哎喲，這店家真貼心！’

何琦凱說，有一段時間，雙皮奶成了店鋪的銷量冠軍，“前期送出來的好味道造就了后期的單量，連帶著套餐也賣得更好了，有點丟人哈，畢竟我們主力是賣快餐的?！?/span>

小分享：

何琦凱說，外賣有反向疊加效應(yīng)和正向疊加效應(yīng)。

反向疊加效應(yīng)

假設(shè)基數(shù)為180單的店鋪單量，不及時處理挽救的話，第一天掉十幾單，第二天掉二十幾，只要單量在掉排名就跟著掉，“別人上去了你就要下來，單量要升上去，更難。”

“那7天流量卡用完了，你的店就離死不遠了。”

正向疊加效應(yīng)

外賣盈利的曲線是前緩后陡的弧線，“現(xiàn)在人很清楚，要加盟首先考慮高單量，客單價還是其次。”如果200單你才能覆蓋成本，開始掙錢。

“咣——新店開業(yè)7天加權(quán)就像個加速器，只要你沖進了安全線，之后的第八天、第九天是不會掉下來的，不會因為脫離保護期而受影響?！?/span>