不到兩年的時(shí)間，從1家店到70家店，從2016年開始，走過外賣的蟄伏期， 糯雅芳粥為何能獲得資本青睞？

品類切入：粥品，天生的爆品基因

單品類還是全品類？

堅(jiān)持傳統(tǒng)還是突破創(chuàng)新？

品類選擇一直都是餐飲人難以權(quán)衡的問題。

糯雅芳粥選擇了一個(gè)以粥為主，同時(shí)搭配手工點(diǎn)心、涼菜等其他主食的產(chǎn)品體系。

看似一碗不溫不火的單人砂鍋粥，糯雅芳粥創(chuàng)始人石南云告訴外賣頭條記者，主要基于市場(chǎng)、品類自身的特點(diǎn)等進(jìn)行綜合考慮。

1、市場(chǎng)成熟

在中國飲食文化當(dāng)中，養(yǎng)生粥具有四千多年的文化沉淀，用戶已經(jīng)存在養(yǎng)生喝粥的認(rèn)知和飲食習(xí)慣，也基于此，糯雅芳粥不需要再去教育市場(chǎng)。

一個(gè)品牌創(chuàng)始人選擇品類，要看它是否有成為一個(gè)爆品的潛質(zhì)。

同時(shí)打造一個(gè)爆品，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，其次是認(rèn)知。如果打造爆品還需要進(jìn)行市場(chǎng)教育，這個(gè)花費(fèi)的成本是非常高的。

2、市場(chǎng)空缺

在糯雅芳粥進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)市面上較多的都是大份的砂鍋粥。

石南云發(fā)現(xiàn)，很多人陷入2-3個(gè)人去喝粥點(diǎn)一份太少，點(diǎn)兩份太飽的尷尬處境。

正如呷浦呷哺的單人火鍋為什么能“一鍋而紅”？

就是因?yàn)榭吹搅藛稳瞬褪袌?chǎng)的缺口。只要有缺口，就會(huì)有機(jī)會(huì)。

3、出餐效率高

在外賣品類當(dāng)中，粥的時(shí)間效率和出餐效率是最高的。

在所有白粥提前熬制的情況下，基本上每一份粥都可以根據(jù)不同訂單的需求做到8分鐘出餐，并且粥外賣的保溫性好，不易變涼。

4、全時(shí)段消費(fèi)

在餓了么、美團(tuán)外賣發(fā)布的大數(shù)據(jù)顯示，粥品、包子品類占據(jù)了外賣銷售的前五甲。

在人們的飲食習(xí)慣當(dāng)中，喝粥不僅局限于早餐、晚餐，在午餐甚至下午茶的時(shí)候都可以接受，幾乎可以做到24小時(shí)全時(shí)段消費(fèi)。

5、全年齡覆蓋

現(xiàn)在的人越來越注重養(yǎng)生飲食，不管是上有老還是下有小，粥無年齡界限。幾乎可以覆蓋全年齡段用戶消費(fèi)。

6、全場(chǎng)景覆蓋

由于粥本身的流食屬性和養(yǎng)生特性，直接造就了粥的多元化就餐場(chǎng)景。

人們喝粥不僅僅局限于在正餐飯桌上，生病患者在醫(yī)院就餐，女性養(yǎng)顏在家里喝粥，或者素食主義者在辦公室食用……

同時(shí)由于粥的多元化就餐場(chǎng)景，不必保證集中在某一時(shí)段出餐，減緩了店鋪的運(yùn)營壓力。

線下布局，“農(nóng)村包圍城市”

除了選擇品類，糯雅芳粥有一定的品類紅利，但還離不開戰(zhàn)略打法。

糯雅芳粥選址主打“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略。

目前已有的70家門店主要分布在江蘇省各大城市，包括無錫、江陰、宜興、常州、蘇州、張家港、南京、南通、靖江、宿遷、寶應(yīng)、鎮(zhèn)江等三線城市。

在全國的外賣市場(chǎng)當(dāng)中，外賣商家的首選一般是北上廣深杭。

隨著外賣行業(yè)的發(fā)展，這些城市的外賣市場(chǎng)逐漸趨于飽和，競爭的維度和格局也偏高，在激烈競爭以及大品牌的“擠壓”之下，新銳品牌多半是“難以喘息”。

相比之下，三四線城市的外賣市場(chǎng)正在起步。

新銳外賣品牌雞蛙飯創(chuàng)始人何劍在一個(gè)四線城市開出第一家外賣店的時(shí)候，也曾擔(dān)心當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力跟不上，但是出乎意料的是，小地方的店鋪銷售反而格外好。

根據(jù)餓了么后臺(tái)數(shù)據(jù)，2017年1-9月份外賣同比增長倍數(shù)，二線城市為2.3倍，三線城市為2.1倍，而一線城市則只有1.9倍。

洪七公外賣課堂創(chuàng)始人洪七公表示，外賣的增長重心正在從一線城市轉(zhuǎn)移向非一線城市。

如今做外賣，與其在紅海里競爭廝殺，不如另辟蹊徑在藍(lán)海自由飛翔。

產(chǎn)品體系SKU設(shè)置：滿足多樣性需求

在糯雅芳粥的線上店鋪SKU多達(dá)130余種，從粥、小吃再到飲品等，應(yīng)有盡有。

如果品牌主打單品類就注定了SKU要豐富。

對(duì)于糯雅芳粥來說，光靠一碗粥是喝不飽的。

不管是基于線上產(chǎn)品體系的建設(shè)還是滿足用戶的果腹需求，多SKU對(duì)于糯雅芳粥來說無疑是一個(gè)很好的選擇。

井號(hào)夜宵創(chuàng)始人趙婷曾表示，SKU的多或者少，在每個(gè)業(yè)態(tài)都不一樣。

比如便利店，肯定不會(huì)把自己的SKU降到40-50種，因?yàn)樗旧硭褪且粋€(gè)豐富性業(yè)態(tài)，如果把這個(gè)特性給改變了，那么這個(gè)業(yè)態(tài)就沒有特點(diǎn)了。

但是，外賣就另當(dāng)別論了，SKU設(shè)置多或者少和品類息息相關(guān)。

如果一個(gè)麻辣燙的品牌，線上SKU只有那么20-30種，估計(jì)單量都成問題了；

相反，如果一個(gè)做炒菜的上線了上百種SKU，可能用戶一進(jìn)店就該頭暈了。

線上運(yùn)營：讓流量大規(guī)模進(jìn)來，并進(jìn)行轉(zhuǎn)化

品類的選擇、產(chǎn)品體系的搭建都是做外賣的前期準(zhǔn)備，品牌上線之后才開始真正的打仗。

1、新店期間利用點(diǎn)金增加曝光

除了規(guī)模品牌，任何一家新店在上線外賣的時(shí)候，流量和曝光幾乎為0。

通過新店7天特權(quán)以及點(diǎn)金推廣，達(dá)到短時(shí)間內(nèi)的曝光助推作用。

糯雅芳粥幾乎在每一家新店開業(yè)的時(shí)候都會(huì)通過商家后臺(tái)點(diǎn)金推廣的方式達(dá)到助推作用。

畢竟，你要和別人打仗，首先你得讓別人看到你啊。

2、高峰期通過競價(jià)排名

對(duì)于排名這回事，商家競價(jià)排名就是相當(dāng)于買廣告位。

糯雅芳粥在外賣高峰期的時(shí)候通過買競價(jià)排名的方式，盡可能讓自己的店鋪達(dá)到曝光。

現(xiàn)在的外賣拼的就是午餐的點(diǎn)餐高峰時(shí)段，如果在這個(gè)時(shí)段，品牌有一個(gè)最大限度的曝光，能夠盡快地進(jìn)入用戶眼中，那么被用戶選擇的機(jī)率也會(huì)大大增加。

根據(jù)石南云透露，競價(jià)排名的效果會(huì)比沒有做推廣時(shí)候多出20%的單量。

如今外賣的做法不再是簡單的有一份訂單就有一份收入，從品類選擇、戰(zhàn)略布局、產(chǎn)品體系建設(shè)，再到線上運(yùn)營，每一步都應(yīng)該是有章法可循。

也許，從你想好要賣什么開始就決定了你站在了什么起跑線上……

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