餐廳剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，明明每天都在排隊(duì)，生意看起來(lái)也很不錯(cuò)，但是新鮮期一過(guò)，營(yíng)業(yè)額立馬就降下來(lái)了。

之所以會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，野肆的創(chuàng)始人陳莞表示，其實(shí)就是菜單出現(xiàn)了問(wèn)題。

作為過(guò)來(lái)人的陳莞，在2015年7月份創(chuàng)立了野肆餐廳，主營(yíng)川渝小吃，在菜單的設(shè)計(jì)上的問(wèn)題，走了不少?gòu)澛贰?

“當(dāng)時(shí)，我們的定位不清晰，菜單由廚師決定，看起來(lái)很豐富，但是沒(méi)有引流產(chǎn)品，沒(méi)有爆品，也沒(méi)有考慮工藝流程和利潤(rùn)率。

雖然，前兩個(gè)月因?yàn)閯傞_(kāi)業(yè)做的霸王餐的活動(dòng)，門(mén)店生意的確很火，但是兩個(gè)月之后，問(wèn)題開(kāi)始顯現(xiàn)，店內(nèi)的營(yíng)業(yè)額出現(xiàn)了大幅下跌?！?

意識(shí)到問(wèn)題之后，在一年多的時(shí)間里，陳莞帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)先后對(duì)菜單進(jìn)行了5次升級(jí)迭代，門(mén)店的營(yíng)業(yè)額提升了33%。

具體是怎么操作的呢，陳莞復(fù)盤(pán)了整個(gè)過(guò)程。

第一代菜單簡(jiǎn)單羅列菜品

沒(méi)定位、沒(méi)設(shè)計(jì)

在很多餐飲老板眼里，菜單的作用就是簡(jiǎn)單的一個(gè)菜品目錄，往往很容易忽視。

一開(kāi)始陳莞作為一個(gè)餐飲門(mén)外漢，也是這么認(rèn)為的，所以，菜單交給廚師來(lái)決定，基本把能拿的出手的全列上了。

野肆的第一代菜單是自劃單樣式，簡(jiǎn)單的一張紙羅列菜名，沒(méi)有圖片，沒(méi)有重點(diǎn)，雖然有50多到菜，但是顧客一眼看上去，沒(méi)有記憶點(diǎn)，自然對(duì)品牌也就沒(méi)有認(rèn)知。

“當(dāng)時(shí)，川渝小吃在天津還是新鮮事物，而且因?yàn)殚_(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的假象，導(dǎo)致我們盲目的以為每一道都是爆款，但實(shí)際上在顧客眼里根本沒(méi)有認(rèn)知，不知道我們賣(mài)什么，也沒(méi)有記憶點(diǎn)?！?/span>

所以，在開(kāi)業(yè)活動(dòng)結(jié)束之后，170平米的店月流水從30萬(wàn)降到18萬(wàn)。

第二代菜單沒(méi)有聚焦

平庸、沒(méi)記憶點(diǎn)

“其實(shí)菜單并不是簡(jiǎn)單的菜品羅列，是產(chǎn)品的全部表現(xiàn)力，而產(chǎn)品幾乎是餐廳的全部，其他的營(yíng)銷(xiāo)等，都是錦上添花，想要留住顧客，還是要靠產(chǎn)品力?！币庾R(shí)到問(wèn)題的陳莞開(kāi)始在菜單上摸索改變。

野肆二代菜單，陳莞為每一道菜品都配上了圖片，與第一代相比，的確有了些生機(jī)。同時(shí)，還增加了套餐形式，相當(dāng)于原價(jià)購(gòu)買(mǎi) 75 折的套餐，用低客單價(jià)換來(lái)了中午的部分流量。

改過(guò)之后，門(mén)店的營(yíng)業(yè)額逐漸回升到 22 萬(wàn)，但是，這個(gè)時(shí)候的菜單設(shè)計(jì)還是存在很多問(wèn)題。

1、定位不清晰，布局沒(méi)有重點(diǎn)

雖然增加了套餐形式，有了聚焦的意識(shí)，但在品類(lèi)定位上依然不清晰，整體布局太平均，平均=平庸，所有的菜品都配了圖，全有圖片=沒(méi)有圖，所以整體上看上去完全沒(méi)有重點(diǎn)和記憶點(diǎn)。

2、菜品選擇上陷入內(nèi)部思維

完全沒(méi)有考慮成本（食材、保管、人力）和利潤(rùn)，菜單里的菜都是老板自己愛(ài)吃啥就放啥，內(nèi)部思維嚴(yán)重，沒(méi)有引流款和利潤(rùn)款，同樣導(dǎo)致菜品被點(diǎn)擊次數(shù)參差不齊，備菜復(fù)雜、出品穩(wěn)定性無(wú)法保證，再加上剛好趕上重慶小面大爆發(fā)，營(yíng)業(yè)額雖有一定回升但也不盡人意。

第三代菜單盲目加產(chǎn)品

營(yíng)業(yè)額不升反降

經(jīng)過(guò)第二輪的升級(jí)之后，整體上的效果并不理想，恰逢弄堂里開(kāi)始進(jìn)駐同一個(gè)商場(chǎng)，分走了不少客流，這讓野肆有點(diǎn)措不及防。

于是，陳莞開(kāi)始把之前的儲(chǔ)備菜品和隱藏菜品都搬了出來(lái)，菜品增加到72道，恰逢團(tuán)隊(duì)從西南地區(qū)采風(fēng)回來(lái)，于是宣傳口號(hào)從原來(lái)的“吃遍川渝名小吃”再次更換成“尋找大西南的古法小吃”，以此讓品類(lèi)不至于太局限，甚至連菜單版式也是在照搬弄堂里。

野肆的第三代菜單，雖然提練出了明星菜品，有了聚焦意識(shí)，但是由于盲目增加產(chǎn)品，SKU 達(dá)到爆棚，備菜復(fù)雜出現(xiàn)一系列問(wèn)題，出品質(zhì)量更差，后廚人員一度達(dá)到 12 個(gè)人，營(yíng)業(yè)額下降，毛利潤(rùn)也下降了 5%。

陳莞總結(jié)，這一階段犯了一下幾點(diǎn)錯(cuò)誤：

1、一味模仿假想敵，被牽著走；

2、錯(cuò)誤的以為多而全，就代表著專(zhuān)業(yè)，代表是行業(yè)里的獨(dú)一無(wú)二，用多來(lái)增加團(tuán)隊(duì)的自信心；

3、盲目的增加菜品，使團(tuán)隊(duì)的加工高客流時(shí)段超出負(fù)荷，后廚員工沒(méi)有休息時(shí)間，菜品質(zhì)量也嚴(yán)重下降。

4、菜品多，采購(gòu)種類(lèi)和次數(shù)變多，意味著高損耗，高成本。

第四代菜單開(kāi)始刪減菜單

營(yíng)業(yè)額小幅回升

當(dāng)營(yíng)業(yè)額不升反降的時(shí)候，陳莞就開(kāi)始琢磨著怎么縮減成本，這個(gè)時(shí)候，他終于想到了刪減菜品。于是，他從銷(xiāo)量上下手，將原來(lái)72道菜品刪減到63道，同時(shí)，他家菜單上第一次出現(xiàn)了引流產(chǎn)品——豆面脆糍粑，高利潤(rùn)產(chǎn)品——缽缽雞和椒友雞翅。

野肆第四代菜單，選擇了重點(diǎn)菜品配圖，整體上有了很大的改善，所以，月?tīng)I(yíng)業(yè)額也回升到24萬(wàn)，但菜品歸納、成本、利潤(rùn)計(jì)算不完善，

所以，在陳莞看來(lái)這一版本的菜單依然存在一些問(wèn)題：

刪減菜品過(guò)于粗暴，邏輯單一，只根據(jù)銷(xiāo)量減菜，而成本和出品效率等因素考慮少；

分類(lèi)太復(fù)雜，嚴(yán)重影響了點(diǎn)餐效率；

無(wú)任何邏輯依據(jù)；

爆款不突出；

排版無(wú)節(jié)奏可言。

第五代菜單科學(xué)制定菜單

營(yíng)業(yè)額提升33%

經(jīng)過(guò)前幾次的菜單迭代，野肆的生意有了好轉(zhuǎn)，但還是不夠穩(wěn)定。而此時(shí)經(jīng)歷了前四次的摸爬滾打，陳莞已經(jīng)摸索出一套科學(xué)的方法來(lái)制定菜單。

野肆的第五代菜單中，菜品刪減到39道，陳莞把所有充數(shù)的產(chǎn)品都砍掉，提煉出5道特色產(chǎn)品，看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上有特點(diǎn)，市場(chǎng)認(rèn)可度很高。同時(shí)，在排版設(shè)計(jì)上，分類(lèi)更加清晰，主次分明。

于是，這一版的菜單一推出，門(mén)店來(lái)客數(shù)明顯增加，月流水也上提高了33%。

那么，陳莞具體是怎么去做的呢？

1、減菜環(huán)節(jié)，利用六維公式

減菜的六維公式分別指：銷(xiāo)量、標(biāo)準(zhǔn)化程度、人力成本、食材成本、出品時(shí)間和保管程度。陳莞按照這六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分別給每一道菜品打分，10分滿(mǎn)分，6分及格，最后算出平均分。

比如，以野肆的爆款產(chǎn)品豆面脆糍粑為例，這道菜在門(mén)店賣(mài)的最好，銷(xiāo)量打10分，標(biāo)準(zhǔn)化程度打8分，人力成本打8分，食材成本打10分，出品在5分鐘之內(nèi)打6分，保管比較簡(jiǎn)單打10分，最后算出的平均分是8.66。

在這樣的評(píng)分系統(tǒng)之下，陳莞將所有低于及格分的菜品都刪掉了，比如西蘭花的評(píng)分才5.3。

2、核算成本的環(huán)節(jié)，要植入利潤(rùn)款

在核算成本的環(huán)節(jié)，陳莞一直堅(jiān)持之前做組合套餐的方式，在套餐中來(lái)植入利潤(rùn)款，提高客流量。

3、重新分類(lèi)，管理好用戶(hù)的點(diǎn)餐體驗(yàn)

做好菜單的分類(lèi)，原來(lái)菜單中分類(lèi)過(guò)于細(xì)，比如特色小食和就酒小菜，實(shí)際上這兩個(gè)分類(lèi)本來(lái)就是重合的，分類(lèi)的恰到好處，利于管理好用戶(hù)的點(diǎn)餐體驗(yàn)，提高點(diǎn)餐效率。

4、規(guī)劃文案，避免落入俗套

前幾版的菜單，陳莞都不注重文案的搭配，其實(shí)，文案是文化強(qiáng)輸出，能夠滿(mǎn)足顧客的感性訴求，但是，要注意一點(diǎn)，不能過(guò)度，落入俗套。

5、排版設(shè)計(jì)上，突出爆品

野肆新一版本的菜單中，將作為爆品的糍粑放在了最顯眼的位置，第一眼強(qiáng)化顧客認(rèn)知。

6、增加新品，單獨(dú)推出新品菜單，聚焦體驗(yàn)，能夠提高復(fù)購(gòu)率。

從最初的混亂、無(wú)設(shè)計(jì)、毫無(wú)章法的菜單，到如今這本美感十足，重點(diǎn)突出的菜單，野肆經(jīng)過(guò)了5次優(yōu)化，門(mén)店生意也有了大幅的好轉(zhuǎn)。

正如陳莞所說(shuō)，“營(yíng)業(yè)額越高，成本越低，利潤(rùn)越高，當(dāng)然追求極度利潤(rùn)的表象未必是健康的，但是僅僅就是改革菜單這一個(gè)動(dòng)作就可以改變餐廳整體的盈利架構(gòu)，還有什么比這個(gè)更劃算的呢?！?/span>

所以，菜單合理規(guī)劃不僅能提高營(yíng)業(yè)額，還能減去成本項(xiàng)，在無(wú)形中拉大利潤(rùn)空間。

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