一到夏天，能與火熱的天氣抗衡的餐飲單品非小龍蝦莫屬了。

所以，無論是北京簋街、南京的路邊大牌檔、上海的龍蝦一條街、還是盱眙、潛江的龍蝦產(chǎn)地，都進(jìn)入了一年當(dāng)中最忙碌的時(shí)期。

似乎，每個(gè)和小龍蝦交織的商戶或供應(yīng)商，都企圖在這幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)狠狠的撈上一筆。

截止到目前，僅小龍蝦專營店總數(shù)就已經(jīng)達(dá)到了17670家，這一數(shù)量是火遍街頭巷尾串串香的兩倍、肯德基在中國門店數(shù)量的三倍，這還不算一些大牌檔、中餐館、燒烤店里售賣的小龍蝦，競(jìng)爭激烈程度可想而知。

而，一些有著良好商業(yè)觸角的創(chuàng)業(yè)者們已經(jīng)開始通過細(xì)分市場(chǎng)，活生生的在小龍蝦紅海中開辟出一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)——龍蝦飯，并且取得了不錯(cuò)的成績，這其中最具代表的還是來自北京的海盜蝦飯。

在過去的一年半時(shí)間內(nèi)海盜蝦飯不僅開出了7家直營店，每天賣出3500~4000份龍蝦飯，線上60%線下40%，150~300平米的單店日流水都超過了2萬，甚者個(gè)別門店日流水達(dá)到了4萬元，還獲得“海底撈”背景的優(yōu)鼎冒菜近1000萬元錢的戰(zhàn)略投資。值得注意的是，這也是海底撈在餐飲項(xiàng)目上的首次投資。

到底是什么樣的餐飲品類能招來海底撈一擲千金？近日記者就對(duì)海盜蝦飯CEO劉慶剛進(jìn)行了專訪。

摸索期，一盤龍蝦飯走過的三個(gè)坑

在做海盜蝦飯之前，劉慶剛有著一份讓人十分艷羨的工作，在華為擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理，并且一做就是8年的時(shí)間。

因?yàn)橐娮C互聯(lián)網(wǎng)對(duì)各行各業(yè)都帶來了不小的沖擊，而他覺得在未來在所有實(shí)體行業(yè)中唯有餐飲是受沖擊最小的，市場(chǎng)空間也是最大的。

于是，在2015年9月劉慶剛聯(lián)合了其它三位合伙人，共同開創(chuàng)了以龍蝦飯為切入口的海盜蝦飯。

像所有跨界者進(jìn)入餐飲行業(yè)吃到的第一口不是蜜糖，而是苦咖啡一樣，劉慶剛也并不是一帆風(fēng)順的，甚至還走了很多彎路，但也正是這些走過彎路的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)讓這個(gè)僅有一年半的品牌快速成長。

那么，在探索期海盜蝦飯入過哪些坑呢？

1 開設(shè)早餐，每月虧損2萬元

餐廳交的是24小時(shí)的房租，但真正的營業(yè)時(shí)間只有中午、晚上兩個(gè)營業(yè)時(shí)間段，所以劉慶剛想是不是可以加一個(gè)早餐，這樣一來可以多一個(gè)營業(yè)點(diǎn)，房租也不浪費(fèi)，營業(yè)額也還能提高。

于是，他就拿兩個(gè)店做試點(diǎn)，為了做好早餐他還特意從南京請(qǐng)了做小籠包的大師傅，做的十分專業(yè)，但沒想到原本覺得多了一個(gè)營收點(diǎn)的項(xiàng)目，非但沒有賺到錢反而每個(gè)月還賠了2萬元錢，在做了半年多的后劉慶剛主動(dòng)叫停。

這次早餐項(xiàng)目劉慶剛總結(jié)有3個(gè)失誤：

（1）想當(dāng)然做餐飲，沒去調(diào)查市場(chǎng)有多大，做餐飲不能什么錢都想賺，什么都想賺的結(jié)果是什么都可能得不到。

（2）混淆顧客認(rèn)知，你不能在一個(gè)店里又賣龍蝦飯，又賣早餐。時(shí)間長了不僅顧客不知道你是賣什么的了，你自己也很難說清楚自己是誰。

（2）定價(jià)失誤，定價(jià)為人均15元，做早餐人均不要超過10元，10元是顧客心里對(duì)于早餐能承受的最高價(jià)位。

（海盜蝦飯內(nèi)部環(huán)境）

2 不懂業(yè)績和工資掛鉤，看起來賺錢的店卻不賺錢 

慈云寺店一直都算是海盜蝦飯盈利能力很強(qiáng)的一個(gè)店，可是這樣的一個(gè)店卻發(fā)生了一件讓他很郁悶的事情，賬面上明明是比之前多營收了10萬元錢，可最后卻沒有賺錢。

這是怎么回事呢？

仔細(xì)查找原因劉慶剛才發(fā)現(xiàn)，本來一個(gè)店招聘10個(gè)人就可以了，但是這個(gè)店卻招了15個(gè)人，原因就出在門店業(yè)績沒有和店長工資直接掛鉤，其它該節(jié)省的地方也沒節(jié)省，所以才導(dǎo)致了表面看是賺錢，實(shí)際卻不賺錢的情況發(fā)生。

3 做管理，得先學(xué)會(huì)彎下腰說話 

因?yàn)樵谌A為工作過8年 ，華為又是出了名的以“顧客滿意度為導(dǎo)向”的公司，很少在乎員工的感受，所以進(jìn)入餐飲行業(yè)以后，劉慶剛起初仍然是沿襲華為的管理方法，員工犯錯(cuò)了就直接批評(píng)，盡管在激烈方面他做的不錯(cuò)，但發(fā)現(xiàn)員工和店長都很怕自己。

后來，他認(rèn)真的反思自己并得出無論之前從事何種行業(yè)，但進(jìn)入餐飲行業(yè)以后就要遵循餐飲行業(yè)的管理法則，餐飲屬于密集型勞動(dòng)行業(yè)，在招人都難的大環(huán)境下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的管理方法顯然在這里已不合時(shí)宜，在做產(chǎn)品上要學(xué)華為，但在做管理上還是得學(xué)海底撈。

復(fù)盤，用一盤龍蝦飯招來海底撈千萬投資  

盡管起步階段對(duì)于海盜蝦飯?jiān)庥隽艘恍├щy，但卻讓劉慶剛和團(tuán)隊(duì)成長不少，有半年多的時(shí)間劉慶剛都是屬于踩剎車狀態(tài)，只做和研究產(chǎn)品有關(guān)的工作，所以才有了不錯(cuò)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，正是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)+好產(chǎn)品，才讓這一盤小小的龍蝦飯獲得了優(yōu)鼎冒菜近1000萬元的戰(zhàn)略性投資。

4  以龍蝦飯為切入口，抓住市場(chǎng)空白 

一直以來，小龍蝦都被很多餐飲人稱為“網(wǎng)紅”，每年夏天最火的單品就是它，再加上靠夏季幾個(gè)月賺的錢幾年不愁吃喝的故事每天都在上演，很難讓人不心動(dòng)。

但，在做產(chǎn)品經(jīng)理出身的劉慶剛看來，以夜宵場(chǎng)景出現(xiàn)的小龍蝦已經(jīng)進(jìn)入了紅海期，如果沒有品牌優(yōu)勢(shì)，貨源優(yōu)勢(shì)，很難分得一杯羹，再加上受過冬難、依賴廚師、GDP因素的限制，做小龍蝦很難成規(guī)模。

但如果以龍蝦飯為切入，結(jié)果則大不同，比起做小龍蝦，龍蝦飯有以下優(yōu)勢(shì)：

1、處于藍(lán)海階段，已知品牌不多，沒有競(jìng)品可對(duì)標(biāo)

2、受眾是小龍蝦受眾的三倍（因?yàn)閹ば↓埼r受眾多是年輕人，而龍蝦飯無論男女老少都可以食用）

3、人均低 （傳統(tǒng)帶殼小龍蝦動(dòng)輒上百元的人均阻礙了一部分人吃小龍蝦的頻次，但39元錢一份的龍蝦飯不僅能滿足味蕾的需求，還能吃飽）

4、不受冬季限制（在顧客的認(rèn)知里冬季是沒有吃帶殼小龍蝦的習(xí)慣，但是做成龍蝦飯以后，顧客對(duì)季節(jié)的感知不明顯，只要他想吃四季都可以來吃）

5  走快餐化模式，讓吃小龍蝦變高頻

三五好友點(diǎn)上一盆紅彤彤多汁的小龍蝦，再配上幾瓶啤酒下肚，這簡直是夏天大多人能想到的最浪漫的用餐方式，所以傳統(tǒng)帶殼小龍蝦的場(chǎng)景多以夜宵模式為主，就算是小龍蝦資深愛好者一個(gè)月最多也就吃4次小龍蝦，而做成了龍蝦飯以后，只要是想吃一個(gè)月吃8次也算很平常的。

過去在人們的認(rèn)知里，小龍蝦只適合宵夜，對(duì)于中午時(shí)間緊張的白領(lǐng)是沒有時(shí)間專門跑去吃帶殼的小龍蝦的，但做成了龍蝦飯以后，不但不會(huì)因?yàn)閯儦な稚吓挠湍伳伒?，中午就可以吃上了美味的小龍蝦，改變了消費(fèi)場(chǎng)景。

就像優(yōu)鼎優(yōu)公司投資負(fù)責(zé)人鄧恒給出的答案一樣：“選擇海盜蝦飯，首先是因?yàn)閷儆诿罪埧觳偷钠奉?，而小龍蝦經(jīng)過這兩年的市場(chǎng)教育，已經(jīng)深入人心，因此該品牌有做大的機(jī)會(huì)?！?/span>

6  產(chǎn)品微創(chuàng)新，蝦飯分離，增加配菜

對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理出身的劉慶剛，深知產(chǎn)品的重要性，因?yàn)樵谒磥懋a(chǎn)品就是最好的營銷，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上海盜蝦飯一直有微創(chuàng)新：

蝦飯分離：

傳統(tǒng)的龍蝦飯更傾向于蓋澆飯的模式，把所有食材一股腦的都蓋到了米飯上，但劉慶剛覺得這樣不好，因?yàn)橛械娜讼矚g蓋澆的形式，有的人卻不喜歡一起混著吃，所以我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品都是以用戶的滿意度為考量。

用三鉗蝦口感更好： 

了解小龍蝦的人都知道四五鉗蝦，是夜宵小龍蝦最常用的，但因?yàn)閷I店多經(jīng)常是“一蝦難求”，但做龍蝦飯恰恰是不需要四五鉗小龍蝦，越小的龍蝦更適合做龍蝦飯，口感也更好，所以海盜蝦飯選擇了三鉗蝦，從成本上來說三鉗蝦確實(shí)也比四五鉗蝦低很多。

改良，用醬料調(diào)和成咸鮮口： 

龍蝦飯起源于長三角地區(qū)，所以過往龍蝦飯的醬料都偏甜口，但這并不適合北方人的口味，為了能夠適應(yīng)北方人的口味在醬料上海盜蝦飯的調(diào)試迭代做成了咸鮮口。

增加配菜比例，用土豆片替代土豆絲： 

盡管市面上也有一些龍蝦飯有配菜，但多數(shù)都是一兩款，多以土豆絲為主，但擅長研究產(chǎn)品的劉慶剛發(fā)現(xiàn)土豆片實(shí)際上比土豆絲更適合搭配龍蝦飯，因此除了有土豆片以外，還有木耳、西藍(lán)花、腰果等配菜，即使一盤小小的龍蝦飯也十分豐富，讓顧客有種值的感覺，同時(shí)食材豐富了擺盤就美觀，也便于顧客牌照發(fā)朋友圈。

小結(jié)： 

商業(yè)競(jìng)爭有時(shí)就是比拼的是“春江水暖鴨先知”的市場(chǎng)預(yù)判能力，誰能最先細(xì)分市場(chǎng)誰就能率先分得一杯羹，太早進(jìn)入需要教育市場(chǎng)，太晚進(jìn)入很可能錯(cuò)過了時(shí)機(jī)別人吃雞、你吃雞毛，所以時(shí)機(jī)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說至關(guān)重要。

海底撈之所以肯一擲千金給海盜蝦飯，可以用一句很通俗的話來形容：“對(duì)的時(shí)間遇到了有機(jī)會(huì)快速復(fù)制的品類，和一群能做成品牌的人”。

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