餐廳經營陷入困境?把握這兩點爭取逆勢生長!專欄

餐飲界 / / 2017-05-20 20:12:00
中國餐飲正進入一個“供大于求、競爭同質化”的階段。并且隨著跨界人士的進入,餐飲經營也會越來越困難,餐廳陷入困境也是理所當然。但有的餐廳能夠逆勢生長,而有的餐廳則漸漸消亡,只因他們陷入了餐飲困境兩大誤區(qū)。

中國餐飲正進入一個“供大于求、競爭同質化”的階段。并且隨著跨界人士的進入,餐飲經營也會越來越困難,餐廳陷入困境也是理所當然。

但有的餐廳能夠逆勢生長,而有的餐廳則漸漸消亡,只因他們陷入了餐飲困境兩大誤區(qū)。

商場上的競爭是殘酷的,你必須在承受的同時還需要“活下去”,開餐廳就是一條“不歸路”,特別是互聯(lián)網(wǎng)+的興起,消費群體的改變會讓餐飲經營變的“越來越難”。

那么接下來你有2個選擇:

1、關門大吉,有時候關門未必不是一個最好的選擇(隨著消費群體的改變及餐飲巨頭的連鎖布局不管是選址、菜品、環(huán)境、服務、信息化工具、供應鏈、我們都沒有優(yōu)勢)

2、迎難而上,找到突破口,在夾縫中求生存,星星之火可以燎原(翹起一個地球也只要一個支點,同樣只要你能找到餐廳經營的本質你也可以燎原,越是在難得時候越是轉折點,因為都難,比的就是誰找到了突破口并活下來)

如果你選擇第一點,請忽略此篇文章,同時我也祝福你脫離了"苦海",如果你選擇了第二點,我對你豎起大拇指,同時我也愿意幫你一起去尋找這個突破口,往下看你會自己發(fā)現(xiàn)餐廳經營其實不難的奧妙所在。

其實,餐飲老板會陷入經營困境時通常會有兩個誤區(qū)。

誤區(qū)一:只爭取新顧客,忽略老顧客

前兩年我們都嘗到了“團購”的甜頭,只需放一個套餐,標上較低的價格,我們店里就會有很多的新顧客,生意就會火爆。

可是現(xiàn)在我們發(fā)覺,這招不再是那么有效,哪怕是能夠帶來新顧客,到月底一算賬,我們都傻眼了,花錢買吆喝。

以前在百團大戰(zhàn)的時候,平臺會給商家補貼,而如今新美大一家獨大,商家再無補貼同時還被收取高額傭金。

其實不單單是傭金高而導致你無利潤,而是這個團購的商業(yè)模式導致的必然。  

我們一起做個設想:假如一條街有10家經營同品類的飯店,在相等出品的情況下,如果有一家飯店打折,那么這家飯店生意會火爆。

如果2家飯店打折,這兩家的生意會優(yōu)于其他8家,如果10家飯店都打折,結果可想而知,我們又回到了之前同等競爭環(huán)境,唯一不同的就是我們都沒有了毛利率。

所以這就是團購既可以救你,也可以“害”你。

現(xiàn)在你應該明白為什么有人做團購做發(fā)了,因為他比你早。他比你更早的賺到了互聯(lián)網(wǎng)+餐飲的第一桶金,所以他有資本和你抗衡,而你沒有。

既然團購所帶來的顧客沒有毛利率,而現(xiàn)在我們都知道要擁抱互聯(lián)網(wǎng),那如何才能在這個環(huán)境下突出重圍?

管理學大師彼得.德魯克曾說:衡量一個企業(yè)是否興旺發(fā)達,只要回過頭看看其身后的老顧客隊伍有多長就一清二楚了。 

接下來我們看一組數(shù)據(jù):

一個餐廳平均每年約有10%~30%的顧客在流失,很多公司卻不知道失去的是哪些顧客?為什么會失去?更不知道這樣會給他們的銷售收入和利潤帶來多么嚴重的影響?

花費同樣的精力,只有5%的可能爭取到新顧客,卻有40%的可能重新挽回老顧客,每100個滿意的顧客會帶來25個新顧客;

每收到一個顧客投訴,就意味著還有20名有同感的顧客;爭取一個新顧客比維護一個老顧客要多6~10倍的工作量;客戶水平提高2成,營業(yè)額將提升40%。

只要你的店是開著的,是不是總有一群顧客是經常光顧的?你沒有做任何營銷活動他都來?

他們就是你的救命稻草,他們叫:老顧客,既然我們沒有辦法立馬改善我們的菜品、服務、營銷、環(huán)境····我們現(xiàn)在力所能及的就是先留存、再拉新。

為什么老顧客這么重要?

1、既然叫老顧客意味著他在店里的消費頻次高;

2、既然叫老顧客意味著他要么認可你的菜品、環(huán)境、地理位置;

3、既然叫老顧客意味著他是不需要你花費太大的經歷去訴說你的未來。

金杯銀杯不如顧客的口碑 

對于餐廳經營,最主要的是做回頭客的生意,金杯銀杯不如顧客的口碑。

一個餐廳如果有了顧客良好的口碑,生意一定會好,在餐廳經營中,如果不注意對顧客的管理和服務,就會使餐廳的服務下降、創(chuàng)新能力降低,給競爭者帶來機會。

顧客資源是餐廳的財富,是餐廳持續(xù)經營的根本源泉,很多餐飲經營者一味招徠新顧客卻忽略了老顧客的關系維護。

所以2017的餐廳經營“先留存、后拉新”才是王道。

誤區(qū)二:盲目提升菜品和服務,而不了解消費者

團購讓商家變成了花錢買吆喝,那我就干脆“默頭苦干”,提升菜品和和服務,生意就會一定好。

不一定,其實傳統(tǒng)商業(yè)的是圍繞著“物”,未來的商業(yè)是圍繞著“人”。

所以你一定要了解你的顧客群體是誰并對消費群體精準定位,向90后賣故事,向80后賣情感,向75后賣服務,向70后賣檔次,向60后賣質量,向50后賣健康。

商業(yè)的本質是人性,80、90是目前我們的主力消費群體,既然是消費群體的改變必須升級我們日常經營的方式方法。

我們再做個假設:俗話說得好圈子決定命運,那么60后的朋友大部分是50、60。

70后的朋友大部分是60、70,而80、90后是互聯(lián)網(wǎng)的原住民,他們的生活被互聯(lián)網(wǎng)圍繞著,而我們大部分老板都是60、70后,我們每天接收的大部分是過往的經驗,這樣就會形成一種用過往的方式做著現(xiàn)在的生意。

如果我們搞不懂80、90后在想什么?我們如何又能牢牢的把這群顧客群體留???

互聯(lián)網(wǎng)主要改變的是人際關系,而中餐就是關系的生意。

當互聯(lián)網(wǎng)把傳統(tǒng)當關系打破,各種各樣碎片化的近關系占據(jù)主導之時,整個餐飲生意都要重新處理。

所以如果你要在接下來讓生意好做你一定要記住:多和80、90后交朋友,因為他們是你的財富,搞懂他們,就搞懂如果留住顧客。

未來不管互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展,終究離不開我們這些線下體驗場景,不管是移動互聯(lián)網(wǎng)還是大數(shù)據(jù),終究離不開我們這個體驗的橋梁。

我們要做的是除了提供好的菜品和服務,還一定要自己搭建屬于自己的“營銷管理系統(tǒng)”不再受平臺的要挾,通過自己的營銷系統(tǒng)清楚的知道客戶:就餐頻率、就餐喜好、消費金額等才能夠更好的做好服務迭代,做好差異化營銷。

接下來就是利用這些新技術,去完善我們的數(shù)據(jù),讓我們清楚的知道客戶的就餐頻率、就餐喜好、消費數(shù)據(jù)、個性化點餐。

本文來源:互聯(lián)網(wǎng)轉型,由餐飲界thebridgeofsanluisrey.com整編報道,轉載請注明來源!

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