餐廳從日均營業(yè)額2萬持續(xù)下滑20%-30%,該怎么辦?專欄
隨著消費升級,市場日益激烈,不少餐飲企業(yè)都將可能會面臨營業(yè)額下降的困境。
如何診斷問題?如何快速調整,控制下降趨勢,確保營業(yè)額穩(wěn)定而且上升?對此,紅餐網專欄作者區(qū)銳強,結合自己的實操案例,為大家支了幾招。
先來看個案例:
五年前,我們輔導山東一間中式快餐連鎖企業(yè),當時模仿肯德基店面形象,結合本地優(yōu)質受歡迎的餡餅快餐產品,在山東的地級和縣級市場一炮打紅。單店面積不到200平方,日均營業(yè)額能達到2萬多,加上三、四線城市租金不貴,贏得豐厚的利潤。
于是這家企業(yè)在樣板店的基礎下連鎖擴張,在附近的區(qū)域開了7間店鋪,準備進入青島市場,成為當地知名中餐連鎖。老板通過培訓找到我們,用了一年的時間每月咨詢輔導,打造連鎖系統(tǒng),培養(yǎng)團隊。
上周此企業(yè)老板電話聯系我們,反饋去年開始,由于競爭激烈,加上消費升級,店鋪營業(yè)額持續(xù)下滑20%-30%,陷入保本微虧的狀態(tài),需要求助,想找一位優(yōu)秀的總經理出讓股權全面運營,東山再起。
診斷:讓營業(yè)額下降的4個問題
由于我們對企業(yè)有一定了解,老板也帶著助理過來,我們馬上進行診斷,尋找營業(yè)額下降的根本原因。發(fā)現主要有以下幾點:
1.店鋪形象和產品落后
最近兩年市場競爭非常激烈,新的競爭對手不斷出現,店面形象新穎,產品創(chuàng)新別致,導致產品消費者流失。一句話,自己的企業(yè)無論從店鋪形象到產品,都已經落后了,慢慢喪失對消費者的吸引力,這個原因占70%。
2.老板對企業(yè)關注不夠
聽助理的反饋,發(fā)現老板這幾年花太多時間和金錢到處學習,導致對企業(yè)的關注度不夠,體現在采購環(huán)節(jié)有漏洞,團隊的人心散漫。
3.朝令夕改
更麻煩的是,老板學習回來的知識,沒有結合企業(yè)消化,直接用到企業(yè),表現是:決策隨意、朝令夕改,讓團隊無所適從,企業(yè)真的被折騰來折騰去。
4.資金挪用
老板把企業(yè)盈利的資金投資到其他項目,導致連鎖企業(yè)的資金緊張。
雖然問題一堆,但連鎖企業(yè)已經發(fā)展了10多年,有一定的知名度,還有熟客的支持,企業(yè)只要及時升級,還是有信心東山再起的。
對癥下藥:5點解決建議
通過梳理我們找到問題的根源,下面給予解決的建議:
1.初心
老板的初心怎樣,是否堅定不移再次創(chuàng)業(yè)?當然選擇變賣退出市場也是一條路,如果選擇再次創(chuàng)業(yè),意味著回到全程投入的創(chuàng)業(yè)狀態(tài),勢必要經過痛苦的煎熬。
2.資金
再次創(chuàng)業(yè),就必須要預算投入資金,對店鋪形象裝修和產品進行升級,平均每間店投資30萬左右。
當然,優(yōu)先選擇租金有優(yōu)勢的店鋪,作為重新投資的對象,租金沒有優(yōu)勢,虧損嚴重的店鋪,不排除關閉的命運??系禄蛷d曾重新投資200多萬裝修升級后,營業(yè)額上升了40%。消費升級是必然趨勢。
3.凝聚力
老板兩年內不要再到處學習了,免得走火入魔折騰企業(yè)。老板應該下沉店面,與每個店長單獨溝通,聆聽真實的意見,凝聚人心,與團隊并肩戰(zhàn)斗!
武漢綠茵閣加盟商老板曾經跟我分享,只要他本人在武漢,每天都要親自巡視8間店,在第一線與員工肩并肩戰(zhàn)斗,結果店業(yè)績超越總部的直營店。
4.節(jié)流
一切經營以提高店鋪營業(yè)額為重心,同時關注節(jié)流。強化采購和相關模塊,禁止貪污、受賄等不正之風。
5.人才
做好預算,在本地聘請一位肯德基店長經歷的職業(yè)經理人,用年薪+獎金+期權的模式全面負責營運,補老板的短板。
以上解決方式是我們對癥下藥的建議,相信通過及時、到位的調整,這家連鎖企業(yè)未來還是大有希望。
任何企業(yè)都有興衰起伏的,需要動態(tài)的調整。 如何自我診斷找出問題呢?
餐廳自我診斷的3個方法
如果老板每天關注財務經營數據,是能夠發(fā)現營業(yè)額的下降趨勢,因為任何營業(yè)絕對不是懸崖式下降,及時調整還是有可能恢復的。
1.分析財務數據,判斷是來客數下降,還是客單價下降,找到源頭問題。
要求店長調查商圈,特別是競爭對手的營業(yè)額狀況,是否同步下降,是否有修路,商圈轉移等各種客觀原因影響營業(yè)額。
2.要求店長和員工與顧客溝通,了解熟客不來和少來的原因。
只有面對面的溝通信息最真實,根據我操盤的經驗,店長、管理人員、資深員工每天服務客人,一定會發(fā)現問題的,所以與他們座談,引導大家把各種問題和原因講出來。當然我們需要過濾、篩選、對比員工反饋的問題,員工提供的信息難免會有片面。
3.到現場觀察周一到周五的營業(yè)狀況,以及周六、日的經營情況。
只有調研才有發(fā)言權:
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品嘗,關注產品品質問題(客人吃剩的菜);
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現場觀察服務全程,評估服務問題;
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不同時段感受現場的顧客體驗感(燈光、背景音樂、部分軟裝);
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檢查店鋪總部營銷或者單店營銷的狀況,是否到位?
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暗訪體驗競爭對手,對手的營銷策略是否有超越我們的?
餐廳問題調整的5個思路
1.如果是 整體商圈下降的原因,就要加碼“練內功” 。
那些基礎的訓練,以前由于生意好沒有做好,現在商圈生意下降,意味有更多時間訓練,一定不能讓員工閑下來,正如打仗的部隊要抓緊時間休養(yǎng)練兵。相信商圈恢復的時候,基本功比對手扎實,將持續(xù)領先。
2.如果是商圈修路等客觀原因,就要守住盈虧平衡線的底線來營運。
可以嘗試通過會員渠道進行優(yōu)惠政策,吸引客人不受修路等原因影響,還來捧場。如果嘗試各種營銷沒有明顯效果,就要進入緊縮的狀態(tài),把員工調去其他店鋪,確保最低標準正常運營,等待修路結束后東山再起。
3.如果是競爭對手的營銷超越我們,馬上要做出針對性的調整。
一定要做到“對手沒有的我們有,對手做到的,我們比他們做的更加好”。我們一定有堅定信念,只要店鋪在,則陣地在,熟客還會回來。
操盤案例
曾操盤過一間店,店長在月度述職時分析,營業(yè)額下降20%,因為競爭對手在本店300米外開了店,他們全新的裝修和開店營銷,拉走了很多熟客去品嘗,怎么辦?
我提出生意下降不可怕,要馬上“練內功”,扎實基本功,提升顧客滿意度。因為我們的底蘊不比競爭對手差,消費者是會對比的,只要我們做得好,3個月后一定回頭找我們。
同時針對對手做的單店營銷,我們一定要做得更好,對手沒有做到的,一定要做到。結果,三個月后這間店營業(yè)恢復原來水平,通過一年多的運營競爭,對手店選擇關店。
4.如果是品質、服務、體驗感出現問題,那都是員工的問題,需要馬上整改。
全體員工會議共同面對,找出短板,馬上改進。例如是新員工訓練不到位問題,必須由店長親自訓練才可以解決。
5.如果不是品質、服務、體驗感問題,是整體環(huán)境和形象老化,顧客去了新開的對手店。
那就要制定方案,拿出預算,對店鋪進行軟裝硬裝進行升級。
操盤案例
一個連鎖西餐品牌經營15年時我加入,當時營業(yè)額下降到歷史最低水平,連創(chuàng)始人都覺得品牌老化了,很困難。我用三個月對15間分店進行員工面談、現場診斷、競爭對手分析,找到了研發(fā)老化、營銷滯后,換餐牌失誤(采取減少分量降低單價讓客人多點的策略),團隊信心下降時期低沉等原因。
于是,采取了恢復原來餐牌的定位,一個15年的品牌,很多定位基因是不能冒失調整的,顧客不接受一定離你而去!
同時,制定年度營銷方案拉動研發(fā),分別設計了主題、節(jié)日、季節(jié)、時段、會員營銷(具體操作日后文章分享給大家),整年48個營銷,激活了顧客需求。
雖然總部和分店的員工工作量增加了,但是生意氣氛和工作氣氛起來,關鍵是成就感和自信恢復了,同時強化企業(yè)文化和培訓系統(tǒng),完善員工的考核和激勵政策,從內到外煥然一新。
經過系統(tǒng)和全面的改進策略,品牌拉啟了5年營業(yè)額持續(xù)營業(yè)額增長,純利潤翻了5倍,成長為全國西餐規(guī)模和營業(yè)額第一的西餐品牌。
現代市場競爭激烈,各行業(yè)都在洗牌,餐飲老板更需要披荊斬棘,居安思危,尊重行業(yè)規(guī)律,務實全面到位,才會利于不敗之地。
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