單從互聯(lián)網(wǎng)信息傳播的角度看，市場占有率還不到10%的SaaS卻承包了智慧餐飲行業(yè)絕大部分流量，新聞報道、融資消息絡繹不絕。SaaS是風口，自誕生之日便自帶“消滅傳統(tǒng)餐飲管理軟件”的符號之威，這正是投資者和媒體所鐘愛的。

相比之下，傳統(tǒng)餐飲軟件廠商的聲音卻落寞的多。但顯然，老牌餐飲軟件廠商并不甘心坐以待斃。如辰森已并入口碑、天子星也被新美大控股收購。

2017年2月24日，成立于1998年的餐飲管理軟件廠商天財商龍召開了一場1300人規(guī)模的行業(yè)會議。會間，天財商龍執(zhí)行總裁糜新箭向筷玩思維透露“接下來3年還要再搞300場會。”塑造品牌將成為天財商龍下一階段的重點工作。

據(jù)介紹，深耕餐飲行業(yè)近20年的天財商龍，客戶保有量達10萬家，市場占有率約為4.7%。

在“傳統(tǒng)行業(yè)大佬都會被前進的時代迅速淘汰”已經(jīng)成為一種政治正確的當下，天財商龍的高調背后，是否有體系戰(zhàn)略作支撐?諸如天財商龍這樣體量已經(jīng)做大的老牌餐飲軟件廠商，又該如何輕盈轉身、樹立壁壘、避免被新生力量彎道超車?

餐飲小門店連鎖浪潮下，轉型SaaS服務勢在必行

隨著大眾化餐飲已經(jīng)坐穩(wěn)了主流市場，小型門店逐漸代替了傳統(tǒng)大店模式。一個集團多個品牌、一個品牌少則百家多則千家門店的時代指日可待。

由于技術架構云端化的這個特性，使得SaaS餐飲管理軟件可以服務于大量的餐飲商戶，商戶越多，軟件的價格就會越便宜，軟件本身的價格可以趨向于零。

但是SaaS軟件產品不僅僅有產品，也有服務，兩者缺一不可，SaaS軟件與傳統(tǒng)軟件相比，價格上有非常大的優(yōu)惠，特別對于連鎖餐飲企業(yè)而言，之前傳統(tǒng)的餐飲軟件為連鎖餐飲企業(yè)服務的報價動輒幾百萬、幾千萬，這是很多小門店、大連鎖的餐飲企業(yè)所不敢想象的。

糜新箭認為純SaaS軟件在解決以收銀、點菜、結賬為主要需求的小店上是有比較大的優(yōu)勢的，而這種小店的數(shù)量龐大。

鑒于此，據(jù)筷玩思維了解，天財商龍的產品團隊已經(jīng)從2013年的200人擴容到如今的500人，團隊由技術中心和研發(fā)中心兩部分構成。

其中技術中心負責iOS、Android、Java以及云等技術架構的創(chuàng)新，研發(fā)中心則按照產品線分組，主要分為傳統(tǒng)軟件和SaaS化產品兩大部分，具體產品的研發(fā)任務落實到組中。天財商龍專門從事傳統(tǒng)軟件研發(fā)的人員只有50余人，其余200余人全部負責SaaS產品的研發(fā)。

天財商龍針對傳統(tǒng)軟件服務商大多只做餐廳業(yè)務流中某一部分的產品弱勢，打出了“解決餐飲企業(yè)信息孤島”的產品策略，即通過一套軟件將預定、點餐、收銀、排隊叫號等門店效率工具和庫存、采購、廚房等后端系統(tǒng)打通。

將業(yè)務流打通的最大意義，是服務商可以結合大數(shù)據(jù)為餐廳運營提供綜合性的咨詢服務，這是只做某一環(huán)節(jié)的服務商無法提供的。

而打通業(yè)務流的難點，集中體現(xiàn)在餐飲業(yè)中最復雜的管理業(yè)務，同時也是餐飲管理軟件最難攻克的課題——供應鏈。餐飲業(yè)得供應鏈得天下，對附著于餐飲業(yè)之上的智慧餐飲從業(yè)者而言，亦然。

天財商龍嘗試著給出了自己的解決方案。

據(jù)糜新箭介紹，傳統(tǒng)供應鏈軟件存在諸多問題，比如：門店庫存、配送中心庫存分別由若干套的軟件管理;店面的庫存數(shù)據(jù)存放在門店本地;門店之間、門店與中心之間的交互依賴于數(shù)據(jù)傳輸。由此導致了供應鏈各環(huán)節(jié)流程分散、數(shù)據(jù)滯后、節(jié)點不清。換句話說，傳統(tǒng)供應鏈軟件是一種“連鎖配送系統(tǒng)”，與“供應鏈”概念相去甚遠。

天財商龍利用SaaS手段將數(shù)據(jù)存于云端，并把供應鏈各個環(huán)節(jié)打通，進而將供應商納入到了管理之中，供應商只需通過微信一站式注冊就可與餐企綁定。在供應鏈互聯(lián)網(wǎng)化的基礎上進一步完成了移動化升級。

在用戶體驗方面，糜新箭舉了個例子。研發(fā)團隊中產品經(jīng)理(PM)最重要的工作就是做餐飲企業(yè)的需求分析，為了強化PM對客戶需求的把控，天財商龍會將他們“下放”到餐飲企業(yè)中進行實習。

待產品研發(fā)初步成功后，天財商龍會交付10個經(jīng)驗較為豐富的區(qū)域代理商試用，然后再交由10名觀念前衛(wèi)的客戶試用，最后綜合所反饋信息進行二次優(yōu)化，才能正式上市。

整合餐廳業(yè)務流、將上游供應商綁定是天財商龍自認為成功的創(chuàng)新之舉。

但糜新箭認為，天財商龍的最大競爭力在于其20年的從業(yè)經(jīng)驗——商龍能夠為不同業(yè)態(tài)、規(guī)模的餐飲企業(yè)提供針對性的解決方案，“針對先付費的快餐、街邊店能夠提供傻瓜化、簡單化的SaaS產品，為大型酒店提供高度定制化的產品和服務?！?/span>

據(jù)悉，天財商龍目前的標桿客戶包括天津狗不理、花家怡園、新辣道、東方餃子王、重慶劉一手、上海望湘園、便宜坊、陶陶居、船歌魚水餃、聚點串吧等不同業(yè)態(tài)、規(guī)模的知名餐飲企業(yè)。

筷玩思維認為，雖然未來“小門店大品牌”將成為主流，但這并不意味著餐飲企業(yè)的管理難度和工作流程越來越簡單。

相反，無論是加盟還是直營，如果餐飲企業(yè)要強化對品牌的控制力，前臺可以變輕，但后臺必然相應地變“胖”。供應鏈管理、人力資源體系、連鎖體系等都需要被強化管理。而且還要綜合考慮客戶的使用體驗，這勢必會對軟件開發(fā)提出更高的要求。

傳統(tǒng)餐飲管理軟件公司轉型SaaS服務優(yōu)勢鮮明，深耕行業(yè)對產品落地細節(jié)的把握更準確，智慧餐飲行業(yè)中也不乏早就轉型成功的案例。

融資能力是傳統(tǒng)軟件廠商轉型成敗的生死線

2014年是天財商龍深入布局SaaS的關鍵之年，這一年，商龍獲得了大眾點評的戰(zhàn)略投資。一舉收購了在供應鏈信息化建設上卓有建樹的風行科技，以及SaaS服務商吾享網(wǎng)絡。

吾享是天財商龍與競爭對手打白刃戰(zhàn)的橋頭堡。“我天財商龍不和你打，我投資SaaS公司和你打?！?/span>

糜新箭認為，天財商龍在傳統(tǒng)軟件領域占有絕對優(yōu)勢，只要該業(yè)務仍能給集團貢獻不菲的收入、占據(jù)大量固定客戶，商龍就不會放棄，尤其是市場上仍有需要高度定制化的大型客戶?！翱蛻粼诜謱樱瑥募夹g上看，如今的SaaS還不完善，難以滿足對ERP系統(tǒng)定制化要求高的客戶的需求?！?/span>

行業(yè)中有部分意見認為，已經(jīng)布局到線下的傳統(tǒng)軟件，將成為傳統(tǒng)軟件廠商轉型升級的“負資產”。

原因有二：一方面，傳統(tǒng)軟件由于非聯(lián)網(wǎng)屬性，自身無法進行大數(shù)據(jù)運作，這與打通B端資金流、服務流和C端信息流的O2O大勢不符。另一方面，如果廠商要將設備互聯(lián)網(wǎng)化，必須派遣工程師到每一家門店現(xiàn)場作業(yè)，人力和時間成本非常大，“這是一筆天文數(shù)字。”

而吾享網(wǎng)絡正是將天財商龍線下所有軟件中的數(shù)據(jù)進行云化，上傳至吾享的服務器中，進而用云數(shù)據(jù)與微信、支付寶、美團等平臺對接、合作，完成餐廳的互聯(lián)網(wǎng)化和移動化。

云化工程從2013年開始，直至今年才完成，用時3年、耗資數(shù)億。但如此一來，天財商龍的線下軟件就得以成功云化，能夠提供給老主顧們與SaaS產品別無二致的數(shù)據(jù)咨詢服務。

據(jù)筷玩思維觀察，在智慧餐飲行業(yè)中，尚無一家SaaS服務商能夠扭虧為盈。一來，是由于SaaS的前期投入成本高昂;二來，隨著入局者激增且背后都有大佬撐腰，如二維火、美味不用等背靠阿里，客如云由百度入股，導致了行業(yè)競爭加劇，市場費用也普遍維持高位。

龐大的地推部隊也是智慧餐飲無法舍棄的配置。

基本運行、預防和咨詢等后續(xù)服務是產品類公司的標配，也是智慧餐飲行業(yè)的核心競爭力之一。這需要龐大的地推部隊，同時這支正規(guī)軍也是搶奪終端市場的利器，甚至還是智慧餐飲企業(yè)的壁壘之一。

通過20年的市場運營，天財商龍在全國已經(jīng)部署了10家分(子)公司和4000余名地推人員。據(jù)悉，每年代理商的銷售額達5億元左右，市場費用每年的投入達一到兩個億。截至目前，商龍20年的市場費用已經(jīng)累計投入了十幾億元。

“就算SaaS再快，客戶也只能一個一個去做，做口碑傳播，這個快不了?！?/span>

據(jù)了解，嘩啦啦、客如云和二維火的地面推廣部隊也在千人級別。

餐飲行業(yè)市場極度分散，這也就造成了凡是做本地生活服務的互聯(lián)網(wǎng)公司都需要海量、經(jīng)驗成熟的地推部隊，這一規(guī)律同時適用于智慧餐飲行業(yè)。

SaaS產品的前期投入加上刺刀見紅的市場競爭，客觀上慫恿著智慧餐飲企業(yè)都不得不走上融資道路。

在此意義上，智慧餐飲行業(yè)與團購也比無二致，是由資本加速助推進化的行業(yè)。其早已失去先完善產品再搶奪市場的從容，誕生不過數(shù)年，便直接邁進了產品力、市場、融資能力等多維度的綜合競爭階段。

天財商龍作為傳統(tǒng)餐飲管理軟件中的代表性樣本，能否在守住現(xiàn)有市場份額的基礎上成功轉型，筷玩思維將持續(xù)予以關注。

結語

資本的涌入加快了智慧餐飲行業(yè)的洗牌，傳統(tǒng)餐飲軟件廠商，自有資金無法填補終端數(shù)據(jù)云化產生的黑洞，將率先被淘汰。

即使資金雄厚的傳統(tǒng)餐飲軟件廠商，轉型SaaS服務時依然會面臨暴增的人才成本、并購成本等，前期需要巨大的投入。至今，SaaS服務商尚無實現(xiàn)盈利的案例。而以SaaS起家的新入場者，即使融資能力較強，卻面臨著“不懂行”的困擾。

無論發(fā)展路徑如何，誕生才不足5年的SaaS行業(yè)，如今已經(jīng)演變成了產品、市場、融資能力多維度的綜合競爭。

流量為王的B2C、C2C完成市場洗牌用了10年時間，更為復雜的O2O閉環(huán)領域，若想完成洗牌，恐怕還需要更長的時間。

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