餐飲老板的6個營銷誤區(qū),將導致生意慘淡專欄
各位,在我看來,營銷方案沒有好壞之分,只有適不適合之分,而且餐廳生意不好,不一定是營銷的問題,前幾天專門寫了一篇關(guān)于診斷餐廳經(jīng)營不好的文章,大家有興趣去找來看看,應該會對一些生意不好的老板有一定的啟發(fā)。既然很多老板這么關(guān)心和在乎營銷,我今天就專門來與大家分享下我對餐飲營銷的認識。
很多餐飲老板天天談營銷,但是問他,什么是營銷?他又不能準確的說出來,
老板們認為的營銷是:宣傳、打折、搞活動。
“營銷”的解釋是:營銷是通過找到用戶需求或者潛在需求,設(shè)計實物產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品,確定產(chǎn)品價格,并通過合理安排生產(chǎn)供應、傳播、服務(wù)流程最終實現(xiàn)滿足用戶需要,實現(xiàn)企業(yè)利益目標的一整套過程,重點是這是一整套過程。這些理論一般人可能不是很好理解,我們再通俗點。我們來看營銷與銷售的區(qū)別:
“銷售”就是射殺一只停留在你面前地上的一只鳥,若你技藝不精,沒射準,鳥就有可能飛了(你現(xiàn)在面對潛在顧客,你的話術(shù)不行或你的產(chǎn)品展示效果不好,你就不能成交)。
“營銷”是找到一塊周邊有很多鳥會經(jīng)過的空地,在地上撒一把谷子,把鳥引到地上來,然后用個大罩子把他罩起來,不讓它飛走了(你在你的產(chǎn)品潛在目標客戶較多的地方,設(shè)計一個策略,拋出一個誘餌,吸引潛在客戶進行產(chǎn)品試用參與,用產(chǎn)品的核心競爭力綁住客戶)。
老板們做“營銷”的目的是:快速增加營業(yè)額。
營銷的真正目的是:產(chǎn)生可持續(xù)性收益。
老板們做“營銷”的本質(zhì)是:通過促銷活動,在活動期內(nèi)吸引人進店消費。
營銷的真正本質(zhì)是:抓住用戶的需求,并快速成交,并形成重復購買,最終進行轉(zhuǎn)介紹(口碑傳播)
在現(xiàn)實生活中,我們很多老板并沒有這些觀念,對營銷一知半解,從而導致產(chǎn)生很多的營銷誤區(qū),這些對營銷的錯誤認識有可能導致餐廳的經(jīng)營出現(xiàn)問題,為減少這些認知給我們帶來不利的影響,為此今天我來為大家總結(jié)下老板們的營銷誤區(qū):
誤區(qū)一、生意不好,是營銷不到位。
現(xiàn)在受市場競爭的影響,很多的餐廳生意不好,于是很多老板就認為,自己的營銷沒做好,于是到處去找人做營銷方案,真的是這樣嗎?以我現(xiàn)在的經(jīng)驗來說生意不好70-80%不是老板們認知的營銷問題(老板們認知的營銷就是前面提到的宣傳、打折、搞活動),但是從廣義上講有很多又確實是營銷系統(tǒng)的問題。因為整個營銷系統(tǒng)至少包含:市場分析、產(chǎn)品定位、分析和尋找潛在客戶、促銷政策、廣告信息渠道選擇,顧客成交、顧客綁定等。很多的餐廳生意不好主要是在市場分析和產(chǎn)品定位上本身就有問題從而導致的生意不好,例如,這個商圈有4、5家開火鍋的,你也要開火鍋,這就是市場分析的問題,在這已經(jīng)開的4、5家火鍋里面已經(jīng)有個領(lǐng)導品牌,于是你模仿它,裝修、價格、菜品都差不多,但是最終你做不過他,這就是定位的問題。如果真是這些問題不是做個老板們的認為的營銷活動就能解決的,這個是要從根源上去調(diào)整的,所以,餐飲老板們,應該深入思考下,自己的餐廳生意不好的原因是什么?這個找原因,大家就去參考我另兩篇文章《沒找準“病根”,餐廳越做營銷死得越快》和《餐廳生意不好怎么自救?這個方法竟有90%老板不知道》。只有找到餐廳生意不好的原因,我們才能針對性的做出合適的營銷方案。
誤區(qū)二、營銷就是打折。前面說的,很多老板認為營銷就是宣傳、打折、搞活動,各位,這種方法是促銷,促銷是商家發(fā)出刺激消費的各種信息說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品,以達到擴大銷售量的目的。促銷是營銷系統(tǒng)的一部分。促銷是一時之計,離開合理的營銷系統(tǒng),促銷一結(jié)束,你的生意仍然會回到從前一樣。營銷的目的是要產(chǎn)生可持續(xù)收益,可以通過促銷讓顧客認識你,了解你,但是必須通過合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定位等營銷系統(tǒng)讓顧客形成重復購買,并形成轉(zhuǎn)介紹(口碑傳播)。促銷活動每個商家不用教都會做,其實促銷就像女孩化妝一樣,通過化妝把自己打扮的楚楚動人,以吸引男孩的注意,通過接觸,男孩發(fā)現(xiàn)女孩身上的很多優(yōu)點,發(fā)現(xiàn)他們有共同的愛好,性格相容,于是他們戀愛了。在這里,老板們要弄清楚,這對男女戀愛了,起決定作用的不是化妝,是男女本身的愛好、性格、修養(yǎng)和素質(zhì)(現(xiàn)代的金錢愛情就不是我們說的范圍了),化妝只是促進了他們的認識。經(jīng)營餐廳也是一樣,促銷只是讓顧客了解你的餐廳,最終顧客是否愛上你的餐廳(成為回頭客)是要靠你過硬的產(chǎn)品、價格、服務(wù)、環(huán)境等等各種因素的。
誤區(qū)三、生意不好,才做營銷。
很多的老板都是等到生意不好時才想起做營銷,各位,這個思想正是你的餐廳生意不好的原因之一,所以可以這樣說,是你自己導致的生意不好,為什么這么說?現(xiàn)在的餐飲市場競爭這么激烈,顧客的選擇性這么多,你一疏忽,本來是你的顧客,也被別人搶走了,可口可樂,百事可樂,兩家都很牛吧,按理知名度夠高了吧,但是他們兩家敢在營銷上疏忽嗎?中國移動也夠牛吧,市場份額夠大了,敢說不做營銷了嗎?肯德基、麥當勞敢不做營銷嗎?各位,我們做營銷,無非是想通過信息傳播,促成最終消費,什么傳播帶來的效果最好?我認為有兩點,一是現(xiàn)象,二是口碑,什么是現(xiàn)象?生意好,人多,就是現(xiàn)象,但是市場都有淡旺季的,有競爭對手的,你怎么能確保一直能生意好、人多,你剛開業(yè),大家利用你的開業(yè)促銷來嘗嘗鮮,顯得你生意好、人多,可是,你促銷一結(jié)束,人就少了,就沒有現(xiàn)象了,那是不是說必須一直促銷,保持這種現(xiàn)象,當然不是,我們營銷做的工作就是,利用促銷時的客流,讓更多的顧客形成重復消費,并讓客人形成轉(zhuǎn)介紹,達到口碑傳播。營銷工作的結(jié)果有兩個方面的體現(xiàn),一是“引流迎新”,二是“回頭客”,促銷很大的目的是“引流迎新”,這是很多老板都在乎和重視的,其實營銷真正的功夫應該是在“回頭客”上,“回頭客”可以帶來“引流迎新”(口碑傳播轉(zhuǎn)介紹),只“迎新”,沒有“回頭客”的生意是做不好的,所以,我們必須在人氣好的時候來做營銷,讓更多的客人成為“回頭客”,等到生意不好,你的營銷活動純粹就是“迎新”,是不會有很好的效果的,會產(chǎn)生一個不良性的循環(huán)。
誤區(qū)四、好點子就是好營銷
很多老板都問,何老師,生意不好,有什么好點子?對于這種問題,我只能呵呵,好點子(也包括噱頭)也只是營銷系統(tǒng)工作中的一部分,它們只是其中的一種營銷手段而已,他們能否起到預期的作用是要靠合理的營銷系統(tǒng)來進行支撐和服務(wù)的。
現(xiàn)在社會上很多的營銷策劃人員也就會想出一些低端點子和噱頭了,你想帶老婆去看個車展,全是大胸的美女車模,那些女模特的大胸能讓你流鼻血,在老婆面前,是想看不敢看,哪有心思看車。拍一個古裝電影,女演員們?nèi)际切┰诠糯粦摯嬖诘纳賰翰灰说奶剐芈侗车溺R頭,這就是我們大眾的趣味。有個老板新開了個餐廳,開業(yè)的時候老板找人給做個營銷方案,這個所謂的“營銷”高手給老板出了個好點子,去請10個身穿比基尼的美女來餐廳做服務(wù)員,餐廳開業(yè)時確實生意好,轟動全城,最后被人反饋到相關(guān)管理部門,一個星期之后勒令停業(yè)。傻了吧。
其實營銷系統(tǒng)并不一定需要我們老板們心中那些所謂的“好點子”和“噱頭”,只要我們能通過科學的辦法找準潛在客戶加上自身過硬的產(chǎn)品,吸引潛在客戶進行產(chǎn)品體驗,在體驗過程中將產(chǎn)品的核心競爭力準確的傳達給客戶,必定能達到良好的營銷效果。而且,所謂的點子和噱頭很多都只是一時之計,并不能做長久,這些虛幻的東西很快就會被人模仿,消費者也會很快對之失去興趣。
誤區(qū)五、宣傳就是營銷。
宣傳也是營銷系統(tǒng)的一部分,做營銷確實是需要宣傳,但是這個宣傳是有技術(shù)含量的,不簡單的,很多老板都認為這個很簡單,花錢嘛,找電視臺、找報紙、做宣傳單,做樓宇電梯廣告等等,各位,上面說的是宣傳渠道,是宣傳的一部分,宣傳這里面有幾個關(guān)鍵點:
1、宣傳是做給誰看的,也就是誰是你的潛在客戶,根據(jù)產(chǎn)品的定位的不同,并不是所有人都是我們的潛在客戶,老板只有知道誰是潛在客戶,才能正確選擇宣傳渠道。
2、宣傳內(nèi)容怎么讓潛在客戶愿意看,廣告畫面設(shè)計的花里花俏的,自我感覺良好,顧客都懶得看,很多的宣傳內(nèi)容,很多都是在自嗨,第一眼沒有吸引住客戶注意,這個宣傳基本白做。
3、潛在客戶看到后能否引起消費欲望,潛在顧客看了你的宣傳廣告,不形成消費等于白做。
舉例:1、宣傳渠道的選擇與你的經(jīng)營規(guī)模和產(chǎn)品是有密切關(guān)系的。如你在某個區(qū)域開個40個平方的快餐店,你的宣傳怎么做?誰是你潛在客戶?大一點說周邊1000米范圍內(nèi)的人群是你的主要客戶,你跑到2公里外的步行街去打個廣告,發(fā)宣傳單,甚至做個同城美食公眾號廣告,有用嗎?但是你在這個位置假如開的是個2000個平米的美食城,你的潛在客戶覆蓋區(qū)域就會變大了,你做個同城美食公眾號廣告就會有很大的效果了。
2、很多老板認為發(fā)傳單很簡單,多找?guī)讉€人就行了,其實發(fā)傳單是有很大技術(shù)含量的,曾經(jīng)看過一篇講如何發(fā)傳單(包括內(nèi)容設(shè)計)的文章,很是受教,一般的企業(yè)發(fā)傳單,轉(zhuǎn)化率一般在5%以下,牛x的人通過系統(tǒng)的策略可以讓轉(zhuǎn)化率達到22%。
誤區(qū)六、營銷都是高大上的。
雖然很多老板眼中的營銷是“打折、搞活動”,但是當他找人來做營銷方案時,又認為營銷方案是高大上的,要有可行性分析,要有牛x的創(chuàng)意,各位,如果是其他行業(yè)或其他實體產(chǎn)品確實是可以做出高大上方案的,但是餐廳真沒有必要弄個高大上來,實用就好,其實越是看起來高大上,越不好執(zhí)行落地,實用的餐飲營銷方案都是簡單的,通俗的,營銷方案要解決的問題是:吸引顧客興趣,促成第一次消費、通過策略和產(chǎn)品形成重復消費,最終轉(zhuǎn)介紹口碑傳播。這幾個問題,懂營銷的人都是不復雜的,有些時候稍微改變一個策略或改變一個話術(shù)就可以的,但是這個策略一說出來,老板們又認為就這么簡單,這么簡單就需要花這么多咨詢費。是的,看起來是簡單,但是你沒想到,就不簡單,就值錢,我相信很多人都聽過這個故事吧:
美國的著名的福特公司有一臺大型的電機發(fā)生了機器故障,請了很多專家來看,都束手無策。最終,找到了移居美國的德國科學家斯坦敏茨,斯坦敏茨經(jīng)過反復研究在電機旁用粉筆畫了一道線,并告訴工程師們打開電機,將他畫線的地方的線圈減少16匝,照做后,電機果然恢復正常運轉(zhuǎn)。斯坦敏茨因此開口向福特公司要1萬美金的酬勞。有人說:“畫一條線值一萬美金,這是敲竹桿”,斯坦敏茨聽后說道:“粉筆畫一條線,1美元。知道在哪里畫線,9999美元?!?/span>
舉個例子:現(xiàn)在很多顧客吃火鍋擔心吃到“口水油”,做為火鍋餐廳怎么解決顧客的擔憂?有很多餐廳,在門口貼出告示,用口水油死全家,還有的餐廳,將火鍋底料當客人面倒入鍋內(nèi),應該說這些都不能徹底打消顧客的擔憂,怎么辦?于是現(xiàn)在有的餐廳在每個桌上放一瓶墨汁,讓顧客吃完將墨汁倒入鍋內(nèi),于是顧客的擔憂基本消失了(其實真要回收,倒了墨汁也沒用)。這個策略高大上嗎?一點都不,我相信很多火鍋老板都面臨過這個問題,不知怎么解決,現(xiàn)在有人告訴你可以這樣解決,需要收費把答案告訴你,你聽完后,你可能心里很不情愿付費的。
但是對于這件事這是最優(yōu)解決方案嗎?
我可以告訴你:不是。
那最優(yōu)方案是什么?
賣個關(guān)子,以后再寫火鍋方面的文章時公布我的方案。
為了避免讀者覺得我在忽悠,我告訴大家我的方案的核心是“帶走”兩個字,具體怎么“帶走”?
讀者們也可以思考思考。
這個方案不單是解決顧客這個擔憂的事,而且具有很強的營銷功能。
總結(jié):營銷是個系統(tǒng),是個專業(yè)性非常強的工作,絕大多數(shù)老板腦中的營銷概念都是錯誤的,錯誤的思想必定導致錯誤的行動,錯誤的行動必定帶來不利的后果。所以,如果老板們有這些誤區(qū)之一就應該通過學習及時改正。用正確的營銷思維把自己餐廳的生意做的紅紅火火。
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