餐飲經(jīng)營沒想清楚這些,千萬別急著上新品!專欄
一、為什么要上新品?
守著百年秘方或指望一招吃遍天下鮮,在現(xiàn)在這個追求新奇特的社會,幾乎不可能。
1. 顧客厭煩
山珍海味天天吃也會煩,百年品牌全聚德的烤鴨也不是三個世紀(jì)前的做法和味道,何況你一個普通店鋪。選來選去就那幾樣,別說顧客,自己做得都嫌枯燥。
2.漲價需要
增加營收最直接的方式莫過于漲價,可是你無緣無故把188的美白修復(fù)變成288,會員肯定不接受。但是你推出新品,說用了全新的配方或者技術(shù),再換個名字,也許還是原來的東西,但這樣的漲價就更容易被接受。
3.競爭逼迫
隔街老王的餃子店都推出了薺菜餡兒,大家都說那個好吃,怎么你們家還沒有?人家都出新品了,你沒有顯得你太out、太不關(guān)注顧客需求了。
二、新品帶來啥問題?
1.成本上漲
如果是老產(chǎn)品升級,成本影響還比較?。坏羰切略銎奉?,那就要考慮采購、儲存、后廚管理以及人工成本。舉個例子,一個冷飲店要增加甜品糕點(diǎn),那就涉及原料采購、存儲的成本,而且還可能要招聘糕點(diǎn)師。
2.純屬自嗨
自戀型的廚師老板 特別容易這樣,所謂藝高人膽大,自以為活兒好有想法,總想找個縫隙露兩手,哪怕顧客根本看不上新品。如果錢多不用考慮成本,那你就任性折騰吧!
3.名不副實(shí)
所謂漲價沒由頭,換個名兒來湊。筆者親身就體會過,68元的香辣烤魚上方出現(xiàn)了大廚力薦的新產(chǎn)品——88元極品烤魚。好霸氣的名字!好奇一試,還是一樣的魚、一樣的味道。問服務(wù)員有啥區(qū)別,實(shí)誠的小伙子竟然說:“沒啥,這個是新的?!?nbsp;
額~上過一次當(dāng),之前的好印象瞬間沒了。所以,這樣名不副實(shí)的新品,長遠(yuǎn)看來,非但不能增加營收,還可能趕走一部分顧客,得不償失。
三、 要不要上新品?
店確實(shí)有上新品的強(qiáng)烈需求,不妨做好出新的準(zhǔn)備。
除非你第六感很靈、有敏銳的市場嗅覺,否則,還是好好研究產(chǎn)市場 現(xiàn)狀和前景,或者老老實(shí)實(shí)地跟顧客多溝通 。還可以簡單地推出少量新品做實(shí)驗(yàn) ,如果顧客真正認(rèn)可且能打開市場,再大規(guī)模地上新品。
四、上什么新品
產(chǎn)品大概可分兩類:主打產(chǎn)品和配角產(chǎn)品,它們換新的姿勢也有多種選擇。
1.主打產(chǎn)品升級
主打產(chǎn)品自帶“主角光環(huán)”,點(diǎn)單量多,但是顧客也容易對其產(chǎn)生“審美疲勞”。對主產(chǎn)品升級并漲價有兩個好處:首先,能直接給人以店鋪不斷創(chuàng)新的印象;其次,顧客更容易接受,大家更能相信商家會花心思打磨核心產(chǎn)品。
2.配角產(chǎn)品替換
替換掉的配角產(chǎn)品分兩種:銷量特別少和毛利率太低 。如果是這兩者是同一個產(chǎn)品,本消耗大、浪費(fèi)資源,可以毫不猶豫地砍掉它。也可能是不同的產(chǎn)品,這時要比較它們的利潤以及跟主產(chǎn)品銷售的關(guān)系。
如果品類過少影響消費(fèi)者做選擇,可以補(bǔ)上新的產(chǎn)品。當(dāng)然,有些商家是直接砍掉,不再新增,比如楊記興臭鱖魚,從200多道菜砍到不足60道。
3.主+配的套餐
推出套餐既能方便顧客選購、節(jié)省時間,也能給商家更大的利潤。比如,一份糕點(diǎn)50元(成本30元)+奶茶15元(成本5元),套餐價只要60塊??此票葐为?dú)銷售賣的便宜,可是套餐賺得更多。
套餐給顧客的感覺除了選擇方便還更劃算,但是商家卻可以搭配高毛利的產(chǎn)品,獲得更多利潤。
4.增加新品
上述的升級、替換和組合,對現(xiàn)有的產(chǎn)品數(shù)量沒做太大變化。但很多時候,商家推出新品的姿勢其實(shí)是增加新品。無論是增加主打還是配角產(chǎn)品,都要以市場為導(dǎo)向 。比如,粉面館在夏季新增涼菜,冬季增加豬蹄兒,這些配菜符合消費(fèi)者所需,還可能利潤比粉面更高。
新增產(chǎn)品切忌什么一股腦加很多,完全不顧自身定位和顧客需求,比如一個廣東的川菜館又想討好飲食清淡的人,加了十幾個粵菜,看似大而全卻沒有清晰的定位。
五、新品推廣
無論你上了什么新品、這個策略對不對,都是要推給消費(fèi)者的。
廣而告之的套路有很多,比如通過限量嘗鮮、免費(fèi)試吃、折扣限時搶的方式讓顧客體驗(yàn)。篩選顧客的方式可以多樣化,老顧客尊享、幸運(yùn)顧客特權(quán)等,甚至配以有趣的互動,給新品出場營造陣勢。
所以,推出新品要謹(jǐn)慎,根據(jù)消費(fèi)需求、店鋪定位和自身資源 ,選擇正確的時機(jī) 推出合適的新品 ,才不至于“畫蛇添足”、吃力不討好。
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