小編認(rèn)為，羊毛出在羊身上。提高客單價(jià)，方法無非兩種：一是讓顧客多點(diǎn)菜；而是讓顧客點(diǎn)貴的菜。

客單價(jià)提高可以拉升餐廳的營業(yè)額，也可以為餐廳創(chuàng)造較大的利潤，是所有餐廳應(yīng)該全力以赴的明確目標(biāo)。但是，強(qiáng)扭的瓜不甜，要讓每一餐每一位顧客心甘情愿多花一點(diǎn)錢，要講方法：

走心法：5大直接提價(jià)術(shù)    

走心法針對(duì)顧客的嘗鮮心理、占便宜心理、非理性消費(fèi)心理等，制定的提價(jià)戰(zhàn)術(shù)。      

◆套餐大法寶  

組合套餐能夠滿足顧客多樣化選擇，同時(shí)降低嘗鮮心理。  

比如，A、B、C三種餐飲每種單點(diǎn)加起來需要50元，客人擇其一或擇其二消費(fèi)，平均用去30元至35元。餐廳如果做成A+B+C的組合套餐，把價(jià)錢定為40元，客人覺得劃算。

很多餐廳、品類都推出套餐選擇。比如呷哺呷哺和小肥羊都有專門的火鍋套餐；麥當(dāng)勞和真功夫會(huì)把主打的飯+菜+飲料的套餐顯示出來。

套餐賣得多，平均客單價(jià)就會(huì)隨之上升。套餐的售價(jià)雖比單點(diǎn)的總價(jià)格低，但因事前可以預(yù)先準(zhǔn)備大量制作，所以它的實(shí)際利潤不比單點(diǎn)少。

◆ 第二份半價(jià)  

段子手問：?jiǎn)紊砉肥裁磿r(shí)候最寂寞？子曰：第二份半價(jià)的時(shí)候。

非也非也，這是關(guān)乎人性的問題。心理學(xué)家西蒙提出人類是“有限理性”而非“完全理性” ，卡尼曼直接提出人很大程度上是“非理性”的 。點(diǎn)完正餐后，如果服務(wù)員告知點(diǎn)甜品、零食第二份半價(jià)，在這樣的誘惑面前，人的非理性消費(fèi) 本我戰(zhàn)勝超我 ，買、買、買，這才對(duì)。所以，這真不是在虐單身狗。

這種半價(jià)捆綁銷售的食物都是小甜點(diǎn)、零食或飲料。成本都不高，只要銷量上升，就能有更多利潤。

第二份半價(jià)法，麥當(dāng)勞、肯德基、星巴克等都在用。老板，你也要試下嘛？

◆ 單品小分量化  

在顏值至上的時(shí)代，菜品小分量化，精致討喜的外觀，容易增加顧客的好感度。對(duì)于占消費(fèi)主力的女性顧客來說，小而精的產(chǎn)品才符合其氣質(zhì)要求。

單品分量減少，單價(jià)低，顧客點(diǎn)單數(shù)量增加。這意味著，單次消費(fèi)復(fù)購率提高變得合理，銷售額快速增長。 

◆低價(jià)套路  

案例：顧客A和一個(gè)朋友走進(jìn)一家餐廳，一看菜單爆款是豬肘子。A心里想：每桌都點(diǎn)豬肘子，應(yīng)該很好吃，點(diǎn)一份試試。抬頭一看價(jià)格29元/份，好便宜。因?yàn)锳印象中一個(gè)肘子起碼60-80元。這樣的價(jià)格讓他心動(dòng)，顛覆了他的傳統(tǒng)價(jià)格認(rèn)知。

當(dāng)A點(diǎn)肘子時(shí)，服務(wù)員說，這是我們的特價(jià)菜，要點(diǎn)滿4個(gè)菜才能享受這個(gè)價(jià)格。A本打算點(diǎn)3個(gè)菜，沖著這實(shí)惠的價(jià)格多點(diǎn)一個(gè)也ok。

對(duì)于顧客重視性價(jià)比來說，“低價(jià)套路”使其感到所選擇的菜品很值。

◆ 比價(jià)選擇  

在推薦菜品中，一般在相同價(jià)格帶中有高價(jià)高毛利菜品或低價(jià)高毛利菜品，以A最高價(jià)和C最低價(jià)品種做價(jià)格比較。在推薦時(shí)重點(diǎn)成交B，或者只拿A和B做比較，讓顧客二選一。

需要注意的是，避免價(jià)格的種類很多。因?yàn)檫@導(dǎo)致顧客不需要的商品增加，使顧客選擇商品成為困難，影響體驗(yàn)感。  

留胃法：在產(chǎn)品上做功夫    

抓住顧客的心，先留住Ta的胃。留胃法指的是發(fā)揮菜品的根本作用，給顧客味蕾驚喜，使其愿意掏腰包，因?yàn)門a認(rèn)為物有所值。  

◆ 新菜出大招  

餐廳推出比較精致、售價(jià)比較高的新菜式，不要悄無聲息打在菜單上，一定要采取貼海報(bào)、放桌卡的方式大肆宣揚(yáng)，造成聲勢(shì)，引起客人重視好奇，點(diǎn)來一試究竟。

當(dāng)高價(jià)的新菜點(diǎn)單率高時(shí)，不僅提高了客單價(jià)，也是對(duì)菜品研發(fā)人員的鼓勵(lì)和肯定，增加了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。  

同時(shí)，適時(shí)運(yùn)用替代原則 。餐廳全員千方百計(jì)主打（宣傳+推薦）新菜品。在低單價(jià)菜品漸漸被打入冷宮時(shí)果斷撤掉。這使得顧客在無法選擇的情況下，做出更高額的消費(fèi)。

◆ 運(yùn)用獨(dú)家菜  

很多餐廳都有一些用料或調(diào)味與眾不同、自成一格的菜色。比如，蕪湖“醬出名門”打造以“醬”為主料的菜品。

獨(dú)家菜是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器，餐廳應(yīng)該把它精細(xì)化，價(jià)格也定得高一些。一旦高價(jià)的獨(dú)家菜達(dá)到一定的銷售量，餐廳的客單價(jià)就會(huì)水漲船高了。

◆ 季節(jié)性的菜肴

季節(jié)性出產(chǎn)的水鮮、瓜果、蔬菜，口感好價(jià)格又便宜，是餐廳很好促銷的產(chǎn)品。在客人點(diǎn)菜時(shí)，多推銷一道時(shí)令菜，增加消費(fèi)額。

時(shí)令菜對(duì)提高客單價(jià)幫助有限，但其毛利率比平常供應(yīng)的菜高，廣為推銷之下照樣可以為餐廳增加不少利潤。

◆ 應(yīng)節(jié)的外帶餐點(diǎn)

外帶可以讓上門來的客人增加消費(fèi)，也可以納入外賣體系，所以餐廳應(yīng)該把它當(dāng)成一條重要的生財(cái)之道。外帶餐點(diǎn)有兩中形式，一種是平時(shí)就提供外帶的小菜、點(diǎn)心、簡(jiǎn)食和特制的辣椒油、沙茶醬等佐餐料；一種是節(jié)日才推出的湯圓、粽子、月餅、年糕等應(yīng)節(jié)食品。

無論那種形式，它為餐廳帶來的收益都非常可觀，可以使在來客有限的情況下，產(chǎn)生更多的消費(fèi)額。

話術(shù)法：會(huì)說話的服務(wù)員   

話術(shù)法指的是服務(wù)人員發(fā)揮語言的吸引力，引導(dǎo)顧客選擇滿意的菜品，增加良好的就餐體驗(yàn)感。  

案例：

顧客A在某餐廳點(diǎn)單，問服務(wù)員，魚有哪幾種？

普通服務(wù)員會(huì)說：嗯，就這三種。很實(shí)在的回答，結(jié)果顧客低下頭繼續(xù)翻菜單。

有點(diǎn)兒技巧的服務(wù)員會(huì)說：有這三種，最近很受歡迎。這暗示顧客做選擇。

更高技能的服務(wù)員會(huì)說：有這三種，食材由我們老總親自精選，味道很不錯(cuò)，賣的也好，您可以嘗嘗。

更懂得銷售的服務(wù)員會(huì)說：有這三種，食材由我們老總親自精選，味道很不錯(cuò)，賣的也好，您可以嘗嘗。再送你們一份飯后甜點(diǎn)。您是我今天服務(wù)中最紳士的一位顧客，很高興為您服務(wù)。

會(huì)說話的服務(wù)員不只是口齒清晰，用簡(jiǎn)單明了的話語為顧客推薦菜品。重要的是善于用語言描述產(chǎn)品，更深層次是能用言語吸引顧客的食欲，使Ta無論從情感上還是味蕾上上有期望的感覺。