2016年3月份成立

僅用了不到一個(gè)月的時(shí)間

專注夜宵細(xì)分市場(chǎng)的井號(hào)夜宵

就拿到了200萬元的種子輪融資

9個(gè)月的時(shí)間就已經(jīng)發(fā)展了6家門店

經(jīng)過“外賣老板內(nèi)參”的記者與井號(hào)夜宵兩位90后創(chuàng)始人趙婷和趙曉璨面對(duì)面的交流后發(fā)現(xiàn)，井號(hào)夜宵作為一個(gè)夜宵外賣項(xiàng)目，之所以能那么快獲得投資人青睞，井號(hào)夜宵團(tuán)隊(duì)有值得學(xué)習(xí)的產(chǎn)品和用戶的外賣運(yùn)營(yíng)邏輯。

井號(hào)夜宵聯(lián)合創(chuàng)始人趙曉璨

發(fā)現(xiàn)藍(lán)海市場(chǎng)，單點(diǎn)切入

“我的創(chuàng)業(yè)初衷就是我和我的聯(lián)合創(chuàng)始人當(dāng)時(shí)住在一起，因?yàn)槎炻铮”本┮卜浅＠?，我們總是有半夜定外賣的需求，后來發(fā)現(xiàn)，身邊很多人都存在著這些需求，加上我們做了3年多地互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)運(yùn)營(yíng)，所以當(dāng)時(shí)我們就有了嘗試做夜宵外賣的想法。”

相對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者貪多求大，而有些創(chuàng)業(yè)者只是“弱水三千，只取一瓢”。

井號(hào)夜宵的團(tuán)隊(duì)就是后者，其創(chuàng)始人趙婷說：“因?yàn)楸旧砦覀儌z的餐飲的經(jīng)驗(yàn)不多，所以想從一個(gè)單點(diǎn)來切入市場(chǎng)，單點(diǎn)切入市場(chǎng)，一定是越越聚焦越好，目標(biāo)群體極為精準(zhǔn)才好。”

首先分析了整個(gè)夜宵的這個(gè)數(shù)據(jù)之后，趙婷團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，雖然在北京的整體外賣市場(chǎng)不足10%，但是競(jìng)爭(zhēng)比較小，屬于小眾的藍(lán)海市場(chǎng)。

根據(jù)他們的調(diào)研數(shù)據(jù)，目前夜宵市場(chǎng)主要分為三類:第一類主打麻辣海鮮;第二類主打燒烤;第三類是融合菜,既有小吃,也有多種正餐菜品。

其中燒烤是占了夜宵品類里的30%上下，小龍蝦基本占據(jù)了45%-50%，融合菜的話，也只占到20%-30%。

接著他們把北京現(xiàn)有的夜宵外賣基本點(diǎn)了個(gè)遍，比如說拼豆夜宵、燒烤、小龍蝦，火鍋等大概有個(gè)近100家,做了不同品類的細(xì)致分析，得出結(jié)論：雖然夜宵市場(chǎng)總體比重小，但是競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈，容易切入，所以他們最后決定切入這個(gè)小眾的藍(lán)海市場(chǎng)。

趙婷說，既然選擇了做夜宵外賣，我們想要把這個(gè)品牌做成一個(gè)時(shí)尚人群的夜宵平臺(tái)。

陪伴用戶：孤獨(dú)場(chǎng)景里，溫暖的品牌陪伴

現(xiàn)在的整個(gè)餐飲的消費(fèi)主力軍也向90后轉(zhuǎn)移，而90后的整體生活理念更自主、更自由。

井號(hào)的目標(biāo)受眾基本也都是85、90后，女性用戶占到了整體用戶的60%-68%，一開始他們?cè)O(shè)想的夜晚場(chǎng)景還是挺孤獨(dú)的，覺得勞累了一天，晚上還餓，獨(dú)自點(diǎn)個(gè)夜宵，所以當(dāng)時(shí)在起名字的時(shí)候，他們就考慮了用戶的感覺。

“我們針對(duì)用戶群體做了分析，對(duì)井號(hào)夜宵的整體VI做了規(guī)劃?！壁w婷說。

首先井號(hào)夜宵，井號(hào)本身就代表著有話題性，是大家關(guān)注的焦點(diǎn)，在一定程度上，引領(lǐng)了大家的消費(fèi)觀念和潮流。

歐洲杯期間

專門為夜貓們

制作了歐洲杯的時(shí)間表

陪伴用戶共同看歐洲杯

其次他們把整個(gè)品牌的設(shè)想放在這個(gè)場(chǎng)景里，其實(shí)一個(gè)形象化的設(shè)計(jì)，確實(shí)能讓用戶比較容易地記住你的品牌，增加品牌的這個(gè)分享系數(shù)。如果用戶真的分享了，那就會(huì)輻射到到他自己的個(gè)人的媒體上，所產(chǎn)生的這個(gè)傳播的效應(yīng)。

根據(jù)井號(hào)夜宵的數(shù)據(jù)，夜宵訂單70%左右的占比，會(huì)是在家的場(chǎng)景即小區(qū)里面的訂單，然后基本會(huì)有15%左右的訂單來自于加班人員，還有在KTV、酒店的訂單，占據(jù)了大概5%。

于是在VI設(shè)計(jì)上，在井號(hào)夜宵團(tuán)隊(duì)的努力下，終于獲得了“哈咪貓”卡通形象的獨(dú)家授權(quán)，在其所有產(chǎn)品包裝上都會(huì)看到這只吃貨夜貓。該原創(chuàng)作者是井號(hào)夜宵的股東之一，井號(hào)夜宵與其進(jìn)行深度合作，對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)由該作者背后的技術(shù)團(tuán)隊(duì)提供。如此一來，從包裝到品牌設(shè)計(jì)上，井號(hào)夜宵變得更為獨(dú)特和立體。

這種品牌風(fēng)格深受85后、90后消費(fèi)者的喜愛，尤其得到女性消費(fèi)者的好評(píng)與認(rèn)可。

除了精神的陪伴，還要給予用戶物質(zhì)上的食糧，解決肚子的問題。那給用戶提供多少產(chǎn)品才是合適的呢？

520，表白日

井號(hào)專門為用戶

設(shè)計(jì)了愛心告白餐

井號(hào)幫你追到妹子的口號(hào)

滿足用戶，多少種產(chǎn)品才是合適的？

他們的產(chǎn)品解決方案主要依賴于兩個(gè)渠道：供應(yīng)商和自研發(fā)。

第一個(gè)主要就是供應(yīng)商的產(chǎn)品，我們會(huì)篩選優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商來一起合作供應(yīng)半成品，比如說炒菜類的東西基本都是供應(yīng)鏈來解決。

第二，他們自主研發(fā)的產(chǎn)品，研發(fā)之后的代加工合作。像中餐的很多品類，像韓餐、西餐，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，有專門產(chǎn)品研發(fā)的主管負(fù)責(zé)井號(hào)的整個(gè)產(chǎn)品線。

那給用戶提供多少產(chǎn)品才是合適的呢？

其實(shí)菜單產(chǎn)品種類的多少跟每個(gè)業(yè)態(tài)有很大的關(guān)系。

每個(gè)業(yè)態(tài)不一樣，像便利店，肯定不會(huì)把自己的sku降到40-50種，它本身它就是一個(gè)豐富性業(yè)態(tài)，你要把它的這個(gè)特性給砍掉了，那這個(gè)業(yè)態(tài)就沒有特點(diǎn)了。

夜宵我們不會(huì)去做大的菜單精簡(jiǎn)工作，目前維持在100多種產(chǎn)品。夜宵的外賣場(chǎng)景有充足的時(shí)間，他選完了菜品之后，可能還給你打一電話，比如會(huì)說你再給我送加點(diǎn)什么什么東西。兩三點(diǎn)的時(shí)候，他還要花100多塊錢再點(diǎn)個(gè)夜宵。我覺得能吃夜宵的人，已經(jīng)是對(duì)生活有一定追求的了。

對(duì)于午餐，其實(shí)因?yàn)檫€是人群，整個(gè)的場(chǎng)景和消費(fèi)的業(yè)態(tài)有很大關(guān)系。

“如果午餐品種有120種，讓用戶選，可能用戶直接就選蒙了，所以午餐的品牌基本上20個(gè)sku左右，然后加上一點(diǎn)點(diǎn)的零食和飲料就ok了。午餐第一解決的還是，吃飽的問題，吃完飯可能馬上還要繼續(xù)工作，用戶一般希望用十幾塊錢二十幾塊錢，趕快把午餐的問題搞定。

用戶參與：用戶參與產(chǎn)品的更新

“市場(chǎng)是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。”

而用戶就是市場(chǎng)的主角。井號(hào)夜宵的團(tuán)隊(duì)人員會(huì)在可以搜集到用戶反饋信息的一些渠道，去跟用戶聊很多東西，正是因?yàn)檫@些反饋，可能就倒逼了他們很多流程和服務(wù)體系的改進(jìn)和提升。

在菜品更新方面，井號(hào)夜宵基本每10天-15天就會(huì)上新品，更新的主要依據(jù)有三個(gè)方面。

第一個(gè)就是整個(gè)基于夜宵的場(chǎng)景，然后去做產(chǎn)品的自然迭代；

第二就是用戶反饋，用戶體驗(yàn)的提升，產(chǎn)品銷量的數(shù)據(jù)，畢竟銷量還是代表了整個(gè)用戶市場(chǎng)上的用戶對(duì)整個(gè)菜品的接受程度、喜愛程度；

第三個(gè)就是用戶在平臺(tái)的反饋信息，比如在評(píng)價(jià)區(qū)給我們做的一些留言，然后包括在微信上的一些留言；

第四就是客服和線下團(tuán)隊(duì)的反饋，比如說配送的問題或者說其他的一些問題，肯定會(huì)有問題的時(shí)候，我們的客服會(huì)收到反饋，并去這個(gè)處理這些問題。

我們都會(huì)去深度地搜集這些用戶的意見，產(chǎn)品出來以后，我們半個(gè)月會(huì)有一次線下的新品體驗(yàn)。

新品體驗(yàn)的用戶主要也是基于他們的老客戶，要有共同的興趣，也想?yún)⑴c試吃活動(dòng)。

“這樣的一些用戶，對(duì)我們整個(gè)品牌我覺得認(rèn)可度比較高?！?/span>

對(duì)于井號(hào)產(chǎn)品上架的話，基本都會(huì)經(jīng)歷四個(gè)步驟。

第一：先做一個(gè)內(nèi)測(cè)，我們整個(gè)的管理團(tuán)隊(duì)來做這個(gè)內(nèi)測(cè)，

第二：拿到我們的線下的門店，接著去做整個(gè)線下團(tuán)隊(duì)的測(cè)試

第三：再拿給我們的種子用戶，讓用戶參與去做線下的體驗(yàn)測(cè)試

第四：拿到單店進(jìn)行改進(jìn)。

所有的環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)，然后都o(jì)k的話，就在平臺(tái)進(jìn)行新品發(fā)布。

井號(hào)夜宵的菜單

了解用戶：50人的微信群才合適

微信群的一個(gè)人數(shù)，50以內(nèi)那么小，就是精準(zhǔn)用戶，之所以控制在50人以內(nèi)，井號(hào)夜宵的創(chuàng)始人趙婷說“我發(fā)現(xiàn)這個(gè)微信群人一多了之后，大家也不愛聊天了，不愛說話?！?/span>

提到建立微信群的目的？

“其實(shí)做這個(gè)事，就是面對(duì)面能跟用戶接觸到，然后能了解到他們的一些需求，然后來做我們產(chǎn)品和服務(wù)的這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)體系的升級(jí)。沒有說要因?yàn)檫@些用戶就是要每天給他們舉辦多少活動(dòng)，要說這些人要給我產(chǎn)生多少營(yíng)業(yè)額，沒有這些目標(biāo)。”

通過交流，記者也能感受到，井號(hào)夜宵團(tuán)隊(duì)對(duì)于自有微信群的態(tài)度是開放的、自由的。

除了井號(hào)夜宵官方的活動(dòng)之外，他們的運(yùn)營(yíng)人員很少在群里牽頭去聊天。

“只是大家在一起隨便聊，其實(shí)群里的人員，都是些吃貨，討論的主題差不多都是吃的，大家沒事，大家在里面推薦一些好店、好玩的事，養(yǎng)狗養(yǎng)貓的瑣事，對(duì)于群里也沒規(guī)定，每天必須要聊什么?！?/span>

用戶是每個(gè)外賣品牌都應(yīng)該特別重視的。

而了解用戶、陪伴用戶、滿足用戶正是井號(hào)夜宵在用戶運(yùn)營(yíng)方面的心得。關(guān)于井號(hào)夜宵在產(chǎn)品方面的見解，請(qǐng)關(guān)注明天“外賣老板內(nèi)參‘’的文章。