三個最土的招,為何救了這家連虧三個月的店專欄

餐飲界 / Joyce / 2016-01-11 19:13:00
孫秋說,經(jīng)營餐廳并不難,招數(shù)也不是越奇越好,只要你找準(zhǔn)顧客,用最實(shí)際有效的方式,日子也會很滋潤。

街上人流如織,為何進(jìn)店的寥寥無幾;格調(diào)高雅的環(huán)境,為何一些人在門口駐足探望一下就遲疑著離去……一位用情懷做餐館的老板,遭遇了什么樣的尷尬?

一個希望打造湖北菜第一品牌的湖北菜館,以高大上的形象,在餐館扎堆的美食一條街,信心滿滿地開業(yè)了。

然而,人算不如天算,3個月下來,卻是經(jīng)營慘淡。街道上人流如織,進(jìn)來的卻廖廖無幾,一些人在門口駐足探望一下,又遲疑著離去,試營業(yè)的結(jié)果是,連成本都顧不住,有時一天只有幾百元營業(yè)額。幾個月的房租出去了,幾年的租期定下來了,卻是做一天賠一天?怎么辦?

位于鄭州市農(nóng)業(yè)路的上賢居湖北菜館,就遭遇到這樣的尷尬。

曾任大董餐飲駐鄭州店總經(jīng)理的孫秋接到上賢居老板趙總的求助時,離上賢居既定的正式開業(yè)已經(jīng)不到一個月了。

在這么短的時間內(nèi),如何讓這間店起死回生?

孫秋帶著自己的團(tuán)隊,馬不停蹄地對上賢居的自身定位和周邊的消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行了深入的調(diào)查和分析。

三個最土的招,為何救了這家連虧三個月的店

改門頭,讓消費(fèi)者知道你是做什么的

上賢居的老板趙總之前是做裝修的,對室內(nèi)外裝飾很有感覺,她為這個地方取名上賢居,也是希望聚集一些高端人士。

最初她想開的是一個茶樓,卻陰差陽錯做了飯店。試營業(yè)時也做過不少傳播,包括網(wǎng)站、電臺等,也發(fā)過優(yōu)惠券,但效果都不理想。來嘗鮮的人對菜品挑剔的倒不多,認(rèn)為裝修很好的也有,也有人反映門面特別不顯眼。

當(dāng)時上賢居的門頭很大,但上半部分是空的,只在門楣上方,有黑底綠字的“上賢居”,還用邊線框著,要認(rèn)出那幾個字,還真要仔細(xì)看才行。

上賢居裝修很有格調(diào),外立面古樸典雅,整體氛圍像一個充滿“有閑”情調(diào)的棋牌室,當(dāng)然,內(nèi)部的裝修風(fēng)格也是相稱的,高貴大氣,精致淡雅。尤其是進(jìn)門處的那口井,還是頗有點(diǎn)情調(diào)的。

經(jīng)過一番調(diào)研后,孫秋出招了。第一招,她就要求趙總改換門頭,把“上賢居”三字做成顯眼的亮黃色,并移至原來門頭的上方空白處,并在“上賢居”下面,打上“湖北菜”三個字。

同時,要求在店門外做了兩個大大的燈箱廣告,放上湖北菜代表菜品圖片,而且特別強(qiáng)調(diào),必須把價格打上去。

裝修出身、對審美有很高要求的趙總,剛開始想不通。開業(yè)前一夜,她請朋友來暖場,竟在宴席上大哭了一場。

這完全不是她喜歡的調(diào)調(diào),她甚至給孫求要求過,能不能等她請完朋友再換門頭,這種格調(diào)太讓她丟面子了。

孫秋拒絕了。

情懷和格調(diào)不能當(dāng)飯吃,生存才是商業(yè)第一原則。原來的風(fēng)格,范兒則范兒了,“消費(fèi)者卻不知所云,人家都不知道你是干什么的,怎么會進(jìn)來呢?”孫秋說,新加上的“湖北菜”三個字,明確地告訴消費(fèi)者,這是一家湖北菜館,而那兩個看來土得掉渣兒的燈箱廣告,讓消費(fèi)者對吃什么、什么價位有一個可控的心理預(yù)期。

有菜品、有價格,一目了然,路過的有需求顧客,就會進(jìn)去嘗一嘗。

有情調(diào)的餐館,用了最土的“滿100送100”

有了可辨識的臉面還不夠,身處競爭激烈地方的餐館必須主動出擊。

一般餐飲店的輻射圈子超不過三公里,單體餐飲店需要先找到自己的客戶群體,圍繞客群做營銷。

當(dāng)時興起的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷,孫秋沒有被誘惑。她知道,客單價在六七十元以上的湖北菜,主力消費(fèi)群體不是微信玩得最熟的“85后”“90后”,而是家或單位在附近的三四十歲群體,在上賢居這樣裝飾得有情調(diào)有格局的餐館,請同學(xué)朋友、家庭聚餐,都不丟面子。因此,她選擇了最傳統(tǒng)的招式吸引客人。

當(dāng)孫秋讓人把“滿100元送100元,驚喜特惠享不?!钡募t色橫幅掛在上賢居的門頭上時,估計趙老板的心都碎了,要在以前,死她都不愿在自家門前掛這樣土的條幅。

然而,有些東西就是簡單、直接、有效。簡單明了的訴求,清清楚楚,根本不用解釋。

最土的“滿100送100”一下讓原來端著的、無比冷艷的上賢居接了地氣——開業(yè)儀式當(dāng)天,平時稀稀拉拉的大堂人聲鼎沸,連包間都坐滿了。

但孫秋知道,消費(fèi)者進(jìn)門了,才是開始。促銷活動的目的不只是讓顧客進(jìn)門,而是為了讓他們體驗(yàn)產(chǎn)品,成為下次、下下次的消費(fèi)者。

孫秋要求服務(wù)員必須主動,消費(fèi)滿100一定要送券,不能打埋伏。然而,有些服務(wù)員從掙錢角度考慮,覺得送出的券如果客人都回來吃,老板不得賠死?他們有意少送券,只要客人不問就不送,甚至有的還向老板表功:“我今天有好幾桌客人都沒有送券。”言外之意為老板節(jié)省了錢,省了就是賺了。

對此,孫秋不同意。做“滿100送100”促銷,就是為了讓更多客人下次還來,而不是少送他一張券,節(jié)省100元。孫秋專門讓財務(wù)人員為老板算了一筆賬,終于讓她明白了消費(fèi)券的回收率及多次消費(fèi)帶來的價值。

三個最土的招,為何救了這家連虧三個月的店

客人進(jìn)了門,全靠菜說話

客人進(jìn)門后,就要靠菜品說話了。

除了嚴(yán)格要求送券,孫秋要求上賢居嚴(yán)把質(zhì)量和特色關(guān)。

上賢居請的是正宗湖北菜師傅,菜做得很是地道。粉蒸肉、珍珠丸子、排骨蓮耦湯等傳統(tǒng)湖北名菜,以及辣得跳、臭鱖魚等整合了其他菜系名菜的現(xiàn)代湖北菜。

孫秋說,一旦客人認(rèn)可了你的菜品,他就會經(jīng)常光顧。一旦客人形成“地道湖北菜,就在上賢居”的認(rèn)知,他們就會自發(fā)傳播,對湖北菜感興趣的各路食客,就會從城南城北過來,嘗嘗地道的湖北菜……

店還是那個店,菜還是那些菜,人還是那些人,上賢居靠換了個門頭和最土的促銷招數(shù),以及高品質(zhì)的獨(dú)特產(chǎn)品,打了個漂亮的翻身仗。11月19日開業(yè)當(dāng)天的營銷額達(dá)到1.1萬元,后來基本維持在6000~10000元的日營業(yè)額。

在競爭日益激烈的餐飲業(yè),盡管人人在喊寒冬來了,但孫秋不以為然,她淡淡地說,經(jīng)營餐廳并不難,招數(shù)也不是越奇越好,只要你找準(zhǔn)顧客,用最實(shí)際有效的方式,日子也會很滋潤。


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