海底撈大力推崇服務(wù)至上是為什么？巴奴到處宣揚產(chǎn)品主義又是為什么？消費者不來，是餐廳的宣傳不到位。但顧客到店了，如何讓顧客體驗值爆表？

體驗好，消費者才會再來。體驗營銷，這也許是很多餐廳真正該用心的地方。

有沒有注意到，麥當(dāng)勞、肯德基在改變中國店的裝修風(fēng)格？

這些國際餐飲巨頭也頂不住了，再不改變，討中國消費者的歡心，他們將陷入更艱難的困境。

經(jīng)常聽人說，某某地方又新開了一家飯館，環(huán)境不錯，飯菜實惠；或XX店又新增了一道菜，人氣兒挺旺云云。說到這里，周圍人就是不去，也會怦然心動。為什么？被打動了心。

三國時，馬謖在諸葛亮南伐時提出建議：“用兵攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”，諸葛亮采納了其策略，七擒七縱孟獲，果然達到了長治久安的效果。

商場如戰(zhàn)場，對餐飲企業(yè)老板來說，堅持創(chuàng)新，“攻心為上”的道理都懂，但每個老板都能做到嗎？如果做不到，就要好好研究一下關(guān)于“心”的案例。

餐飲消費心理是餐飲消費中存在特定的消費心理趨勢，消費心理驅(qū)使消費者進行餐飲選擇。掌握了消費群體的消費心理，就可以像科幻片《明日邊緣》里的凱奇少校那樣，預(yù)知對方意圖、秘密，從而掌握主動權(quán)，就能在競爭中立于不敗之地。

近年來，體驗營銷風(fēng)行，各行業(yè)終端店大力推行，取得了不錯的效果。體驗營銷是是通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、聯(lián)想（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計的一種思考方式的營銷方法。

那么，餐飲行業(yè)如何利用體驗營銷來俘獲消費者的芳心呢？

心理學(xué)家馬斯洛曾說：“人的一切活動源泉皆來自需要?！笨腿司烤剐枰裁矗鯓硬拍茏尶腿藵M意，讓我們從頭開始吧。

首先，要善于控制顧客的期待值。

科學(xué)控制食客的期待值，本身就是心理學(xué)的巧妙運用。否則顧客希望越大，極可能也會失望越大，由此產(chǎn)生的一系列負面的連鎖反應(yīng)，對餐飲企業(yè)品牌將是莫大的損害。

去吃飯，特別是在高峰期到那種大名鼎鼎、門庭若市的地方去，十有八九會被告知“座位緊張，請耐心等待”。有時候一忙，服務(wù)員就顧不上照顧這部分客戶了，于是大多數(shù)人要么走掉，要么以看手機聊天發(fā)呆等方式度過。

事實上，在讓顧客等待的這段時間，正是展現(xiàn)餐飲企業(yè)品牌、服務(wù)、營銷特色等軟實力的“黃金時刻”，如海底撈會安排專人為你免費擦鞋美甲、品嘗小吃，還有店家會借此空檔期讓食客點菜，與他們設(shè)置在門口的吉祥物合影等。

我國臺灣的鼎泰豐是怎么做的呢？他們會像某些大型醫(yī)院一樣，在電子屏上直接告訴顧客可能要等半個小時，但很多人只等了15分鐘就買到了小籠包——欲擒故縱，很好地控制了顧客的期待值，客戶反而覺得自己賺了。

其次，巧妙刺激消費者的眼球。

不少餐飲企業(yè)追求“陽光后廚”，力圖讓消費者將其烹飪過程看得放心，吃得舒心。

但這個創(chuàng)新點如今已不新鮮了——何不追求菜單的陽光化、透明化呢？

美國康奈爾大學(xué)的一項研究表明，菜單上的菜品名字說得越具體，顧客在心里就想得越少，該菜品被選中的幾率就更大。

如“大蔥炒蛋”變身“山東大蔥炒德青源土雞蛋”，客戶就會認為這道菜品不僅清清楚楚，味道應(yīng)該會更佳，因此更樂意為其溢價而爽快地支付。

不少超市管理者認為，標明9.9元的商品比標明10.0元的更好賣——消費者的潛意識認為，整數(shù)的標價更貴，被人為改動的隨意性更大。如今，這個“價格心理學(xué)”已被用在餐飲行業(yè)了。

到一連鎖餐館吃飯，發(fā)現(xiàn)這家店的菜單有個特點：標價上，不但沒有顯示人民幣符號“￥”，而且很多菜品的價格只是一個孤零零的數(shù)字，如12.3、16.7——避免刺激食客眼球，以免其對價格敏感。

再次，要善于給消費者一點“顏色”看看。

人往往都是視覺動物，不同的色彩給人的感覺會大不相同。你可能會覺得奇怪：為什么醫(yī)院、圖書館主打白色、藍色、綠色或紫色？很多餐館卻喜歡使用紅色、黃色做裝飾色呢？

有研究表明，綠藍等冷色調(diào)是一種非常柔和的顏色，通常起到安撫、鎮(zhèn)靜的作用；紅色則會刺激食欲，黃色則會吸引人的注意力。

大多數(shù)人會覺得咖啡蠻苦，那么怎樣讓你的咖啡喝起來感覺甜些呢？

一項研究成果表明，換個不同顏色的咖啡杯即可，如藍色或透明的咖啡杯，能在不加糖的前提下，讓消費者覺得苦味淡了許多。

除了“色”，不少餐飲企業(yè)在食具的“形”上也是用心良苦。如阿利茄汁面、永和大王的燴面碗看起來都很大，但整體呈深V型，實際分量并不多。這種獨特的造型既迎合了消費者注重“量”的心理，又暗暗替店家降低了成本，一舉兩得。

善以假亂真的并非都是“奸商”。

相反，他們都是掌握了消費群體的心理的大師級管理者，如《水滸傳》里的景陽岡飯館老板。

武松來吃飯，說牛肉好的切二三斤來，這老板只切了二斤，當(dāng)時覺得他好傻，干嘛不多切點、切四斤呢？可以多賣錢啊！現(xiàn)在得知，他是聰明人，成功運用了消費心理學(xué)——以“二”充“三”，最后收取的可能還是三斤的錢——十八碗酒之后，豪爽大方的“打虎英雄”還會記得自己究竟是吃了二斤還是三斤呢？

當(dāng)然，也有透明化、陽光化的，比如我老家有種用大豆制作的“人造肉”，從名字上就直率地告訴你：這是假肉，不是真的。但真真切切的“假肉”并不因名字而滯銷。

再比如瀏陽蒸菜、湖南著名餐飲品牌火宮殿的餐具都很小，分量也少，但是便宜。消費者點了許多，既吃得開心也不容易浪費，老板也省了成本，一舉三得。

這種“造假”模式實在值得全國同行學(xué)習(xí)！

有句話說得好：“你若盛開，蝴蝶自來”?，F(xiàn)在這句話可改為：“你若抓住食客心理，則客源自來”。

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