火鍋人還在打“性價(jià)比”這一張牌?不妨試著換換這3張牌專欄
性價(jià)比,是火鍋業(yè)一個(gè)普世的殺手锏!但目前的很多現(xiàn)狀是,性價(jià)比很高,消費(fèi)者往往并不買賬!性加比的深層邏輯,已經(jīng)不局限于價(jià)格便宜這個(gè)表面現(xiàn)象!所以當(dāng)性價(jià)比已經(jīng)不具備優(yōu)勢(shì),火鍋業(yè)還有啥牌可以打?
為什么餐企都愛(ài)性價(jià)比
為什么大多數(shù)火鍋企業(yè)都愛(ài)打性價(jià)牌,原因很簡(jiǎn)單。多數(shù)火鍋企業(yè)把性價(jià)比粗暴的理解成便宜。
于是這個(gè)學(xué)起來(lái)簡(jiǎn)單,做起來(lái)容易的模式變成為普世的殺手锏。就像手機(jī)行業(yè)。近日,根據(jù)IDC的公開(kāi)數(shù)據(jù),小米出貨量跌出前五,而超過(guò)他的是國(guó)內(nèi)的手機(jī)品牌VIVO和OPPO。極具下滑的出貨量,讓小米在互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)中顯得力不從心,主打性價(jià)比的小米為什么越發(fā)失去競(jìng)爭(zhēng)力?
性價(jià)比不等于便宜
性價(jià)比只是呈現(xiàn)出來(lái)的相對(duì)結(jié)果,和建立消費(fèi)者認(rèn)知一種商業(yè)路徑和模式!而不是你以此作為便宜和低價(jià)的理由。
消費(fèi)者需要性價(jià)比,但是更需要的是建立在以性價(jià)為基礎(chǔ)之上 所帶來(lái)精神和體驗(yàn)的溢價(jià)享受。
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按照這個(gè)思路延展下去,大家都在做性價(jià)比的同時(shí),于是就陷入一種同質(zhì)化的怪圈。
同質(zhì)化嚴(yán)重,必然讓你沒(méi)有辦法脫穎而出!
那么除了“性價(jià)比”,還有啥牌可以打?
1.品質(zhì)牌
在海底撈張勇看來(lái):做餐飲行業(yè),公平,就是原則?;ㄥX的消費(fèi)者享受到提供安全的食品,好的服務(wù)和產(chǎn)品,好的環(huán)境,合理的價(jià)格。然后我要有足夠的錢去買好品質(zhì)的原材料。
雖然海底撈本身消費(fèi)者給以“服務(wù)”的標(biāo)簽,但是其實(shí)消費(fèi)者感知到還在整個(gè)海底撈的綜合的品質(zhì)。業(yè)內(nèi)人士分析,Hi撈送(海底撈火鍋外賣品牌)完全有實(shí)力(供應(yīng)鏈能力)把價(jià)格做到更低,但它不會(huì)去做。Hi撈送的價(jià)格只會(huì)比海底撈高。顧客在家就能用更低的價(jià)格吃到海底撈,那不是自己拆自己的臺(tái)?
2.價(jià)值輸出牌
競(jìng)爭(zhēng)越激烈的產(chǎn)品,價(jià)格越接近價(jià)值。
這就是難免為什么大家做性價(jià)比。產(chǎn)品的價(jià)值輸出,可以讓你的產(chǎn)品做出溢價(jià)。
一般來(lái)講,有以下三個(gè)維度:
一個(gè)維度是產(chǎn)品本身的認(rèn)知屬性。舉一個(gè)例子,現(xiàn)包水餃更好吃,這是產(chǎn)品本身的認(rèn)知度,對(duì)比的是速凍水餃。還有現(xiàn)穿烤串更好吃,這都是根據(jù)本身的產(chǎn)品屬性設(shè)計(jì)的口號(hào)。多用腦喝六個(gè)核桃都是這個(gè)道理。
第二個(gè)是占據(jù)第一,比如說(shuō)銷魂掌川派炭火干鍋創(chuàng)造者,因?yàn)槲业谝粋€(gè)創(chuàng)造,我最牛。享有該品類充分定價(jià)權(quán)。在商業(yè)社會(huì):先人一步引領(lǐng),學(xué)人一步是跟隨,后人一步是掉隊(duì)。用先發(fā)優(yōu)勢(shì)去做,這是用品牌背書來(lái)做產(chǎn)品溢價(jià)。
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第三是形成理念和價(jià)值認(rèn)同。比如說(shuō)大龍燚的老味道,解鄉(xiāng)愁。其實(shí)運(yùn)動(dòng)品牌很多用情懷做口號(hào),比如說(shuō)耐克(just do it)和阿迪他們都說(shuō)的是情懷,沒(méi)有說(shuō)產(chǎn)品屬性與功能,也沒(méi)有品牌背書。
這里選擇沒(méi)有對(duì)錯(cuò),沒(méi)有好壞,而在于說(shuō)餐飲老板怎么理解你的品牌,在不同的時(shí)期從哪個(gè)點(diǎn)來(lái)切入。
口號(hào)也不是一成不變的,根據(jù)企業(yè)的階段,隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇和趨勢(shì)變化,品牌在不同的發(fā)展周期需要重新進(jìn)行自我價(jià)值的探索,然后將新取得的價(jià)值發(fā)現(xiàn)植入到用戶心智當(dāng)中去。這就是品牌價(jià)值輸出的一個(gè)完整的單次循環(huán)。
3.單品聚焦牌
單品聚焦能形成客戶認(rèn)知上差異化,比如:巴奴火鍋:著重毛肚和菌湯。讓客戶在選擇上 會(huì)更加具象的做出比較進(jìn)而得出結(jié)論,比如九鍋一堂主打:能喝湯的酸菜魚。
單品聚焦給消費(fèi)者一種人無(wú)我有,人有我精的認(rèn)知。同時(shí)也更容易跳出 只有“性價(jià)比”的低緯競(jìng)爭(zhēng)。
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