餐飲業(yè)，水太深。

有人賣情懷一敗涂地，有人拿著別人成功的模式學(xué)習(xí)，依舊虧得一塌糊涂；也有人摸爬滾打幾十年，一招不慎栽個(gè)坑，敗得一文不名。當(dāng)然，也不乏“一夜暴富”、風(fēng)生水起的成功案例。

這也恰恰應(yīng)證了多坑背后，這個(gè)行業(yè)的魅力所在。

而眼下，在這兩年大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新的時(shí)代，又因?yàn)椤焙敖蹬R，很多餐飲人陷入恐懼和迷茫。

為此，五味創(chuàng)始人王東烽，這個(gè)17年的互聯(lián)網(wǎng)老兵，通過(guò)自己兩年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，做了一場(chǎng)名叫”坑“的分享會(huì)，告訴你，怎么繞過(guò)坑，爬出坑，做正確的事，也正確的做事。

坑1：需求

先要搞清楚，是誰(shuí)的需求。

先看一個(gè)故事：

場(chǎng)景：星巴克內(nèi)，顧客A點(diǎn)單，顧客B在排隊(duì)。服務(wù)人員面前擺著123號(hào)（由大到?。┤齻€(gè)杯子。

顧客A：你好，給我一個(gè)中杯的拿鐵。

服務(wù)人員：你要的是這個(gè)嗎？（指著3號(hào)杯）

顧客A：這個(gè)中杯。

服務(wù)人員：對(duì)不起，先生。這個(gè)是大杯，（指著最小的杯子說(shuō)）這個(gè)才是中杯。

顧客A：你這不是大中小三個(gè)杯子嗎？我要這個(gè)中杯。

服務(wù)人員：對(duì)不起，先生。這個(gè)是大杯（2號(hào)杯），這個(gè)才是中杯（3號(hào)杯）

顧客A：不管你們?cè)趺唇?，我就要這3個(gè)杯子里的中杯。

服務(wù)人員：對(duì)不起，先生。這個(gè)是大杯，（指著最小的杯子說(shuō)）這個(gè)才是中杯。

場(chǎng)景：顧客A扇起自己的嘴巴，被人拉開(kāi)后，排隊(duì)的顧客B看著這一切，不敢張嘴點(diǎn)單。

這個(gè)故事說(shuō)明：很多時(shí)候，我的需求是我的大杯，但對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，那可能只是他的中杯，或者小杯。

——這就是坑，連用戶的需求都沒(méi)有確認(rèn)清楚；

——不知道真正需求在哪里時(shí)，請(qǐng)?jiān)M(jìn)去觀察，了解；

——嘗試時(shí)發(fā)現(xiàn)不對(duì)，請(qǐng)停止，停止就是進(jìn)步；

——應(yīng)該放低姿態(tài)，像李安那樣趴在地上，能夠看見(jiàn)靈魂；

——顧客真正的需求，不是情懷，也不是自己的需求，因?yàn)榍閼咽且环N資格，得看你有沒(méi)有；

——需求遍地都是，只有可商業(yè)化的剛性需求，才適合創(chuàng)業(yè)。

坑2：勇氣

在床上學(xué)游泳，練多久都學(xué)不會(huì)，必須得下水。

所以，創(chuàng)業(yè)你應(yīng)該明確：

——永遠(yuǎn)沒(méi)有百分之百準(zhǔn)備好的時(shí)候，想干就去干；

——以缺資金為借口拖著，那趁早收手；

——覺(jué)得時(shí)機(jī)不夠成熟，是懦弱，那趁早收手；

——缺的不是好的idea，而是將idea商業(yè)化，是執(zhí)行；

——要一邊干，一邊迭代。有變化是對(duì)的，不要認(rèn)死理；

——投資人花錢買的是你的青春，這是最值錢的，所以請(qǐng)想清楚，自己是否適合創(chuàng)業(yè)，是不是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，是否能保持披荊斬棘的勇氣。

坑3：定位

需求很大，但定位是一個(gè)點(diǎn)，然后深入，是很清晰、精準(zhǔn)的。

Case1

“餐飲老板內(nèi)參”——定位到做餐飲行業(yè)新聞的垂直自媒體。

傳統(tǒng)報(bào)道是付費(fèi)報(bào)道，而它站在市場(chǎng)角度，覺(jué)得誰(shuí)值得報(bào)道就去報(bào)道。單點(diǎn)切入，很快，市場(chǎng)估值上億；

Case2

李叫獸，90后小伙——因《當(dāng)我反對(duì)自嗨文案時(shí)，我在反對(duì)什么？》一文，告訴大家X型文案、Y型文案等，告訴你什么是正確的文案，一戰(zhàn)成名。

所以，場(chǎng)景不需要培訓(xùn)，功能則需要培訓(xùn)。

所以，定位不等于需求，定位是需求的減法，是需求的過(guò)濾，是需求的梳理，是需求的再次選擇。

坑4：合伙人

商業(yè)已經(jīng)從資本合作走向人力合作。

——要從職員中提拔適合的合伙人；

——必須要有一個(gè)擁有絕對(duì)決策權(quán)的大股東，而不是4-3-3制；

——合伙人要出錢證明這事被認(rèn)可，靠譜，要全職、全力以赴，而不是盡力而為；

——要慷慨給予，但丑話和規(guī)則要寫(xiě)在前面，要不給人”加入就會(huì)發(fā)大財(cái)“的錯(cuò)覺(jué)；

——如果認(rèn)知錯(cuò)誤，發(fā)現(xiàn)合伙人不如期望那么棒的話，要及時(shí)調(diào)整；

——不同階段需要不同的合伙人，但后來(lái)者不要被“摳門”對(duì)待；

——要像追女朋友一樣追合伙人；

——?jiǎng)?chuàng)業(yè)初期，需要一個(gè)法律顧問(wèn)，一個(gè)會(huì)計(jì)，一個(gè)稅務(wù)顧問(wèn)。

Case

羅振宇和合伙人申音。最初做羅輯思維，申音是大股東，之后，進(jìn)行調(diào)整，兩人達(dá)成協(xié)議，羅振宇全盤(pán)接手，之后又請(qǐng)了三個(gè)合伙人，讓項(xiàng)目成長(zhǎng)為13億。

坑5：品牌

好的品牌，自己會(huì)說(shuō)話。

Case

用一句話做品牌，如“叫個(gè)鴨子”。據(jù)說(shuō)，投資人見(jiàn)了創(chuàng)始人，介紹了品牌名后，投資人樂(lè)得笑了。注意，那個(gè)時(shí)候，它都不算有產(chǎn)品，有技術(shù)，只是他們改了一個(gè)更性感的名字，利用微信號(hào)，現(xiàn)在市值已經(jīng)5000萬(wàn)了。

——品牌名要響亮，要讓人記住，要朗朗上口；

——想成功，就需要資源和資本，而營(yíng)銷品牌可以事半功倍；

——要認(rèn)識(shí)到推銷品牌是一個(gè)步驟，甚至需要借助外腦；

——要舍得花錢買商標(biāo)（域名），不要較勁，不要猶豫，否則要花更大的代價(jià)；

——?jiǎng)?chuàng)業(yè)最初，你還需要一個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)；

Case

王東烽此前注冊(cè)了一個(gè)商標(biāo)——扯淡。最近被駁回了，理由是：格調(diào)不高，會(huì)產(chǎn)生不良影響。如果有一個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn)，可以指導(dǎo)你，不至于這個(gè)商標(biāo)用了一年多，大家都習(xí)慣了，最后被告知不能用。

坑6：產(chǎn)品

產(chǎn)品是核心，若不過(guò)關(guān)，就是騙自己，騙投資人，早晚都是死。

——好的產(chǎn)品沒(méi)有商標(biāo)也可以，但得有一個(gè)成熟、成功的團(tuán)隊(duì)；

Case

加多寶，和王老吉分手后，只要他們拿到資本，肯定能做成。創(chuàng)業(yè)是一個(gè)打造從0到1，從1到N的團(tuán)隊(duì)，只要有這個(gè)團(tuán)隊(duì)，重塑一個(gè)品牌，僅僅需要資本。

——?jiǎng)?chuàng)業(yè)時(shí)期，往往速度大于質(zhì)量，應(yīng)該盡早讓用戶和技術(shù)握手，成為朋友；

——用戶體驗(yàn)，決定產(chǎn)品的推廣效率，也是驗(yàn)證需求的過(guò)程，要借此推動(dòng)產(chǎn)品迭代、完善；

——能用微信驗(yàn)證，就不要客戶端，節(jié)省成本；

——經(jīng)得住理性的判斷+用戶體驗(yàn)認(rèn)證，才是真正的需求；

——如果需要用客戶端驗(yàn)證，就用IOS系統(tǒng)，因?yàn)樗澈蟠淼氖亲罨钴S的一批用戶，向下兼容能力極強(qiáng)，最廉價(jià)、最迅速、最效率、最節(jié)約時(shí)間的；

——核心產(chǎn)品、技術(shù)（核心競(jìng)爭(zhēng)力）外包，就相當(dāng)于兒子不是親生的。

坑7：融資

在該拿錢的時(shí)候拿到錢，比拿多少重要得多。

——?jiǎng)?chuàng)業(yè)前期，最好自籌資金，等做到一定程度再去融資，這是一種尊重；

——小公司最初難的是消化資源，所以盡量只要錢，不要資源；

——資源不重要，獲得資源的能力才重要，擁有獨(dú)一無(wú)二的資源，是可以立馬變現(xiàn)的；

——你可以通過(guò)各種渠道拿到錢，甚至是煤老板，但你可能更需要一個(gè)好教練；

——投資人拒絕你后，請(qǐng)他告訴你不投自己的真實(shí)理由，好回去反省調(diào)整。

坑8：重復(fù)

商業(yè)的本質(zhì)，其實(shí)是重復(fù)，另一個(gè)本質(zhì)是效率。

——?jiǎng)?chuàng)新有兩個(gè)階段：從0到1，和從1到N。如果一個(gè)公司的業(yè)務(wù)不能從1到N，那就只是小公司，不是商業(yè)；

——一個(gè)公司在驗(yàn)證需求之后，下面的事情就是重復(fù)；

——所有不能重復(fù)的，都不是真正的大商業(yè)；

Case

羅輯思維，它已經(jīng)做成現(xiàn)象級(jí)了，而其本質(zhì)就是死磕和重復(fù)。如果一天視頻，一天文字，一天語(yǔ)音，肯定不能成功。這樣，你可以連續(xù)五六天推的內(nèi)容，可以一口氣讀完。

——它的重復(fù)，就是在培養(yǎng)用戶習(xí)慣。

——但重復(fù)，很枯燥，所以需要微創(chuàng)新，在其中建立樂(lè)趣和成就感；

坑9：腳本化

沒(méi)有腳本，就沒(méi)有重復(fù)，就沒(méi)有規(guī)?；?，而商業(yè)，一定要規(guī)?；拍軐?shí)現(xiàn)利益最大化。

Case

五味的新員工入職，加入工作群，從加入到設(shè)置置頂聊天、備注姓名等，每一步會(huì)用指引告訴他怎么做。這會(huì)給新員工規(guī)范、專業(yè)的體會(huì)。五味其實(shí)做了一種標(biāo)準(zhǔn)化的餐飲管理腳本，已經(jīng)出了200多個(gè)腳本，還在繼續(xù)迭代。

——如果你的員工要辭職，你就告訴他，只有重復(fù)的工作，才是好工作；

——要重復(fù)得有效率，就得腳本化，保證重復(fù)的是對(duì)的；

——腳本化，可以降低犯錯(cuò)成本；

——把需要重復(fù)的事情，全部腳本化。

坑10：O2O

O2O的核心是形成社區(qū)，社區(qū)的核心是形成剛需，要高頻。

Case

朋友圈轉(zhuǎn)“順風(fēng)嘿客逆襲阿里”的文章，寫(xiě)了反駁說(shuō)為什么順風(fēng)嘿客玩不贏。很快，文章引發(fā)共鳴，最后閱讀量達(dá)到2000萬(wàn)。

后來(lái)，春節(jié)收到一個(gè)8800的大紅包——之前，一對(duì)夫婦覺(jué)得“嘿客”做得特別靠譜，想跟著“嘿客”在南方小城做連鎖，賣了一套房子開(kāi)店。后來(lái)覺(jué)得規(guī)模不夠，就賣了第二套房子，又開(kāi)了幾家店，但還是不怎樣，就想賣第三棟房子，讓店全覆蓋整個(gè)南方小城。就在他瘋狂的時(shí)候，他的愛(ài)人看到反駁“嘿客”的文章，終于說(shuō)服了他，讓他們能在自己家中過(guò)年。

——做O2O，從線上到線下，核心是形成社區(qū)，你的用戶和商業(yè)要“緊密握手”；

——線下店，必須基于場(chǎng)景和主題，要有很好的轉(zhuǎn)化率，否則不如做網(wǎng)站；

——線上和線下業(yè)務(wù)并不互補(bǔ)，放在一起，就像婚禮上賣棺材；

——線下的店，得漂亮，讓人有購(gòu)買欲望；

——不要輕易介入無(wú)止境“補(bǔ)貼”的市場(chǎng)；

——反向O2O更有市場(chǎng)，線下可能更有效率，是小而美品牌的市場(chǎng)。

——年后再發(fā)獎(jiǎng)金，否則很容易人員流失。因?yàn)椴惋嫎I(yè)互建信任，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程；

——做O2O，難點(diǎn)是80（85）后沒(méi)有常識(shí)，所以需要回歸常識(shí)。

關(guān)于外賣：

——外賣是最符合“剛需”和“高頻”兩個(gè)特點(diǎn)的，外賣很有市場(chǎng)；

——進(jìn)入外賣，必然得補(bǔ)貼，不補(bǔ)貼就做不起來(lái)，必須得尊重行業(yè)規(guī)則；

——利用平臺(tái)做外賣，前三五天，要靠服務(wù)、人力、資本等各種資源刷榜，一定要打榜到位，奠定地位；

——及時(shí)用各種手法消除“差評(píng)”。

坑11：管理

2015年，全國(guó)餐飲行業(yè)倒閉率大增。

這背后說(shuō)明什么？機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。

——幾年前，只要不偷懶，做餐飲很賺錢。但現(xiàn)在，各種成本上漲，定位、選址、團(tuán)隊(duì)等等，一樣做不到位就得死；反之，就可以做得很好；

——線下店（堂食），很有潛力和春天，比外賣潛力還大；

——再小的個(gè)體，都可以有品牌，而且可以走得大而強(qiáng)；

——資本開(kāi)始尊重小品牌；

——軟件不能阻止餐廳的倒閉；

——很多失敗，是因?yàn)楣芾聿坏轿唬?/span>

——?jiǎng)?chuàng)業(yè)是需要妥協(xié)的，不要跟不講道理的人講道理；

——學(xué)會(huì)停止，眼里要容得了沙子。

坑12：營(yíng)銷

營(yíng)銷就是放風(fēng)箏，你能掌握的是放風(fēng)箏的時(shí)間，但沒(méi)法掌握風(fēng)向，也沒(méi)法決定風(fēng)力。

——一次牛逼，不等于一直牛逼，核心仍舊是產(chǎn)品；

——當(dāng)你不主動(dòng)推廣，在內(nèi)部測(cè)試營(yíng)銷方法時(shí)，看到幾乎不轉(zhuǎn)發(fā)的員工推廣文案，收到這種訊號(hào)時(shí)，請(qǐng)加大碼力讓媒體推廣；

——不能把握時(shí)，請(qǐng)積極嘗試，因?yàn)闄C(jī)會(huì)來(lái)的次數(shù)并不多；

——營(yíng)銷，最關(guān)鍵的是找到可營(yíng)銷點(diǎn)，就是一個(gè)燃燒彈，只需要小火苗；

——營(yíng)銷點(diǎn)，被驗(yàn)證可行后，要舍得花錢推廣；

——但營(yíng)銷只是一種技巧，不可過(guò)多依賴。

坑13：換思維

一個(gè)思維模式下遇到困難不能解決，就要換個(gè)思維，換位思考。

Case1

孩子舊鞋破了露了腳趾，但還是不愿穿新鞋子。我就蹲下告訴他，鞋是有生命的，舊鞋的生命快結(jié)束了，而新鞋還沒(méi)認(rèn)你這個(gè)新主人，你不穿，它的生命還沒(méi)開(kāi)始就結(jié)束了。你穿上，他就會(huì)慢慢長(zhǎng)得和你的腳一樣了。他穿著鞋走了，晚上回來(lái)，他高興地說(shuō)，鞋子認(rèn)了他這個(gè)新主人。

Case2

店長(zhǎng)問(wèn)題——五味沒(méi)有店長(zhǎng)，我們成立了“五毛黨”：用戶評(píng)價(jià)，就給他五毛錢獎(jiǎng)勵(lì)。然后依此來(lái)考評(píng)廚師，可以隨時(shí)監(jiān)測(cè)問(wèn)題，盡快改正、改良。

——不要固執(zhí)，固執(zhí)就是一種自我毀滅；

——一遇到困難，要想到換別的招，使之成為一種習(xí)慣；

——融資：人家不投，你就得想這是為什么？可能真的不合理；

——收費(fèi)：傳統(tǒng)不收費(fèi)，可不可以收費(fèi)？

——做到以上，還不行，那就停止。停止就是一種進(jìn)步；

——最后告訴你，創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)是無(wú)法被培訓(xùn)的，只有挑選后拿來(lái)學(xué)習(xí)。

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