姚繼騁，夜郎部落貴州菜創(chuàng)始人。一位完整經(jīng)歷過(guò)90年代中國(guó)經(jīng)濟(jì)崛起過(guò)程的資深營(yíng)銷人，以大學(xué)生身份深入地方市場(chǎng)，從零開(kāi)始以?shī)^斗和努力打開(kāi)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，并獲得輝煌業(yè)績(jī)。在以“親情文化”為綱的年代里，他轉(zhuǎn)向餐飲市場(chǎng)創(chuàng)辦夜郎部落貴州菜，幾落幾起中一直用一顆熱忱的心探索和迷戀著餐飲市場(chǎng)。

經(jīng)過(guò)九年時(shí)間的探索成長(zhǎng)，姚繼騁已經(jīng)成長(zhǎng)為一位資深餐飲人。在餐飲人的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展探索中，探索和創(chuàng)新是每一家企業(yè)的難題。所謂的“轉(zhuǎn)型”，就是在原來(lái)店面的基礎(chǔ)上，用全新的方式去解決傳統(tǒng)餐飲三公里范圍內(nèi)的限制，去解決高房租、高人工成本的難題。這也意味著餐飲人需要與時(shí)俱進(jìn)。這種與時(shí)俱進(jìn)，它不是無(wú)水之源，也不是無(wú)根之本，它的本質(zhì)是一種繼承與發(fā)展。他說(shuō)，資深餐飲人一旦轉(zhuǎn)變思路，能力就比互聯(lián)網(wǎng)人強(qiáng)得多。餐飲O2O之道第三十六期沙龍 ，讓我們一起聽(tīng)姚繼騁分享傳統(tǒng)餐飲人如何輕松超過(guò)所謂的互聯(lián)網(wǎng)“餐飲入侵者”。

青澀年輪，他是時(shí)勢(shì)與智慧造出來(lái)的英雄

姚繼騁是江蘇人，夫人是貴州人。畢業(yè)之后，姚繼騁在一家健康器材企業(yè)從銷售員起步，成長(zhǎng)為總部的營(yíng)銷經(jīng)理。作為職業(yè)經(jīng)理人他的表現(xiàn)一直很好。當(dāng)時(shí)，企業(yè)處于直線成長(zhǎng)階段，老板派他作為區(qū)域經(jīng)理到其他地方去開(kāi)拓市場(chǎng)。區(qū)域經(jīng)理雖然職位沒(méi)有總部營(yíng)銷經(jīng)理高，但是非常賺錢。姚繼騁1999進(jìn)這家公司，2001年在北京的收入是4000多元一個(gè)月，一般的區(qū)域經(jīng)理一年可以賺20多萬(wàn)，重點(diǎn)的市場(chǎng)如上海、青島等區(qū)域一年可以賺80多萬(wàn)。

2002年初，姚繼騁被派到蘇錫常區(qū)域。當(dāng)時(shí)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有打開(kāi)，銷售情況很差。一個(gè)月只能賣3萬(wàn)元 一年不到40萬(wàn)。老板說(shuō)，你是江蘇人，對(duì)這一片區(qū)域應(yīng)該比較熟悉，你能做到多少？姚繼騁說(shuō)，一個(gè)月20萬(wàn)，一年200多萬(wàn)應(yīng)該沒(méi)有太大的問(wèn)題。老板說(shuō)，你去的話，做到100萬(wàn)就行了。他當(dāng)時(shí)以為老板開(kāi)玩笑，后來(lái)，老板又找了他好幾次，說(shuō)現(xiàn)在40萬(wàn)，你翻一番，做到80萬(wàn)到100萬(wàn)我就很滿意了。到蘇錫常之后半年，業(yè)績(jī)就到了20、30萬(wàn)一個(gè)月，好的時(shí)候能達(dá)到40多萬(wàn)一個(gè)月。蘇錫常市場(chǎng)打開(kāi)以后，老板問(wèn)他管理這三個(gè)城市壓力大不大。姚繼騁說(shuō)，他沒(méi)感覺(jué)現(xiàn)在有什么壓力，老板說(shuō)我把整個(gè)浙江省都?xì)w你管。姚繼騁和他夫人一起做，老板把蘇錫常讓他夫人管，浙江省讓姚繼騁負(fù)責(zé)。

剛?cè)ヘ?fù)責(zé)浙江市場(chǎng)時(shí)非常辛苦，在杭州從早上起床就開(kāi)始忙，忙到晚上八九點(diǎn)才想起來(lái)今天一天還沒(méi)吃飯，然后去吃一頓飯。他在浙江的杭州和溫州設(shè)兩個(gè)點(diǎn)以打開(kāi)整個(gè)浙江市場(chǎng)，杭州到溫州當(dāng)時(shí)開(kāi)車的路程需要八個(gè)多小時(shí)。一年不到的時(shí)間，在來(lái)回奔忙中，浙江省做到了月銷售額100萬(wàn)。

就在這個(gè)充滿信心和斗志的狀態(tài)上，2004年底，他們回北京開(kāi)會(huì)。按銷售提成來(lái)算，應(yīng)該能拿到35萬(wàn)的提成，但老板莫名其妙地扣了他10萬(wàn)元。姚繼騁很郁悶，不明白為什么，因?yàn)檫@是他辛辛苦苦打拼出來(lái)。老板卻跟他說(shuō)，你這還不滿足啊，我如果不讓你出去開(kāi)市場(chǎng)，你一個(gè)月只能賺4000多一個(gè)月，一年只能賺5萬(wàn)?，F(xiàn)在賺25萬(wàn)，你翻了5倍，你還不滿意啊！姚繼騁回答說(shuō)，我賺5萬(wàn)和賺25萬(wàn)的辛苦程度完全不一樣，到地方去之后，我經(jīng)常只吃一頓飯，有過(guò)好幾次胃潰瘍。老板覺(jué)得他有怨言，后來(lái)對(duì)他的信任度也降低了不少。

后來(lái)，姚繼騁反思總結(jié)時(shí)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)自己確實(shí)是太年輕，畢竟當(dāng)時(shí)只有28歲。其實(shí)，這樣的結(jié)果是必然的。公司當(dāng)時(shí)做健身器材、按摩器、跑步機(jī)等，全國(guó)三百多個(gè)商場(chǎng)都有專廳，有三十多個(gè)銷售處。作為傳統(tǒng)營(yíng)銷，主要靠的就是渠道和終端，他們做得非常棒。2001年，他們的業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)已經(jīng)達(dá)到2.6個(gè)億，作為一個(gè)私營(yíng)企業(yè)，毫無(wú)疑問(wèn)這是相當(dāng)強(qiáng)的。老板是初中畢業(yè)，這個(gè)人很聰明，從農(nóng)民企業(yè)家起步，眼界比較低。2000年北京申奧成功，全國(guó)的運(yùn)動(dòng)品牌開(kāi)始風(fēng)靡，他們完全可以借助這股運(yùn)動(dòng)風(fēng)迅速崛起。2001年，姚繼騁做總部營(yíng)銷經(jīng)理的時(shí)候就曾建議過(guò)老板做品牌，當(dāng)時(shí)做品牌很簡(jiǎn)單就是找形象代言人。

老板問(wèn)他，找誰(shuí)呢？姚繼騁說(shuō)，找李連杰。老板說(shuō)，你問(wèn)問(wèn)他代言費(fèi)多少錢。姚繼騁費(fèi)了很大的勁，找到李連杰的經(jīng)紀(jì)人，對(duì)方開(kāi)價(jià)600萬(wàn)。老板一聽(tīng)到這個(gè)數(shù)字，下巴都掉了，說(shuō)，600萬(wàn)？？姚繼騁說(shuō)，600萬(wàn)多便宜啊，他是國(guó)際巨星，600萬(wàn)的話，我們有三百多個(gè)店，平均下來(lái)一個(gè)店廣告費(fèi)不到2萬(wàn)元。李連杰做代言之后，我們對(duì)專廳進(jìn)行優(yōu)化，售價(jià)提高10%是輕輕松松的事情。咱們的回報(bào)，哪止這2萬(wàn)元。老板說(shuō)，這太貴了，你問(wèn)問(wèn)他，60萬(wàn)干不干，機(jī)會(huì)就這樣失去了。如果按照姚繼騁的思路去做，福建晉江可以坐OEM代工，他們做運(yùn)動(dòng)品牌、運(yùn)動(dòng)服裝貼個(gè)牌加上李連杰的廣告，放在店里一起銷售，現(xiàn)在早就上百個(gè)億了。安踏就是在2002年靠2000萬(wàn)廣告費(fèi)砸出來(lái)一個(gè)全國(guó)性品牌，當(dāng)時(shí)年銷售額就達(dá)到幾十億。

公司招聘了14個(gè)大學(xué)生，有北大EMBA的、有其他企業(yè)挖過(guò)來(lái)的高管。這個(gè)企業(yè)原來(lái)就是一個(gè)農(nóng)民企業(yè)家創(chuàng)辦的，這些大學(xué)生進(jìn)入企業(yè)之后，被派到地方每一個(gè)區(qū)域都會(huì)有很大水平的提升，對(duì)銷售額、品牌都有好處，當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理素質(zhì)都會(huì)比原來(lái)高。他們公司一本書的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)都是姚繼騁編寫的，如顧客問(wèn)各種問(wèn)題怎么回答都在里面寫得很詳細(xì)。所有的培訓(xùn)教材、宣傳手冊(cè)、文字、圖片都是他做的。對(duì)老板而言，整個(gè)企業(yè)文化水平確實(shí)都有了大幅度提升。最后只有姚繼騁留下來(lái)了，要不就被淘汰了，要不就受不了老板選擇了離開(kāi)。

他明白了，老板的真實(shí)想法是，這些優(yōu)秀的大學(xué)生都不可靠，他們一旦有了能力，如果自己創(chuàng)業(yè)，對(duì)企業(yè)會(huì)是個(gè)威脅和傷害。老板身邊原來(lái)的經(jīng)理人，都是他家里賣豆芽的、做木匠的的親戚和老鄉(xiāng)，一下子能讓人家掙幾十萬(wàn)，這些人對(duì)他忠心耿耿。因?yàn)槔习逡坏┳屵@些人走了，他們就沒(méi)法再賺這么多錢。老板要的就是這樣的奴才，要的并不是人才。所以，老板對(duì)他們是用完以后就放棄了。如果今年你應(yīng)該賺25萬(wàn)減10萬(wàn)，明年你應(yīng)該賺40萬(wàn)，我給你減20萬(wàn)，你還能接受，那我就把你留下來(lái)。

從這個(gè)事件，他和他夫人都覺(jué)得這個(gè)公司有點(diǎn)太低層次了，兩人都選擇了辭職。當(dāng)時(shí)怡禾康在蘇州已經(jīng)被姚繼騁擠得沒(méi)有生存空間了，因?yàn)闆](méi)有銷售業(yè)績(jī)而人心惶惶?，F(xiàn)在，怡禾康做得很好，我們大家都知道。怡禾康的老板是浙江人，非常有氣魄。他想找姚繼騁讓他做蘇錫常的銷售經(jīng)理，工資和提成都翻番。但當(dāng)時(shí)的姚繼騁因?yàn)檫@次事件而有點(diǎn)傷心，不想再干健康器材行業(yè)也不想在蘇州待下去，所以拒絕了，兩個(gè)人選擇了回北京。他是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的，很喜歡營(yíng)銷。但當(dāng)時(shí)如果做代理商，身上的錢沒(méi)法壓貨，跟商場(chǎng)三個(gè)月的賬期也無(wú)法承受，所以他選擇了放棄。

癡迷餐飲，他借能力和膽量立足新戰(zhàn)場(chǎng)

不久之后，姚繼騁想到了貴州菜，因?yàn)椴惋嫷默F(xiàn)金流很好，不需要壓貨。他清楚地記得，1996年大學(xué)畢業(yè)之后到岳父家里去，嘗到了一次街邊的炒螺絲，那個(gè)炒螺絲僅辣椒就有五種。他從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這樣的做法，之前一直以為炒辣椒就是一種辣椒加辣就可以了。第一次對(duì)貴州菜從辣椒開(kāi)始產(chǎn)生了非常好的感覺(jué)，貴州菜很神秘。這種螺絲兩元一份，他買了一瓶啤酒，一次吃了五盤，覺(jué)得酣暢淋漓無(wú)比過(guò)癮。

畢業(yè)以后，姚繼騁在國(guó)貿(mào)、東十四條的寫字樓上過(guò)班。十幾年前的寫字樓，吃飯是超級(jí)痛點(diǎn)，臟、慢、服務(wù)態(tài)度不好，連開(kāi)水都沒(méi)有。如果想要開(kāi)水，就需要花三元去買一個(gè)雞蛋湯。很多餐廳老板的態(tài)度是，你愛(ài)吃不吃，反正這地方就這樣。這些店面照樣午餐火爆排隊(duì)。

在上班的時(shí)候，姚繼騁就想：我要是開(kāi)一個(gè)餐廳，我要求不高，一定會(huì)讓餐廳服務(wù)態(tài)度好一點(diǎn)、衛(wèi)生好一點(diǎn)、味道、食材也會(huì)弄得好一點(diǎn)。當(dāng)時(shí)碰到這樣的餐廳，他就干凈特別高興，但當(dāng)時(shí)這種餐廳少得可憐。

2005年一開(kāi)年，姚繼騁就跑到貴州去找廚師，到處查資料問(wèn)貴州有什么特色菜。他把店面選在了五道口小宇宙，現(xiàn)在搜狐大廈的對(duì)面，地理位置很好。35平米、租金6000元一個(gè)月先試試手，因?yàn)檫€不會(huì)。裝修、拿證，一個(gè)多月之后開(kāi)始正式營(yíng)業(yè)，一開(kāi)業(yè)生意就很好。

姚繼騁把店面設(shè)計(jì)得非常有格調(diào)，大家都為有一家這樣的店環(huán)境很好、價(jià)格不貴、食材新鮮、味道也不錯(cuò)而開(kāi)心不已，似乎找的這就是種歸屬感。聯(lián)想、搜狐等公司的白領(lǐng)、北大清華的學(xué)生都非常喜歡他們家店。也就是從那一段時(shí)間開(kāi)始，他對(duì)餐飲行業(yè)產(chǎn)生了深深的感情。開(kāi)業(yè)一個(gè)多月之后，形勢(shì)越來(lái)越好，從一天賣600、700元上升到900多、1300多……

但是，當(dāng)時(shí)很可惜，碰到房子的問(wèn)題。姚繼騁找的是三房東，他不知道大房東和二房東只剩下三個(gè)月的租期，三房東轉(zhuǎn)給他的時(shí)候跟他簽了三年合同。三個(gè)月之后，大房東回來(lái)收房了因?yàn)樗业揭粋€(gè)更好的租房者，價(jià)格也更高，姚繼騁就被清理出來(lái)。

雖然那段時(shí)間做得很起勁，但有兩件事情對(duì)他觸動(dòng)很大。當(dāng)時(shí)做餐飲，他們需要在五道口附近住宿。由于沒(méi)有錢，他和夫人只能住在地下室。由于地下室很潮，夫人得了關(guān)節(jié)炎。姚繼騁心里很難過(guò)，因?yàn)樗头蛉苏J(rèn)識(shí)十年了，東南西北闖了十年，還住在地下室，他很心疼。早上起來(lái)洗漱，會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊都是剛畢業(yè)的大學(xué)生。想當(dāng)年，他指揮幾百萬(wàn)銷售資金，手底下那么多人，也算是一個(gè)比較成功的職業(yè)經(jīng)理人，怎么會(huì)混了十年之后，還跟十年之前剛畢業(yè)時(shí)狀況一樣的？他覺(jué)得心里落差很大。2006年 他花幾十萬(wàn)在通州買了房子。

兩個(gè)人剛回到北京時(shí)特別局促，有一次他印象最深。他騎著直行車用籮筐去買菜，一輛馬自達(dá)從他后面超車，姚繼騁摔倒了，雞蛋灑了一地。當(dāng)時(shí)姚繼騁相當(dāng)郁悶，怎么會(huì)混成這樣了，坐在馬路邊歇了十分鐘，覺(jué)得不想干了。一想想，他夫人還等著他出菜、等著他加工，又回菜市場(chǎng)去買雞蛋。他夫人說(shuō)咱們回去上班吧，這樣真的折騰也不是辦法。姚繼騁想想，那也是。因?yàn)榉孔獾氖虑椋?005年賠了一萬(wàn)多。買了房子，手里沒(méi)有多少余錢，每個(gè)月都需要還貸。2006年他回到了公司上班負(fù)責(zé)營(yíng)銷，但那時(shí)候老是在想餐飲，上下班看見(jiàn)出租轉(zhuǎn)讓幾個(gè)字，他就會(huì)停下來(lái)看，還想開(kāi)個(gè)餐館。在這過(guò)程中，姚繼騁在五道口找房找了兩個(gè)多月，看了超過(guò)80多個(gè)店鋪都沒(méi)有合適的，要不就是位置不合適，要不就是看中了轉(zhuǎn)讓費(fèi)太高。偶然的機(jī)會(huì)在朝陽(yáng)路看到了轉(zhuǎn)讓，也就有了現(xiàn)在的夜郎部落貴州菜。

熱火朝天開(kāi)始裝修，但是，一波未平一波又起，房子沒(méi)有房產(chǎn)證，不能開(kāi)業(yè)。本來(lái)買完房之后，手里就只有七八萬(wàn)塊錢。辭職開(kāi)店時(shí)，裝修花了三萬(wàn)，轉(zhuǎn)讓費(fèi)出了五萬(wàn)。如果不能開(kāi)業(yè)，這就會(huì)破產(chǎn)了。姚繼騁說(shuō)，當(dāng)時(shí)連跳樓的想法都有了，怎么會(huì)這么不順利呢？三個(gè)晚上都沒(méi)睡覺(jué)，睜大著眼睛在想，這事情到底該怎么辦。如果這店無(wú)法開(kāi)業(yè)，這就意味著又要回去找工作。

2006年的姚繼騁已經(jīng)32歲，在職場(chǎng)處于一個(gè)比較尷尬的天花板年紀(jì)。找一個(gè)基礎(chǔ)工作，自己會(huì)不愿意干。找一個(gè)總監(jiān)級(jí)別的，老板對(duì)這樣的人，人品會(huì)不放心。中高層職務(wù)的人員，很多時(shí)候都是老板自己栽培出來(lái)的，因?yàn)檫@樣忠誠(chéng)度高。慶幸的是，當(dāng)時(shí)做銷售經(jīng)理的經(jīng)歷救了他。經(jīng)過(guò)多番曲折，終于把房產(chǎn)證辦下來(lái)了。中國(guó)的有些事情，經(jīng)過(guò)變通就可以解決，這一點(diǎn)大家都懂。也正是因?yàn)檫@樣，才有了后來(lái)無(wú)比精彩的夜郎部落貴州菜成長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型故事。具體內(nèi)容，則需要我們?cè)诘谌诓惋婳2O之道沙龍現(xiàn)場(chǎng)去聽(tīng)姚繼騁的精彩分享。

結(jié)語(yǔ)：傳統(tǒng)餐飲人以“產(chǎn)品”和“服務(wù)”作為兩大支點(diǎn)，因而傳承千年不敗。餐飲業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，人們總是在不斷積累創(chuàng)新，餐飲業(yè)也開(kāi)始走向全新的模式。資深餐飲人能對(duì)行業(yè)的源脈、本質(zhì)有深刻把握，因此，他們才能真正為餐飲的發(fā)展開(kāi)拓新格局。資深餐飲人的轉(zhuǎn)型，這是一種膽識(shí)和創(chuàng)造！這種創(chuàng)造更是多年行業(yè)積累的體現(xiàn)，他們能在原有的優(yōu)勢(shì)上繼承和發(fā)展，從而在餐飲O2O領(lǐng)域開(kāi)辟一條新路徑。讓我們共同期待這一期沙龍的精彩！

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