門店的競(jìng)爭(zhēng)很重要的一個(gè)方面是在商圈內(nèi)實(shí)現(xiàn)獲客的突圍，擁有好的“門面”獲客能力是門店在商圈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的必要手段。強(qiáng)大的門頭力讓你在眾多門店中迅速被“識(shí)別”，強(qiáng)大的迎賓力讓顧客在猶豫時(shí)無(wú)法拒絕。

餐桌是餐廳的第一戰(zhàn)場(chǎng)，門面則是第二戰(zhàn)場(chǎng)。你努力了半天提升了餐桌邊的客戶體驗(yàn)后，千萬(wàn)不能忘記如何爭(zhēng)取新客人、留住新客人！

在獲客場(chǎng)景找到自己

塑造自己

場(chǎng)景打造的重中之重是餐廳的門面，它包含以下元素：

1.Logo 元素：品牌名、品類名、品牌圖表、明星產(chǎn)品、信任狀、宣傳口號(hào)

2.菜單&宣傳物：主打產(chǎn)品、定時(shí)新品、定價(jià)標(biāo)注、宣傳菜單。它要考慮到的細(xì)節(jié)包括數(shù)量大小、位置角度和亮度色調(diào)。

門頭信息越豐富，消費(fèi)者在消費(fèi)旅程中的觸點(diǎn)就越多，但并不是說(shuō)以上的全部信息都適用于所有的品類和模式，設(shè)計(jì)缺失和設(shè)計(jì)過(guò)度都可能對(duì)消費(fèi)體驗(yàn)造成負(fù)面影響。

比如說(shuō)，快餐品類，需要快速地向顧客展示自己的產(chǎn)品類別和特點(diǎn)；正餐品類，則需要更多“柔性”的“間接”的展示，比如說(shuō)明檔、產(chǎn)品、烹飪過(guò)程的塑造，以及較為舒適的等位區(qū)的打造；而茶飲品類，由于其門店面積較小，就需要更加強(qiáng)勢(shì)的視覺元素來(lái)突出重圍，在消費(fèi)者面前刷夠存在感。

縱觀現(xiàn)在的餐飲市場(chǎng)，獲客場(chǎng)景總共有四種大類：成品型，便于陳列的即食食物的鋪開展示，通過(guò)外觀、氣味、色澤等吸引消費(fèi)者；

▲成品型

烹飪型，可以突出專業(yè)的操作、高效的出品，尤其適用于烹飪手法比較獨(dú)特或者比較具有感染力的品類；

▲烹飪型

工藝型，原材料呈現(xiàn)和生產(chǎn)設(shè)備展示，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特生產(chǎn)工藝；

▲工藝型

綜合型，以上幾種方式搭配進(jìn)行，展示更加復(fù)雜、有層次感的信息

綜合型

經(jīng)營(yíng)者在對(duì)自身品類做出總結(jié)、歸納，以及與市場(chǎng)上、商圈中的同類競(jìng)品的分析、比較之后，來(lái)選擇適合于自身的場(chǎng)景打造側(cè)重點(diǎn)。

打造超級(jí)獲客場(chǎng)景

全面提升迎賓能力

想要塑造成功的獲客場(chǎng)景，商家應(yīng)在門頭、檔口、菜單、產(chǎn)品、迎賓五個(gè)方面下功夫，而是否成功的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，則可以從“強(qiáng)誘導(dǎo)、專業(yè)感、高效率、豐富度、性價(jià)比”五個(gè)維度來(lái)考量。

五個(gè)方面里，四個(gè)都與實(shí)體空間有關(guān)。洪即周老師表示，他們往往建議以檔口作為整個(gè)獲客場(chǎng)景調(diào)整的策源地，因?yàn)樗鼤?huì)是一個(gè)較為綜合的門店展示面，其中會(huì)包括了菜品、信息、氣氛等等，也就是說(shuō)，在門店整體的定位和策略確定后，檔口可以打造成為獲客場(chǎng)景的“前線”。

如果我們套用前文提到的標(biāo)準(zhǔn)，什么樣的檔口可以被稱作“超級(jí)檔口”呢？它能引起顧客興趣，同時(shí)有一定開放式設(shè)計(jì)，便于顧客互動(dòng)（強(qiáng)誘導(dǎo)）；空間保持整潔干凈，無(wú)視線遮擋，甚至可以營(yíng)造一定儀式感（專業(yè)感）；動(dòng)線設(shè)計(jì)合理，不阻礙顧客的路線和視線，同時(shí)便于員工之間配合（高效率）；檔口可以包含食材、菜品、工藝、文字介紹、短片放映等諸多信息，讓消費(fèi)者更加了解門店特色（豐富度）。

而余下的一個(gè)“迎賓”，則是難度較高的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作。實(shí)際上多數(shù)商家都能意識(shí)到迎賓的重要性，但對(duì)于具體的細(xì)節(jié)、工具的使用就不太了解。在勺子咨詢過(guò)往輔導(dǎo)的客戶中，商家對(duì)于迎賓的安排往往就停留在排隊(duì)取號(hào)叫號(hào)上面。

在連鎖品牌中，在門頭安排“重兵把守”的西貝算是一個(gè)突出案例，3位服務(wù)員+2位管理層的“超配”，西貝要求在這個(gè)位置上的員工主動(dòng)大膽、能和陌生人進(jìn)行互動(dòng)；熱情細(xì)致，具有感染力，傳播喜悅感；善于察言觀色，及時(shí)洞察顧客需求；擅長(zhǎng)聊天，能應(yīng)對(duì)任何話題進(jìn)行破冰。

他們的獲客工作共有五個(gè)步驟：

1. 尋客，觀察途經(jīng)客人，尤其是對(duì)新顧客和家庭顧客（核心消費(fèi)群體）保持敏感度，能夠快速做出應(yīng)對(duì)，比如說(shuō)用一些兒童玩具投其所好。

2. 鎖客，及時(shí)提供菜單、鉛筆、取號(hào)紙等等，用這些直截了當(dāng)?shù)墓ぞ邅?lái)讓顧客“忙碌”起來(lái)。

3. 留客，提供小食、玩具、游戲等，首先減輕等待過(guò)程中的無(wú)聊和焦慮。

4. 悅客，從留客中更進(jìn)一步，通過(guò)告知等待時(shí)長(zhǎng)、愉快攀談等方式讓顧客在等待過(guò)程中有所“收獲”。

5. 獲客，手持標(biāo)志牌的服務(wù)員第一時(shí)間將顧客帶到座位邊，交接給桌邊服務(wù)的同事。

一般來(lái)說(shuō)，40%的顧客留存率已經(jīng)相當(dāng)成功，而西貝這類專注迎賓的知名品牌往往能達(dá)到70%-80%。

盡管并不是所有品牌都需要在迎賓崗放置如此強(qiáng)的“火力”，但它們依舊需要根據(jù)自身的客群類型與需求、門店品類與面積選擇適合的迎賓方式，比如為等位顧客提供自助小食飲品臺(tái)，比如通過(guò)手機(jī)掃碼來(lái)讓顧客排號(hào)；一些面積較小的快餐店，雖然明面上它并不需要設(shè)置明顯的迎賓崗，但動(dòng)線的合理布局、提升出餐效率、加快翻臺(tái)時(shí)間，讓門店在人多的時(shí)候依舊看起來(lái)整潔、舒適，它本身也是一種迎賓的姿態(tài)。