二人鍋梁靜:用自己的力量,做年輕人的海底撈專(zhuān)欄
《非你莫屬》人氣美女Boss、參與CCTV2《實(shí)戰(zhàn)商學(xué)院》節(jié)目錄制,與潘石屹、任志強(qiáng)、陳歐等大咖同臺(tái)探討創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、黑馬營(yíng)食人族小組隊(duì)長(zhǎng)、黑馬天地會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)......電視屏幕上,常能看見(jiàn)梁靜的影子。
她從小上學(xué)便有司機(jī)接送,家擁別墅十幾套,是個(gè)富二代。但在留學(xué)期間,她的生活發(fā)生變化,開(kāi)始干起小活,在餐廳打工、刷盤(pán)子、打掃衛(wèi)生… …
碩士畢業(yè)后回國(guó),她從基層做起,幾乎體驗(yàn)了餐飲業(yè)的所有環(huán)節(jié),并做到土大力CEO,后正式進(jìn)入華旗公司,任職常務(wù)副總經(jīng)理,幫助公司引資8000萬(wàn)。
2013年,不顧家族反對(duì),梁正式創(chuàng)立了“二人鍋”品牌。她將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)餐飲與日韓潮流文化結(jié)合起來(lái),做符合80、90后等年輕人的火鍋店,“可以理解為年輕人的海底撈?!苯陼r(shí)間,她的“二人鍋”已在天津開(kāi)設(shè)18家分店,年銷(xiāo)售額5000萬(wàn)左右。
年輕人的海底撈
在惠靈頓的維多利亞山,有著絕美的海港,大海向南奔騰,晴空萬(wàn)里……到了晚上,漫天的星星,更給人一種離天很近的感覺(jué)。凌晨1點(diǎn)多,正是交警比較少的時(shí)段,一輛跑車(chē)極速?gòu)纳絺?cè)咆哮而過(guò),車(chē)窗搖開(kāi),駕車(chē)的是梁靜,大學(xué)時(shí)期的她正與男友一起兜風(fēng)。車(chē)內(nèi)播放著P. Diddy的《I'll be missing you》,這一切,都讓她極為愜意。
梁靜是位典型的富二代,家里擁有北京天津十幾套別墅,《速度與激情》里Paul Walker兩款跑車(chē)Toyota Supra 和Skyline GTR,她在新西蘭都買(mǎi)過(guò)?!案欢傻氖?,我當(dāng)時(shí)基本都干了?!蹦嵌蔚娜兆雍芗で?,就像在云端浮著。
2003年,母親一手創(chuàng)辦的華旗遇到諸多困難,梁意識(shí)到應(yīng)該幫母親去承擔(dān)責(zé)任,便下了決心,要靠自己掙出生活費(fèi)。從高峰到低谷一般,餐廳打工、刷盤(pán)子、為別人打掃衛(wèi)生、熨衣服...... 留學(xué)期間,梁的生活瞬間發(fā)生變化。
05年讀完碩士回國(guó),梁并沒(méi)有直接進(jìn)公司做高管,而是從最基層干起。回國(guó)的前幾年,梁干過(guò)后廚房、前廳、中央廚房,也干過(guò)冷庫(kù)發(fā)貨等生產(chǎn)流水線工作,最終做到土大力CEO,后正式進(jìn)入華旗公司,任職常務(wù)副總經(jīng)理,幫助公司引資8000萬(wàn)。
2013年,梁靜不再依附家族事業(yè),不顧家人反對(duì),正式創(chuàng)立了自己的品牌——“二人鍋”,她想做符合80、90后等哈韓年輕人的火鍋店。“可以理解為年輕人的海底撈?!?/span>
梁開(kāi)始思考年輕人喜歡韓國(guó)的原因,她做了市場(chǎng)調(diào)研,挖掘了韓國(guó)的傳統(tǒng)飲食文化、地域文化,一層一層剝開(kāi),抓取本質(zhì)?!艾F(xiàn)在韓國(guó)文化歐美的先進(jìn)和高度,又有和我們?cè)诘赜蛭幕?、風(fēng)俗風(fēng)情、情緒性格有著同源的優(yōu)勢(shì),所以日韓文化對(duì)年輕人影響非常大?!?/span>
梁本身也是個(gè)韓國(guó)迷,喜愛(ài)韓劇?!绊n劇中,男女主人公死去活來(lái)的愛(ài)情故事讓我特別喜歡。另外,劇中他們也會(huì)不時(shí)在一家餐館,吃當(dāng)?shù)氐拿朗?,聊些讓人心?dòng)的話語(yǔ),美食與愛(ài)情融合在一起,會(huì)顯得特別溫馨,Sweet?!?/span>
2013年初,第一家店就在哈韓人群集中的街市開(kāi)業(yè)——天津的時(shí)代奧城?!斑x址要到Shopping mall,這里85、90后年輕人群集中,奧城旁邊有個(gè)居民區(qū),里面居住著許多韓國(guó)人。”
韓范的店面裝修開(kāi)業(yè)前,梁在店面裝修上做足了心思?!白哌M(jìn)二人鍋,很多人第一眼印象,不會(huì)認(rèn)為這是一家餐廳,而是韓劇拍攝現(xiàn)場(chǎng),帶著很濃的時(shí)尚感,店內(nèi)有探照燈、跑馬燈......”此外,梁還設(shè)計(jì)了3D圖案的背景墻,圖片均為某韓劇中的場(chǎng)景圖?!罢麄€(gè)裝修風(fēng)格處處有韓劇文化,店鋪中的10臺(tái)電視也會(huì)不斷播放韓劇的片花、照片?!?/span>
“我們想讓顧客有種明星的感覺(jué),就好像身臨其境地在劇中一樣:在片場(chǎng),正準(zhǔn)備化妝,馬上要拍攝了。我們的用戶70%為女性,只要景好、光柔,這些用戶大多會(huì)自拍,間接為我們做一些宣傳。抓住了女性的心,也就抓住了很多男顧客?!?/span>
梁的背后邏輯,是讓顧客與餐廳互動(dòng)起來(lái)?!皞鹘y(tǒng)意義上的美食如果真的只是美味,那是比較難無(wú)法擴(kuò)張連鎖的,而是在美味基礎(chǔ)上加入創(chuàng)新的互動(dòng)體驗(yàn),互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式,才能形成新的盈利模式?!?/span>
當(dāng)然,產(chǎn)品研發(fā)是重中之重。她的研發(fā)總監(jiān)K. GT,是韓國(guó)人,有12年餐飲產(chǎn)品研發(fā)的經(jīng)驗(yàn)。兩人在一場(chǎng)餐飲交流會(huì)認(rèn)識(shí)。
提起此人,梁贊不絕口,“前幾日,我兩周沒(méi)在公司,他給我發(fā)來(lái)140個(gè)新產(chǎn)品報(bào)告,產(chǎn)品都不錯(cuò),兩周之內(nèi)即全部測(cè)試完。他的新品不是傳統(tǒng)的韓國(guó)菜,而是融合了美國(guó)、東南亞等地風(fēng)格。”
產(chǎn)品研發(fā)跟韓劇也有直接關(guān)系。比如除了單品菜,“二人鍋”還研發(fā)了4種套餐:戰(zhàn)斗CP、童話CP、職場(chǎng)CP,永恒CP。套餐按照產(chǎn)品口味的強(qiáng)烈性、屬性與韓劇劇情、劇名結(jié)合,如永恒CP結(jié)合自《來(lái)自星星的你》。
與韓劇結(jié)合,可讓營(yíng)銷(xiāo)融于產(chǎn)品中,比如顧客在店里點(diǎn)了永恒CP,選了全智賢+金秀賢組合,就可通過(guò)桌上二維碼,掃一掃投票支持他們。微信平臺(tái)每半月會(huì)公布投票結(jié)果,如果顧客投的組合正好是第一名,便會(huì)得到打折券或者優(yōu)惠。
菜品體驗(yàn)上,“二人鍋”也有很多特點(diǎn)。如店內(nèi)的“首爾大王章魚(yú)鍋”,里面就是活章魚(yú)。一部分顧客喜歡這種鮮活的快感,而一部分顧客感覺(jué)過(guò)于殘忍,以此形成互聯(lián)網(wǎng)的病毒式口碑傳播和營(yíng)銷(xiāo)。“把這一大只活章魚(yú)放在顧客面前,一刀一刀剪好,再給顧客吃,味道與傳統(tǒng)方式一樣,但體驗(yàn)很不同?!?/span>
初戰(zhàn)告捷
開(kāi)業(yè)后,梁算了一筆賬,涵蓋原材料的采購(gòu)、房租成本、人力成本、宣傳費(fèi)用等,結(jié)論是月銷(xiāo)售額達(dá)20萬(wàn)元就可保本。其中,房租、人力成本在銷(xiāo)售額中占比約18%。
第一個(gè)月銷(xiāo)售額便超出期待,銷(xiāo)售額超出預(yù)期200%?!拔覀円矝](méi)打折宣傳,只是選址和定位消費(fèi)人群比較吻合?!?nbsp;
于是,13年初至14年,梁在天津及周邊接連開(kāi)了12家門(mén)店。菜品為40種左右,90%的原材料是由中央廚房生產(chǎn)加工而來(lái),另外10%的蔬菜、酒水飲料類(lèi),由指定的供應(yīng)商送至門(mén)店。
每一個(gè)產(chǎn)品會(huì)用上平均5種配料,如章魚(yú)、牛肉、蔬菜、醬包、牛骨高湯,“二人鍋的湯由牛肉熬制而成?!?/span>
15年,梁開(kāi)始擴(kuò)張大面積的旗艦店,并在顧客體驗(yàn)上繼續(xù)打磨?!拔乙岊櫩透杏X(jué)這就是個(gè)韓國(guó)餐廳。”在服務(wù)上,梁盡可能讓服務(wù)員體現(xiàn)出韓國(guó)范(其中有韓國(guó)人)。在裝束上,女服務(wù)生都有萌萌噠的小領(lǐng)結(jié)、小發(fā)卡?!胺?wù)更多使用韓語(yǔ),除了正常點(diǎn)菜時(shí)會(huì)說(shuō) ‘歡迎’、‘對(duì)不起’、‘謝謝’等之外。”
銷(xiāo)售額5000萬(wàn)元
梁還搭建了兩種調(diào)性的群,一是以“二人鍋”品牌為主導(dǎo)的群,一是以自身創(chuàng)業(yè)女性形象為核心的美女社群,梁不時(shí)會(huì)在群內(nèi)做些勵(lì)志分享。另外在天津本地,她也會(huì)組織線下活動(dòng),如電影Party,給大家分享一些感悟或者職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、電影帶來(lái)的啟發(fā)等。
15年,梁從社群中受到啟發(fā),連拍了4集《美女Boss的倒貼日記》,如《大長(zhǎng)今KO大章魚(yú)》、《用泡菜鎖住歐巴》等,內(nèi)容為梁靜的韓國(guó)美食之旅,里面很多菜品已在“二人鍋”推出。通過(guò)視頻,梁希望顧客可以更直觀地感受到韓國(guó)美食文化的原汁原味。錄制后,視頻會(huì)在店內(nèi)循環(huán)播放。
“第一季只邀請(qǐng)了一位粉絲參與錄制,今年會(huì)選出10名左右粉絲,先錄制視頻再去拍攝韓劇,他們類(lèi)似小網(wǎng)紅,年輕貌美,自帶傳播力度?!?/span>
同期,“二人鍋”還拓展了外賣(mài)業(yè)務(wù),與挑食、百度外賣(mài)等達(dá)成合作,以大單為主,比如在家庭、辦公室的聚會(huì),或者創(chuàng)業(yè)園、孵化器的火鍋趴等?!巴赓u(mài)現(xiàn)在很盛行,但一般時(shí)長(zhǎng)太長(zhǎng)產(chǎn)品口味會(huì)打折,但是火鍋外賣(mài)的品質(zhì)基本上不會(huì),和在餐廳吃到的一樣?!?/span>
“在這些平臺(tái)可以預(yù)訂‘二人鍋’,我們的服務(wù)很標(biāo)準(zhǔn)化,每份食物重量固定,包裝一下,連鍋、電磁爐帶過(guò)去都沒(méi)難度?!?/span>
另外,梁與團(tuán)隊(duì)研發(fā)了新品,如辣白菜、韓式火鍋醬料等,專(zhuān)在線上渠道銷(xiāo)售。“比如用戶在家吃方便面,可能會(huì)喜歡辣白菜,我們就把‘二人鍋’的泡菜,打上高規(guī)格的包裝,可配送至用戶家中?!?/span>
目前,“二人鍋”已在天津開(kāi)設(shè)18家分店,年銷(xiāo)售額為5000萬(wàn)元左右?,F(xiàn)在的梁靜對(duì)整體的商業(yè)模式、運(yùn)作流程頗有信心。“團(tuán)隊(duì)有超過(guò)十年的跨區(qū)域餐飲連鎖管理經(jīng)驗(yàn),其中8位高管來(lái)自跨國(guó)大型連鎖餐飲,未來(lái)幾年,開(kāi)店目標(biāo)為1000家?!?/span>
[本文轉(zhuǎn)載自鉛筆道]
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