臘月二十六晚，歸途最后一程，路經(jīng)一座寺廟。上年除夕，一行十人在此守歲，上新年頭香，眾人許愿：?；鸬郊彝赓u火鍋生意興隆。彼時(shí)，剛邁出大學(xué)校園的華豪回家鄉(xiāng)籌備外賣火鍋。這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目貼上了O2O的時(shí)髦標(biāo)簽，大伙都覺著，“有搞頭”。

一年后春節(jié)回鄉(xiāng)，我來不及回家放行李，便被電話相邀至燒烤攤。川東小城深夜，發(fā)小相聚，有酒有肉有故事。故事，便是“華豪創(chuàng)業(yè)的這一年”。華豪狀態(tài)不佳，談興不濃。他解釋：“晚飯的酒剛醒，這是第二場，又有點(diǎn)感冒?！蓖票瓝Q盞間得知，火到家如今已瀕臨倒閉。我舉杯寬慰他：“看來今年不用再去寺廟還愿了。”

從“小華”到“華老板”

2014年，華豪告別大學(xué)生活，醞釀多時(shí)的創(chuàng)業(yè)念頭終于有機(jī)會(huì)實(shí)施，但他并不確切知道自己要做什么。畢業(yè)后，他在重慶找了份工作，一邊完成學(xué)生心態(tài)的轉(zhuǎn)換，一邊思考如何創(chuàng)業(yè)。“給別人打工肯定是不行的，得自己干。不過要做，肯定是和吃相關(guān)的。”

創(chuàng)業(yè)方向的選擇，基于他對經(jīng)濟(jì)環(huán)境的判斷，“這幾年不景氣，生意都不好做。衣食住行里面，大家可以穿差點(diǎn)、不旅游、不換房，但唯獨(dú)吃這件事兒，無論怎樣大家都要吃好喝好，再掙不到錢也要人情來往請客吃飯”。

他分析經(jīng)濟(jì)形勢的這套方法論，在一定范圍內(nèi)合理。川渝地界上，人們對于吃喝有一種近乎宗教般的追求。即使放大至全國來看，飯局也是一種根植于文化觀念的社交儀式。

在重慶短暫工作三個(gè)月后辭職，華豪只身赴廣西。他得悉，川渝地區(qū)的許多海鮮食材都是從廣西的沿海港口進(jìn)貨，打算去看看，終極目標(biāo)是打通一條從廣西至川渝的海鮮凍貨物流渠道。但在廣西彷徨數(shù)月后，因成本過高，計(jì)劃告吹?；卮ê螅A豪密集往返于成渝之間，尋找新的創(chuàng)業(yè)想法。

“當(dāng)時(shí)在成都興起了火鍋外賣，很新穎?！比A豪當(dāng)時(shí)并沒有弄明白，消費(fèi)者是否真的有在家里吃火鍋的需求，在家里吃火鍋味道太大怎么解決？“但既然別人已經(jīng)做起來了，就說明肯定能做?！?/span>

華豪決定下功夫研究成都的火鍋外賣模式，改良后照搬回縣城。“他們只是做一個(gè)外賣平臺(tái)，從現(xiàn)有的火鍋實(shí)體店拿貨，送到消費(fèi)者家里，吃完后再去收鍋。平臺(tái)向火鍋店收30%左右的服務(wù)費(fèi)?！比A豪解釋說，“如果除開店面、人力成本，火鍋店的菜品利潤可以達(dá)到70%。他們讓30%左右的利潤出來，還是很賺。”

不過，這種模式適合大城市，客人想吃火鍋得出門走很遠(yuǎn)才能吃到。在小地方，步行十分鐘的距離內(nèi)可能就有三四家火鍋店，如果只是送外賣，并不能吸引消費(fèi)者，華豪認(rèn)為火鍋和外賣都得自己做，“一得好吃，二得便宜，三得方便，做到這幾點(diǎn)肯定就能火起來”。

籌備階段的華豪信心滿滿，迫不及待地為尚未出世的火到家做了至少5年的規(guī)劃。在小縣城里做火鍋外賣只是計(jì)劃的第一步，如果成功，緊接著要去市里開分店，將三四線城市的市場吃透。穩(wěn)住腳根后，再去成都和重慶搶蛋糕。

他帶著這份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃回到家鄉(xiāng)，向父母尋求“天使資金”。華父母均是年少創(chuàng)業(yè)，積累了數(shù)十年的生意經(jīng)驗(yàn)。在火到家之前，華豪曾提出過三四個(gè)有模有樣的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，均被父母的生意經(jīng)否決?；鸬郊夷艿玫礁改傅闹С郑⒎强咳A豪的一腔熱情。華父早年曾開過火鍋店，一度成為縣城里的“爆款”，近幾年也在餐飲及相關(guān)領(lǐng)域摸爬滾打。這是華家相對熟悉的領(lǐng)域。

2014年的整個(gè)冬天，華豪都忙著租門鋪裝修。店鋪一分為二，里面做廚房、外面儲(chǔ)物。他從小有些輕微潔癖，要求廚房一定要夠?qū)挸?，得干凈。外面除了冰柜和一臺(tái)電腦，勉強(qiáng)能放下一張餐桌。華說：“只有你們來的時(shí)候才能在店里吃，如果客人要來店里吃，攆走?！?/span>

華母解決菜品供應(yīng)，華父重拾鍋勺調(diào)制底料。小伙伴們也都沒閑著，學(xué)土木工程的幫著裝修，學(xué)設(shè)計(jì)的幫著畫LOGO、設(shè)計(jì)外賣T恤，還有人搗騰微信公眾號和對接家鄉(xiāng)貼吧，我只能寫寫文案幫忙推廣。

2015年春末，籌備接近尾聲，除店鋪?zhàn)饨鹜?，裝修花了3萬多元，另需要幾輛送外賣的電動(dòng)車和采辦用的面包車，再加上食材、電磁爐、餐具的購置費(fèi)用，在房價(jià)3000元左右的小縣城，這筆開銷并不小。

這段時(shí)間，華豪花錢的壓力很大，畢竟不再是學(xué)生，得趕緊養(yǎng)活自己，更不能無休止地向家里伸手。開業(yè)前夕的一次通話，他即將從學(xué)生“小華”變成“華老板”，華豪難掩激動(dòng)。人社部數(shù)據(jù)顯示，同年畢業(yè)的大學(xué)生中，有 47.8萬人選擇畢業(yè)后創(chuàng)業(yè)?！按蟊妱?chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的口號下，華豪慶幸自己能成為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)潮中的一朵浪花。

他說，已邀約了幾撥人試吃，都說味道不錯(cuò)，但有人覺得還不夠辣?！安诲e(cuò)”是客套話，“不夠辣”或許代表著真實(shí)的評價(jià)。華豪放棄父親的手藝，請師傅過來重新配制底料，直到試吃客說“味道不錯(cuò)”時(shí)的表情不顯猶疑，他才覺得放心。

縣城老百姓習(xí)慣用電話訂餐，每到飯點(diǎn)，華豪就在電話旁接訂餐電話，拿筆寫下菜品和送貨地址。這讓華覺得不夠互聯(lián)網(wǎng)化，長期依賴鍵盤也導(dǎo)致他常常提筆忘字，我見到一張訂單上，“蔥”字讓他用拼音代替了。之后，火到家逐步完善網(wǎng)上及微信號上的菜品展示和訂餐功能，在美團(tuán)進(jìn)入縣城后，華也很快讓火到家出現(xiàn)在美團(tuán)上，這感覺會(huì)更加O2O一些。

創(chuàng)業(yè)激情一年終

在火到家開業(yè)之時(shí)，縣城的火鍋行業(yè)已顯頹勢，多家知名的火鍋店相繼倒閉，新興的農(nóng)家菜、柴火雞則成為了流行餐飲。不過，老牌火鍋店的退出倒給火到家騰出了競爭空間。

縣城地方小，搭建物流配送相對容易，華豪把重心放在火鍋產(chǎn)品上，主打好吃實(shí)惠，以毛肚、肥牛為例，當(dāng)?shù)鼗疱伒甑木鶅r(jià)在20元左右，而火到家的價(jià)格僅為12元。開業(yè)首月，算是一炮打響。月底算賬，付了貨款、發(fā)了工資后還能盈利近2萬元，而當(dāng)年讀書成績最好的同學(xué)考上了公務(wù)員，月收入也不過三四千元。這讓華豪暗暗自喜。

“我們廚房比其他店干凈”、“我們菜品新鮮、量多、便宜”、“9成以上的顧客吃過后都說味道好”……平日的談笑中，這些同業(yè)比較會(huì)給他帶來不少創(chuàng)業(yè)成就感。讓他最爽的一項(xiàng)數(shù)據(jù)是菜品供應(yīng)商的供應(yīng)量，“第一個(gè)月我拿的貨和城里最大的火鍋店都差不多。”低成本的運(yùn)作讓火到家撬動(dòng)了更大利潤空間。

華豪逐步得出銷售的規(guī)律：平均每天賣3鍋基本保本；下雨天生意更好，得多買些菜；晚上員工下班后自己得再等會(huì)，往往還能賣出一兩鍋……

在總結(jié)生意經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，華豪也想找到一種除賺錢之外的方式獲得職業(yè)尊嚴(yán)感。在小縣城的觀念中，坐辦公室是體面的正經(jīng)工作，賣菜賣火鍋終究是“販子”。他時(shí)常會(huì)西裝革履地出現(xiàn)在污水四濺的菜市場，家里做生意的長輩告訴他，雖然只是“販子”，但衣著也要講究得體，絕對不能邋遢。

但生意并未像華豪預(yù)想的一炮而響后節(jié)節(jié)升高，他苦澀地笑語：“第一個(gè)月生意好得讓我產(chǎn)生了錯(cuò)覺，結(jié)果空歡喜，還是太年輕?！?/span>

縣城的人們熱衷于消費(fèi)新鮮感，但“火鍋外賣”、“O2O”的點(diǎn)子如風(fēng)過境只能熱鬧一時(shí)，火到家需要找到新的賣點(diǎn)。促銷活動(dòng)頻頻推出，傳單印了一疊又一疊，生意卻變得不溫不火難回巔峰。

每天8點(diǎn)，華豪準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在門店，清算菜品數(shù)量，然后去菜市場買菜。回店后，就忙著洗菜剝蒜，直到中午接單送餐。員工晚上8點(diǎn)下班，稍晚些他也結(jié)束自己一天的工作。創(chuàng)業(yè)初始的激情逐漸褪去，華豪倍感無聊，“突然感覺學(xué)不到東西了”。

中午送餐結(jié)束至晚餐的幾個(gè)小時(shí)，華豪一般待在店里上網(wǎng)，瀏覽36氪看創(chuàng)業(yè)故事，學(xué)生時(shí)代喜歡的體育雜志、時(shí)尚雜志也換成了商業(yè)期刊。他看到某些商業(yè)新聞會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)給我討論，感嘆“還是要多學(xué)多闖”、“還是想出去長長見識(shí)”。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在10月，火到家經(jīng)營出現(xiàn)虧損。華豪想了很多辦法挽救，但無濟(jì)于事。思考緣由，他認(rèn)為：“當(dāng)時(shí)城里又新開了兩家火鍋店，包括一家自助火鍋，概念新，生意全跑過去了。”華并不認(rèn)可兩家新店的味道，但落敗的邏輯由此可尋。

“這兒不像大城市，味道做得好就能吸引顧客，你看城里的餐館為什么每家都有四五個(gè)老板一起做，不是缺錢，而是每個(gè)老板背后都有一張關(guān)系網(wǎng)，這都是最重要的客源。只有幾個(gè)老板的關(guān)系網(wǎng)拼在一起，生意才有保障。”

華豪意識(shí)到的是人脈變現(xiàn)，這在熟人關(guān)系占主導(dǎo)的小縣城里是最流行的生意邏輯?！坝袝r(shí)候你去吃飯，不是因?yàn)槟莾赫娴暮贸裕芏鄷r(shí)候就是為了一份人情。”他頗為無奈，最初認(rèn)為味道好、價(jià)格便宜、就餐方便就能贏得消費(fèi)者，但縣城里消費(fèi)者和商戶之間的關(guān)系并不純粹，其中參雜了復(fù)雜的人情聯(lián)系。對于剛走出象牙塔的90后創(chuàng)業(yè)者而言，玩轉(zhuǎn)這種社會(huì)關(guān)系比創(chuàng)業(yè)本身更加艱難。

另外，華豪逐漸發(fā)現(xiàn)了自己商業(yè)模式的一個(gè)重要缺陷?！俺赃^的客人都說味道好，但有些客人就只點(diǎn)鍋底，或者加個(gè)幾個(gè)素菜，其他的菜都自己去買。鍋底是三斤油一斤料，成本在45元左右，我為了實(shí)惠鍋底38元賣出去基本是虧的?！?/span>

問題不斷暴露，華豪施計(jì)無果，萌生出停業(yè)止損的想法。但他不敢立即向“天使投資人”提出，害怕父母以為他是怕吃苦，所以不想做。直到火到家數(shù)月虧損不見起色，他才不得不提出停業(yè)的提議。華母明確表示尊重他的決定。2016年2月初，火到家暫停營業(yè)。

他評價(jià)當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃時(shí)面露倦意，與一年前創(chuàng)業(yè)初始的神彩大異：“如果當(dāng)時(shí)能只是做火鍋的外送平臺(tái)沒準(zhǔn)還能做起來，只對接實(shí)體火鍋店和消費(fèi)者，做起來也輕松，等品牌做起來之后再切入火鍋。當(dāng)時(shí)想著能把外送和火鍋的利潤都賺到手，但還是沒太想好。”

談到創(chuàng)業(yè)的收獲，華豪脫口而出的是“抗壓能力”，一年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓他在大大小小的決策點(diǎn)上都承受著巨大壓力。“從火鍋店到配送的細(xì)節(jié)都切身體會(huì)到了吧，如果重新再來，不到一個(gè)月我就能做起來”。對他來說，暫?；鸬郊也⒉灰馕吨鴦?chuàng)業(yè)失敗，只是絆了一下腳，還會(huì)重新出發(fā)。“我是一個(gè)憂傷的樂觀主義者，做事的時(shí)候會(huì)憂慮這那，但是對于自己的未來，還是樂觀的。如果這就害怕了，不再去創(chuàng)業(yè)，那這次經(jīng)歷就沒有任何價(jià)值了。”

燒烤攤的聚會(huì)到了凌晨2點(diǎn)多，華豪喝了杯中酒表示要先行離開，次日8點(diǎn)他得去店鋪處理些事務(wù)?！暗泌s緊解決掉這些事情，不能把太多的時(shí)間耗在這個(gè)階段”。

說到接下來的規(guī)劃，“還是得出去，長見識(shí)、學(xué)東西?！比缃袼庾R(shí)到，火鍋外賣的配送物流其實(shí)很關(guān)鍵，如果能切入供應(yīng)鏈做采配環(huán)節(jié)或許能撬開更大的利潤空間。春節(jié)后，他將離開家鄉(xiāng)前往深圳，再次尋找機(jī)會(huì)。

[本文轉(zhuǎn)載自中國企業(yè)家雜志]