中國人喝湯的歷史，可能跟吃飯一樣悠久，在餐飲行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)、O2O深度改造的今天，作為天然具備標(biāo)準(zhǔn)化潛質(zhì)的湯品卻一直不溫不火。雖然不斷有企業(yè)嘗試在這個垂直領(lǐng)域內(nèi)掘金，但是卻沒有哪家品牌取得絕對的優(yōu)勢。

湯類品牌面臨的最大障礙可能是飲食習(xí)慣和消費場景的問題。

起源于廣東的湯品類創(chuàng)業(yè)公司“吃個湯”在解決供應(yīng)鏈支撐、生產(chǎn)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化的問題之后，向飲食習(xí)慣和消費場景兩座大山出發(fā)。

以下是記者根據(jù)“吃個湯”創(chuàng)始人詹楚烽的采訪整理的口述內(nèi)容。

創(chuàng)業(yè)從改變

“飯前一口湯，飯后一口湯”的概念開始

我是一個地地道道的潮汕人，14歲在粵菜酒樓拜師，做了三年多的粵菜廚師。2010年開始創(chuàng)業(yè)，先后開過數(shù)碼公司、策劃公司和供應(yīng)鏈公司，第一家公司做了半年，倒閉了，第二、三家公司都賣掉了。

可以說我是一個典型的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，工作經(jīng)驗總共加起來快十五年了?！俺詡€湯”這個項目是我第四次創(chuàng)業(yè)。

為什么要做“湯”?

首先，萌生做湯的想法非常偶然，我是潮汕人，潮汕人每天都有喝湯的習(xí)慣，有一天吃飯的時候，我發(fā)現(xiàn)市面上的湯慢慢都變成勾兌的湯，沒有家里的味道，而且普通餐館的湯價格也比較貴，要100-200元/位，所以我當(dāng)時就有一個想法，想要做一個“湯”，味道就像家里煲的一樣，價格也不要太貴，大概在30塊錢左右。

其次，從市場規(guī)模來講，按照權(quán)威專家的統(tǒng)計，湯品占整個餐飲行業(yè)份額的8%，現(xiàn)在有幾百億的規(guī)模并且隨著消費者認(rèn)知的轉(zhuǎn)變以及消費場景的增加，市場規(guī)模將不斷提升。

第三，湯本身是非常有前景的品類，可以精準(zhǔn)控制食材、藥材、火候和烹制時間，它天然具備可標(biāo)準(zhǔn)化的潛質(zhì)。

第四，湯的核心屬性本質(zhì)是“愛”，是一個帶有情感溫度的產(chǎn)品，所以我認(rèn)為有無限的想象空間。

以我們廣東人舉例，父母想表達(dá)對子女的關(guān)心，會做一桌好飯，關(guān)鍵點就在湯，它需要時間、需要好的食材和精力把它做出來，所以濃縮的是老爸、老媽濃濃的“愛”。

另外，當(dāng)人生病的時候，最需要別人照顧的時候，這時候你會想著送個雞湯給他，我們通常講對一個人心里最重要的東西叫心靈雞湯嘛。

所以說，湯這個品類因為本身具有情感屬性，用戶場景消費多，有很大的開發(fā)潛力。

第五，之前的湯品牌做得不夠好，給我們留下了好機會。

湯文化有很多年的歷史了，雖然不是大熱的餐飲品類，但是在全國范圍內(nèi)創(chuàng)業(yè)者有很多，更不用說偏愛湯品的廣東了。為什么以前一直沒有出現(xiàn)比較成功的湯品牌呢?在我看來主要有三點原因：

一、團隊原因。

我認(rèn)為團隊基因很重要，尤其對創(chuàng)始團隊來講，既需要懂產(chǎn)品，也要對供應(yīng)鏈整個環(huán)節(jié)非常了解。

二、模式問題。

之前做的是正餐、快餐，比如像真功夫，以湯的名義來做快餐，本質(zhì)上是一個快餐品牌。而我們不是強調(diào)做正餐，我們就是做湯，這可能跟時代的趨勢和變化有關(guān)。

以前大家吃飯講究吃飽、吃好，現(xiàn)在吃東西講究是健康、特色、口味，用戶想吃點清淡的、健康的、營養(yǎng)的。我們是他最好的選擇。

三、創(chuàng)新的問題。

產(chǎn)品創(chuàng)新不足。舉個例子來說，原來廣東地區(qū)的燉盅都是一樣大小，大家從來沒有想過去改變它的大小，燉盅的大小是取決于你的份量，份量不去改變，你的湯就永遠(yuǎn)是飯前一口湯，飯后一口湯的概念，沒有辦法滿足消費者吃飽、吃好的訴求。

我們在產(chǎn)品上創(chuàng)新地使用椰子做容器，椰子是天然燉湯的好材料，可以根據(jù)椰子的大小調(diào)整容量，通常市面上的椰子都是36-38公分左右，我們的椰子是40公分以上的。

別看這幾公分的差別，不僅正好滿足了我們用戶的產(chǎn)品體驗，以及想要吃飽、吃好的訴求，而且從根本上改變了“飯前一口湯，飯后一口湯”的概念。

創(chuàng)造吉尼斯世界紀(jì)錄

只為做一款好湯

與其他餐飲品類相比，湯雖然相對簡單，但是要做出“好湯”卻不容易。我們現(xiàn)在定義“好湯”有三個標(biāo)準(zhǔn)：

第一，真材實料;

我們只用“好料”，好料是好湯的基礎(chǔ)。

打個比方，雞肉分為新鮮雞和冰凍雞，排骨分為新鮮排骨和冰凍排骨，新鮮的原材料和冰凍再解凍的原材料做出來的湯口感肯定不一樣。

我們主要的食材采用產(chǎn)地直供的方式。比如雞，市面上大部分雞生長周期是九十九天，吃個湯則和兩個農(nóng)場簽訂協(xié)議，要求雞必須養(yǎng)足 120-150 天，并且必須是走地雞。

還比如招牌“原只椰子”系列，使用的是原產(chǎn)地兩斤以上的老椰子。

另外，我們自建中央工廠，基本上全部制作流程在中央工廠完成，急速冷凍之后配送到各個門店。

目前，吃個湯在廣東有幾家門店，今年計劃。為了滿足增長的需求，吃個湯自建亞洲最大的湯品制作中央工廠，可以滿足5000個蒸籠同時作業(yè)，以前基本上一次只能蒸100-200個，相比之下，大大降低了成本。

而且，我們憑借中央工廠的大小以及蒸籠同時作業(yè)的數(shù)量獲得了吉尼斯世界紀(jì)錄的認(rèn)證。

第二，只放鹽;

區(qū)別是不是好湯一個重要的訣竅就是喝完是否口渴。有些湯店因為食材不夠好，需要勾兌其他的添加劑改善湯品的味道，消費者喝完之后就會口渴。

我們的產(chǎn)品就是用原材料和鹽，真正靠食材的本味熬出好味和營養(yǎng)，喝完之后絕對不會口渴，從消費者的角度也很容易感知。

第三，掌握火候和時間，入口“63°+”口感最好。

一份湯，如果沒有達(dá)到入口最佳的溫度，體驗會差很多。經(jīng)過我們的研究，湯入口最佳的體驗溫度是“63度+”。

假如溫度過高，用戶容易燙傷，而且對喉嚨粘膜有傷害;假如溫度太低，激發(fā)不出食材的味道，體驗感也會下降。

“入口63度+”，是我們給用戶的體驗產(chǎn)品的口號。

如何保證湯品入口的溫度為最佳溫度呢?

首先，湯始終放到蒸柜里面，而且每個湯的出品都會檢測溫度。例如說，我們的湯低于90度是不會出品的，等到拿給用戶的時候，他可以體驗到最佳溫度。

另外，我們送外賣，多長時間送到用戶手里，大概降到多少度，也經(jīng)過測試，到達(dá)時湯的溫度基本可以保證63度+。

創(chuàng)業(yè)公司不適合做教育用戶的工作

1、跨地區(qū)經(jīng)營仍然主打廣東口味

我們本身發(fā)源于廣東地區(qū)，產(chǎn)品符合廣東人的飲食偏好。但是，在中國基本上每個地區(qū)的人們都有自己的特色湯品和飲食習(xí)慣，比如四川人嗜好麻辣，上海人飲食偏甜。

所以在我們在區(qū)域市場拓展的過程中，肯定會受到像這些飲食習(xí)慣上的沖擊，這也是企業(yè)經(jīng)營過程當(dāng)中需要去克服的問題。

在香港吃麥當(dāng)勞的經(jīng)歷讓我發(fā)現(xiàn)，它的口味跟國內(nèi)完全不一樣，這實際上是考驗一個企業(yè)在跨地區(qū)運營的時候，如何“因地制宜”，根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r去做一些微調(diào)。

但是，我們主打的產(chǎn)品不會改變，還是廣東口味，只是會根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘嬍称迷谠黾右恍┫嚓P(guān)的元素，吃個湯也不指望每個人都來吃，天天都來吃。

我認(rèn)為中國市場非常大，我們只要占據(jù)一部分消費市場，服務(wù)一部分目標(biāo)消費者，就足夠了。我們講蒼茫大海只取一瓢。

2、新零售模式挖掘場景爭取足夠的生存空間

另外，廣東有一句話，食不可一日無湯，湯在廣州有穩(wěn)定的消費場景和龐大的消費人群，不可否認(rèn)的是在其他地區(qū)，尤其是北方，單獨把湯作為正餐的用戶場景還有待于培育發(fā)展。

但是我認(rèn)為用戶教育的工作不適合創(chuàng)業(yè)公司來做，因為付出的成本太高。

關(guān)于用戶消費場景的問題，我是這樣理解的，北方也有很多人喝湯，只是用戶相對比較零散，就好比廣東人對肉夾饃也沒什么概念，但是西少爺在深圳也做得非常好，我們的難點是找到這部分零散的消費人群。

其他品類可能市場很大，苦于一片紅海，競爭也很大。湯品到了北方市場，可能不是主流，但目前的消費場景和體驗也足夠讓我們生存下去。

打比方來說，當(dāng)用戶感冒生病，胃口不好的時候，要不喝湯，要不喝粥，可能會選擇我們。

用戶可能在我們這里買一個湯，去隔壁家吃飯，就跟買一個飲料去吃飯，或者吃飯的時候點一個飲料一樣。這個場景未來也是我們的產(chǎn)品系列之一。

9月開始，我們正式開始新零售模式，開拓禮品化預(yù)售，接下來對場景將會有更多的探索。

我認(rèn)為新零售準(zhǔn)確來講就是場景，我們可以去挖掘更多的場景，同時用戶可以體驗?zāi)愕膱鼍埃@是非常重要的。

我們正在挖掘更多的場景，我們推出對應(yīng)二十四節(jié)氣的商品，它其實是自然生活的一種規(guī)律，跟人類是相近的。

所以在每個節(jié)氣的時候，你需要補充的營養(yǎng)是不同的，這時候你可以交給我，打比方說以后到每一個節(jié)氣，你要補充的東西，我的湯都可以滿足。

這是一個場景，用戶黏性的增加和用戶的觸動、鎖定等等的關(guān)系。

而且，我們現(xiàn)在也在跟盒馬、超級物種還有便利超市等開展合作，其實這些渠道里都有熱柜，消費者去買一杯咖啡或者買一杯熱飲很方便，以后可能他可能會買一個湯。

除此之外，我們的湯還可以做成半成品的食材，很多人不是不想喝湯，是因為做這個東西太麻煩了，需要很長的時間，另外燉湯食材搭配、火候控制也非常關(guān)鍵。

對于我們來講，未來有半成品這塊的開發(fā)，消費者直接在家里把材料一丟，水一放，就可以直接等著喝好湯了。

實際上我們在零售方面做了很多的探索，未來也將一直做這件事。

開店方法論：

三種開店模型，自提店先行

我們采用“前店后廠”的模型，基本上全部的制作流程在中央工廠完成，前端店面比較簡單，沒有廚房，也沒有專業(yè)的廚師。

我們現(xiàn)在有接近80家店，還有20多家在裝修，有3種店型，在職能、面積以及選址等方面有明顯的差異化，形成品牌線下矩陣。

第一種是旗艦店，可以理解成形象店，開在購物中心，面積在150-200平方左右;

第二種是標(biāo)準(zhǔn)店，也叫堂食店，主要為用戶提供堂食體驗，布局以商圈為主，還有一些大型社區(qū)，面積在60平方左右;

第三種是自提店，15-20平方左右。外帶店是根據(jù)區(qū)域布局，深圳地圖攤開，90%以上的人口密集區(qū)都可以點到吃個湯，吃個湯都可以觸達(dá)，給你提供服務(wù)。

另外，我們開第二類標(biāo)準(zhǔn)店之前，自提店是我們的前端先行店。

傳統(tǒng)開店都是一張地圖翻開，這個商圈很好，有那么多白領(lǐng)消費，可以確定開店，這叫拍腦袋開店。

我們采用自提店先行的方式，對用戶所有情況都熟悉掌握，可以精準(zhǔn)定位到店開在哪棟寫字樓或者哪個小區(qū)底下。

自提店開過去有兩種情況。第一，假如了解到不適合做標(biāo)準(zhǔn)店，自提店還會開在那個地方;第二，假如發(fā)現(xiàn)這個地方可以開一個標(biāo)準(zhǔn)店，標(biāo)準(zhǔn)店和自提店將并行。

現(xiàn)在同行很多人都在拍腦袋開店，這種開店方式失敗概率很高。我認(rèn)為成功是可以規(guī)劃出來的。

正是因為開店邏輯不一樣，才決定大家開店的成本和成功概率，傳統(tǒng)的商業(yè)在開店的時候，有一種必然現(xiàn)象30%以上的店是有虧損的。

我們目前還是有少部分的店虧損，但是概率要低得多，這些模型和邏輯也是我們在做的過程當(dāng)中，逐步總結(jié)、逐步優(yōu)化形成的。

據(jù)悉，“吃個湯”(等候科技)已于2018年3月完成近億元A+輪融資，本輪融資由五岳資本和凱信資本聯(lián)合領(lǐng)投，摯金資本擔(dān)任獨家財務(wù)顧問。

本輪融資將主要用于地域拓展，今年年底將開始向北京、上海、香港進駐，預(yù)計明年完成200家湯鋪的目標(biāo)。吃個湯目前已成為湯品類的頭部企業(yè)。

在此之前，吃個湯還曾獲得由五岳資本領(lǐng)投的3000萬元A輪融資，以及泰鯨投資、華友生活、摯金資本、以正資本等機構(gòu)的種子、天使輪融資。

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