歷經(jīng)消費(fèi)場(chǎng)景和產(chǎn)品核心的兩次迭代后，來(lái)自四川的串串席卷全國(guó)，進(jìn)入高速發(fā)展的快車(chē)道，成為目前市場(chǎng)上最為火爆的品類(lèi)之一。

串串品類(lèi)深入人心，但是在市場(chǎng)上沒(méi)有一家成規(guī)模、有影響力的串串品牌。換言之，串串品類(lèi)仍處于“有品類(lèi)、無(wú)品牌”的發(fā)展階段。

2017年9月，火鍋品牌蝦吃蝦涮創(chuàng)始人牛艷打破了這個(gè)桎梏，她創(chuàng)立了一個(gè)新的品牌——樂(lè)吃串串鍋。

通過(guò)主題文化的打造，以及精細(xì)化運(yùn)作，牛艷將樂(lè)吃做成了一個(gè)高復(fù)購(gòu)率、粘性強(qiáng)的餐飲品牌，半年開(kāi)出30多家門(mén)店，直營(yíng)店單月利潤(rùn)可達(dá)10萬(wàn)元。而北京廣渠門(mén)店一個(gè)200平門(mén)店，其周末日營(yíng)業(yè)額就能達(dá)到3萬(wàn)元，生意十分火爆。

當(dāng)下，串串市場(chǎng)不僅競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)大、入局者眾多，且同質(zhì)化嚴(yán)重、淘汰率高。那么，樂(lè)吃串串鍋是如何在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中突圍而出的？

差異化：讓顧客知道我是誰(shuí)？

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重是串串品類(lèi)不可繞開(kāi)的一座大山。要越過(guò)這座大山，最重要的是要告訴消費(fèi)者：我是誰(shuí)？這聽(tīng)起來(lái)非常簡(jiǎn)單，就是一個(gè)自我介紹。然而，不論是新手小白，還是餐飲老炮兒，都很容易在這個(gè)問(wèn)題上栽跟斗。

樂(lè)吃串串鍋的品牌創(chuàng)始人牛艷，在4年前，創(chuàng)立了一個(gè)名為“蝦吃蝦涮”的火鍋品牌。僅僅4年時(shí)間，她把蝦吃蝦涮從一家小店開(kāi)到了全國(guó)800多家門(mén)店，占據(jù)了蝦火鍋近90%的市場(chǎng)份額，深受顧客喜愛(ài)。

這其中的關(guān)鍵，就是告訴消費(fèi)者：我是誰(shuí)，我有什么不同，為什么要選擇我？而這些問(wèn)題的答案，可以在品類(lèi)基因里找到。

目前大部分消費(fèi)者對(duì)于串串有一個(gè)固有的認(rèn)知--串串來(lái)自于成都。通過(guò)實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查，牛艷發(fā)現(xiàn)，串串的起源其實(shí)是樂(lè)山。但是市面上打樂(lè)山牌的串串火鍋品牌卻并沒(méi)有出現(xiàn)，且樂(lè)山的本土品牌在市場(chǎng)的表現(xiàn)也不甚強(qiáng)勢(shì)。通過(guò)市場(chǎng)的深度分析，牛艷認(rèn)為樂(lè)山串串大有可為。因此，為了區(qū)分市場(chǎng)，牛艷便決定以樂(lè)山串串為切入點(diǎn)，創(chuàng)立全新的串串品牌--樂(lè)吃串串鍋。

彼時(shí)的樂(lè)山市政府也在試圖將樂(lè)山串串打造成城市名片，但苦于市場(chǎng)運(yùn)作能力不足。而牛艷有著成功運(yùn)營(yíng)蝦吃蝦涮800多家門(mén)店的經(jīng)驗(yàn)，其運(yùn)作能力得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。因此，二者一拍即合，共同打造出了樂(lè)吃串串鍋。

借助樂(lè)山政府的協(xié)助，樂(lè)吃串串鍋在創(chuàng)立之初便立于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的高地，快速找尋到正宗樂(lè)山串串的品類(lèi)基因和優(yōu)勢(shì)，為后期的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

品牌化：從消費(fèi)場(chǎng)景和需求上滿(mǎn)足顧客

找準(zhǔn)品牌的定位和切入點(diǎn)，是打造品牌的第一步。其后，品牌需要通過(guò)場(chǎng)景、產(chǎn)品、文化、營(yíng)銷(xiāo)等多個(gè)維度，將品牌的價(jià)值和內(nèi)涵，傳遞給消費(fèi)者，從而形成獨(dú)有的品牌心智和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

而要做到這一點(diǎn)，最重要的是站在消費(fèi)者的角度去思考。

1、 主題文化：一進(jìn)門(mén)就感受到樂(lè)山文化

樂(lè)吃串串鍋的起點(diǎn)非常高，背靠樂(lè)山政府的支持，輕而易舉地扛起了正宗樂(lè)山串串的大旗。

而在餐廳環(huán)境的打造上，牛艷給樂(lè)吃串串鍋?zhàn)⑷肓藰?lè)山當(dāng)?shù)氐奈幕剩瑥拈T(mén)頭、LOGO、裝修上去體現(xiàn)這一要素。

樂(lè)吃串串鍋門(mén)口處是一首小詩(shī)“仁者樂(lè)山，智者樂(lè)水、福者樂(lè)吃“，將樂(lè)山人的豁達(dá)樂(lè)觀表達(dá)出來(lái)。此外，每個(gè)門(mén)店的電視上，會(huì)播放樂(lè)山市的宣傳片；桌面、墻壁印刷著關(guān)于樂(lè)山人文風(fēng)景的圖案和文字；店內(nèi)設(shè)置了“樂(lè)山特產(chǎn)匯”區(qū)域，專(zhuān)賣(mài)一些樂(lè)山乃至四川的特產(chǎn)；包廂外也掛著寫(xiě)有樂(lè)山當(dāng)?shù)仫L(fēng)景區(qū)名稱(chēng)的吊牌。

通過(guò)一系列的環(huán)境打造，樂(lè)吃串串鍋呈現(xiàn)給消費(fèi)者一個(gè)有文化價(jià)值的就餐環(huán)境。

2、串串+火鍋：高性?xún)r(jià)比的消費(fèi)場(chǎng)景

串串可以算是火鍋的變種。但是相比于火鍋，串串更有圍坐一爐熱熱鬧鬧的社交場(chǎng)景與感覺(jué)，但又沒(méi)有火鍋那么高的客單價(jià)。

在價(jià)格帶分布上，串串香位于麻辣燙和火鍋之間，客單價(jià)30～50元的店鋪占48.46%，相對(duì)較低的客單價(jià)，使得串串香覆蓋的人群更為廣泛。

樂(lè)吃串串鍋以串串菜品為主，配以火鍋涮菜菜品，打造“串串+火鍋”的超值感受。其高性?xún)r(jià)比的消費(fèi)體驗(yàn)，直接帶來(lái)的好處就是消費(fèi)頻次更高、復(fù)購(gòu)率更高。

3、 口味有特色：正宗樂(lè)山味道+本地化特色

現(xiàn)市面上的串串口味相近，同質(zhì)化嚴(yán)重，隨著00后消費(fèi)群體的浪潮來(lái)臨，他們會(huì)選擇個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。若想尋找出路，一定要有自己的特色。

樂(lè)吃串串鍋以正宗樂(lè)山串串口味為主。牛艷介紹，樂(lè)山串串的特色不在鍋底，在于它的口味。樂(lè)山串串的鍋底底料比較清淡，口味主要靠腌制時(shí)用的調(diào)料以及食用時(shí)的蘸料。兩者的結(jié)合，才是正宗樂(lè)山串串的味道。

此外，樂(lè)吃串串鍋還根據(jù)各地消費(fèi)者的口味習(xí)慣進(jìn)行深度研發(fā)，推出不同的風(fēng)味選擇。

針對(duì)愛(ài)吃辣的消費(fèi)者，樂(lè)吃串串鍋推出了重口味的麻辣鍋底。而針對(duì)不太喜歡吃辣的消費(fèi)者，樂(lè)吃串串鍋則推出了有咸味的鹵味鍋底，非常適合重口味的北方市場(chǎng)。

4、食材取勝：包羅萬(wàn)象的新鮮食材

從食材上來(lái)說(shuō)，串串什么都能涮，任何的肉類(lèi)、蔬菜都可成為串串的菜品。

和同品類(lèi)餐廳不同的是，樂(lè)吃串串鍋沒(méi)有丸子一類(lèi)的產(chǎn)品。牛艷介紹，樂(lè)吃串串鍋80%的產(chǎn)品為新鮮肉類(lèi)和來(lái)自四川空運(yùn)過(guò)來(lái)的鵝腸、毛肚等盤(pán)裝產(chǎn)品，剩余20%則為蔬菜和其它產(chǎn)品。

而在牛肉、豬肉等常見(jiàn)的肉類(lèi)菜品上，樂(lè)吃串串鍋通過(guò)不同的制作方法，深度挖掘出了其菜品的特色。

好比如牛肉串串，樂(lè)吃串串鍋有香辣牛肉、麻辣牛肉、香菜牛肉、中草菇牛肉、香蔥牛肉、孜然牛肉等十余種不同的選擇。此外還有郡肝、郡把、雞翅、掌中寶、魷魚(yú)、鴨舌、雞胗、雞心等數(shù)十種不同的選擇，可以一一滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求。

而在蔬菜食材方面，除了常見(jiàn)的蔬菜食材，樂(lè)吃串串鍋還引入了菜卷、血皮菜、折耳根、雪魔芋等特色菜品，豐富的口感和體驗(yàn)讓消費(fèi)者大呼過(guò)癮！

5、樂(lè)山特色產(chǎn)品：人無(wú)我有的戰(zhàn)略高度

樂(lè)吃串串鍋的門(mén)店內(nèi)設(shè)置了極具特色的“樂(lè)山特產(chǎn)匯”區(qū)域，專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售一些樂(lè)山乃至四川的特產(chǎn)。此外，樂(lè)吃串串鍋還引入了多款樂(lè)山特色的產(chǎn)品。

比如，干臊面是本地特有的一種面食，在當(dāng)?shù)氐慕匚徊粊営谛∶?，因此被牛艷順理成章的用在了樂(lè)吃的菜單上。再比如，樂(lè)山人小時(shí)候喜歡喝的荔枝味的汽水，也被牛艷引進(jìn)到了樂(lè)吃，并且它還有一個(gè)美麗的名字“峨眉雪”。

這些極具樂(lè)山特色的產(chǎn)品，進(jìn)一步提升了品牌的價(jià)值和內(nèi)涵，在消費(fèi)者心中樹(shù)立起品牌的認(rèn)知。

牛艷介紹，樂(lè)吃串串鍋不斷通過(guò)消費(fèi)場(chǎng)景的打造，消費(fèi)觸點(diǎn)的設(shè)置進(jìn)行暗示，最終在消費(fèi)者品嘗到產(chǎn)品后，感覺(jué)到之前的暗示同體驗(yàn)一致，這樣的好才能真正被記住，從而被傳播。

打市場(chǎng)：優(yōu)質(zhì)加盟商決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

在牛艷看來(lái)，串串具備規(guī)?；l(fā)展的因素：社交屬性強(qiáng)、品類(lèi)認(rèn)知度高、市場(chǎng)教育成本低，而且麻辣口味接受度高、價(jià)格合理、受眾廣泛、不依賴(lài)廚師、容易標(biāo)準(zhǔn)化等。

相比于走正餐賽道的火鍋、走快餐賽道的冒菜和麻辣燙，串串的想象空間更大。而且，從經(jīng)營(yíng)角度講，串串不論從菜品設(shè)置、人員需求等，都比火鍋更為靈活、簡(jiǎn)便。 甚至串串香的開(kāi)店回報(bào)周期都在一年之內(nèi)，快的半年之內(nèi)就可收回成本。這也是串串香能夠成為大品類(lèi)的一個(gè)必要條件。

未來(lái)串串會(huì)走入“1+1＞2”的時(shí)代，市場(chǎng)中那些有資歷、有團(tuán)隊(duì)、有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的品牌會(huì)逐漸“長(zhǎng)大”，投機(jī)性的品牌發(fā)展機(jī)會(huì)越來(lái)越小。

從創(chuàng)立樂(lè)山串串鍋伊始，牛艷及其團(tuán)隊(duì)就有開(kāi)放加盟的計(jì)劃?！霸谥袊?guó)談起”加盟“二字，就猶如老鼠過(guò)街人人喊打，不是加盟可恥，而是只加盟不管理的管理才可恥。而在牛艷看來(lái)，做加盟就是選人 。

1、 選擇真正熱愛(ài)餐飲的合作伙伴

餐飲是非常辛苦的行業(yè)，從供應(yīng)鏈、管理、品牌到營(yíng)銷(xiāo)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都決定生死。

牛艷認(rèn)為，樂(lè)吃串串鍋的合作伙伴可以不懂餐飲，但是必須熱愛(ài)餐飲、熱愛(ài)學(xué)習(xí)。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)不可怕，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)還不愿意學(xué)習(xí)正確的運(yùn)作方法才可怕。

2、 跟上總部的步伐

樂(lè)吃串串鍋在后續(xù)的運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，會(huì)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化和資源的升級(jí)積極調(diào)整戰(zhàn)略和才略，而這就要求加盟商的配合。

只有積極的配合和統(tǒng)一步伐，才能共同將樂(lè)吃串串鍋的品牌做大做強(qiáng)。加盟商如果與餐飲企業(yè)的步伐不一致，加盟合作效果就會(huì)大打折扣。在牛艷的規(guī)劃中，現(xiàn)在樂(lè)吃串串鍋的目標(biāo)是篩選出優(yōu)質(zhì)的加盟商，穩(wěn)扎穩(wěn)打地把每個(gè)店做好。

3、共享化的管理模式

與市場(chǎng)上的其他加盟品牌不同，牛艷并不忌諱加盟商相互認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)。在她看來(lái)，只有相互學(xué)習(xí)和借鑒，才能夠?qū)⑵放仆苿?dòng)得更為快速和健康。

樂(lè)吃串串鍋會(huì)主動(dòng)為合作伙伴搭建溝通的橋梁，鼓勵(lì)他們互相分享解決問(wèn)題。此外，每隔三個(gè)月，樂(lè)吃串串鍋會(huì)組織旺店考察，實(shí)際考察店鋪運(yùn)營(yíng)的實(shí)況。

牛艷介紹，樂(lè)吃串串鍋的合作戰(zhàn)略并不是無(wú)根浮萍，這些都是過(guò)去4年蝦吃蝦涮總結(jié)出來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)，也是其4年開(kāi)店800家的關(guān)鍵所在。

參某說(shuō)

串串的品類(lèi)爆發(fā)，讓市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)突然變得激烈，以至于很多從業(yè)者大喊“串串的紅海到了”。

在牛艷看來(lái)，串串的紅海遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到。未來(lái)2-5年，仍是串串火爆發(fā)展的高速時(shí)期。而樂(lè)吃串串鍋要做的，就是抓住市場(chǎng)的機(jī)遇和風(fēng)口，搶占品類(lèi)頭部的位置。

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