做餐飲，相信很多老板都曾經(jīng)中過(guò)“情懷”的毒。

不考慮市場(chǎng)，一味把自己喜歡的產(chǎn)品、喜歡的文化，強(qiáng)制推銷(xiāo)給顧客，最后都淪為老板的自嗨。

最近，小編在重慶，就接觸到這樣一個(gè)案例，老板靠著一腔熱血，偏要把接地氣的重慶火鍋往高端了做。

在遍地都是人均五六十的重慶火鍋市場(chǎng)，他家人均做到120元。門(mén)店裝修得像溶洞景區(qū)，連店內(nèi)的服務(wù)員都清一色的穿旗袍，要多亮眼有多亮眼。

（山水溶洞火鍋內(nèi)部裝修如溶洞景區(qū)）

但，就是這樣一家店，600平的面積，一天只能賣(mài)2000塊錢(qián)。

連續(xù)賠了半年之后，老板才知道靠情懷是行不通的，順應(yīng)市場(chǎng)才是王道，于是，開(kāi)始調(diào)整，最終實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，業(yè)績(jī)翻了3倍。

這家火鍋品牌就是山水溶洞火鍋。

近期，職業(yè)餐飲網(wǎng)小編在重慶，采訪了其創(chuàng)始人劉川江，聽(tīng)他講述自己如何陷入情懷的陷阱，又是如何扭虧為盈。

山水溶洞火鍋創(chuàng)始人劉川江

中了“情懷”的毒，連續(xù)虧損半年！

每個(gè)重慶人都有一個(gè)火鍋夢(mèng)，劉川江也不例外。

“雖然重慶遍地都是火鍋，但是很難走出去，因?yàn)闊o(wú)論是環(huán)境，還是服務(wù)都還有很多上升的空間，所以我就想開(kāi)一家和市場(chǎng)有明顯區(qū)分和差異的火鍋品牌?！?

帶著這樣的情懷，在去年7月份，劉川江開(kāi)出了山水溶洞火鍋。

但是，沒(méi)想到，一開(kāi)業(yè)就虧本，600平的面積，最差的時(shí)候一天只能賣(mài)2000塊錢(qián)，而盈虧平衡點(diǎn)是至少每天營(yíng)收要在6000塊。

之所以一開(kāi)業(yè)就虧本，用劉川江的話(huà)來(lái)說(shuō)，“就是中了‘情懷’的毒，我以為我花了大心血來(lái)做這件事，就值這么高的價(jià)錢(qián)，結(jié)果，顧客根本不買(mǎi)單?！?

1、定位失誤，非要做高端版重慶火鍋  

在重慶，火鍋就是最平常的美食，有的顧客能一周吃上兩到三次火鍋。

所以，在重慶當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者心目中，重慶火鍋的定位就是平民化的，人均價(jià)格在50-60元是合理，一旦超過(guò)60元，消費(fèi)者就很難接受。

而劉川江第一次做火鍋，一心想打造高端版的重慶火鍋，把人均直接做到120元，高于市場(chǎng)價(jià)兩倍。

“當(dāng)時(shí)，我認(rèn)為我的裝修好，產(chǎn)品好，服務(wù)好，就值這么高的價(jià)錢(qián)，但是，根本沒(méi)有考慮到，在重慶市場(chǎng)上，火鍋?zhàn)吒叨寺肪€，一下子就打掉了一大部分的顧客?！?

2、光穿旗袍的服務(wù)員就雇了20多個(gè)  

也因?yàn)槎ㄎ簧铣霈F(xiàn)了偏差，所以導(dǎo)致劉川江后面步步走步步錯(cuò)。

首先就是在門(mén)店的服務(wù)上下了大功夫，光穿旗袍的服務(wù)員就雇了20多個(gè)，基本上每?jī)勺谰团湟粋€(gè)服務(wù)員站在旁邊，要多亮眼就多亮眼，沒(méi)想到就用力過(guò)猛，反而引起了顧客的不適。

“這種做法，在其他城市肯定沒(méi)問(wèn)題，但是，重慶是一個(gè)特殊的城市，一個(gè)只注重口味，不講究服務(wù)的城市。所以，服務(wù)太多，不僅顯得多余，而且讓顧客非常不自在，起到反作用?！?

3、菜品裝盤(pán)一味追求大  

“除了在服務(wù)上用力過(guò)猛之外，當(dāng)時(shí)，我們?cè)诓似返难b盤(pán)也是一味的追求大，外形很美觀，就跟市面上的分子料理似的，但是很容易給顧客一種華而不實(shí)的感覺(jué)。

在重慶，顧客還是比較追求實(shí)惠的，所以，即使是正常的分量，裝盤(pán)變大之后，也會(huì)非常顯少，顧客就感覺(jué)不實(shí)惠。”

順應(yīng)市場(chǎng)做出調(diào)整，4個(gè)月后業(yè)績(jī)翻3倍！  

就這樣，連續(xù)虧了半年之后，劉川江才終于醒悟，市場(chǎng)是不可逆的，這么做下去不行，必須要改。

于是，在今年的2月份，劉川江開(kāi)始在門(mén)店做出一系列調(diào)整，4個(gè)月的時(shí)間，從一開(kāi)始的一個(gè)月只能賣(mài)15萬(wàn)，到現(xiàn)在一個(gè)月做到42萬(wàn)，業(yè)績(jī)翻了近3倍。

1、調(diào)整定位，人均從120元降到60元  

首先就是調(diào)整定位，把人均從之前120元，降低到60元。

“一開(kāi)始，在門(mén)店生意不好的時(shí)候，很多顧客對(duì)產(chǎn)品和味道還是很認(rèn)可的，就是反應(yīng)太貴了。所以，我想還是要把價(jià)格降下來(lái)?！?

為此，劉川江做了三個(gè)工作：

1）改變選品策略，主打性?xún)r(jià)比

以前，一味的追求高大上，劉川江在選品上，過(guò)于注重價(jià)格，認(rèn)為貴的就是好的，但是忽略了顧客的接受程度。

“比如，以前我們有一款鮮毛肚，賣(mài)168一斤，但是在重慶，賣(mài)100左右一斤的毛肚遍地都是，而120、130一斤的毛肚就已經(jīng)品質(zhì)很好了，在這種情況下，我們堅(jiān)持自己的想法，很多顧客嘗過(guò)一次，就不會(huì)再有下次，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的顧客是吃不出來(lái)差別。”

所以，劉川江改變自己選品的策略，不在一味追求高價(jià)，而是主要考慮性?xún)r(jià)比。

2）優(yōu)化采購(gòu)渠道，減少30%的成本

另外，以前劉川江沒(méi)有做過(guò)火鍋，所以，在采購(gòu)上沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，后來(lái)咨詢(xún)了火鍋行業(yè)的資深人士之后，才明白了這里邊的門(mén)門(mén)道道。

“以前，別人進(jìn)價(jià)50塊的東西，我們可能進(jìn)價(jià)要80塊錢(qián)，至少相差30%的成本。比如，鴨血，別人進(jìn)價(jià)一塊五，我們進(jìn)價(jià)就要兩塊五。

后來(lái)我才知道，原來(lái)是因?yàn)槲覀冞x擇了送貨到店的原因，別人都是自己去取貨，就比別人一份要高出1塊錢(qián)，后來(lái)我們就也自己早起去拿貨。雖然一份看上去不多，但實(shí)際上比例還是很高的?！?

3）砍掉多余的服務(wù)，只留6個(gè)服務(wù)員

正如，前文所說(shuō)，重慶當(dāng)?shù)氐念櫩筒幌矚g過(guò)度的服務(wù)，所以，劉川江把店內(nèi)多余的服務(wù)都砍掉，只留下6個(gè)服務(wù)員，能夠保證準(zhǔn)確、快速的完成上菜等服務(wù)就可以了。

“穿旗袍的服務(wù)員，一個(gè)月基本工資就要4500，而在重慶，普通的服務(wù)員就2600左右，而且600平，20個(gè)服務(wù)員，太過(guò)剩，所以，我們就換成普通服務(wù)員，同時(shí)精簡(jiǎn)人數(shù)，只留6個(gè)前廳服務(wù)員。這樣。在人工上節(jié)省了很多，光服務(wù)員一個(gè)月就節(jié)省幾萬(wàn)塊?！?

2、菜品擺盤(pán)從“高冷美女”變成“鄰家小妹”  

“火鍋的菜品就像美女，但一定不能是高冷的美女，而是鄰家小妹，好看但要親切?！?

在此前的失敗經(jīng)驗(yàn)上，劉川江明白了這樣一個(gè)道理。

“以前的一味求大的擺盤(pán)形式，美當(dāng)然是美，但是給顧客感覺(jué)太高冷，太華麗，除了占地方之外，沒(méi)有任何的作用，所以我們重新設(shè)計(jì)，在擺盤(pán)上更加緊湊，這樣分量和以前是一樣的，但是看上去就更加實(shí)惠?！?

3、通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)，把店開(kāi)進(jìn)顧客生活中  

除了對(duì)原本門(mén)店的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整之后，劉川江還在營(yíng)銷(xiāo)上下工夫，但是他做營(yíng)銷(xiāo)的方式有些特別，不做硬廣、不打折、不促銷(xiāo)。

1）利用一切能用的社交工具

劉川江做營(yíng)銷(xiāo)的方式是通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)的方式，社群營(yíng)銷(xiāo)的工具多樣，比如QQ群、抖音甚至連陌陌都派上了用場(chǎng)。

“以社交媒體陌陌為例，很多人都以為是它是約炮神器，但是‘刀’可以用來(lái)殺人，也可以用來(lái)切菜，我們就用陌陌來(lái)做門(mén)店推廣。

因?yàn)槟澳坝袀€(gè)特性，就是都是周邊的人，雖然大家可能都不會(huì)跟別人說(shuō)，我在玩陌陌，但實(shí)際上，玩的人很多。我們經(jīng)常在陌陌上發(fā)帖子，閱讀量都是兩、三萬(wàn)?！?

2）不發(fā)硬廣，只做軟植入

當(dāng)然，劉川江強(qiáng)調(diào)，發(fā)的帖子內(nèi)容也很有講究，他從來(lái)不發(fā)打折優(yōu)惠的信息，只發(fā)火鍋店工作的日常，而店內(nèi)的廚師長(zhǎng)和店長(zhǎng)都是營(yíng)銷(xiāo)高手，還給他們每個(gè)人都設(shè)一個(gè)專(zhuān)門(mén)的人設(shè)，比如廚師長(zhǎng)長(zhǎng)得帥，他的人設(shè)就是悶騷型男。

“做廣告不一定是要告訴別人，我在做廣告，來(lái)我們店里吃火鍋，我給你優(yōu)惠。最好的廣告就是，在潛移默化之中，把你想表達(dá)的東西植入到消費(fèi)者心目中。

比如，發(fā)我們廚師長(zhǎng)的工作日常，這么熱的天，但是廚師的服裝都很整潔、規(guī)范，連最上面的扣子都扣嚴(yán)實(shí)，這個(gè)時(shí)候顧客就不會(huì)去懷疑，這家店的衛(wèi)生做的不好，不需要格外去宣傳?！?

通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)方式，把周邊3公里的核心客流都吸引進(jìn)店，讓山水溶洞火鍋成為周邊顧客的一種生活日常。

順應(yīng)市場(chǎng)調(diào)整，在加上恰到好處的營(yíng)銷(xiāo)方式，讓山水溶洞火鍋起死回生，現(xiàn)在即使在火鍋淡季的時(shí)候，店內(nèi)一天的日流水也能做到了2萬(wàn)多。

小結(jié)：  

回顧山水溶洞火鍋的案例，會(huì)發(fā)現(xiàn)商業(yè)一定是有它的邏輯的，不會(huì)隨著人的意志而轉(zhuǎn)移。

劉川江一開(kāi)始陷入內(nèi)部思維，放大情懷，而忽略了商業(yè)的邏輯，市場(chǎng)立馬就給出了他最直接的反饋。

好在，他最終能夠意識(shí)到市場(chǎng)是不可逆的，及時(shí)做出調(diào)整，才從坑里爬了出來(lái)。

最后，劉川江反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“顧客只會(huì)為自己的情懷買(mǎi)單，但永遠(yuǎn)不會(huì)為了老板的情懷買(mǎi)單。”

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