“毛利高、標(biāo)準(zhǔn)化程度高、好操作”

這是火鍋、串串火鍋?zhàn)畲蟮暮诵膬?yōu)勢(shì)。

“入局者多、同質(zhì)化嚴(yán)重、淘汰率高”

卻也是火鍋、串串火鍋無(wú)法回避的現(xiàn)狀。

經(jīng)過(guò)前兩年的爆發(fā)式增長(zhǎng)，串串火鍋已經(jīng)從諸侯混戰(zhàn)階段進(jìn)入到品牌階段，因此也有業(yè)內(nèi)大咖大膽預(yù)測(cè)：2018年，勢(shì)必會(huì)有一大波串串火鍋店將出局。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此嚴(yán)峻的情況下，卻也有一些企業(yè)增長(zhǎng)迅猛，蜀神砂器串串香就是其中的一家。

這家成立不到一年的企業(yè)，就是靠模式、鍋底、體驗(yàn)上的差異化，迅速開(kāi)出10家門(mén)店，其中大興黃村300平門(mén)店，日賣(mài)2萬(wàn)串，世界杯期間更是一串難求。

這些都得益于它在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，做對(duì)了關(guān)鍵的事情。

近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)記者就對(duì)蜀神砂器串串香聯(lián)合創(chuàng)始人劉聰進(jìn)行了專(zhuān)訪。

初創(chuàng)期：做差異化，讓顧客知道“我”是誰(shuí)  

1、把牛油做成卡通形狀，一炮而紅  

創(chuàng)業(yè)初期，是餐飲老板們最迷茫階段，如果從開(kāi)店之初不解決人氣的問(wèn)題，那恐怕離關(guān)店就會(huì)不遠(yuǎn)了。

這個(gè)問(wèn)題，同樣也困擾過(guò)劉聰和他的五位合伙人。

如果想讓顧客記住，還能自發(fā)傳播，那么從產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)就一定要有差異化，而且還要滿足人性的潛在需求。

可，去哪里找差異化呢？

一天，劉聰偶然間看到了一篇報(bào)道，有一個(gè)老板就因?yàn)榘炎约旱哪硞€(gè)產(chǎn)品做成了卡通形狀后，迅速在當(dāng)?shù)刈呋?，一下子仿佛有一種電流一樣的東西擊中了劉聰?shù)男摹?

“這不就是自己苦苦尋找的符合人性，有差異化，又能廣泛傳播 的產(chǎn)品嘛？”

而只有純牛油才能捏成卡通形狀，稍微添加點(diǎn)植物油都是做不成的，自己剛好做的就是純牛油火鍋，也能把三星堆文化的蜀神LOGO和卡通熊造型結(jié)合，無(wú)形當(dāng)中顧客每分享一次卡通熊，就等于幫蜀神做了一次擴(kuò)播。

蜀神北方地區(qū)的首家門(mén)店在北京的總部基地，在把牛油做成卡通形狀之前生意一直不溫不火，自從把牛油做成卡通熊的形狀以后，四面八方的京城顧客都是看到朋友圈的分享后來(lái)到了蜀神，從一個(gè)區(qū)域店，成為了一個(gè)在北京必打卡的網(wǎng)紅店。

2、把門(mén)頭放大后，客流多了一倍  

很快，劉聰和他的團(tuán)隊(duì)在第一家店生意火了以后，動(dòng)了想開(kāi)第二家門(mén)店的心。

這一次，他們?cè)谶x址上下了很大功夫，因?yàn)閯⒙斣诖笈d居住多年，經(jīng)過(guò)觀察他發(fā)現(xiàn)大興黃村有一條很古老的餐飲街生意一直都不錯(cuò)，這條街是居住在黃村一帶的居民下班常去的吃飯地，選這里客流是不愁的。

于是，蜀神的第二家門(mén)店就順理成章的開(kāi)在了大興黃村，店開(kāi)到這里劉聰做的第一個(gè)動(dòng)作就是把門(mén)頭放大，并且通過(guò)設(shè)計(jì)讓門(mén)頭要多醒目有多醒目。

劉聰說(shuō)：“其實(shí)，對(duì)于一家陌生的店，顧客心里都是有顧忌的，他只能主觀的通過(guò)你的外表來(lái)判定你的店是否有靈魂，那他在進(jìn)店之前，最先關(guān)注的肯定是門(mén)頭啊， 對(duì)于我們做餐廳的來(lái)說(shuō)門(mén)頭才是餐廳24小時(shí)的金牌推銷(xiāo)員啊，可惜很多餐飲老板并不重視，都想著法的在內(nèi)部裝修上下功夫，你裝的再漂亮，首先是得有人進(jìn)去??！

我覺(jué)得我們現(xiàn)在大興店能一天賣(mài)出2萬(wàn)串，門(mén)頭是首要功臣?！?

3、展示柜上做加濕器，從視覺(jué)上讓顧客放心  

現(xiàn)在，顧客進(jìn)串串火鍋門(mén)店，看裝修、看鍋底都變的次要，一進(jìn)門(mén)必看的一定是展示柜。

一來(lái)，看看菜品質(zhì)量，有沒(méi)有自己愛(ài)吃的；二來(lái)，看看展示柜干凈不干凈，如果不干凈掉頭就走。

在蜀神，劉聰選擇像重視菜品一樣重視展示柜。

所以，他在展示柜上加了類(lèi)似加濕器的東西，一來(lái)保證菜品看上去新鮮，二來(lái)云霧繚繞讓整個(gè)展示柜感覺(jué)更好，從視覺(jué)上打消顧客的疑慮。

4、器皿差異化，用砂鍋，讓顧客有記憶點(diǎn)  

現(xiàn)在全國(guó)隨便一條餐飲街上，一抓一大把串串火鍋品牌，如果不做一些差異化，甭想顧客記得住自己。

除了把牛油做成卡通造型、門(mén)頭放大、展示柜上加加濕器以外，劉聰和他的團(tuán)隊(duì)還選擇在器皿上下了功夫。

把90%火鍋店、串串火鍋店都在用的不銹鋼鍋?zhàn)兂闪松板?，雖然煮的時(shí)間沒(méi)有不銹鋼快，但砂鍋煮過(guò)東西的好吃程度和營(yíng)養(yǎng)程度，是不需要教育市場(chǎng)的。

（選擇用砂鍋替代不銹鋼鍋）

擴(kuò)張期：解決復(fù)制問(wèn)題，讓客群覆蓋面更廣  

1、走串串香+大火鍋模式，抓取更多客群  

過(guò)往經(jīng)驗(yàn)告訴劉聰，無(wú)論是做噱頭、打折、促銷(xiāo)都只能讓生意好一時(shí)，而不能讓生意一直好。

這主要原因還是門(mén)店產(chǎn)品過(guò)于單一，客群過(guò)于單一，如果只賣(mài)串串香的話是很難滿足顧客的需求的，尤其是對(duì)于社區(qū)店來(lái)說(shuō)，聚餐、吃飽的剛需屬性可能更強(qiáng)一些。

而且，現(xiàn)有的串串香店都一味的討好年輕客群，可年輕人的特點(diǎn)是喜歡新鮮，追求潮流，一旦嘗鮮過(guò)后很難復(fù)購(gòu)，不如中老年人穩(wěn)定。

基于此，蜀神選擇走串串香+火鍋模式，即展示柜上的串串和用菜單選火鍋菜品的模式，滿足更多客群的用餐需求，年輕人來(lái)了可以吃串串香，老年人來(lái)了可以吃火鍋涮菜，一切因需而設(shè)，而且后廚操作也不繁瑣。

對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)場(chǎng)景越多，獲取的客群面更廣，也就意味著餐廳的持久性更強(qiáng)。

2、以牛肉為原點(diǎn)做產(chǎn)品，做百吃不厭款  

“如今，做串串火鍋的門(mén)店，都喜歡在產(chǎn)品上做創(chuàng)新，不做出個(gè)花來(lái)都覺(jué)得對(duì)不起自己。

更多，更復(fù)雜，更創(chuàng)新的產(chǎn)品搭配，也就意味著管理鏈條更長(zhǎng)，而顧客喜歡吃的其實(shí)就那幾款，我覺(jué)得把那幾款做精了，已經(jīng)是一件不得了的事情了。

所以，我們?cè)诋a(chǎn)品上并沒(méi)有做什么創(chuàng)新，而是只做經(jīng)典款，以牛肉為原點(diǎn)研發(fā)產(chǎn)品，深化產(chǎn)品，今天比昨天做的好吃，讓自己的長(zhǎng)板更長(zhǎng)，而不是盲目創(chuàng)新。”劉聰說(shuō)。

3、做小包裝、開(kāi)袋即食的底料，解決復(fù)制問(wèn)題  

在初創(chuàng)階段，為了能夠做好產(chǎn)品，6位創(chuàng)始人選擇租下了一個(gè)房子，赤膊上陣自己炒起火鍋底料來(lái)。

因此，劉聰和他的團(tuán)隊(duì)也掌握了做火鍋底料的核心技術(shù)。

但緊接著在擴(kuò)張期問(wèn)題也接踵而來(lái)了，自己炒，一家店還好，兩家店也勉強(qiáng)，但開(kāi)到了三家、四家以上的時(shí)候，劉聰感到吃不消了。

如果想要快速?gòu)?fù)制勢(shì)必要解決標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。

于是，在今年年初6位創(chuàng)始人找到了一直給海底撈、呷哺呷哺做供應(yīng)的京茂香源合作，做成了小包裝，開(kāi)袋即食的底料，問(wèn)題一下子迎刃而解了，即便是開(kāi)上百家門(mén)店也毫無(wú)壓力了。

現(xiàn)在，在10家店的重要階段，劉聰和他的團(tuán)隊(duì)又深化體驗(yàn)，注入了四川文化，比如來(lái)到店里你會(huì)看到用麻將堆起來(lái)的收銀臺(tái)、墻面，一些四川元素出現(xiàn)在門(mén)店。

小結(jié)：  

在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，蜀神砂器串串香的案例告訴我們，找爆點(diǎn)、做差異化是讓門(mén)店快速脫穎而出的關(guān)鍵。

而餐飲企業(yè)想要持久性強(qiáng)，絕不是爆點(diǎn)可以支撐下去的，洞悉客群需求，連鎖化發(fā)展，解決復(fù)制問(wèn)題才是王道。

而真正決定一個(gè)餐飲企業(yè)能否成為品牌，則還要看它是否有文化做支撐。

在關(guān)鍵時(shí)候，做最正確的事情，是蜀神成功的關(guān)鍵。