會說話的服務員不僅能讓顧客更滿意，關(guān)鍵是還能提高客單價，降低食材浪費成本！  

據(jù)了解，西貝南方某二線城市的一家店，在其新品水盆羊肉銷售的第一周，見臺率近50%（也就是每兩桌就有一桌點），千人點擊率超過20%（每5個顧客中有1個顧點這個菜）。有一天中午，這個菜還被賣估清了。

深挖高銷量背后的原因，小編發(fā)現(xiàn)，主要在于西貝服務員驚人的菜品銷售能力。也就是說，服務員的話術(shù)能有效促銷菜品，提高客單價。所以，今天內(nèi)參君就跟大家梳理一下，那些能讓打算花30元實際消費50元的服務員，都是怎么說話。大概有以下5種技巧。

1  一次建議與二次建議        

先來感受一下這個場景：

服務員：  哥，來我們家一定要嘗嘗這個菜，這是我們這里點的最多一個菜

顧客：  （無動于衷）繼續(xù)點其他菜

服務員：  您點這個還真不如點這個，巴拉巴拉……

顧客：  （猶豫）

服務員：  哥，您放心，不好吃不要錢，不好吃可以退可以換，不好吃你就找我（放大招）

顧客：  投降（有的還是不愿意）

服務員：  哥，我真的不是在給您強推，讓您不開心了，老板會罵我的，我主要是想讓您在我們餐廳里面吃的好一點，您說是不是呢？”（終極殺招）

要點：  一次建議是給顧客留下一個先入為主的印象，二次建議去再次強化這個印象。  

在顧客猶豫不決的時候，打消顧客的心理防線，再最終達成銷售的目的。這幾個連環(huán)招下來，很少有顧客能招架的住。但是大招和終極殺招盡量不要用，使用時一定要察言觀色，并對顧客性格進行準確判斷，因為它蘊含著極大的風險，很容易招來顧客投訴。

2  菜品搭配著推薦        

根據(jù)顧客已點的菜品，有針對性地進行搭配推薦，成功性會高很多。

當顧客點了酒水，服務員可以說：“喝啤酒一定要來幾串羊肉串，下酒！”；

當葷菜點的比較多時說：“建議您再加個蔬菜，您這全是肉”；

當顧客點的全是素菜時說：“來條魚吧，年年有余”/“這個菜搭著這個菜吃是最好的”

這樣的菜品搭配建議一定要快準狠，迅速找到顧客的痛點，顧客沒有想到的地方，服務員替他想到了，顧客就會欣然接受。但是如果顧客每點一個菜服務員就這樣說的話，會產(chǎn)生反效果。

3  限定菜品選項        

“菊花茶還是鐵觀音?”

很多顧客都有選擇困難癥，所以，當他/她拿不定主意的時候，適當?shù)囊龑б环矫孀岊櫩陀X得貼心，另一方面顧客“中招率”也會比較高。

類似的引導比如：“大杯還是中杯？”“大杯可以嗎？”“菊花茶還是鐵觀音？”……大多時候顧客都會下意識地做出選擇。

內(nèi)參君了解到，麥當勞就會專門對服務員做類似的話術(shù)培訓。

要點：限定選項，不要讓顧客知道還有第三個選項，迅速讓顧客進行判斷，思考越久越容易與你限定選項內(nèi)容不一致。  

4  配合滿減、買贈活動  

如果顧客點了120元的菜，服務員說：“我們現(xiàn)在有活動，滿200減50，”可能因這句話，他可能就會加菜，湊夠200甚至超過。優(yōu)惠促銷能在短時間內(nèi)提高客單價。

還比如“您再加一個菜，每人送一杯自制飲料”；或者“飲料買一送一哦”。可能顧客并不想點飲料，可如果服務員說，顧客就有可能被誘惑。

如果顧客點了中杯，服務員適時說“加3元就可以升杯哦”，顧客一想，大杯更劃算，可能換成了大杯。

要點：顧客不喜歡便宜的，但是喜歡占便宜。優(yōu)惠促銷客單價時，或者想推廣某種飲品或者菜品，用上這幾招，讓你的顧客覺得劃算，覺得他們占了便宜。  

5  會員卡與立減券        

“您辦個會員卡，這次可以立減20哦，除此之外每次都有會員價以及積分，非常劃算”；“您會員卡里面還有烘培小點立減券，要不要來個點心”。服務員可以這樣安利顧客辦會員卡。

要點：會員卡可以提高消費者的消費頻次，間接增加客單價。值得提醒的是，分發(fā)各種立減券一定要搭配著來，比如正餐分發(fā)飲料立減券，茶飲、咖啡分發(fā)點心立減券，激發(fā)顧客新的需求。

小結(jié)   

現(xiàn)在很多餐廳的人流量和接待量是固定，要想提高營收，唯有從客單價著手，最容易的就是培訓服務員。在適當?shù)臅r候，采用適當?shù)恼Z言，不僅不會讓顧客反感，還會讓顧客覺得貼心，一舉兩得。在這方面，星巴克、麥肯都做得特別好。

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