2018年5月22日，以“餐創(chuàng)新未來(lái)”為主題的峰會(huì)在西安曲江華美達(dá)廣場(chǎng)酒店隆重召開(kāi)！本次峰會(huì)由餐飲界主辦，排隊(duì)網(wǎng)、開(kāi)始吧聯(lián)合主辦，西米信儲(chǔ)、食餐聯(lián)盟、餐飲創(chuàng)新?tīng)I(yíng)、哈谷傳媒協(xié)辦。

峰會(huì)吸引了來(lái)自全國(guó)各地500余名餐飲同仁參加，并邀請(qǐng)了行業(yè)較具影響力的創(chuàng)新品牌、優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行“餐創(chuàng)新未來(lái)”主題的分享和思想碰撞。餐飲界新媒體創(chuàng)始人鶴九、排隊(duì)網(wǎng)副總裁兼合伙人鄭德安、絕味網(wǎng)聚資本合伙人張衛(wèi)、開(kāi)始吧合伙人施堅(jiān)偉、西米信儲(chǔ)聯(lián)合創(chuàng)始人潘再忠、1314茶創(chuàng)始人楊燕釗、陜拾叁掌柜海濱、古城樊氏聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理殷龍等人，針對(duì)餐飲“新餐飲、新趨勢(shì)、新思維”展開(kāi)了多維度分享。

今天，參某為大家整理了排隊(duì)網(wǎng)副總裁兼合伙人鄭德安的主題分享《餐飲企業(yè)如何做有效營(yíng)銷？》。（提示：分享內(nèi)容稍作刪減）

餐飲行業(yè)的五大現(xiàn)狀

排隊(duì)網(wǎng)是一家以技術(shù)驅(qū)動(dòng)為主公司，我們要把餐飲人包括經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的思維轉(zhuǎn)變成為實(shí)際的產(chǎn)品。今天我拋磚引玉講一下我們?cè)跔I(yíng)銷層面的一些想法，希望跟大家交流，看看大家有什么不一樣的。

講到營(yíng)銷，我們首先要講到餐飲現(xiàn)狀，在現(xiàn)如今的餐飲行業(yè)中，其實(shí)對(duì)于餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)并不是特別的友好，主要體現(xiàn)在以下五個(gè)問(wèn)題。

1、成本問(wèn)題，在現(xiàn)如今物價(jià)上漲、社會(huì)經(jīng)濟(jì)整體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)的情況下，餐飲老板不得不面對(duì)租金和人力成本、物價(jià)成本上漲帶來(lái)的問(wèn)題。

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，餐企同質(zhì)化嚴(yán)重，?？梢钥吹酵粭l街會(huì)出現(xiàn)好幾家類似餐廳的情況，并且在一些地理位置較好的黃金地段，往往會(huì)有實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手入駐。

3、顧客選擇多，相對(duì)而言，顧客的忠誠(chéng)度必將會(huì)越來(lái)越低，終將會(huì)被分流，回頭客流量減少，餐廳失去重要的顧客資源。

4、員工積極性低，餐廳生意蕭條，員工得過(guò)且過(guò)，顧客進(jìn)店與消極員工接觸，破壞用餐氛圍及愉悅心情，對(duì)餐廳印象大打折扣，形成惡性循環(huán)。

5、互聯(lián)網(wǎng)品牌來(lái)勢(shì)洶洶，線上宣傳力度大，用戶基礎(chǔ)大，背景實(shí)力更大，對(duì)于餐廳老板來(lái)說(shuō)，壓力特別大。

●針對(duì)這些問(wèn)題，餐企需要去思考提升和突破的方向，一般來(lái)說(shuō)常見(jiàn)的解決問(wèn)題方法有兩種。

（1）對(duì)內(nèi)節(jié)流，通過(guò)使用餐飲管理系統(tǒng)、智能設(shè)備、送餐機(jī)器人等，減少人力成本的輸出；

（2）對(duì)外開(kāi)源，傳統(tǒng)最早使用的就是對(duì)外廣告宣傳，但這種方式需要花費(fèi)的成本極高?，F(xiàn)如今各大電視臺(tái)及媒體，基本上都被一些大品牌商家所占據(jù)，小的餐飲企業(yè)無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)。

維護(hù)忠誠(chéng)顧客的四大要素定義

在傳統(tǒng)的這些營(yíng)銷推廣方式當(dāng)中，我們都無(wú)法知道，究其原因無(wú)非就是餐企在做這些營(yíng)銷推廣之時(shí)，只吸引顧客到店，卻并沒(méi)有跟用戶建立鏈接。

營(yíng)銷的目的，就是為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，而且是持久利潤(rùn)。

給餐廳帶來(lái)持久利潤(rùn)的一般就是在餐企附近3~5公里范圍內(nèi)的顧客，也就是我們常說(shuō)的忠誠(chéng)顧客。他們是餐廳持續(xù)增長(zhǎng)動(dòng)力，維護(hù)好忠誠(chéng)顧客才能讓餐廳走得更遠(yuǎn)。

那么，你是否知道你的忠誠(chéng)顧客是誰(shuí)？他/她喜歡吃什么口味？為什么到你店里來(lái)？而你又給過(guò)他/她們什么樣的關(guān)懷？

這是當(dāng)今餐飲老板需要認(rèn)識(shí)到，并且重視的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，維護(hù)忠誠(chéng)顧客有四大要素定義。

1、鎖錢包

鎖住忠實(shí)顧客的錢包，讓他們知道始終都有“錢”在你的餐廳當(dāng)中，當(dāng)下次需要到餐廳用餐，在眾多競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，自然會(huì)優(yōu)先選擇有“存款”餐廳。

2、拉復(fù)購(gòu)

只有顧客的重復(fù)消費(fèi)，才能提升餐飲營(yíng)業(yè)額，有針對(duì)性的對(duì)客戶發(fā)送優(yōu)惠、活動(dòng)票券，才能更好的吸引顧客。

3、送關(guān)懷

針對(duì)忠誠(chéng)顧客，更應(yīng)該給與他們暖心的關(guān)懷，比如節(jié)假日、店慶、顧客生日等特殊的日子，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)問(wèn)候，并給他們實(shí)實(shí)在在的福利。

4、員工&效率

所有活動(dòng)和執(zhí)行都體現(xiàn)在客戶上，那么員工是否能夠服務(wù)好顧客，用餐氛圍是否讓顧客滿意，是所有餐飲老板值得深思的問(wèn)題。

快速與顧客建立鏈接的三大方法論

首先要知道——粉絲≠會(huì)員！

我們做營(yíng)銷的目的，是希望通過(guò)引流讓顧客到店里享受我們的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)也希望他體驗(yàn)我們產(chǎn)品之后，二次到店。那么該如何維護(hù)我們客戶呢？

1、儲(chǔ)值營(yíng)銷

儲(chǔ)值營(yíng)銷就是心理和數(shù)學(xué)的問(wèn)題，要站在顧客的角度去思考，你不要推銷，而是要引導(dǎo)。其實(shí)餐飲做任何營(yíng)銷，包括儲(chǔ)值、會(huì)員營(yíng)銷等，無(wú)非就是讓消費(fèi)者、老板和服務(wù)員三方都獲益。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，不儲(chǔ)值時(shí)能享受優(yōu)惠最好，但是小的儲(chǔ)值也能享受優(yōu)惠，同時(shí)更加很劃算，大家也會(huì)接受。

2、票券營(yíng)銷

我們現(xiàn)在的產(chǎn)品越來(lái)越電子化，票券代替紙質(zhì)券，通過(guò)智能觸達(dá)和智能核銷。整個(gè)流程，商家在微信設(shè)置完之后，你就不再需要人工干預(yù)，一鍵發(fā)券，自動(dòng)發(fā)券。

3、主題營(yíng)銷送關(guān)懷

主題營(yíng)銷就是什么節(jié)假日，智能推薦，商業(yè)自助啟用，只要設(shè)置一下程序就可以了，這個(gè)方案就可以執(zhí)行和啟動(dòng)了。展現(xiàn)形式，系統(tǒng)自動(dòng)利用微信公眾號(hào)進(jìn)行軟文推廣，并將活動(dòng)鏈接放入顧客點(diǎn)餐和支付的H5中。主題營(yíng)銷解決的問(wèn)題，就是玩法豐富，核銷豐富，節(jié)日關(guān)懷，活躍節(jié)日氛圍，省力省心省時(shí)間，實(shí)施監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，一目了然。

最后分享一句話，我們餐飲信息化發(fā)展幾十年來(lái)，餐飲數(shù)據(jù)凡可被記錄，皆可被量化；凡可被量化，皆可被進(jìn)化?；跀?shù)據(jù)的不斷迭代與進(jìn)化，讓消費(fèi)者的消費(fèi)軌跡從被記錄，到被影響，到被引導(dǎo)。

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