“穿著西服進(jìn)來(lái)，穿著褲衩出去。”

大概沒(méi)有比這句話，更能形象的描繪出在鄭州做餐飲的慘烈指數(shù)，如果就競(jìng)爭(zhēng)激烈程度給全國(guó)餐飲市場(chǎng)做個(gè)排名的話，鄭州絕對(duì)能挺進(jìn)前三甲。

在鄭州7446平方公里的面積上，僅登記在冊(cè)的，就有大大小小近3萬(wàn)家餐館，未登記在冊(cè)的小餐館恐怕也足夠一個(gè)人連續(xù)吃上一年不重樣的了。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不言而喻。但即便如此，也有人“修成正果”。

最近，在鄭州有一個(gè)阿里的前員工，就在如此擁擠的賽道中跑出了自己的節(jié)奏，用七天的時(shí)間把自己的品牌做到滿鄭州城人盡皆知，在殺入餐飲行業(yè)230天里，進(jìn)行了三次產(chǎn)品迭代，35平只賣(mài)一個(gè)單品類的小店日流水最高時(shí)破萬(wàn)，最關(guān)鍵的是他還選擇了在廝殺最激烈的面食入手，把一個(gè)武漢知名的餐飲品類在鄭州做火，他就是拌調(diào)子熱干面的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO大俠。

近日記者來(lái)到中原腹地鄭州，對(duì)大俠進(jìn)行了專訪。

（拌調(diào)子熱干面聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO：大俠）

1、阿里前員工，七天開(kāi)火一家面館

翻看大俠的履歷，筆筆精彩。

他曾供職于阿里，還是電商行業(yè)資深的觀察者和作家，著有《電商3.0》、《移動(dòng)社交電商》、《人格化電商》電商專業(yè)類書(shū)籍。最令人吃驚的是，這樣的一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做的呼風(fēng)喚雨的人卻選擇進(jìn)入了餐飲行業(yè)。

對(duì)于為什么選擇餐飲行業(yè)，大俠說(shuō)人最可怕的就是在一個(gè)環(huán)境中待久了思想也被禁錮，所以他選擇在而立之年重新把自己撕碎進(jìn)入實(shí)體行業(yè)，接受新的洗禮。

對(duì)于為什么選擇熱干面這個(gè)品類，他給出的答案是：

1. 受眾廣，高頻，不用教育市場(chǎng)

2. 目前無(wú)可對(duì)標(biāo)競(jìng)品品牌，容易成品牌

3. 有外賣(mài)+外帶屬性，可以走零售化模式

選好品類以后，在去年九月份，拌調(diào)子熱干面就正式營(yíng)業(yè)了，并且只用了七天的時(shí)間它就做到了滿鄭州城人盡皆知。

他是怎么做到的呢？

1）分享自己創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，引發(fā)8萬(wàn)餐飲人點(diǎn)擊

在9月24日，大俠一篇關(guān)于籌備期間開(kāi)店所走過(guò)的彎路的文章被一個(gè)行業(yè)內(nèi)自媒體發(fā)表。由于都是掏心窩子的去說(shuō)自己走過(guò)的一些彎路，引發(fā)了8萬(wàn)多餐飲人的關(guān)注，讓不少餐飲人一下子知道了原來(lái)在鄭州還有一個(gè)叫做拌調(diào)子的熱干面品牌。

2）在朋友圈請(qǐng)好友試吃盲測(cè)

在9月26日，拌調(diào)子準(zhǔn)備做一輪試吃盲測(cè)，起初他只是想讓員工請(qǐng)自己的親友來(lái)試吃，結(jié)果因?yàn)閱T工不好意思邀請(qǐng)自己的親人過(guò)來(lái)，導(dǎo)致原本計(jì)劃開(kāi)放60個(gè)人的試吃名額，最后慘淡的只有3個(gè)人報(bào)名。

那怎么辦呢？

心急之下25日晚上十點(diǎn)多大俠向離店鋪較近的40多位微信好友發(fā)出了試吃邀請(qǐng)，沒(méi)想到第二天大家陸續(xù)趕來(lái)，邊吃邊發(fā)朋友圈秀拌調(diào)子。結(jié)果12點(diǎn)不到就來(lái)了100多人，截止到當(dāng)天停止?fàn)I業(yè)共有近300人到場(chǎng)想要吃拌調(diào)子熱干面。

但卻因在備貨上的不足導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)近200人沒(méi)吃到，沒(méi)吃到的發(fā)朋友圈更來(lái)勁。原本的一次備貨失誤，結(jié)果卻成了人們嘴里好的傳播點(diǎn)，這家拌調(diào)子熱干面真牛來(lái)了還不一定吃到。

3）請(qǐng)C端媒體做封測(cè)

在9月27日，大俠覺(jué)得在鄭州有很多餐飲人已經(jīng)知道了自己的品牌，但是C端客戶還有很多不知道的，于是他請(qǐng)了差不多十家媒體做封測(cè)。

與傳統(tǒng)餐企要求媒體同一天發(fā)稿不同，大俠要求媒體所有稿件不要在同一天發(fā)出，一天安排兩三家，一天安排兩三家，慢慢去釋放。如此，傳播節(jié)奏型向前推進(jìn)，效果比一下去出去好好幾倍。

4）每個(gè)整點(diǎn)在門(mén)店給顧客派發(fā)紅包

很快就到了十一長(zhǎng)假，因?yàn)榘枵{(diào)子熱干面離鄭州市動(dòng)物園很近，一到假期整個(gè)河南周邊的家長(zhǎng)都會(huì)開(kāi)著車(chē)帶孩子來(lái)玩，所以使得客流在十一期間也比平時(shí)要多很多。

為了抓住這次不錯(cuò)的宣傳時(shí)機(jī)，讓更多的人知道拌調(diào)子熱干面，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的大俠成功的策劃了一個(gè)活動(dòng)。

那就是，在十一期間凡是發(fā)有關(guān)拌調(diào)子熱干面信息到朋友圈的顧客，都可以免費(fèi)得到鹵味一份。

此外，在每個(gè)整點(diǎn)大俠親自上陣建群給大家發(fā)紅包，比如說(shuō)10:00要發(fā)紅包，在9：55的時(shí)候大俠就會(huì)組織大家進(jìn)入微信群，搶到紅包金額最多的人還可以免費(fèi)得到一碗拌調(diào)子熱干面，吸引了1000多人圍觀，互動(dòng)與轉(zhuǎn)發(fā)率也是相當(dāng)?shù)目捎^。

就這樣，大俠利用自己的擅長(zhǎng)，只用了7天做到了滿鄭州城人盡皆知。

2、陷入危機(jī)，一只蒼蠅引發(fā)的思考

僅一個(gè)月的時(shí)間，在新浪微博、微信上大俠收到了200多個(gè)加盟請(qǐng)求；在整個(gè)商場(chǎng)上從營(yíng)業(yè)額上拌調(diào)子熱干面也是商場(chǎng)中做輕餐飲的佼佼者，讓同行們感到艷羨不已，超出了大俠和團(tuán)隊(duì)伙伴們的預(yù)期，這個(gè)時(shí)候團(tuán)隊(duì)也開(kāi)始有些飄飄然了。

此時(shí)，危機(jī)也正在來(lái)臨。

因?yàn)槠綍r(shí)大俠的微信都會(huì)加很多顧客，來(lái)和他們互動(dòng)，也有不少食客給他反饋信息，發(fā)送產(chǎn)品圖片，但大多都是以表?yè)P(yáng)為主的。

可就在10月的某一天，正在他準(zhǔn)備睡覺(jué)的時(shí)候，一個(gè)素未謀面的微信好友發(fā)來(lái)了一條微信：

“在嗎？我在你的店里吃了熱干面?！?/span>

正當(dāng)大俠坐等接受表?yè)P(yáng)的時(shí)候，這位朋友又發(fā)來(lái)了一張蒼蠅的照片，大俠定睛一看原來(lái)拍的是自己家的調(diào)料盆上邊有蒼蠅。

正在大俠自己都還沒(méi)緩過(guò)神來(lái)的時(shí)候，朋友又發(fā)來(lái)：“我拍了三次，服務(wù)員都看見(jiàn)了，卻沒(méi)有一個(gè)人理我，你們家產(chǎn)品是不錯(cuò)，可是這衛(wèi)生就不敢恭維了?！?/span>

聽(tīng)了此話的大俠心情猶如坐了過(guò)山車(chē)一般。

之后，大俠怎么也睡不著了，像自己的臉被打了一樣的難受。

他意識(shí)到這絕不是一只蒼蠅那么簡(jiǎn)單，發(fā)展過(guò)快，追求火爆，已經(jīng)導(dǎo)致了門(mén)店內(nèi)部在經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)了嚴(yán)重的問(wèn)題。

在拌調(diào)子全職員工一共五個(gè)人，從9月27日到10月8日因?yàn)樯饣鸨瑔T工就沒(méi)有休息過(guò)，還要他們天天保持激情，一個(gè)老板再玩員工也不能這樣的玩，所以出現(xiàn)問(wèn)題你能說(shuō)就是員工的錯(cuò)嗎？

于是在晚上12點(diǎn)的時(shí)候他就組織團(tuán)隊(duì)通過(guò)釘釘開(kāi)了一個(gè)電話會(huì)議，并且一直到夜里2點(diǎn)多才結(jié)束。

在第二天，大俠來(lái)到門(mén)店，開(kāi)誠(chéng)布公的當(dāng)著所有員工的面說(shuō)了此次事情的經(jīng)過(guò)，并給在場(chǎng)的五名員工道歉，緊接著就給員工安排調(diào)休放假。

3、懂產(chǎn)品才會(huì)贏，一碗熱干面的精進(jìn)

雖然蒼蠅事件就此告一段落了。

但，大俠和團(tuán)隊(duì)卻又陷入了深深的沉思中，他覺(jué)得品牌建設(shè)是他最擅長(zhǎng)的事情，他可以輕而易舉的把品牌做火，可是做火以后靠什么得以持續(xù)呢？再者營(yíng)銷(xiāo)本就是一把雙刃劍，當(dāng)內(nèi)功不足的時(shí)候讓越多的人知道，失望的也會(huì)越多，死的也就會(huì)越快。

于是，他決定變革。

1）餐飲老板一定要做產(chǎn)品經(jīng)理

餐，應(yīng)該誰(shuí)去做，誰(shuí)去主導(dǎo)？

相信很多人都會(huì)一拍腦袋就回答：是廚師。

可在大俠看來(lái)，初創(chuàng)型企業(yè)倘若真的想做好餐飲，一定要老板親自做產(chǎn)品官，把核心技術(shù)掌握在自己手里，廚師雖然在技術(shù)上都很優(yōu)秀，但卻沒(méi)有做產(chǎn)品的戰(zhàn)略思維，這樣就很容易把產(chǎn)品做LOW，想要出好產(chǎn)品一定要?jiǎng)?chuàng)始人團(tuán)隊(duì)自己去把控。

2）7個(gè)月時(shí)間，產(chǎn)品迭代了3次

別看出生只有230天，但是今天的拌調(diào)子熱干面在產(chǎn)品上已經(jīng)完成了三次迭代。

在1.0版本的時(shí)候拌調(diào)子熱干面走的是純武漢熱干面的路線，只不過(guò)在食材上都要用最好的，沒(méi)有去用任何的添加劑。

在2.0版本開(kāi)始做減法，逐漸擺脫傳統(tǒng)武漢熱干面的口味，慢慢形成自己的風(fēng)格，減少調(diào)料的種類，突出面的本味；

在3.0版本則讓產(chǎn)品產(chǎn)生獨(dú)特的記憶點(diǎn)，將食材損耗降到了最低，并開(kāi)始向供應(yīng)鏈靠近。

3）制造出口感錘，讓顧客能描述產(chǎn)品口味

A：“我家的東西顧客都說(shuō)很好吃”

B：“那請(qǐng)說(shuō)下顧客對(duì)你家產(chǎn)品好吃的評(píng)價(jià)？”

A：……

是不是以上場(chǎng)景有種似曾相識(shí)的感覺(jué)，很多餐飲人自認(rèn)為自己的東西很好吃，但顧客吃后卻無(wú)法描述出來(lái)，或者是轉(zhuǎn)身就忘記了什么口味，并沒(méi)有形成記憶點(diǎn)，大俠認(rèn)為沒(méi)法描述就等于說(shuō)味道普通。

所以，為了能夠給顧客產(chǎn)生記憶點(diǎn)和方便描述。拌調(diào)子團(tuán)隊(duì)從色、香、味三個(gè)維度下了功夫，精心的做了差異化。

色上差異：做黑色芝麻醬，放棄傳統(tǒng)黃色

眾所周知熱干面離不開(kāi)麻醬，但由于多數(shù)都是白芝麻+花生的芝麻醬組合所以多數(shù)呈黃色。為了能夠差異化經(jīng)營(yíng)，拌調(diào)子3.0版本的熱干面選用了黑色芝麻醬，不僅顏色上給顧客帶來(lái)了強(qiáng)烈的感官刺激，容易形成記憶區(qū)隔。

另外從營(yíng)養(yǎng)價(jià)值來(lái)講黑芝麻也比白芝麻更高，所以拌調(diào)子也隱晦的給顧客傳達(dá)出了我們用的食材更貴，更好的信息。

香上差異：弱化澆頭突出面的味道

在前兩個(gè)版本上，因?yàn)橛袧差^所以香味主要是來(lái)自澆頭，但拌調(diào)子團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在做餐飲都是在追求主食材的本來(lái)味道，所以在新版本上拌調(diào)子弱化了澆頭的味道突出了面的香味。

味上差異：黑胡椒調(diào)重口味，而非辣椒麻椒

在拌調(diào)子團(tuán)隊(duì)做調(diào)研期間，發(fā)現(xiàn)凡是生意好的做熱干面的企業(yè)，都有一個(gè)共同特點(diǎn)，那就是“重口味”。

但市面上的重口味的表現(xiàn)形式要不就是重鹽、要不就是重辣椒，所以為了形成差異也為了讓顧客產(chǎn)生記憶度，拌調(diào)子選擇用黑胡椒來(lái)調(diào)和口味，而非辣椒、麻椒，中西融合從口味上對(duì)客群產(chǎn)生刺激。

4）面和澆頭分離，解決外賣(mài)痛點(diǎn)

幾乎所有的面食都逃不過(guò)一個(gè)痛點(diǎn)，就是難以做外賣(mài)，配送時(shí)間一長(zhǎng)面很容易坨，雖然熱干面在所有面食中是最具有外帶+外賣(mài)屬性的，但是畢竟還是面食也有面的這一屬性。

為了未來(lái)在外帶和外賣(mài)上做文章，大俠主要做了兩點(diǎn)改革來(lái)解決外賣(mài)痛點(diǎn)：

首先是在面上下了功夫，面里加了油，加過(guò)油的面不僅不容易坨，油還有保溫作用。

其次，為了熱干面的口感更好吃，他們還把澆頭、面、鹵、麻醬每個(gè)單獨(dú)做成包裝，還貼心的在每個(gè)獨(dú)立的盒子上寫(xiě)上步驟，到了以后顧客自己拌，不僅和現(xiàn)場(chǎng)吃的口感差不多，而且體驗(yàn)感也更強(qiáng)，做產(chǎn)品設(shè)計(jì)一定是以顧客思維去設(shè)計(jì)產(chǎn)品及周邊。

參某說(shuō)

所有的創(chuàng)業(yè)都分為剛性需求、次剛性需求和偽需求，越是剛性需求的賽道上越細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和攔路虎也就越多，所以即便是在面食王國(guó)里拌調(diào)子也拌出了自己的調(diào)性。

這230天，最值得我們學(xué)習(xí)的不是他如何在7天做火一家門(mén)店，而是發(fā)現(xiàn)危機(jī)以后及時(shí)反思掉頭，重視產(chǎn)品，這也啟發(fā)我們做餐飲本就無(wú)捷徑可言。

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