2年的時(shí)間，在40個(gè)城市開(kāi)設(shè)60多家門(mén)店，而且門(mén)店上線(xiàn)以來(lái)，三個(gè)月就登錄區(qū)域外賣(mài)市場(chǎng)NO.1。

目前，蝦米東西單店日均銷(xiāo)售500份，單店月流水40萬(wàn)元，總流水1億元，據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人孫震透露，蝦米東西龍蝦飯，接下來(lái)的目標(biāo)是要打造“全國(guó)領(lǐng)先的龍蝦飯外賣(mài)品牌。”

做好一個(gè)外賣(mài)品牌首先是自身產(chǎn)品、配送等標(biāo)準(zhǔn)化要完善，提升自身的工作效率，然后在平臺(tái)之上有充分的曝光，獲取足夠的流量。

1、5秒出餐，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)

在標(biāo)準(zhǔn)化方面，蝦米東西通過(guò)“去廚師化”、“去明火”完成標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)建。

首先通過(guò)供應(yīng)鏈解決產(chǎn)品供應(yīng)問(wèn)題。目前可實(shí)現(xiàn)5秒加熱出餐，每份含40只小龍蝦及西蘭花等配菜。在具體操作上，他們團(tuán)隊(duì)找到了一家醬料代加工廠，并與其簽訂保密協(xié)議（確保醬料秘方不外傳），而小龍蝦則是由位于江蘇與安徽的兩家養(yǎng)殖場(chǎng)負(fù)責(zé)提供。

其次全程冷鏈運(yùn)輸至自有倉(cāng)庫(kù)，平均一月供貨2次，供貨噸數(shù)為4～5噸。

門(mén)店產(chǎn)品配送上，開(kāi)業(yè)初期由團(tuán)隊(duì)人員負(fù)責(zé)。隨著訂單量不斷增加，同時(shí)為了達(dá)到品牌效應(yīng)，去年2月，蘇科組建外送團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一著裝、車(chē)輛進(jìn)行產(chǎn)品配送。

最后再由門(mén)店廚師加工。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化還有一個(gè)好處就是減少人工成本，據(jù)孫震透露，由于供應(yīng)鏈提供了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，降低了操作難度，提高了標(biāo)準(zhǔn)化程度，蝦米東西可以實(shí)現(xiàn)前端店面的整體運(yùn)營(yíng)只需要三個(gè)人。

據(jù)悉，目前蝦米東西單店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)日均銷(xiāo)售500份，單店月流水40萬(wàn)元。

雖然蝦米東西取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，還是比較艱難的。

2、在僅有的1％轉(zhuǎn)換率中夾縫生存

剛起步，規(guī)模比較小，流量獲取方面，更多的是依靠傳統(tǒng)地推的方式去宣傳。

“剛開(kāi)始的時(shí)候真的非常難，特別是在大冬天里，還要一棟棟地掃樓發(fā)單頁(yè)，但是訂單的轉(zhuǎn)換率也只有1％，一天最多的時(shí)候就是十幾單，有時(shí)候菜品剩的太多，沒(méi)辦法只有自己吃掉，吃到后來(lái)都吃吐了。”孫震笑著說(shuō)。

但是也就是這個(gè)1％，讓蝦米東西有了存活下來(lái)的希望。由于當(dāng)時(shí)的客流非常少，所以只要有客人，孫震和團(tuán)隊(duì)就奉行著“滿(mǎn)足客戶(hù)一切需求”的原則進(jìn)行服務(wù)。

“孫震，我摔了?！半娫?huà)那頭響起聯(lián)合創(chuàng)始人李舟慘兮兮的聲音。

“怎么了？人沒(méi)事吧？”擔(dān)心兄弟的孫震脫口而出。

“沒(méi)事，我送完飯馬上回來(lái)了。”電話(huà)撂下不久，李舟便出現(xiàn)在了門(mén)店里。孫震望著此刻站在身前的李舟，努力地憋住笑，“他三顆門(mén)牙都摔沒(méi)了，即使受傷了，我們還是抓緊時(shí)間聯(lián)系我們的第二個(gè)人，把外賣(mài)送到客戶(hù)手里，不能讓我們的客戶(hù)餓肚子?！被貞浧疬@件事的孫震說(shuō)道。

也就是因?yàn)檫@樣的“外賣(mài)精神”，才有了蝦米東西如今的成就。

3、12款sku， 一年?duì)I業(yè)額破億

在前期打好了產(chǎn)品的基礎(chǔ)，也有了客流，為了滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，蝦米東西產(chǎn)品的品類(lèi)更新速度很快，每個(gè)月根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)量排名，淘汰末尾兩款；同時(shí)，根據(jù)微信群粉絲試吃得到反饋來(lái)決定上新兩款。目前蝦米東西線(xiàn)上店鋪在售的只有12款SKU。

目前，龍蝦飯占據(jù)整體的銷(xiāo)售額25%-30%左右，下單轉(zhuǎn)化率是在25%左右，一年?duì)I業(yè)額達(dá)到一億兩千萬(wàn)。

“現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，外賣(mài)行業(yè)最大的依附就是平臺(tái)，因?yàn)橹挥袕钠脚_(tái)上增加我們的流量，產(chǎn)生我們的曝光率，曝光率越高，我們所獲得的回報(bào)就越高；再一個(gè)就是自身產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化要完善，要提升自身的工作效率。”孫震談及品牌營(yíng)銷(xiāo)的策略的時(shí)候說(shuō)。

所以如果你認(rèn)真只賣(mài)一碗龍蝦飯，還死嗑在外賣(mài)平臺(tái)上，學(xué)人家滿(mǎn)減打價(jià)格戰(zhàn)，除了關(guān)門(mén)大吉大概也沒(méi)別的可能了。

“在進(jìn)入一個(gè)新的商圈之后，蝦米東西先和當(dāng)?shù)氐钠脚_(tái)做好對(duì)接，根據(jù)他們給的一些優(yōu)惠，我們以最大的優(yōu)惠反饋給顧客，以?xún)?yōu)惠把客戶(hù)吸引進(jìn)來(lái)，然后通過(guò)一點(diǎn)一點(diǎn)地往上疊加價(jià)格，篩除沒(méi)有優(yōu)惠政策之后還保持訂餐的穩(wěn)定顧客。當(dāng)這部分顧客形成之后，我們?cè)龠M(jìn)行我們下一步的營(yíng)銷(xiāo)，把他們轉(zhuǎn)化成為我們的忠實(shí)食客。我們的食客定位就是一直在吃我們家的客人。”孫震在介紹蝦米東西的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)說(shuō)。

4、和用戶(hù)之間建立粘度連接

“去年圣誕節(jié)，我們做了送糖果的活動(dòng)。騎手們?nèi)慷即髦婢撸虬绲姆浅Ｏ瘢ㄊフQ老人）去敲門(mén)。有一些顧客可能開(kāi)門(mén)的時(shí)候就會(huì)被嚇一跳，然后我們的騎手就會(huì)說(shuō)圣誕節(jié)快樂(lè)，還送上我們的小禮物，像巧克力這樣的增加我們的粉絲活躍度，顧客也很開(kāi)心?！睂O震說(shuō)。

每一個(gè)特別的節(jié)日蝦米東西都會(huì)舉行相對(duì)應(yīng)的贈(zèng)送活動(dòng)，同時(shí)針對(duì)一些重點(diǎn)顧客可能還會(huì)有免費(fèi)送餐的活動(dòng)，以此來(lái)增加與客戶(hù)之間的粘度，同時(shí)也刺激回頭客。

除此之外，蝦米東西在商業(yè)推廣方面也毫不松懈。蝦米東西利用第三方平臺(tái)堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。團(tuán)隊(duì)還會(huì)通過(guò)新媒體營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)及地推等方式獲客。

5、自建和第三方結(jié)合 實(shí)現(xiàn)配送標(biāo)準(zhǔn)化

現(xiàn)階段蝦米東西山東境內(nèi)門(mén)店均由自建配送團(tuán)隊(duì)外送，而外地門(mén)店則是依靠各大平臺(tái)系統(tǒng)接單派送，與第三方平臺(tái)自有物流建立合作關(guān)系，單店外送輻射范圍約3公里。

配送就是前端的服務(wù)員，它扮演的角色就是要服務(wù)好客人，因?yàn)楹蠓绞墙佑|不到的顧客。所以孫震通過(guò)自己在酒店服務(wù)累積的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)配送團(tuán)隊(duì)也進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)。

首先，通過(guò)對(duì)配送員的培訓(xùn)，服裝統(tǒng)一，還有拿單速度的規(guī)定，回來(lái)時(shí)間上的規(guī)定來(lái)提高速度，以及對(duì)顧客整體的感覺(jué)。

其次，就是收集顧客的反饋，把顧客的意見(jiàn)一一記下來(lái)，反饋給區(qū)域的店長(zhǎng)，由店長(zhǎng)整體上報(bào)給公司。

有時(shí)候客戶(hù)反饋問(wèn)題的時(shí)候會(huì)直接給配送員打電話(huà)，針對(duì)顧客的反饋，他們進(jìn)行改進(jìn)，同時(shí)也會(huì)針對(duì)配送員手里的顧客資源，做一些活動(dòng)，比如說(shuō)像免費(fèi)送一份午飯之類(lèi)的來(lái)刺激一下”回頭客“。

正是在產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，前端積極擁抱平臺(tái)獲取流量的基礎(chǔ)上，才有了5秒出餐，2年開(kāi)出60多家店的成績(jī)。

“2018年我們的目標(biāo)是300家連鎖店；到2019年我們要做到龍蝦飯外賣(mài)品牌全國(guó)第一，這是我們最終的目標(biāo)?！睂O震說(shuō)。

參某說(shuō)

2017年，外賣(mài)市場(chǎng)勢(shì)頭正猛，餐飲O2O跨入下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段。

面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境翻天覆地的變化，餐飲老板能否借助互聯(lián)網(wǎng)改造升級(jí)，打通線(xiàn)上線(xiàn)下的需求，實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)？

如今，外賣(mài)平臺(tái)正在倒逼傳統(tǒng)餐飲企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，餐飲品牌該如何提升品牌在外賣(mài)平臺(tái)的搜索排名?如何提高產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率?如何經(jīng)營(yíng)好線(xiàn)上流量？

5月19日，餐飲界新媒體攜手柒鷹課堂誠(chéng)邀原百度華南高級(jí)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)吳昊、Kao鋪創(chuàng)始人呂強(qiáng)、餐飲界新媒體創(chuàng)始人鶴九亮相餐飲界總裁創(chuàng)新訓(xùn)練營(yíng)。屆時(shí)，3位嘉賓將圍繞“互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)+餐飲新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系”為核心，從3個(gè)維度著手，為您獨(dú)家揭秘其背后的運(yùn)營(yíng)精髓！

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