創(chuàng)業(yè)者前線親歷：如何越過(guò)外賣O2O五大盲區(qū)專欄

餐飲界 / / 2015-12-18 21:53:00
2015年全國(guó)大風(fēng)來(lái)了，瞬間豬都開(kāi)始滿天飛了，一夜之間外賣020成了高大上的行業(yè)，餐飲行業(yè)瞬間都迎來(lái)了高富帥，北大清華海龜都進(jìn)入了外賣020創(chuàng)業(yè)，阿里巴巴前高管，百度前高管

 　　導(dǎo)讀：2015年全國(guó)大風(fēng)來(lái)了，瞬間豬都開(kāi)始滿天飛了，一夜之間外賣020成了高大上的行業(yè)，餐飲行業(yè)瞬間都迎來(lái)了高富帥，北大清華海龜都進(jìn)入了外賣020創(chuàng)業(yè)，阿里巴巴前高管，百度前高管，糯米前高管，瞬間苦逼的餐飲業(yè)高手云集，大手筆，大戰(zhàn)略，大思維，瞬間餐飲行業(yè)煙霧繚繞，傳統(tǒng)老板瞬間也迷茫了，這邊宣布10億請(qǐng)全國(guó)人吃飯，那邊宣布5億回饋用戶，還有的宣布2年內(nèi)上市!

　　傳統(tǒng)老板也瞬間掛上了互聯(lián)網(wǎng)思維，搞了社群，營(yíng)銷，把產(chǎn)品做到極致，把服務(wù)做到最佳，到處講客戶體驗(yàn)度，全面增加客戶粘性，一夜之前都成為了高端互聯(lián)網(wǎng)人士。然后結(jié)果不是那么美好，到今天為止，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)周刊發(fā)布的全國(guó)新銳互聯(lián)網(wǎng)300強(qiáng)，全國(guó)020品牌1000強(qiáng)，全國(guó)十大020品牌，仔細(xì)一看，截止現(xiàn)在全國(guó)只有一家了，這一家就是笨熊造飯，其他的都已經(jīng)灰飛煙滅了，殘酷的市場(chǎng)和殘酷競(jìng)爭(zhēng)最終留下的是什么?好比千團(tuán)大戰(zhàn)，最終美團(tuán)順利的成為老大，下面小編分享一下他的經(jīng)驗(yàn)。

　　1.定位盲區(qū)

　　在國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展這么多年，幾乎都是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)模式，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)模式幾乎都已經(jīng)做爛了，但是在未來(lái)的幾百年之內(nèi)我們從事的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，而不是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)。外賣020是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的核心代表，80%的外賣020停止服務(wù)的原因，我個(gè)人感覺(jué)都是用消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的思維和模式直接去運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，這是最大的一個(gè)盲區(qū)。

　　2.客戶需求盲區(qū)

　　幾乎全國(guó)人都知道外賣的市場(chǎng)是非常大的，因?yàn)橹袊?guó)13億人每天都要吃飯，而中國(guó)的白領(lǐng)人數(shù)持續(xù)在增加，你的出現(xiàn)真正的能滿足那一部分的群體，解決用戶的需求是必然的核心，但是真正的需求在哪里呢?高端寫(xiě)字樓真的需要高端外賣嗎?真的就是消費(fèi)戰(zhàn)場(chǎng)嗎?
　　其實(shí)我們一直面對(duì)的一個(gè)民生問(wèn)題，吃飯貴，吃飯難，不安全，不及時(shí)的四大核心問(wèn)題，圍繞這些問(wèn)題我們就可以推出我們的客戶針對(duì)性需求，因?yàn)檫@些都是國(guó)家民生問(wèn)題，吃飯貴，是辦公場(chǎng)所與收入不對(duì)等，國(guó)貿(mào)真的需要高端外賣嗎?吃飯難的問(wèn)題是方圓500米找不見(jiàn)吃飯的地方，找見(jiàn)了你是否有消費(fèi)的起呢?方圓500米又有誰(shuí)去開(kāi)店呢?因?yàn)樗麄兊某杀臼欠浅５母?，即使開(kāi)了，又能生存多久呢?不安全，這是國(guó)際問(wèn)題嗎，因?yàn)槔婧褪姑菦_突的。
　　不及時(shí)，這也是全國(guó)所有的行業(yè)現(xiàn)狀，未來(lái)極速物流將成為020制勝的法寶。洞察客戶的真需求才是核心，而不是一直探索表面的現(xiàn)象，國(guó)貿(mào)真的需要高端外賣?
　　外賣最大的消費(fèi)群體究竟是什么級(jí)別的人?國(guó)貿(mào)樓底下誰(shuí)能開(kāi)得起快餐連鎖門(mén)店呢?等等的問(wèn)題，我們通過(guò)數(shù)據(jù)分析和調(diào)查，馬上就可以得出結(jié)論，偽需求是市場(chǎng)表象需求，真需求是真正的客戶內(nèi)心需求。其實(shí)他真的不需要什么高端的外賣，他只需要吃飽，吃好就可以了。好多人都說(shuō)亦莊不能做外賣，消費(fèi)低，沒(méi)有人，但是我們笨熊造飯?jiān)谝嗲f均每天130單，在亦莊排第一，百度亦莊外賣配送員說(shuō)能賣100單，已經(jīng)很牛了，其實(shí)我們深深的在抓客戶的內(nèi)心需求，而不是表象需求。

　　3.產(chǎn)品盲區(qū)

　　我們做傳統(tǒng)連鎖快餐都一直在講產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品模式等等的產(chǎn)品綜合集成系統(tǒng)，傳統(tǒng)連鎖快餐大品牌都沒(méi)有客戶粘性，我們做外賣怎么會(huì)有客戶粘性呢?這是不可能的!
　　在吃飯問(wèn)題，所有人都面臨著吃什么?99%的人都不知道自己中午吃什么?第二個(gè)就是我要吃的沒(méi)有。所以一個(gè)外賣良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式非常重要的，米飯+面食+小吃+速食+飲料這是全國(guó)通用的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，好多品牌說(shuō)我只堅(jiān)持5款產(chǎn)品，因?yàn)楸啃茉祜垊偵暇€的時(shí)候也是5款產(chǎn)品，也同樣進(jìn)入了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的盲區(qū)，把產(chǎn)品做到極致是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的互聯(lián)網(wǎng)思維。
　　我們現(xiàn)在做的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，我們從產(chǎn)品上滿足客戶的需求就是我們完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品模式絕對(duì)與未來(lái)的我們的客戶粘性。因?yàn)槿珖?guó)都是選擇苦難戶。一個(gè)產(chǎn)品或者是幾款產(chǎn)品是撐不起一個(gè)外賣客戶需求的。一定要多元化，精細(xì)化，特色化，選擇引導(dǎo)化的思路來(lái)完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　4.平臺(tái)盲區(qū)

　　第三方外賣平臺(tái)的迅速崛起，也給很多餐飲企業(yè)的陽(yáng)光，業(yè)績(jī)都在直線上升，傳統(tǒng)連鎖巨頭，他們依托自己的門(mén)店進(jìn)入了外賣第三方平臺(tái)，一個(gè)快餐門(mén)店覆蓋率在500米范圍之內(nèi)，超過(guò)500米，有多少人頂?shù)拇筇?yáng)走這么遠(yuǎn)到你的店里呢?
　　這是一個(gè)未知數(shù)，外賣平臺(tái)均覆蓋式3公里，作為一家店，你剛開(kāi)始的時(shí)候是抓住了500米以外的范圍，增加了銷量，平臺(tái)在實(shí)行補(bǔ)貼，你要想明白平臺(tái)給你帶流量還是你在給平臺(tái)帶流量?平臺(tái)的銷售補(bǔ)貼一般比店里面的便宜，同樣的產(chǎn)品，同樣的品牌，不一樣的價(jià)格，最終你面臨的是什么?最終你面臨的是門(mén)店失去門(mén)店本應(yīng)該具有的價(jià)值。
　　最終的結(jié)果是搬起石頭砸自己的腳。平臺(tái)在推進(jìn)盈利進(jìn)程，中國(guó)永遠(yuǎn)都不會(huì)有免費(fèi)的午餐，這問(wèn)題是非常關(guān)鍵的。傳統(tǒng)門(mén)店雙刃劍，我更偏向于工具化020平臺(tái)傳統(tǒng)門(mén)店要多用，全國(guó)北京有多少家門(mén)店是被平臺(tái)綁架了的?平臺(tái)一旦發(fā)動(dòng)強(qiáng)硬攻勢(shì)，你離開(kāi)他，你還可以生存嗎?平臺(tái)剛起步的時(shí)候處于弱勢(shì)，一旦做起來(lái)就是強(qiáng)勢(shì)，后果你自己想把。一定要想明白500米之內(nèi)的事情和500米之外的事情。

　　5.資本盲區(qū)

　　這個(gè)我一直在想倆個(gè)問(wèn)題，我們是在完成自己的夢(mèng)想還是在完成投資方的夢(mèng)想?你一定要明白你自己要什么?明白了之后你就知道了。
　　在我們傳統(tǒng)連鎖品牌有很多的案例，百盛收購(gòu)小肥羊，現(xiàn)在基本已經(jīng)做爬了，東方既白投資了幾個(gè)億還是在茍延殘喘，CVC收購(gòu)大娘水餃，業(yè)績(jī)直線下滑，資本方是頂層的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)者，但是他不是最牛逼的操盤(pán)手。好多人都在說(shuō)他們是TOVC戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)記住我們是TO市場(chǎng)戰(zhàn)略，TO客戶戰(zhàn)略，TO夢(mèng)想戰(zhàn)略，TO生存戰(zhàn)略。

　　我們唯有活下來(lái)才有更好的未來(lái)，我們唯有生存下來(lái)才有更多的未來(lái)，資本方永遠(yuǎn)是錦上添花，不要做夢(mèng)做到雪中送炭。只要品牌不倒，我們一切都有機(jī)會(huì)。


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